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【課程背景】

? 談判是一場(chǎng)戰(zhàn)爭，有些談判是為了和平，有些談判是為了正義，有些談判是為了公平，

有些談判是為了真相，有些談判是為了解決問題，有些談判是為了面子……而對(duì)于商場(chǎng)來

說，談判就是一場(chǎng)為了利益而斗智斗勇的戰(zhàn)爭。

? 生活處處有談判現(xiàn)象存在，就好像我們?nèi)ベI衣服時(shí)要給商家討價(jià)還價(jià)一樣，有些貨比三

家，有些故作不滿意姿態(tài)，有些故意表現(xiàn)出“行家”的姿態(tài)，有些攀親帶故，有些佯裝

要走……這些我們所熟悉的手法，其實(shí)也是談判的謀略與計(jì)策。因此，不要錯(cuò)誤地認(rèn)為談

判是高深莫測(cè)的，是那些絕頂聰明的高智商的人才能玩的把戲，其實(shí)人類天生就有談判

的本能。談判不僅是語言的交鋒，更是心理上的較量。

? 本課通過大量生動(dòng)的談判案例詳細(xì)介紹了談判的各種心理技巧和應(yīng)對(duì)策略，能讓你學(xué)會(huì)

如何察言觀色應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的各種套路，如何應(yīng)對(duì)談判對(duì)象的無理要求和故意刁難，如

何在艱難、對(duì)立的談判中堅(jiān)守自身利益的同時(shí)與對(duì)方達(dá)成共識(shí)等，鑄造有底氣、有策略、

有智慧的強(qiáng)者氣場(chǎng)。從戰(zhàn)略高度總結(jié)談判技巧，從戰(zhàn)術(shù)層面詳解談判陷阱！

【課程收獲】

因人而異的談判方法，教你梳理談判籌碼，劃分談判矩陣

助攻談判的說服力法則，教你在談判中做到正確反饋，說服他人

解決利益沖突的雙贏策略，教你挖掘?qū)Ψ皆V求，創(chuàng)造共同利益

【課程內(nèi)容】

第一模塊【談判的基本原則】

——形成一個(gè)“一以貫之”的策略預(yù)判和行為指南

一、定“事”之前先定“勢(shì)”

1. 區(qū)分場(chǎng)景、了解結(jié)果

2. 決定權(quán)在對(duì)方的說服

3. 決定權(quán)在他方的辯論

4. 決定權(quán)在雙方的談判

二、避免談判中最容易忽視的問題

1. 了解分歧的性質(zhì)

2. 區(qū)別利益分歧和認(rèn)同分歧

3. 分歧的解決不依賴講理，而依賴敘事

三、設(shè)定談判目標(biāo)

1. 構(gòu)建清晰的談判策略，匡正失焦

2. 思考和設(shè)計(jì)愿景的目標(biāo)，構(gòu)建友善對(duì)話氛圍

3. 確定現(xiàn)實(shí)性談判目標(biāo)，讓每場(chǎng)談判有結(jié)果

四、認(rèn)識(shí)談判對(duì)手，確定應(yīng)對(duì)策略

1. 競(jìng)爭、退讓、妥協(xié)、回避、合作的認(rèn)知和區(qū)別

2. 不同風(fēng)格的行事策略

3. 不刮分存量而創(chuàng)造增量的共贏思維

第二模塊【做好談判前的準(zhǔn)備】

——用“4p”的完美的開場(chǎng)，奠定整個(gè)談判的成敗局勢(shì)

一、談判開始四要素之“person”

1. 獲得授權(quán)范圍

2. 主動(dòng)發(fā)起攻勢(shì)

二、談判開始四要素之“product”

1. 用語言勾勒成果

2. 讓談判的進(jìn)展加以推動(dòng)力

三、談判開始四要素之“purpose”

1. 對(duì)于談判的大膽預(yù)設(shè)

2. 調(diào)試場(chǎng)域設(shè)定，完成精準(zhǔn)咬合

四、談判開始四要素之“process”

1. 設(shè)定談判程序

2. 卻認(rèn)談判權(quán)利

第三模塊【談判的核心主脈】

——掌握談判 10 大溝通模型

一、【利益≠立場(chǎng)】確定談判的開場(chǎng)秩序

1. 談判的 icon 模型

2. 避免挖掘利益的關(guān)鍵束縛因素

3. 尋找談判對(duì)象內(nèi)心的真實(shí)訴求

4. 拋去經(jīng)驗(yàn)，重述優(yōu)勢(shì)

二、【提問】用提問打開僵局，掌握談判的開場(chǎng)主動(dòng)權(quán)

1. 聽力三角形

2. 開放式提問，用輕巧的提問獲得巨大的咨詢

頁 頁 4

3. 不讓提問裹挾了強(qiáng)大的立場(chǎng)性發(fā)言

4. 橫向提問搜集利益信息

5. 縱向提問觸及對(duì)方底牌

三、【聽覺正念】校正談判的中的聽覺

1. 積極聆聽釋放善意

2. 讓對(duì)方充分表達(dá)

3. 談判聽覺正念的基本標(biāo)準(zhǔn)

四、【反饋】積累信息優(yōu)勢(shì)，占據(jù)談判主動(dòng)權(quán)

1. 逐字飯就確認(rèn)客觀信息

2. 同義轉(zhuǎn)述澄清信息不對(duì)稱

3. 立場(chǎng)反饋偉話題和詞語注入內(nèi)涵，占據(jù)主動(dòng)權(quán)

五、【行塑】改變談判內(nèi)涵，引導(dǎo)他人修正談判立場(chǎng)

1. 運(yùn)用意義行塑，帶領(lǐng)話題方向

2. 構(gòu)建對(duì)方的需求，因?yàn)檎勁凶呦?/p>

3. 重新定義，給出嶄新觀點(diǎn)

六、【選項(xiàng)】解決談判問題的有效方案

1. 尋找解決零和博弈的方法

2. 規(guī)避本能的定額心智

3. 標(biāo)定談判成效的輸贏，脫離談判的“戰(zhàn)場(chǎng)”

七、【打包】梳理談判籌碼，讓資源為你所用

1. 談判的利益分類

2. 推進(jìn)談判的共同利益的尋找

3. 確定勢(shì)能的不同利益的尋找

頁 頁 5

4. 避免談判僵局的沖突利益的尋找

5. 不同利益的處理方式

八、【創(chuàng)造】創(chuàng)造更多談判可能性

1. 平權(quán)的討論方法

2. 創(chuàng)意和決策的劃分

3. 談判中主觀的收斂

4. 談判創(chuàng)意的創(chuàng)造方法

九、【標(biāo)準(zhǔn)】為分割利益尋找客觀依據(jù)

1. 引入客觀標(biāo)準(zhǔn)，使用規(guī)范影響力，讓對(duì)方讓步

2. 尋找讓步條件，說服對(duì)方主觀退讓

3. 吸收不滿，使對(duì)方讓步的同時(shí)，維系好與對(duì)方的關(guān)系

十、【承諾】使談判履約

1. 改變行為的變革曲線

2. 履約的承諾之文字承諾

3. 履約的承諾之制定標(biāo)準(zhǔn)

4. 履約的承諾之當(dāng)眾呈現(xiàn)

第四模塊【談判的僵局的處理攻略】

——變換技巧，走出談判僵局

一、底線思維

1. 處理“多標(biāo)”事件

2. 設(shè)置合理的底線

二、替代方案

1. 對(duì)談判戰(zhàn)略局勢(shì)做客觀評(píng)價(jià)

2. 用替代方案獲得自由

3. 動(dòng)態(tài)調(diào)整談判身段和協(xié)商策略

第五模塊【談判終局，使談判如期履約】

——實(shí)現(xiàn)承諾，讓對(duì)方說到做到

一、強(qiáng)化內(nèi)在動(dòng)機(jī)，協(xié)助自己守諾

1. 化整為零，讓事情更容易被啟動(dòng)

2. 改變環(huán)境，接近目標(biāo)

3. 動(dòng)機(jī)難度錨點(diǎn)，守諾三要素

二、如何讓對(duì)方遵守承諾

1. 行為動(dòng)機(jī)的來源

2. 承諾之文字呈現(xiàn)法

3. 承諾之標(biāo)準(zhǔn)制定

4. 承諾之當(dāng)眾表態(tài)

第六模塊【談判中的溝通品質(zhì)】

——問題外化，在對(duì)立的狀態(tài)下維系好關(guān)系

一、管控談判氛圍的共同品質(zhì)

1. 第一情緒的認(rèn)知和找尋

2. 識(shí)別對(duì)方是否在恰當(dāng)情緒中的技巧

3. 掌握自己在談判中的情緒方法

4. 填充談判場(chǎng)域的雙方能量

二、讓話語本身和表達(dá)傳遞有效的信息優(yōu)化

1. 區(qū)分觀點(diǎn)和事實(shí)

2. 找到批判性思維的邊界

3. 澄清前提

4. 澄清語境

5. 澄清界限

第七模塊【掌握談判的攻守技巧】

——共贏取決于戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行和戰(zhàn)場(chǎng)的應(yīng)變，談判中局博弈的 13 大策略

1. 決策者策略

2. 捕捉黑天鵝

3. 一小步策略

4. 黑白臉策略

5. 蠶食策略

6. 摘櫻桃策略

7. 錨定策略

8. 欣賞接受

9. 收回條件

10. 紅鯡魚策略

11. 故意犯錯(cuò)

12. 時(shí)間壓力

13. 貼標(biāo)簽策略

柳老師

【專業(yè)背景】：

英國劍橋安格利亞魯斯金大學(xué)工商管理碩士

九三學(xué)社社員

【超級(jí)演說家】節(jié)目導(dǎo)師

【阿里巴巴】文娛4年指定培訓(xùn)講師

中國農(nóng)業(yè)銀行總行辯論輔導(dǎo)教練

奧鎂集團(tuán)、埃森哲（Accenture） 語言咨詢顧問

Coach蔻馳中國區(qū)營銷表達(dá)教練

中糧集團(tuán)、建業(yè)集團(tuán)、百度、伊利、招商銀行等數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)師

中華全國總工會(huì)文工團(tuán)授予高端技術(shù)名師

人社部“我是好講師”全國總決賽核心導(dǎo)師

City & Guilds國際認(rèn)證高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師

美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國際高級(jí)培訓(xùn)師

《人民日?qǐng)?bào)社》中華大講堂指定講師

得到高研院分享日嘉賓

中國十佳TTT培訓(xùn)師

超級(jí)演說家實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師，全球五百強(qiáng)首席演說教練，致力于商務(wù)談判、實(shí)戰(zhàn)語言演說，談判銷售，職場(chǎng)演說、高情商溝通、高效表達(dá)力、講師培訓(xùn)領(lǐng)域的研究以及培訓(xùn)！

曾應(yīng)邀為上海交大、北京傳媒大學(xué)、北京工業(yè)大學(xué)、世界五百強(qiáng)企業(yè)奧鎂、埃森哲等高校總裁班及全球知名集團(tuán)提供課程教學(xué)、項(xiàng)目輔導(dǎo)。

擁有11年商業(yè)教育培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)授課場(chǎng)次超過1200+場(chǎng)，線下培訓(xùn)5000+學(xué)員/年，平均滿意度高達(dá)98.67%。

【著作出版】：

柳金秋老師已出版：《精準(zhǔn)說服》《會(huì)講故事的人，前程都不會(huì)差》多部暢銷書籍。

【授課特色】：

風(fēng)趣幽默－－愿意學(xué)的多 通俗易懂－－方法技巧多

落地實(shí)用－－簡單學(xué)的多 手段豐富－－技巧用處多

持續(xù)跟蹤－－聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)多 課程轉(zhuǎn)化－－產(chǎn)出結(jié)果多

【主講課程及合作采購指南】：

課程名稱課程介紹

《可復(fù)制的演說表達(dá)力》讓語言走在能力的前面，讓你的發(fā)聲都成為高光時(shí)刻，來自超級(jí)演說家9季節(jié)目的經(jīng)典沉淀

《精準(zhǔn)說服》掌握一門溫柔而有力的邏輯，讓每一次表達(dá)都發(fā)生改變

《故事影響力》用故事連人心，破數(shù)字時(shí)代的冷漠，實(shí)現(xiàn)連接一切無障礙，輕松說服任何人；提升影響力、感染力、溝通力，迅速收服人心，引爆表達(dá)的秘訣

《優(yōu)勢(shì)談判》思利及人的共贏式談判，在博弈中獲得更多權(quán)威商業(yè)談判課程

《銷售表達(dá)力—銷售表達(dá)實(shí)戰(zhàn)篇》能說大于會(huì)說，講對(duì)賣點(diǎn)，客戶才愿意聽，說中痛點(diǎn)，客戶才樂意買

《銷售賦能》從平庸到卓越，顧問式銷售的進(jìn)階蛻變

（來自阿里的銷售邏輯）

《職場(chǎng)高效表達(dá)實(shí)戰(zhàn)營》不再讓發(fā)展停滯在因?yàn)闇贤ú粫常鴵p失次次機(jī)會(huì)，涵蓋18個(gè)職場(chǎng)場(chǎng)景，近百個(gè)解決公式

《幽默表達(dá)力》零距離制勝的表達(dá)技巧，讓溝通變得有趣、有料、有效；可立即轉(zhuǎn)化的幽默表達(dá)課，讓一切變得輕松無距離

《即興演說密碼》在關(guān)鍵時(shí)刻游刃有余，訓(xùn)練即興思維，加強(qiáng)臨場(chǎng)應(yīng)變，規(guī)避表達(dá)陷阱，解決心中有顧慮，腦中無素材，表達(dá)無技巧的溝通難題

《即興表達(dá)》說不出口，說了后悔，說不清楚，說不到重點(diǎn)，為你解決心中顧慮、腦中無素材、表達(dá)無技巧的一切難題

《超級(jí)辯論術(shù)》焦慮時(shí)代游刃有余的差異思考與精準(zhǔn)表達(dá)，思考表達(dá)的高階技術(shù)，隨時(shí)對(duì)一個(gè)抽象或者復(fù)雜的問題進(jìn)行深度思考與高效輸出

《工作匯報(bào)》不懂匯報(bào)，你就白干了。帶有產(chǎn)出結(jié)果，顛覆即興、社群、述職、向上管理，立刻運(yùn)用的工作匯報(bào)術(shù)

《說話之道》通過對(duì)溝通、演說、辯論、談判四大維度的深刻分析，讓人抓住人生中重要的3分鐘，把握每一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，拿回人生的主動(dòng)權(quán)

《微演講》讓“精簡、極致、快、直指人心”成為你快節(jié)奏時(shí)代喚醒聽眾的必備技能；自媒體時(shí)代下的精準(zhǔn)表達(dá)

《直播表達(dá)力》讓每一次直播成為高光時(shí)刻，構(gòu)建直播內(nèi)容，借助新媒體平臺(tái)讓直播的表達(dá)獲取更多注意力，贏得影響力，轉(zhuǎn)化成結(jié)果

合作機(jī)構(gòu)請(qǐng)?zhí)崆爸辽?5個(gè)工作日確定課約，參考課綱詳見課程資料包合集。

除以上課題之外，接受課程定制（建議提前30天電話會(huì)議，并提供課程研發(fā)所需資料）；

同時(shí)，柳金秋老師擅長搭建精品課程體系、內(nèi)訓(xùn)師體系、導(dǎo)師輔導(dǎo)體系。并為阿里巴巴、中糧集團(tuán)、建業(yè)集團(tuán)、伊利、奔馳、百度、中國銀行、銀監(jiān)會(huì)、三星等企業(yè)成功實(shí)施語言內(nèi)訓(xùn)課程與咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目。

【部分項(xiàng)目介紹】：

客戶名稱項(xiàng)目名稱

阿里巴巴文娛“智能營銷平臺(tái)【橙功集訓(xùn)營】中高層管理營銷班項(xiàng)目”

——全案例教學(xué)與課程開發(fā)與交付

阿里巴巴“乘風(fēng)大會(huì)全國啟動(dòng)會(huì)”高層領(lǐng)導(dǎo)路演發(fā)言演說力課程

——課程后一對(duì)一指導(dǎo)完美呈現(xiàn)

中糧集團(tuán)中糧集團(tuán)營養(yǎng)健康研究院人力資源部、研究院團(tuán)委

——演說表達(dá)力暨學(xué)黨史演講比賽指導(dǎo)

中國農(nóng)行私人銀行全國辯論大賽指導(dǎo)

——從辯論0基礎(chǔ)到晉級(jí)出5強(qiáng)選手

中國廣汽豐田全國售后團(tuán)隊(duì)“大客戶談判技巧”項(xiàng)目

——思維和話術(shù)的全部梳理，落地性強(qiáng)

招商銀行總行私人銀行面對(duì)全國pk篩選出優(yōu)秀的10位星主播“直播表達(dá)營銷力”項(xiàng)目

——落地產(chǎn)品的直播話術(shù)和表達(dá)呈現(xiàn)

伊利集團(tuán)總部品牌部“可復(fù)制演說力”項(xiàng)目

——針對(duì)年度述職理清了思路

中國電信集團(tuán)全國“表達(dá)力直播”培訓(xùn)項(xiàng)目

——對(duì)六大展區(qū)優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行全程輔導(dǎo)后，直接進(jìn)入藍(lán)v平臺(tái)的整體展示

中國平安【匠心名師】內(nèi)訓(xùn)師賦能項(xiàng)目

——中國平安全國TED演講大賽，入選9強(qiáng)選手

深圳LBC集團(tuán)北京慈福基金慈善項(xiàng)目的路演咨詢

——慈善夜現(xiàn)場(chǎng)的籌集數(shù)額較高

廣東省銀監(jiān)會(huì)對(duì)工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)四大行的語言賦能培訓(xùn)

——對(duì)于大客戶的談判技巧得到顯著提升

奧鎂集團(tuán)集團(tuán)中國區(qū)高管語言類咨詢項(xiàng)目

——針對(duì)高管溝通思維及邏輯布局可視化提升

埃森哲（Accenture）全球頂級(jí)上市咨詢公司中國區(qū)法務(wù)部

——北京、香港、上海、大連四地同步語言咨詢課程

中國南方航空吉林南航2021年教員大賽指導(dǎo)

——輔導(dǎo)選手全國第一、其他選手全部決賽獲獎(jiǎng)

美國駐華大使館北京美國中心【高情商溝通中心】

——傳遞全球女性溝通表達(dá)

【部分課程呈現(xiàn)】：

奇葩說【辯論賽】/MVP辯手 阿里巴巴【橙功集訓(xùn)營】全國輪訓(xùn) 美國大使館《高情商溝通》

【部分客戶名錄】(排名不分先后）：

百強(qiáng)企業(yè)：阿里巴巴 埃森哲全球咨詢 百度公司 華為 碧桂園集團(tuán) 中糧集團(tuán) 強(qiáng)生中國 Coach蔻馳中國 萬科集團(tuán) 伊利集團(tuán) 奧鎂集團(tuán) 建業(yè)集團(tuán) 白象集團(tuán) 茅臺(tái)酒業(yè) PG寶潔 一汽大眾 梅賽德斯奔馳 藍(lán)色光標(biāo)；

國企、事業(yè)單位：武漢中建三局 廣東省國稅局 天津市宣傳部 遼寧省委辦公廳 教育局 工商局 國稅局 地稅局 統(tǒng)計(jì)局 市紀(jì)委 市工會(huì) 黨校 婦聯(lián) 電視臺(tái)；

院校、教育機(jī)構(gòu)：上海交通大學(xué) 北京傳媒大學(xué) 北京工業(yè)大學(xué) 天津大學(xué) 東北大學(xué) 格局商學(xué)院 博商學(xué)院 北大縱橫 時(shí)代華商 和君咨詢；

金融企業(yè)：廣東省銀監(jiān)會(huì) 廣東農(nóng)商銀行 中國農(nóng)業(yè)銀行私人銀行 中國平安保險(xiǎn)公司 中國人壽保險(xiǎn)公司 東北證券 工商銀行 建設(shè)銀行 中國銀行 交通銀行 招商銀行 郵政銀行 浦發(fā)銀行 光大銀行 民生銀行 中信銀行 廣發(fā)銀行 華夏銀行；

汽車行業(yè)：梅賽德斯奔馳 北京奔馳（L2-3經(jīng)理）雷克薩斯中國 寶馬（北京） 一汽大眾 一汽奧迪 廣汽豐田；

通訊、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)：阿里巴巴 百度公司 華為 國家電網(wǎng) 中國移動(dòng) 中國聯(lián)通 中國電信學(xué)院 中國電信云南省公司 藍(lán)色光標(biāo)；

地產(chǎn)行業(yè)：中建集團(tuán) 建業(yè)集團(tuán) 碧桂園集團(tuán) 萬科集團(tuán) 中糧地產(chǎn) 城建北方集團(tuán) 金地集團(tuán) 招商地產(chǎn) 融信地產(chǎn) 華強(qiáng)地產(chǎn) 新世界（中國）新聯(lián)康地產(chǎn)龍湖物業(yè) 盛昱物業(yè) 沿海物業(yè) 五礦物業(yè) 融創(chuàng)物業(yè) 中航物業(yè) 佳兆業(yè)物業(yè)；

醫(yī)療行業(yè)：強(qiáng)生中國 PG寶潔 北京助康醫(yī)療管理 鄭州翔宇醫(yī)療集團(tuán) 拜耳制藥 華潤醫(yī)藥 藥友制藥 北京圣嘉新醫(yī)療美容醫(yī)院 哈爾濱嘉潤醫(yī)院等；

交通運(yùn)輸行業(yè)、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)：中國南方航空 山東德百集團(tuán) 伊利集團(tuán) 白象集團(tuán) 北京申創(chuàng)集團(tuán) 廣州王府管家 鄭州寶視達(dá)集團(tuán) 茅臺(tái)酒業(yè) 清晨生物科技；

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