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課程背景：

孫子兵法“謀功”篇寫道：知勝之法者，乃識謀攻之道也。大意是說，一場勝利往往是用謀略取得的，現(xiàn)在的生意場上隨著競爭的加劇每一次項目的跟蹤以及到最后的投標都將是一次全方位的作戰(zhàn)投入。

本課程將從采購人項目源頭講起，用清晰的脈絡穿起從跟蹤項目到參與競標直至最后執(zhí)行的全程。幫助企業(yè)在一次投標行動中時刻把握關鍵節(jié)點。分享13年投標生涯中的所見所聞，從成功的運作中汲取經(jīng)驗從失敗的案例中吸取教訓，讓營銷人員的每一步都走得穩(wěn)妥并富有前瞻性，在企業(yè)面對的市場挑戰(zhàn)中占據(jù)主動位置。

課程收益：

● 掌握大客戶投標的商務談判的五大核心關注

● 理解“競爭性磋商”廣泛應用的必然性

● 掌握項目整體商業(yè)運作的流程以及方法

● 掌握最關鍵投標報價技巧

課程對象：

企業(yè)營銷部人員、技術部人員

課程方式：通過講授、方法總結、案例分享、思維導圖、小組互動、現(xiàn)場撰寫招標文件與學員產生高頻互動。

課程大綱

開場破冰：洛克希德·馬丁的投標公關——一次成功的商業(yè)運作，決定企業(yè)20年的命運。

第一講：鑒往知來，從采購人的劃分講起

一、采購人的性質區(qū)別

1. 軍政系統(tǒng)——預算先行制招采

2. 企業(yè)系統(tǒng)——利潤先行制招采

思考：是什么因素導致二者采購的本質區(qū)別

二、不同采購人招標思路區(qū)別

1. 軍政系統(tǒng)——流程合規(guī)最看重

2. 企業(yè)客戶——性價比性更重要

三、不同采購人招標應對策略

1. 軍政系統(tǒng)——企業(yè)做技術支持

2. 企業(yè)系統(tǒng)——企業(yè)做全面工作

思考：政府類物資招標為什么都是代理商來投標？

四、經(jīng)銷商在企業(yè)奪單中的作用最大發(fā)揮

1. 軍政系統(tǒng)——人脈更廣闊，財務更靈活

2. 企業(yè)系統(tǒng)——中介、咨詢角色，穩(wěn)壓器

五、爭取型項目必備的條件

1. 產品技術要求滿足最低要求

2. 經(jīng)銷商針對采購人關系密切

3. 采購的主要目的擇優(yōu)競爭

六、放棄型項目表現(xiàn)的特點

1. 產品技術參數(shù)不合常理

2. 經(jīng)銷商針對采購人關系模糊

3. 所采購產品競爭對手優(yōu)勢明顯

案例分享：“華為的旗艦”軍政系統(tǒng)大行其道，“小米的旗艦”公司福利的最愛。

第二講：競爭性磋商——趣解兩類采購人最愛的招采規(guī)則

一、師出名門——競爭性磋商的合法性

1. 政府招標主要形式之一

2. 不局限于物資，適用領域廣泛

3. 政府采購修改法案推薦應用

案例分享：醫(yī)藥系統(tǒng)帶量采購為什么要實行競爭性談判

二、裂變豐富——競爭性磋商的的多變性

1. 談判可以在任何時刻發(fā)起

2. 報價輪次采購人自行設定

3. 響應供應商數(shù)量要求較低

案例分享：某縣政府連續(xù)變更招標方式以及響應條款

三、致勝法寶——應對競爭性磋商主要策略

1. 情報致勝——觀察采購人往期談判精髓

2. 線人致勝——經(jīng)銷商提供的線索價值巨大

3. 事緩則圓——面對不利的局面暫時要求暫停

思維導圖：投標中采購人最關注哪些因素？

第三講：投標談判的實施——好生意永遠是談出來的

一、信息的準確是談判的前置基礎

1. 掌握采購人采購項目的需求

2. 掌握采購人談判決策人信息

3. 掌握競品與己方產品的區(qū)別

二、“雙贏”永遠是談判的終極目標

1. 為采購人著想，幫助采購人獲取利益

2. 不是每一次投標都是經(jīng)濟利益第一位

3. 幫助采購人解決深層次需求獲取信任

4. 不做“辯論高手”，而做“傾聽知音”

三、“沉沒成本”在談判中的重要應用

1. 談判重點在于談方案和需求，成功案例很重要

2. 拉長談判時限，要讓采購人變更方案代價巨大

故事分享：我的男朋友沒有那么愛我了，為什么還要嫁給他？

三、談判中的報價藝術

1. 經(jīng)營詢價——高開三成，方便采購人成本核算

2. 投標價格——留有空間，觀察采購人態(tài)度

3. 最終報價——靈活掌握，主動權掌握在自己手里

案例分享：中遠62000噸挖沙船招標的4輪報價。

四、談判中“看人”的藝術

1. 靜觀——使用現(xiàn)代社交軟件，發(fā)現(xiàn)“朋友圈”的秘密。

2. 行觀——通過各種渠道發(fā)現(xiàn)采購負責人的行事作風。

五、性格色彩分析在招標談判中的應用

1. 紅色型談判對手——樂觀積極，容易偏離實際

2. 藍色型談判對手——講究精確，容易過于苛刻

3. 黃色型談判對手——目標導向，容易好于批判

4. 綠色型談判對手——穩(wěn)定低調，容易自信匱乏

案例分享：采購部長和技術部長截然相反的選擇

第四講：投標響應文件的制作——利析秋毫方能確保勝利

一、投標文件編制的格式總體要求

1. 目錄清晰——查閱直觀方便

2. 內容全面——避免響應遺漏

3. 特色突出——突出響應重點

二、“技術方案”編寫要求

1. 技術“無偏離”是底線

2. 技術“正偏離”要展示

3. 技術“更先進”要講解

三、“售后服務”編寫要求

1. 質量保證國家要求是底線

2. 優(yōu)于國家標準會“加分”

3. 質量保證、客戶服務要分開

4. 客戶服務是下次中標的保證

四、容易錯誤地方特別提醒

1. 不做經(jīng)驗性推斷，認真閱讀招標文件

2. 核對印章正確性，加蓋“雙章”有把握

3. “授權人”文件要彩色，符合掃描要求

4. 投標文件要每頁“小簽”，兩人核對防遺漏

課堂互動：十年投標，標書中“大坑”總結

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接類證據(jù)最有效

2. 客觀真實性很必要

3. 證據(jù)閉環(huán)性很重要

課堂互動：分享3種招標加分文件

第五講：順利交付，高質量服務永遠是下一次美好的開始

一、確保合同的順利交付方法

1. 制作交接明細，參與交付節(jié)點制定

2. 關注交付節(jié)點，及時發(fā)現(xiàn)問題

3. 發(fā)現(xiàn)時間拖延，第一時間聯(lián)系采購人

案例分享：某國有企業(yè)的致命延期交付？

二、向“雷克薩斯”學服務

1. 永遠飽含真情——一個小小的雨天提醒包含太多冷暖牽掛

2. 永遠超出預期——一個小小的玩具布偶包含太多全家問候

3. 永遠保持粘度——一個手動編輯的微信祝福包含永不忘我

案例分享：為什么雷克薩斯客戶忠誠度世界第一？

三、給采購人再一次選擇的理由

1. 初次合作——您有需要，恰好我專業(yè)

2. 再次合作——您依然需要，我依然專業(yè)而且安心

何老師

何朔老師 招投標實戰(zhàn)專家

13年招投標管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

大連民族大學設計學院商業(yè)講師

事業(yè)單位政府采購顧問

現(xiàn)任：濠逸礦業(yè)集團招標委員會評審專家

（目前已知國內最大石灰石礦業(yè)集團）

現(xiàn)任：大連紐利普設備有限公司丨總經(jīng)理

曾任：鞍鋼重型機械集團丨供應鏈建設顧問

曾任：中遠集團（世界500強）丨合格供應商方負責人

擅長領域：規(guī)范軍政/企業(yè)招標流程、招投標談判、企業(yè)招采銷售審計監(jiān)督等

何老師一直專注于招投標采購、審計領域，曾在中遠集團、中船集團等世界500強企業(yè)擔任合格供應商的負責人，自主創(chuàng)業(yè)先后做過“甲方代表”、“乙方代表”、“機構代表”等工作，熟悉針對政府、央企、軍隊、事業(yè)單位的招采流程，違規(guī)違紀發(fā)掘。時常更新各領域招采法律法規(guī)，對分析采購任務需求——分析適合供應商數(shù)量與規(guī)模——選擇合適招投標方案——組織實施招投標工作——接受監(jiān)督公示——處理質疑——簽署商務合同——跟蹤合同執(zhí)行至結束的招投標全流程都有豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。

老師在大連紐利普設備有限公司任職時，每一次與客戶的合作都是采買智慧的融合，幫助客戶建立了一套高效的招標管理辦法同時為公司培養(yǎng)了一支合規(guī)、合需的投標團隊：

→ 公司產品進行生態(tài)化招標系統(tǒng)改革，實現(xiàn)銷售收入連續(xù)三年翻番的佳績

→ 入圍全球最大航運企業(yè)以及全球最大船舶企業(yè)供應商A類名錄

→ 成為中國人民解放軍供應商，為其提供專業(yè)化軟件、硬件以及產品定制等服務

→ 成功晉級“華為品牌：鯤鵬系列”政采類渠道代理商

部分招投標成功及風險內控審計項目案例：

【參與國家重點工程：全球最大船舶40萬噸礦砂船招投標項目】

對所投標項目全流程跟蹤：從船舶設計開始，為船舶設計院提供選型參考并提供打包分配方案，幫助船廠進行打包集中招投標工作，項目整體涉及金額達1.4億元，船廠采購同類物資成本降低近50%。

【參與教育部重點工程：海事實習船舶招投標項目】

提供全球此類高校實習項目的經(jīng)驗咨詢，提出招標“傾向國產”的理論，得到相關方面支持，最終實現(xiàn)該實習船舶建造項目產品國產率達到近95%，該比例為中國造船業(yè)之最，該項目涉及金額3600萬美金。

【參與中國船舶貨物固定系統(tǒng)：通用化產品定型以及招標定價項目】

本土化適配世界八大船級社貨物固定綁扎規(guī)范，并完善中國船級社相關規(guī)范，在造船廠以及綁扎件生產廠商中的招投標工作得以廣泛應用，大幅度增加了綁扎產品的附加值，服務的4個船廠貨物固定系統(tǒng)銷售金額累計5000萬元。

【參與中國人民解放軍空軍某部：推進“心理危機干預”項目招投標】

該項目為近年中央大力推進的心里健康關注行動，參與過程中幫助企業(yè)做前期調研宣傳工作，并形成切實有效的投標文件，充分關注到軍隊屬性客戶的需求，幫助企業(yè)中標奪魁同時幫助軍隊采購真正做到——買到所想，買到所用。

部分授課案例：

?曾為：中遠船務工程有限公司講授《招標工作分步實施實操》、《多種招標辦法靈活運用》等課程近10期，中遠集團根據(jù)課程結果制定了“招標采購辦法”，該辦法至今依然在集團內部作為管理辦法應用，并推廣至兄弟單位使用。

?曾為：北船重工集團講授《電子EP招標平臺制作規(guī)范》項目2期，幫助該公司籌建了網(wǎng)絡招投標的先河，該平臺目前為該公司唯一在使用的招投標手段。

?曾為：招標代理論壇講授《政采、軍采規(guī)則區(qū)分與統(tǒng)一應用》，幫助該論壇的眾多招標代理公司尋找到易混淆招標方式的區(qū)別根源，該論壇會員單位于2019年參與修訂建議《政府采購法修訂草案》。

?曾為：大連工業(yè)大學，連續(xù)5年為在校學生講授《商業(yè)案例剖析》、《政采法規(guī)介紹》、《商業(yè)性演講案例》等課程，累計42期，學員反饋學到了許多教材上沒有的實操案例，為參加工作增加了經(jīng)驗，推薦的畢業(yè)生受到了廣泛合作單位的高度評價，學員好評率百分之百。

?曾為：四川省交通工程系統(tǒng)干部管理培訓班講授《評審專家評標實務與質疑投訴處理》，圍繞規(guī)范國有企業(yè)采購過程、違紀違規(guī)線索排查等內容展開，幫助國有企業(yè)建立內審思維方式，獲得受訓方優(yōu)質反饋。

?曾為：四川省川蜀集團路橋公司講授《招標采購管理及內部違規(guī)評審糾錯》。從《中華人民共和國招投標法》、《中華人民共和國政府采購法》《國有企業(yè)采購管理規(guī)范》三個維度幫助企業(yè)正確尋找內部自審、招標采購依據(jù)及規(guī)則的建立。

主講課程：

《從建黨百年展望政府招采策略發(fā)展》

《王者榮耀——營銷人員投標必中訓練》

《勝券在握——以中標為導向的大客戶營銷》

《買到所想——招標人員職場能力進階修煉》

《水到渠成——招標人員商務談判技巧訓練》

《勝在心細——標書響應文件的制作與提升》

《游刃有余——評審專家技能提升訓練》

課程風格：

談古論今：從1880年的世界招標雛形說起到2020年招投標法案的最新修訂

案例呈現(xiàn)：分享10年來招投標案例，從中汲取成功的經(jīng)驗以及失敗的教訓

不忘初心：課程從幫助采購人開源節(jié)流到幫助投標人精準中標全程量化教學

展望未來：“當今中國經(jīng)歷世紀大變局”從總書記的藍圖中解讀未來的招投標環(huán)境

部分服務客戶：

【軍政/國企】：北京區(qū)海淀人力資源中心、中國人民解放軍某部、黑龍江省大慶市招標采購辦、黑龍江省紅十字會招標采購部、沈陽拓源投資控股有限公司、大連一汽集團客車廠、成都交投集團、國投集團、川蜀投資集團、河北醫(yī)療系統(tǒng)、吉林油田、四川省交通工程系統(tǒng)、廈門電網(wǎng)、中鐵二局、恩施州勞動局……

【機械/制造】：中遠船務、中遠重工、大連船舶集團、武船集團、青島北海船舶重工、昆山吉海綁扎有限公司、鞍鋼集團、鞍山重型機械集團、重慶長征重工、中集重工集團、撫順泰和煤炭開發(fā)有限公司、大連柴油發(fā)動機、四川路橋建設股份、臺州宏創(chuàng)電力集團、上海建筑設計研究院有限公司……

【信息/科技】：清華同方東北公司、鯤鵬芯片東北項目組、華為大連公司……

【其他】：大連財經(jīng)學院、STX韓國重工集團、成都交通投資集團、大連民族大學、沈陽大學、104.3經(jīng)濟財經(jīng)廣播、中國醫(yī)科大學盛京醫(yī)院、四川省川蜀集團路橋公司……

部分客戶評價：

我部常年聘請何老師更新采購法律法規(guī)類課程，課程中的最新要求解讀、政策法規(guī)研判以及案例警示都十分準確以及新穎，作為采購部門負責人感受到干貨滿滿，實用滿滿。同時為我部建立正規(guī)、合理、高效的采購流程與規(guī)范提供了不可或缺的依據(jù)。

——中國人民解放軍某師部采購辦

我司連續(xù)兩年部門以及經(jīng)營部門分別聘請何老師講授“降本增效”、“談判溝通”類的課程。員工分別從企業(yè)核心利益出發(fā)受益匪淺，同時祝愿何老師課程越來越精彩、能夠為更多大型企業(yè)帶來看得見的成本降低以及更多的市場占有率。

——中遠船務有限公司企劃部長

通過一天的培訓，針對何老師提出的“合規(guī)”、“安全”“合需”的六字理念深深植入我們參訓人員的心中，在我院大連院區(qū)建設“采購辦”工作中提供了寶貴依據(jù)。

——河北醫(yī)療系統(tǒng)管理干部培訓班

“專業(yè)、高效”這是何老師在給我們兩天培訓中心留下的深刻印象，為響應國家的網(wǎng)上招采工作，我司近年來針對新時代的投標手段、評標手段不斷學習與摸索，何老師在培訓中不僅介紹了政策法規(guī)更幫助我們梳理了網(wǎng)上招投標的流程，拿出了行之有效的方案方法。

——北船重工有限公司采購部

通過何朔老師一天的精彩培訓我司發(fā)現(xiàn)了“巡視組回頭看”提出的三個規(guī)則依據(jù)的問題，使得我公司在內部自審、自查、規(guī)范招投標項目上做到有據(jù)可查，同時將我司招標流程做到了規(guī)范化，收益非常大。

——四川川蜀集團路橋分公司審計處

聽了何老師兩天的培訓，我對原來在采購工作中一些理解上的誤區(qū)都得到了有效的、新的認知，感覺收獲滿滿，期待再次聽得到何老師的課程。

——中石油吉林油田監(jiān)督審計干部輪訓班主任

培訓收益頗多，何老師用細膩的授課技巧，灌輸無窮的招投標實戰(zhàn)經(jīng)驗，用幽默的授課方式，凝練不同的招投標對象，用現(xiàn)實主義風格，展現(xiàn)當前各方面對于招投標的態(tài)度，對于新手小白知名方向，對于職場老手猶如醍醐灌頂，妙哉！

——中國電網(wǎng)臺州培訓中心學員

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