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培訓學員：

企業(yè)管理干部。

課程收益：

營銷是企業(yè)的龍頭，營銷的業(yè)績直接關系公司的可持續(xù)發(fā)展，面對眼花繚亂的營銷理論、變幻莫測的市場環(huán)境、層出不窮的新營銷手法、更新迭代的客戶群體，導致許多企業(yè)對營銷看不懂、吃不透、玩不轉，針對上述困局本課從營銷戰(zhàn)略、品牌定位、市場布局、市場策劃及運營效率等方面為學員提供策略、思路、管控手段。

確保效果的培訓方式

①
程時間分配：

理論講解50% 課堂互動20%

重點案例20% 工具使用10%

②整個培訓包括案例分析、情境模擬、課堂互動等形式，讓學員處在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中。同時配備課堂練習、互動，以消化老師的課程內容，并現(xiàn)場隨時根據(jù)學員要求答疑解惑。

教學綱要：

第一章：企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定

一、內外部環(huán)境分析

1.宏觀環(huán)境分析主要內容及對企業(yè)戰(zhàn)略的影響

?政治經濟

?社會文化

?科學技術

?政策環(huán)境

2.企業(yè)生存的三重圖

3.三種基本市場結構、特點及戰(zhàn)略

?無壟斷-從事戰(zhàn)略競爭是沒有任何優(yōu)勢的

?寡頭壟斷-考慮競爭對手的反應，采取合作或競爭的戰(zhàn)略

?完全壟斷-由進入障礙的保護來保持單一的賣者從而獲得經濟利潤。

8.兩個核心能力的評價

?一線執(zhí)行力

?能夠產生多大價值

9.頭部企業(yè)與行業(yè)標桿的研究

?銷量與利潤空間

?投入規(guī)模與產出

?經營模式

?客戶質量與數(shù)量

?團隊戰(zhàn)力

?成長路徑與關鍵點

4.行業(yè)產品的生命周期

5.波特五力模型

6.波特五力模型考慮因素

7.公司與主要競爭對手的比較

8.資源七要素分析

?已經擁有的資源

?被模仿的難易程度

?抵抗替代的能力

?資源利用率

?本質競爭力

?企業(yè)革新能力

?持久力

2.3.4.5.6.7.8.9.a)8.揚長避短才是王道

二、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與實施

1.戰(zhàn)略目標的確定

2.戰(zhàn)略制定的目的

3.企業(yè)戰(zhàn)略目標與財務指標

4.戰(zhàn)略的三種選擇

?戰(zhàn)略調整

?戰(zhàn)略轉型

?跨界另起爐灶

5.多元化與專業(yè)化

?多元-沒有多元經營難有業(yè)務領域突破

?專精-沒有專精發(fā)展難以形成核心優(yōu)勢

1.2.3.4.5.6.a)6.多元化戰(zhàn)略的六大關鍵

?穩(wěn)得住-當前市場不會因為多元受損

?進得去-進入新市場有 何獨特優(yōu)勢

?站得住-能否迅速超越現(xiàn)有競爭者

?能取勝-在新領域能否 成為領先者

?無沖突-是否會破壞公司整體利益

?有發(fā)展-能否促進整體競爭力提升

7.盲目多元化的大忌

?盲目多元化

?輕率去核化

8.戰(zhàn)略目標分解

9.案例：樂視生態(tài)化的得失

10.案例：寶萬之爭，揭秘姚振華的商業(yè)帝國

11.案例：孜孜以求-專精一行

12.案例：轉行跨界-國有大事必有雅昌

13.案例：李嘉誠的英國能源產業(yè)布局

14.戰(zhàn)略實施的五步法

?畫藍圖

?橫分解

?縱分布

?配資源

?里程碑

15.樣板在戰(zhàn)略實施中的作用

16.企業(yè)成功的黃金法則

?戰(zhàn)略為先

?組織為本

?產品為器

?資源為根

?文化為魂

17.戰(zhàn)略實施中的ECIRM模型

18.聯(lián)想的戰(zhàn)略人才觀

19.華為的人才選拔

20.戰(zhàn)略管理的五項任務

?制定戰(zhàn)略展望和業(yè)務使命

?設置目標體系：戰(zhàn)略目標和財務目標

?戰(zhàn)略制定：制定戰(zhàn)略計劃

?戰(zhàn)略實施：建立保障體系，實施戰(zhàn)略計劃

?戰(zhàn)略評價：業(yè)績評估及戰(zhàn)略調整

21.在預算、政策和激勵上支持戰(zhàn)略

22.文化與戰(zhàn)略的匹配

?診斷文化中哪些只支持戰(zhàn)略的，哪些不是？

?找到文化中不得不變革的方面

?修正文化的實際行動

?文化轉變需要一定的時間

23.評價業(yè)績、監(jiān)測環(huán)境、采取調整措施

第二章：市場研究分析

一、市場總體布局

1.調研數(shù)據(jù)的準確與使用

2.行業(yè)與區(qū)域市場形狀

3.如何快速看懂市場的“五勤系”

4.調研后的重要動作

5.如何尋找市場契合點

6.新市場如何布局

7.如何建立品牌的價值感

8.新市場產品線的組合

9.咨詢案例：張經理的“手抄布局地圖”

10.工具：市場調研“頭頭是道”的使用

二、競爭市場分析

1.競爭對手的選擇

2.競爭對手數(shù)據(jù)分析

3.競爭對手的渠道策略分析

4.競爭對手產品策略分析

5.競爭對手營銷策略分析

6.競爭對手價格策略分析

7.促銷與動銷分析

8.網絡渠道關系分析

9.團隊戰(zhàn)力分析

10.投入產出分析

11.案例：雅昌公司的崛起

三、客戶分需求分析

1.客戶購買模式

2.客戶購買類型

3.客戶購買決策

4.影響購買的因素

四、行業(yè)市場分析的方法及工具

1.定性預測

1)客戶意向調查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2.定量預測法

3.利用互聯(lián)網獲取信息

4.市場調研報告的撰寫

5.工具：數(shù)據(jù)分析工具應用

6.工具：SWOT分析使用

7.信息采集的“四性”

8.行業(yè)總量預測的方法

9.如何調高預測的準確性

10.市場預測的步驟

11.市場預測的方法

12.核心樣板市場的預測

13.銷量標桿的選擇

14.工具：銷量常見的預測的六種方法

15.工具：多學科市場預測法

16.工具：“見微知著”預測法

17.工具：數(shù)據(jù)對比法

第三章：品牌建設

1.品牌是消費者所認知的總和

2.品牌的核心真相：就是展示美

3.品牌的知名度、美譽度、忠誠度

4.品牌建設的四個坑

5.品牌運營的四性四有

6.標識與品牌的關系；

7.品牌與產品、渠道的關系

8.品牌資產與品牌升級

9.什么是品牌定位

?品牌定位及其作用

?定位與消費者心智

?定位與市場競爭環(huán)境

?品牌定位與差異化

?品牌定位與品類

?品牌認知與事實

?為什么有人攻擊定位理論

?常用的N種定位方法與步驟

?案例：“怕上火喝王老吉”中國定位第一品牌

案例：品牌的市場價值評估

案例：勁牌利用品牌價值進行資本擴張；

案例：品牌爭奪溫暖的記憶與不見硝煙的戰(zhàn)爭

第四章：品牌策劃與品牌定位

一、品牌概述

10.品牌是客戶所認知的總和

11.品牌的核心真相：就是展示美

12.品牌的知名度、美譽度、忠誠度

13.品牌建設的四個坑

14.品牌運營的四性四有

15.標識與品牌的關系；

16.品牌與產品、渠道的關系

17.品牌資產與品牌升級

案例：品牌的市場價值評估

案例：品牌爭奪溫暖的記憶與不見硝煙的戰(zhàn)爭

二、企業(yè)品牌建設的重要性及意義

1、品牌是公司的重要資產

2、在客戶開發(fā)中的作用

3、品牌在產品線升級中的作用

4、品牌在新產品推廣中的作用

5、品牌在商務談判中的優(yōu)勢

6、品牌給企業(yè)帶來的高利潤

7、品牌容易申請各類知識產權及獎勵

8、品牌在吸引資本中的優(yōu)勢

9、品牌在組織建設及人才招聘中的優(yōu)勢

10、品牌企業(yè)轉型中的作用

11、品牌在海外市場的開拓中的作用

三、品牌定位概論

1.什么是品牌定位

2.品牌定位及其作用

3.定位與客戶心智

4.定位與市場競爭環(huán)境

5.品牌定位與差異化

6.品牌定位與品類

7.品牌認知與事實

8.為什么有人攻擊定位理論

9.網絡營銷中對定位的理解

10.工具：NABC法則的運用

11.案例：中國定位第一品牌

第五章：營銷策劃及操作

1.營銷活動的準備階段

1)營銷活動策略選擇

2)制定營銷活動策劃的5大步驟

3)銷售階段與營銷活動組合決策

4)營銷活動的創(chuàng)意方法

5)如何撰寫營銷活動策劃書

2.營銷活動過程管理

1)營銷活動的時機

2)常見的營銷活動方式

3)營銷活動的整合傳播策略制定

4)營銷活動實施管理流程圖

3.營銷活動的執(zhí)行

1)營銷活動實施的節(jié)點

2)營銷活動前準備

3)活動人員組織圖

4)營銷活動現(xiàn)場規(guī)劃的重點

5)活動現(xiàn)場熱度控制

6)營銷活動危機處

4、營銷活動的后續(xù)總結

1) 營銷活動評估的指標

2)營銷活動的后續(xù)傳播

3) 活動效果評估報告撰寫

喻老師

營銷體系創(chuàng)新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰(zhàn)經驗，十五年營銷總經理、營銷總監(jiān)、高級咨詢師從業(yè)經歷，精通營銷體系的各個環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實戰(zhàn)能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業(yè)績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯(lián)網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩(wěn)，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業(yè)的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現(xiàn)場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現(xiàn)場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業(yè)和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創(chuàng)、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯(lián)網營銷、企業(yè)轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現(xiàn)，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據(jù)內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業(yè)】

醫(yī)藥大健康產業(yè)：葵花藥業(yè)、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態(tài)美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業(yè)、深圳市美中橋生育醫(yī)療管理公司

通訊行業(yè)： 中國移動、中國電信、湖南電信營業(yè)廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯(lián)通公司；創(chuàng)維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業(yè)教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業(yè)；吉林中興食品、山西戎子酒業(yè)、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業(yè)、深圳稼賈福公司

工業(yè)制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數(shù)控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區(qū)、合肥廬江經濟開發(fā)區(qū)、北京燕郊工信局、江西中小企業(yè)管

理局

央企國企：國家電網、東風專業(yè)車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業(yè)集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯(lián)網、軟件：深圳三越聯(lián)合科技有限公司、廣州優(yōu)投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業(yè)： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創(chuàng)業(yè)家私董會、深圳公明研創(chuàng)谷，江西省中小企業(yè)創(chuàng)新聯(lián)盟

大型商業(yè)：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協(xié)會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業(yè)素質提升》、《大客戶的開發(fā)與管理》、《工業(yè)品/快消品數(shù)字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創(chuàng)新》、《營銷業(yè)績提升的方法》、《客戶服務的規(guī)范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創(chuàng)新》《客戶開發(fā)與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業(yè)模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業(yè)績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執(zhí)行力》、《跨部門的溝通與協(xié)作》、《團隊建設與執(zhí)行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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