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【授課學(xué)員】

有溝通談判需求的商務(wù)部門人員

【課程大綱】

思考：同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果？

談判：精英者不接受‘不’為答案，通過(guò)談判和溝通，達(dá)成自己期望值或利益最大化。

一、商務(wù)談判的理念認(rèn)知

1.談判重視策略和技巧

2.談判的主體是人

3.為什么總談不妥

4.沒(méi)有優(yōu)勢(shì)怎么談

5.談判高手長(zhǎng)什么樣

6.對(duì)象不同策略不同

二、談判的前中后其要素舉要

1.談判前

a)談判前期準(zhǔn)備工作

b)贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

c)分析及策略制定

d)解決核心障礙點(diǎn)問(wèn)題

2.談判中

a)如何形成對(duì)方的依賴心理

b)勝于感性-表現(xiàn)能力-情感依賴；讓客戶喜歡，可能就成功了一半。儀式感打造

c)勝于理性-專業(yè)能力-專業(yè)依賴；如何讓客戶信任你；如何成為一個(gè)專業(yè)的人

d)勝于價(jià)值觀-倫理能力-生命依賴；如何讓客戶一輩子離不開(kāi)你

3.做好同對(duì)方的感性對(duì)接

a)儀式感打造

b)感性-做好情感對(duì)接

c)埋伏筆、釘釘子

4.談判的幾個(gè)重要認(rèn)知：

d)人是一切的主導(dǎo)

e)對(duì)事不對(duì)人：只要不針對(duì)個(gè)人，不要擔(dān)心談崩，除非我們完全處于被動(dòng)地步，不然談崩有助于二次談判。不說(shuō)過(guò)頭話不做過(guò)頭事

f)由簡(jiǎn)單到復(fù)雜原則，樓梯法，方法論

g)耐心的駕馭：持久戰(zhàn)的耐力

5.談判常用策略和方法

h)主動(dòng)和被動(dòng)：下定義、釘釘子（這個(gè)是不能談的）

i)雙贏和雙輸：

a)糊涂還是精干

b)沉默還是話嘮

c)謹(jǐn)小慎微還是無(wú)所謂

d)韜光隱晦還是風(fēng)度翩翩

e)時(shí)間原則：期限法、倒計(jì)時(shí)、持久戰(zhàn)還是短平快

f)進(jìn)退原則，以退為進(jìn)

6.如何堅(jiān)守底線好找到對(duì)方的底線

a)極端測(cè)試法

b)堅(jiān)決否定法：不要在我們不可接受的領(lǐng)域抱有期望

c)無(wú)法接受法

d)終止談判法

e)休會(huì)商議法

f)接近底線讓步時(shí)，要讓對(duì)方看出艱難，規(guī)避對(duì)方的追擊。

g)責(zé)任向上推法：留有余地

h)上下同意：正確領(lǐng)悟隊(duì)友意圖：同意、不同意、讓步、拖延、商議、其他

7.談判收尾

8.談判后

三、談判者的核心素養(yǎng)提升

1.期望管理

a)在交易中，人們交換的是“滿意”，物質(zhì)只是表面的。

b)期望不同，滿意點(diǎn)不同，從某一點(diǎn)開(kāi)始，一方得到更多的利益是建立在對(duì)方的犧牲之上的。

c)區(qū)分出想要的和需要的。聽(tīng)對(duì)方想要的，找出他需要的，當(dāng)對(duì)方得到他需要的，他會(huì)忘了大部分他想要的。點(diǎn)菜

d)期望需要管理

e)人的欲望無(wú)限，成功后，目標(biāo)會(huì)升高，失敗會(huì)降低；對(duì)手期望值的變化，跟你的表現(xiàn)有直接關(guān)系。

f)要管理談判對(duì)手的期望值，斷然拒絕有時(shí)很必要。給對(duì)方畫一個(gè)談判范圍，避免誤判。

g)給對(duì)手設(shè)置的目標(biāo)難度要適中，如果目標(biāo)太容易，人們不覺(jué)得有成功。“老板，這衣服5折可以么？”“好的”……”

2.如何提升談判者的權(quán)威感

3.打破僵局

4.讓步的原則

5.不同場(chǎng)景下的溝通能力

高老師

曾任武漢天地房地產(chǎn)副總經(jīng)理

曾任啟智天下教育科技有限公司總裁

曾任智慧天下科技公司營(yíng)銷總監(jiān)

曾任正品科技（中國(guó)）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)

曾任浙江海亮集團(tuán)（中國(guó)500強(qiáng)企業(yè) ）分公司經(jīng)理

清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師

中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家

中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問(wèn)

國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問(wèn)

簡(jiǎn)介

中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué)EMBA, 共青團(tuán)中央CCT大學(xué)生（青年）就業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃發(fā)起人，青年導(dǎo)師。中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家。20年大型企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。擔(dān)任30余家企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)，10年企業(yè)高層職業(yè)經(jīng)歷，6年世界500強(qiáng)企業(yè)實(shí)踐經(jīng)歷。以及4年培訓(xùn)、授課的工作經(jīng)歷。從事過(guò)建筑材料、有色金屬、醫(yī)療器械、IT網(wǎng)絡(luò)、教育及教育設(shè)備、培訓(xùn)、公益等行業(yè)工作。

主講課程

《卓越大客戶銷售技巧》

《中國(guó)企業(yè)發(fā)展之營(yíng)銷再突圍》

《卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升與塑造》

《經(jīng)銷商建設(shè)與管理（渠道）》

《高效團(tuán)隊(duì)之執(zhí)行力》

《打造狼性團(tuán)隊(duì)》

《年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與執(zhí)行 》

《營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)》

授課風(fēng)格

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、理論與實(shí)際結(jié)合，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效；

幽默風(fēng)趣、深入淺出、形式生動(dòng)、內(nèi)涵深刻；

情景式案例，實(shí)戰(zhàn)型解答、以真實(shí)案例說(shuō)明實(shí)際問(wèn)題；

觀點(diǎn)新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁；

實(shí)戰(zhàn)工具+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+實(shí)操案例

客戶見(jiàn)證

無(wú)錫高新技術(shù)開(kāi)發(fā)園區(qū)，正豐凱集團(tuán)、傳神聯(lián)合、sohu暢游、華銳風(fēng)電集團(tuán)、北京中潤(rùn)集團(tuán)、國(guó)基科技、中國(guó)普天等、五糧液、格力電器、廣州鋼鐵股份、廣東南粵藥業(yè)、四川鐵騎力士實(shí)業(yè)集團(tuán)、煤炭科學(xué)研究總院重慶研究院、四川天味實(shí)業(yè)、南車集團(tuán)、許昌煙草機(jī)械有限責(zé)任公司、河南省宋河酒業(yè)、金星啤酒集團(tuán)、中原特鋼股份、中國(guó)電子系統(tǒng)工程第四建設(shè)有限公司、中航光電科技股份、青島啤酒、廣東順?lè)逅帢I(yè)、蘭州石化、蘭州金川集團(tuán)、青海水泥股份有限公司、大連三島食品、北京首鋼建設(shè)集團(tuán)有限公司國(guó)際工程分公司、廣東眾生藥業(yè)股份、東莞玖龍紙業(yè)、一汽豐田汽車有限公司、中糧生化能源、中國(guó)造幣總公司、修正藥業(yè)、福田汽車、美的集團(tuán)、法國(guó)圣戈班（廣漢）陶粒有限公司、上海三菱電梯有限公司、奇瑞汽車、江蘇大全集團(tuán)、金華紅獅水泥、浙江諾和機(jī)電、韓國(guó)曉星集團(tuán)、等數(shù)百家知名及優(yōu)秀企業(yè)。

客戶評(píng)價(jià)

無(wú)論什么困難和難題，高老師總能找到解決的方法，非常精彩！

——中國(guó)藍(lán)天集團(tuán)董事長(zhǎng)：李敬

高老師的課程里沒(méi)有“名詞解釋”，對(duì)企業(yè)界人士非常有用，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用，受益匪淺。

——湖北天地房地產(chǎn)董事長(zhǎng)：王學(xué)

最好的名醫(yī)不是只會(huì)開(kāi)刀，而是防止生病。防范未然，潤(rùn)物無(wú)聲。非常希望能有更多的機(jī)會(huì)同高老師交流。

——碧生源副總裁：胡清華

高老師是我們企業(yè)的功臣，為我們企業(yè)的發(fā)展立下了不可磨滅的功勞！

——ATA集團(tuán)創(chuàng)始人：郭明先生

“營(yíng)銷的課程我聽(tīng)過(guò)很多，包括一些所謂的名師，但您所講的課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我收益匪淺。”

——易學(xué)大師：崔士光教授

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