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【課程說明】

本課程主要內(nèi)容分為三部分：第一，營銷的規(guī)律技巧和方法案例，包括如何有效經(jīng)營大客戶關(guān)系，第二，如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)，更好地完成任務(wù)，尤其是如何制訂科學(xué)合理的銷售考核方案，如何加強(qiáng)對(duì)一線的指導(dǎo)，如何提升過程控制效果，第三，如何有效輔導(dǎo)提升銷售人員的能力和業(yè)績效果，如何更好的激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的上進(jìn)心。

本課程尤其適合于銀行、運(yùn)營商、醫(yī)療器械等銷售復(fù)雜度較高和競(jìng)爭(zhēng)程度較高的行業(yè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理者和骨干銷售人員學(xué)習(xí)。

本課程教學(xué)中應(yīng)用大量的實(shí)踐案例和行業(yè)案例，課堂安排專門時(shí)段為學(xué)員解析解決銷售工作中遇到的實(shí)際問題，注重知識(shí)的課后轉(zhuǎn)化和顯效落地，根據(jù)教學(xué)安排，可以對(duì)學(xué)員課后實(shí)踐提升情況進(jìn)行實(shí)踐輔導(dǎo)，確保真實(shí)績效的提升。

本課程常規(guī)課時(shí)為8天，每2天集訓(xùn)一次，總計(jì)四次，整個(gè)教學(xué)過程都貫穿實(shí)踐跟蹤和再輔導(dǎo)，根據(jù)客戶采購需求，可以增加2天時(shí)間完成課后的實(shí)踐指導(dǎo)手冊(cè)，供學(xué)員課后踐行。

為提升課堂實(shí)訓(xùn)效果，可以提前協(xié)商確定一些課堂實(shí)踐研究的工作主題，例如銀行業(yè)的客情經(jīng)營、綜合營銷，運(yùn)營商行業(yè)的家客經(jīng)營、集客業(yè)務(wù)、信息化或滲透率，醫(yī)療石油器械行業(yè)的渠道經(jīng)營等，作為課堂實(shí)訓(xùn)研究話題，得出參考經(jīng)驗(yàn)和操作成果。

【課程大綱】

一、專業(yè)化精細(xì)化銷售必須掌握的規(guī)律技巧

1、從本行業(yè)實(shí)際案例導(dǎo)入銷售的常見難題

2、營銷不是簡單推銷，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致銷售難度增加

3、細(xì)分客戶和經(jīng)營客群是一切銷售的根本基礎(chǔ)

4、先服務(wù)后營銷：客戶需求價(jià)值感、便利性、體驗(yàn)度

5、零售客戶和大客戶業(yè)務(wù)的共性和個(gè)性分析

6、銷售人員必須掌握的規(guī)律技巧和方法案例

二、如何更有效地經(jīng)營客戶關(guān)系？

1、銷售法則：先經(jīng)營客戶，再經(jīng)營產(chǎn)品

2、高質(zhì)量客情調(diào)研的“三業(yè)五最一同一非”

3、如何與客戶建立和維系更好的關(guān)系

4、不是簡單喝大酒，而是贏得客戶真誠信賴

5、經(jīng)營客戶的“點(diǎn)線面圈”，創(chuàng)造性制造社會(huì)互動(dòng)

6、“五成一”和“前后年”的大客戶經(jīng)營的常規(guī)

7、重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹是大客戶營銷的最高境界

8、費(fèi)用預(yù)算不多，如何推進(jìn)客情經(jīng)營

三、針對(duì)大客戶的復(fù)雜產(chǎn)品的專業(yè)化營銷能力

1、大客戶營銷：不是賣產(chǎn)品而是賣服務(wù)！

2、精細(xì)化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點(diǎn)

3、創(chuàng)造性使用話術(shù)等技巧，不要顯得技巧過多

4、兼顧利益相關(guān)方的訴求，整合備選的解決方案

5、贏得客戶感知：專業(yè)化的垂直準(zhǔn)備和主動(dòng)性的真誠行為

6、關(guān)鍵時(shí)刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創(chuàng)造的條件

7、以終為始：促成意味著后續(xù)服務(wù)的立即展開

8、“逆勢(shì)營銷”和綜合營銷的案例解析

四、銷售團(tuán)隊(duì)有效管理：任務(wù)分解、考核方案和督導(dǎo)落實(shí)

1、銷售任務(wù)和銷售指標(biāo)的分析和再規(guī)劃

2、計(jì)劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制：銷售管理四步驟的具體做法

3、實(shí)踐案例解析和實(shí)訓(xùn)練習(xí)

4、科學(xué)管理和精益求精是銷售效果的根本保障

5、不是散養(yǎng)和賭運(yùn)氣，銷售過程控制非常重要

6、合理有效的激勵(lì)政策必須充分研究籌劃

7、既要完成任務(wù)，也要促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展

8、銷售管理中的常見問題和對(duì)策

五、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績不能僅僅依賴一兩位大咖

1、持續(xù)有效的銷售管理：團(tuán)隊(duì)力量要比個(gè)人強(qiáng)

2、指標(biāo)壓力和來不及培養(yǎng)銷售人員的矛盾

3、不要寄希望于招聘新人，優(yōu)先努力用好現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)

4、必須全力倡導(dǎo)塑造研究改進(jìn)工作的團(tuán)隊(duì)作風(fēng)

5、團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)性和凝聚力首先基于能力提升

6、不能單純依靠經(jīng)驗(yàn)，必須提供專業(yè)化能力培訓(xùn)

7、銷售團(tuán)隊(duì)管理和員工激勵(lì)的常見問題解析

六、銷售團(tuán)隊(duì)管理者和關(guān)鍵銷售人員的能力發(fā)展

1、減少“應(yīng)激反應(yīng)”，學(xué)會(huì)真實(shí)顯效的時(shí)間管理

2、研究和計(jì)劃的思考，占到很大的工作量

3、從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)和從交流中學(xué)習(xí)二者并重

4、單位內(nèi)部上下左右的關(guān)系經(jīng)營和資源獲得

5、避免風(fēng)險(xiǎn)事件，以事業(yè)心經(jīng)營崗位職責(zé)

6、既要掌握卓越溝通能力，也要學(xué)會(huì)減壓調(diào)試情緒

7、自我發(fā)展成長與價(jià)值奉獻(xiàn)和價(jià)值收獲的共贏之道

七、實(shí)踐問題分析解決

穆老師

銀行管理專家 穆曉軍

【專業(yè)資質(zhì)】

中國社會(huì)科學(xué)院研究生院MBA導(dǎo)師

聯(lián)合國國際勞工組織本土專家

北京財(cái)經(jīng)管理高級(jí)培訓(xùn)中心主任委員

北大出版社和《清華管理評(píng)論》特約撰稿人

公益TTT創(chuàng)始人

央視東方名家講座

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

穆曉軍，管理培訓(xùn)專家，資深企業(yè)管理顧問和國學(xué)管理專家、公司法律顧問，企業(yè)高管培訓(xùn)師、金融業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。穆曉軍長期在清華大學(xué)MBA教育中心、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院和總裁班、北京大學(xué)軟實(shí)力研究院、中國人民大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院講授管理課程，擅長企業(yè)綜合能力建設(shè)和經(jīng)理人系統(tǒng)性能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人力資源、管理能力、風(fēng)險(xiǎn)防范等多個(gè)領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網(wǎng)點(diǎn)支行長市場(chǎng)拓展能力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)支行長團(tuán)隊(duì)管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點(diǎn)支行長》

《銀行銷售管理和營銷技能提升》、《銀行跨部門協(xié)作和有效溝通》

《銀行銷團(tuán)的績效管理、能力輔導(dǎo)和非薪酬激勵(lì)》、《銀行管理實(shí)踐問題解析解決工作坊》

《對(duì)公業(yè)務(wù)銷團(tuán)管理：行動(dòng)量管理和商機(jī)經(jīng)營》、《中小企業(yè)的有效融資》

《國學(xué)思想與管理實(shí)踐》、《管理方法與領(lǐng)導(dǎo)力》、《中高層經(jīng)理能力系統(tǒng)提升》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績效提升》、《企業(yè)文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風(fēng)險(xiǎn)控制》

《家族企業(yè)治理轉(zhuǎn)型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業(yè)化新員工》

《營銷的科學(xué)與策略》、《TTT培訓(xùn)師的培訓(xùn)》、《卓有成效的員工關(guān)系管理》

《企業(yè)社會(huì)責(zé)任》

【授課風(fēng)格】

穆曉軍長期從事管理培訓(xùn)和管理顧問工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長教練式培訓(xùn)和具體管理方法的傳授，課程生動(dòng)實(shí)用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎，獨(dú)創(chuàng)研發(fā)的系統(tǒng)性管理方法矩陣和培訓(xùn)能力模型在實(shí)踐中卓有成效。

【服務(wù)客戶】

中國移動(dòng)，中海油，中國聯(lián)通，中石化，招商銀行，華泰保險(xiǎn)，光大銀行，中糧、中外運(yùn)、清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院，清華大學(xué)繼續(xù)學(xué)院，北大繼續(xù)學(xué)院，國際勞工組織，聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織。

從事管理培訓(xùn)和管理顧問工作服務(wù)過的大中型企業(yè)客戶達(dá)數(shù)百家，尤其擅長為大型國企（如中國移動(dòng)、建設(shè)銀行、中海油等）的地市級(jí)總經(jīng)理或支行長培訓(xùn)，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫(yī)藥、地產(chǎn)、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業(yè)、多領(lǐng)域的經(jīng)營管理工作，并且，在清華總裁班和統(tǒng)招MBA學(xué)員當(dāng)中深受歡迎。

【出版書籍】

《財(cái)經(jīng)簡史》、《30天成為骨干員工》、《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》、

《學(xué)易經(jīng)通管理》、《中國管理思想之由來》、《優(yōu)秀在于搞定小事》、《華泰保險(xiǎn)成功之道》等。

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