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【課程目標(biāo)】

新零售時(shí)代到來(lái)！實(shí)體店的店長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理能力和運(yùn)營(yíng)能力決定了運(yùn)營(yíng)商實(shí)體渠道的服務(wù)營(yíng)銷能力以及客戶的感知！所以，店長(zhǎng)是一座橋！

如何發(fā)揮好一個(gè)運(yùn)營(yíng)管理者的角色，從而提升終端店面的價(jià)值！這時(shí)，店長(zhǎng)做好店面運(yùn)營(yíng)和銷售管理，這座橋才是堅(jiān)實(shí)的橋！

當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)連接企業(yè)與員工之間的時(shí)候，如何發(fā)揮好一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者的角色，讓員工能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值！這時(shí)，做好店面人員和團(tuán)隊(duì)管理，店長(zhǎng)這座橋才是堅(jiān)實(shí)的橋；

因此，本課程體系就從兩個(gè)角色來(lái)看店長(zhǎng)的店面管理：

既要做一個(gè)好商人，又要做一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)！

【目標(biāo)學(xué)員】：

營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理和終端店面店長(zhǎng)、值班長(zhǎng)

【課程目標(biāo)】：

針對(duì)營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理、店長(zhǎng)量身打造的實(shí)戰(zhàn)型課程，兩大目標(biāo)是：

1.提高銷售管理能力：在銷售分析與計(jì)劃實(shí)施、促銷活動(dòng)策劃與組織實(shí)施、客戶關(guān)系維護(hù)與運(yùn)營(yíng)等幾個(gè)方面，提升整體店面的運(yùn)營(yíng)能力！

2.提升團(tuán)隊(duì)管理能力：在人員溝通、員工培養(yǎng)、績(jī)效管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等幾個(gè)方面有思路、有方法、能落地！

【課程時(shí)長(zhǎng)】：

運(yùn)營(yíng)第一站：管理店長(zhǎng)自我（2h）

課程目標(biāo)時(shí)長(zhǎng)課程主要內(nèi)容核心關(guān)鍵內(nèi)容及特色

一、理解員工到店長(zhǎng)之間的轉(zhuǎn)變

二、理解銷售員到管理者的角色轉(zhuǎn)變2H?認(rèn)知角色的錯(cuò)位

?合格店長(zhǎng)的幾項(xiàng)要求

?店長(zhǎng)的時(shí)間管理1.要從員工做事轉(zhuǎn)向管理員工做事；

2.店長(zhǎng)每月工作的輕重緩急

3.特色：實(shí)際工作案例分析，小組發(fā)言；

一、認(rèn)知角色很重要，既是商人也是領(lǐng)導(dǎo)

1.案例分析：張店長(zhǎng)的一天

2.小組討論：如果遇到這種情況，你會(huì)如何安排時(shí)間？

3.店長(zhǎng)說(shuō)自己工作找不到重點(diǎn)，你對(duì)此有什么看法？

二、理解效率效能，理清工作重點(diǎn)

1.效能與效率：先找方向，再找方法！

2.店長(zhǎng)的管理思路：做好四個(gè)區(qū)分

?店長(zhǎng)的效能：區(qū)分做與不做

?店長(zhǎng)的授權(quán)清單：區(qū)分誰(shuí)做

?店長(zhǎng)的時(shí)間：區(qū)分輕重環(huán)節(jié)

?店長(zhǎng)的目標(biāo)計(jì)劃：區(qū)分結(jié)果與路徑

運(yùn)營(yíng)第二站：管理廳店計(jì)劃（2h）

課程目標(biāo)時(shí)長(zhǎng)課程主要內(nèi)容核心關(guān)鍵及特色

理解日常工作WBS的分解方法并應(yīng)用2H?WBS分解法

?學(xué)員將店面工作進(jìn)行分解1.做好工作分解，找到工作重點(diǎn)；

2.特色：小組發(fā)言后講師點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)醒學(xué)員的思路；

一、計(jì)劃管理WBS分解法

1.什么是WBS：Work Breakdown Structure

2.做WBS的幾個(gè)步驟

二、結(jié)合工作研討和點(diǎn)評(píng)

1.每組領(lǐng)取工作任務(wù)，按照WBS步驟分解

2.任務(wù)分配：

?第1-2組：“營(yíng)業(yè)廳員工學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)”工作

?第3-4組：“圣誕節(jié)促銷組織實(shí)施”工作

?第5-6組：“門(mén)店績(jī)效管理”工作；

3.講師點(diǎn)評(píng)角度與常見(jiàn)問(wèn)題：

① 營(yíng)業(yè)廳員工學(xué)習(xí)與輔導(dǎo)，不等于簡(jiǎn)單的培訓(xùn)安排！

② 促銷組織實(shí)施，不等于促銷方案！

③ 績(jī)效管理不等于績(jī)效指標(biāo)分解！

④ 店長(zhǎng)總是陷入細(xì)節(jié)，而忽略總線索

⑤ 一個(gè)看似很大的工作，可以從很多小事情做起；

⑥ 有效分解，才能與前面的“店長(zhǎng)四個(gè)區(qū)分”結(jié)合起來(lái)，分配工作；

⑦ 分解到位，結(jié)合《店長(zhǎng)授權(quán)清單》做好管理

4.優(yōu)秀店長(zhǎng)的工作分解結(jié)果分享：

① 營(yíng)業(yè)廳每月績(jī)效管理工作分解

② 營(yíng)業(yè)廳員工學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)工作分解

③ 營(yíng)業(yè)廳日常管理工作分解

④ 營(yíng)業(yè)廳每年重點(diǎn)工作計(jì)劃

⑤ 營(yíng)業(yè)廳每月重點(diǎn)工作計(jì)劃

運(yùn)營(yíng)第三站：打造理想廳店（7h）

課程目標(biāo)時(shí)長(zhǎng)課程主要內(nèi)容核心關(guān)鍵及特色

1.理解所有的廳店管理都需要制定標(biāo)準(zhǔn)

2.廳店現(xiàn)場(chǎng)布展陳列標(biāo)準(zhǔn)7H?零售發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)；

?崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)；

?廳店陳列標(biāo)準(zhǔn)1.根據(jù)營(yíng)業(yè)廳實(shí)際出發(fā)，能落地；

2.對(duì)每個(gè)步驟的關(guān)鍵指令和動(dòng)作能夠分析到位，便于操作；

3.特色：案例豐富、指引清晰，大量現(xiàn)場(chǎng)圖片，形象生動(dòng)。

一、作為管理者，采用問(wèn)題管理模式！（0.5h）

1.先制定標(biāo)準(zhǔn)，再根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)判斷問(wèn)題所在；

2.員工必須清晰知道標(biāo)準(zhǔn)要做到什么程度；

3.培養(yǎng)員工自己以行動(dòng)去向標(biāo)準(zhǔn)靠攏，解決問(wèn)題。

二、建立廳店零售發(fā)展指標(biāo)，建立標(biāo)準(zhǔn)（1.5h）

1.互動(dòng)提問(wèn)：你心中的理想廳店是什么樣的？

2.一個(gè)門(mén)店的生意好壞如何考量？廳店健康模型指標(biāo)

① 人流量

② 進(jìn)店率

③ 客流量

④ 成交率

⑤ 客單價(jià)

⑥ 毛利率

3.重點(diǎn)研究：在營(yíng)業(yè)廳客流量包括哪幾個(gè)部分？

① 其實(shí)都有數(shù)據(jù)，只是我們從來(lái)沒(méi)有自己研究過(guò)；

② 只把數(shù)據(jù)每日上報(bào)給市公司，但是卻忘記了對(duì)自己的意義！

③ 未產(chǎn)生消費(fèi)，但接受員工的業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

④ 進(jìn)行消費(fèi)的客戶數(shù)量,有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

⑤ 充值繳費(fèi)的客流量，有現(xiàn)成數(shù)據(jù)！

4.重點(diǎn)研究：客流量與客單價(jià)的關(guān)系

① 充值繳費(fèi)客流量數(shù)據(jù)占總客流的比例；

② 充值繳費(fèi)的平均額度與全店客單價(jià)的對(duì)比；

③ 客流量大的幾天，銷售量是否同比增長(zhǎng)；

5.做好廳店診斷：

① 統(tǒng)計(jì)各項(xiàng)指標(biāo)

② 確定關(guān)鍵因素

③ 制定實(shí)施方案

三、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，促進(jìn)融合業(yè)務(wù)銷售（1h）

① 做好市場(chǎng)調(diào)查，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

② 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主打產(chǎn)品和套餐

③ 應(yīng)用“比算分析法”，讓員工賣(mài)融合業(yè)務(wù)能夠有理有據(jù)！

④ 比算分析法的表格設(shè)計(jì)與廳店應(yīng)用

四、做好內(nèi)部管理，各崗位現(xiàn)場(chǎng)工作標(biāo)準(zhǔn)（0.5h）

1.營(yíng)業(yè)廳常用崗位分析

2.崗位分工與此工種的職責(zé)清單

3.優(yōu)秀營(yíng)業(yè)廳的崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)

① 值日生崗位職責(zé)

② 庫(kù)管人員崗位職責(zé)

③ 手機(jī)體驗(yàn)桌崗位職責(zé)

④ 路演支撐人員職責(zé)

五、廳店現(xiàn)場(chǎng)理想的陳列標(biāo)準(zhǔn)（3.5h）

1.店面的陳列包含什么？

2.路線圖：客戶怎么走？客戶動(dòng)線分析

3.營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)陳列十大原則

4.手機(jī)展示的六大基本原則

5.促銷時(shí)如何突出營(yíng)銷主題？

① 突出主題的四大方法

② 特賣(mài)手機(jī)如何能抓住眼球？

6.手繪構(gòu)圖要結(jié)構(gòu)，寫(xiě)字畫(huà)畫(huà)有講究

① 手繪POP的基本結(jié)構(gòu)和繪制原則

② 手繪POP的常見(jiàn)錯(cuò)誤

運(yùn)營(yíng)第四站：解決營(yíng)銷問(wèn)題（5h）

課程目標(biāo)時(shí)長(zhǎng)課程主要內(nèi)容核心關(guān)鍵及特色

一、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的方法和工具

二、學(xué)會(huì)廳店促銷與營(yíng)銷中的關(guān)鍵問(wèn)題的解決5H?使用魚(yú)骨圖分析問(wèn)題

?廳店自己的營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃1.練習(xí)為主！讓學(xué)員應(yīng)用魚(yú)骨圖分析工作實(shí)際問(wèn)題；

2.特色：結(jié)合實(shí)際工作小組討論出成果

3.大量廳店?duì)I銷策劃案例，可以落地！

一、分析問(wèn)題用魚(yú)骨，思路清晰很靠譜！（1h）

1.魚(yú)骨圖分析法是什么（有舉例分析）

2.深入分析問(wèn)題的5Why分析法

3.使用魚(yú)骨圖分析問(wèn)題

4.學(xué)員使用魚(yú)骨圖分析法，分析問(wèn)題：

① 廳店員工流失率高的原因；

② 某類融合業(yè)務(wù)占比不高的原因；

③ 手機(jī)銷售總不能完成指標(biāo)的原因；

④ 客戶投訴率上升的原因；

二、營(yíng)銷診斷七方面，廳店問(wèn)題研究全（0.5h）

1.人：客戶、員工、店長(zhǎng)

2.機(jī)：終端、設(shè)備

3.料：物料、資源

4.法：方法、流程、制度

5.環(huán)：內(nèi)部外部環(huán)境

6.時(shí)：時(shí)間安排、時(shí)機(jī)掌握

7.本：成本、預(yù)算

三、抓住關(guān)鍵是正道，四個(gè)角度考慮好！（0.5h）

1.如何理解關(guān)鍵問(wèn)題？

2.確定關(guān)鍵問(wèn)題的四個(gè)角度：大與小、多與少、易與難、可控與不可控

四、解決營(yíng)銷的常態(tài)化問(wèn)題（2h）

1.常態(tài)化營(yíng)銷與炒店炒節(jié)之間的區(qū)別

2.常態(tài)化促銷的六個(gè)一

① 一個(gè)廳店

② 一個(gè)星期

③ 一個(gè)人群：選擇人群的四個(gè)參考要素

④ 一款產(chǎn)品：針對(duì)人匹配產(chǎn)品

⑤ 一個(gè)禮包：針對(duì)人群設(shè)計(jì)禮品

⑥ 一個(gè)場(chǎng)景：針對(duì)人群找到他們

3.結(jié)合營(yíng)銷診斷七方面，做好資源準(zhǔn)備

① 案例分析：某次促銷活動(dòng)物料準(zhǔn)備成本分析

② 案例分析：促銷策劃的主題

③ 案例分析：選定高考生人群

五、微信公眾號(hào)的吸粉與運(yùn)營(yíng)（1h）

1.廳店公眾號(hào)的類型選擇

2.廳店公眾號(hào)的定位與吸粉

3.常用的公眾號(hào)營(yíng)銷模式

4.吸引微粉長(zhǎng)期關(guān)注的四個(gè)注意事項(xiàng)

5.案例分析：某廳店公眾號(hào)的歷史信息類別比例

6.利用公眾號(hào)為線下預(yù)熱的注意事項(xiàng)

運(yùn)營(yíng)第五站：提升店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力（5h）

課程目標(biāo)時(shí)長(zhǎng)課程主要內(nèi)容核心關(guān)鍵及特色

讓店長(zhǎng)理解除了用錢(qián)留人，同時(shí)也有別的用人留人之道5H1.領(lǐng)導(dǎo)力與組織行為學(xué)中對(duì)人本性的分析；

2.領(lǐng)導(dǎo)力提升的六方面

3.打造自己想要的廳店工作氛圍1.案例分析掌握溝通激勵(lì)的方法；

2.早會(huì)演練與點(diǎn)評(píng)

3.看電影片段學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)管理

一、理解領(lǐng)導(dǎo)力，理解人的本性（1.5h）

1.是店長(zhǎng)崗位，但不一定就能成為真正的領(lǐng)導(dǎo)

2.管理和領(lǐng)導(dǎo)兩個(gè)詞也有區(qū)別

3.領(lǐng)導(dǎo)力是指什么

4.理解人在組織中的“六大特性”

① 個(gè)體差異

② 動(dòng)機(jī)行為

③ 知覺(jué)

④ 人的整體性

⑤ 渴望參與

⑥ 個(gè)人價(jià)值觀

5.每個(gè)特性對(duì)店長(zhǎng)提出的領(lǐng)導(dǎo)要求

二、提升領(lǐng)導(dǎo)力，讓員工愿意干！（2h）

1.學(xué)習(xí)力

2.影響力

3.決斷力

4.教導(dǎo)力

① 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)員工的步驟；

② 堅(jiān)持有效果的早會(huì)：早會(huì)演練與點(diǎn)評(píng)，早會(huì)流程六步曲

③ 巡店中的教導(dǎo)；巡店的主題與準(zhǔn)備，巡檢與績(jī)效溝通

5.溝通力

① 破除我的心態(tài)障礙，如何看待問(wèn)題員工；

② 讓員工自己說(shuō)出解決方案，而不是我教育他；

③ 六步目標(biāo)帶領(lǐng)法

6.親和力

① 店長(zhǎng)的情緒、行為和語(yǔ)言

② 90后員工的特點(diǎn)分析

③ 店內(nèi)的90后員工如何管理

三、駐店代理商或廠家的管理（0.5h）

1.引商入店模式

2.店長(zhǎng)對(duì)駐店商店員的考核權(quán)

3.案例分析：基本工資的三分之一

四、打造店長(zhǎng)想要的團(tuán)隊(duì)精神和氛圍（1h）

1.各廳店的工作氛圍不同在哪里？

2.你想要自己的廳店是什么樣子的？

3.認(rèn)識(shí)：團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的基本要素

① 團(tuán)隊(duì)精神就是團(tuán)隊(duì)的核心價(jià)值觀

② 店長(zhǎng)想要的團(tuán)隊(duì)核心價(jià)值觀是什么？

③ 這些核心價(jià)值觀要找到什么樣的載體？

4.案例分析：這個(gè)廳店的“十六字團(tuán)隊(duì)精神如何體現(xiàn)？

5.廳店團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)：觀影片，學(xué)管理

① 學(xué)習(xí)《卡特教練》的團(tuán)隊(duì)文化塑造過(guò)程

② 團(tuán)隊(duì)文化不是假大空，而是可落地！

③ 從身邊工作著手，找到載體，讓團(tuán)隊(duì)精神落地！

劉老師

高級(jí)培訓(xùn)師、CIPTT注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)培訓(xùn)師

實(shí)戰(zhàn)型、原創(chuàng)型、顧問(wèn)型的管理培訓(xùn)師，長(zhǎng)期致力于管理者職業(yè)化素養(yǎng)及管理技能提升。對(duì)培訓(xùn)管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)有著深入的理解。

成功領(lǐng)導(dǎo)多個(gè)大型企業(yè)咨詢顧問(wèn)項(xiàng)目和培訓(xùn)項(xiàng)目，深厚專業(yè)知識(shí)背景！

在培訓(xùn)體制建設(shè)和工作流程建設(shè)方面有經(jīng)驗(yàn)豐富，有豐富的標(biāo)準(zhǔn)化管理經(jīng)驗(yàn)！

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