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課程背景

據(jù)波士頓咨詢公司提供的數(shù)據(jù)顯示，每年有40%的優(yōu)質(zhì)客戶選擇了變更銀行，成為他行的客戶?？蛻袅魇瘦^高是當(dāng)下銀行客戶經(jīng)理面臨最大的困擾。

第一：渠道壓力，專業(yè)能力越來(lái)越難以吸引客戶注意力

第二：競(jìng)爭(zhēng)壓力，信息時(shí)代導(dǎo)致客戶的忠誠(chéng)度越來(lái)越低

第三：科技?jí)毫?，?dǎo)致人與人的真情感越來(lái)越難以維系

第四：同業(yè)壓力，導(dǎo)致客戶對(duì)需求變得越來(lái)越唯利是圖

第五：監(jiān)管壓力，導(dǎo)致人人自危缺乏執(zhí)行的積極主動(dòng)性

第六：內(nèi)卷壓力，銀行內(nèi)部非理性化競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大

以上的這六個(gè)問(wèn)題，你是否正在煎熬呢？客戶經(jīng)理是現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展的主要人力資源，其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系到銀行的市場(chǎng)銷售的成敗，如何建立起一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提升客戶經(jīng)理的各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì)和個(gè)人綜合能力已成為各家商業(yè)銀行的共識(shí)，如何在激烈的銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，有效實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，達(dá)成銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，成就自我的職業(yè)之美。

課程收益

● 讓客戶經(jīng)理充分剖析自己，認(rèn)識(shí)銀行、了解市場(chǎng)、剖析現(xiàn)狀、迎接挑戰(zhàn)

● 讓客戶經(jīng)理掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)、掌握信息、行業(yè)分析、經(jīng)營(yíng)定位

● 讓客戶經(jīng)理打破傳統(tǒng)思維，突破困局、思維創(chuàng)新、模式更迭、資源整合

● 讓客戶經(jīng)理規(guī)劃營(yíng)銷模型，梳理資源、剖析痛點(diǎn)、制造癢點(diǎn)、創(chuàng)造爆點(diǎn)

● 讓客戶經(jīng)理創(chuàng)新服務(wù)理念，延伸價(jià)值、信息借力、與時(shí)俱進(jìn)、產(chǎn)業(yè)鏈接

● 讓客戶經(jīng)理更具有實(shí)戰(zhàn)性，實(shí)戰(zhàn)模擬、技能鍛造、產(chǎn)品激活、激發(fā)效率

課程對(duì)象

銀行業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、儲(chǔ)備客戶經(jīng)理等

授課方式

理論引導(dǎo)、問(wèn)題剖析、結(jié)論講解、案例引導(dǎo)、互動(dòng)演練、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答等

課程特點(diǎn)

■ 有料·實(shí)戰(zhàn)實(shí)用且干貨滿滿

■ 有聊·案例分析且雅俗共賞

■ 有趣·情景演練且相得益彰

■ 有度·深入淺出且收放自如

■ 有魂·主線清晰且緊扣主題

■ 有果·以終為始且拿來(lái)就用

課程大綱

課程導(dǎo)論：從柜員做到客戶經(jīng)理，你覺(jué)得自己的劣勢(shì)在哪里？客戶經(jīng)理這個(gè)營(yíng)銷崗位你覺(jué)得未來(lái)的出路在哪里？

第一講：職業(yè)心態(tài)：保持最佳的工作狀態(tài)

現(xiàn)狀研討：你的理想型客戶經(jīng)理是什么模樣？客戶經(jīng)理之間的差距是業(yè)務(wù)能力差距還是社會(huì)認(rèn)知差距？

案例分析：一位零售客戶經(jīng)理的“996”模式

案例分析：一位零售客戶經(jīng)理帶來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)潮

1. 贏在六種心態(tài)（心態(tài)是命運(yùn)之果）

2. 贏在四種熱情（熱情是行動(dòng)之源）

3. 贏在四條信念（信念是立身之本）

4. 贏在四項(xiàng)自律（自律是基本素養(yǎng)）

5. 贏在八大工具（工具是職業(yè)體現(xiàn)）

6. 贏在七個(gè)習(xí)慣（成就最好的自己）

第二講：成長(zhǎng)基石：不斷完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)

現(xiàn)狀研討：Z世代、元宇宙、十四五規(guī)劃你了解多少？你與客戶溝通時(shí)，為什么總是覺(jué)得力不從心呢？

案例分析：學(xué)法律專業(yè)的客戶經(jīng)理在營(yíng)銷中的服務(wù)價(jià)值

案例分析：熱播電視劇中的創(chuàng)業(yè)故事對(duì)營(yíng)銷企業(yè)主的啟發(fā)

1. 政策知識(shí)（國(guó)家政策、遠(yuǎn)景規(guī)劃等）

2. 行業(yè)知識(shí)（發(fā)展報(bào)告、發(fā)展趨勢(shì)等）

3. 職業(yè)知識(shí)（商務(wù)談判、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)等）

4. 專業(yè)知識(shí)（投資建議、理財(cái)知識(shí)等）

5. 熱點(diǎn)知識(shí)（熱點(diǎn)社論、熱門(mén)事件等）

6. 社會(huì)知識(shí)（興趣愛(ài)好、生活消費(fèi)等）

第三講：取舍有道：目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)篩選

現(xiàn)狀研討：你最希望與哪一類客戶打交道？你的專業(yè)能力可以為哪一類客戶提供服務(wù)？

案例分析：一位客戶經(jīng)理通過(guò)“美團(tuán)”深耕星級(jí)客戶

案例分析：一位客戶經(jīng)理通過(guò)“企查查”篩選行業(yè)客戶

1. 廳堂客戶（咨詢客戶、辦理客戶、觀望客戶等）

2. 存量客戶（存款客戶、貸款客戶、理財(cái)客戶等）

3. 社區(qū)客戶（同齡客戶、同利客戶、同好客戶等）

4. 商區(qū)客戶（臨街商戶、商圈商戶、結(jié)算商戶等）

5. 園區(qū)客戶（工業(yè)園區(qū)、創(chuàng)業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等）

6. 農(nóng)區(qū)客戶（主導(dǎo)農(nóng)業(yè)、返鄉(xiāng)人員、創(chuàng)業(yè)人員等）

7. 平臺(tái)客戶（三方平臺(tái)、財(cái)務(wù)公司、稅務(wù)公司等）

第四講：需求探尋：深挖客戶的真實(shí)意圖

現(xiàn)狀研討：微信，為什么能成為你不可替代的溝通工具？剛需，為什么很多人摸不清，看不透，握不準(zhǔn)呢？

案例分析：一位27歲小伙子拿10萬(wàn)存定期，你該怎么辦

案例分析：某銀行深挖一家銷售額超過(guò)20億企業(yè)的剛需

1. 客戶的“四類痛點(diǎn)”——看得見(jiàn)的共性需求

2. 客戶的“個(gè)性堵點(diǎn)”——摸不透的隱藏需求

3. 客戶的“認(rèn)知癢點(diǎn)”——理不清的糾結(jié)需求

4. 客戶的“行業(yè)難點(diǎn)”——解不開(kāi)的發(fā)展需求

5. 客戶的“利益爽點(diǎn)”——難滿足的期望需求

第五講：完美攻略：匹配精準(zhǔn)的解決方案

現(xiàn)狀研討：你認(rèn)為很適合的方案，客戶卻覺(jué)得無(wú)所謂？銀行的收單業(yè)務(wù)真的無(wú)法與第三方支付抗衡嗎？

案例分析：某銀行的針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的“六個(gè)承諾”和“七個(gè)優(yōu)先”

案例分析：改動(dòng)一句產(chǎn)品的廣告詞，一天營(yíng)銷2000萬(wàn)線上小額信用貸

1. 基于客戶本身的解決方案（痛點(diǎn)、堵點(diǎn)等）

2. 基于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的解決方案（速度、利益等）

3. 基于功能價(jià)值的解決方案（省錢、省力等）

4. 基于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的解決方案（服務(wù)、維度等）

5. 基于非金價(jià)值的解決方案（家庭、生活等）

第六講：高效溝通：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的談判策略

現(xiàn)狀研討：“會(huì)溝通”為什么比“會(huì)營(yíng)銷”更靠譜？“延伸價(jià)值”為什么比“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”更有競(jìng)爭(zhēng)力？

案例分析：一家三甲醫(yī)院的“四步”切入點(diǎn)，成功營(yíng)銷5個(gè)億

案例分析：一家安裝8臺(tái)POS機(jī)的連鎖企業(yè)，還有營(yíng)銷機(jī)會(huì)嗎？

步驟1：找觸點(diǎn)——哪里見(jiàn)面

步驟2：亮痛點(diǎn)——什么問(wèn)題

步驟3：給誘點(diǎn)——解決方案

步驟4：破疑點(diǎn)——異議處理

步驟5：談爽點(diǎn)——后期價(jià)值

步驟6：傳裂點(diǎn)——簽約轉(zhuǎn)介

第七講：批量營(yíng)銷：引爆產(chǎn)能的執(zhí)行形式

現(xiàn)狀研討：掃樓式的營(yíng)銷方案成功率低的原因？很對(duì)人抱怨自己銀行的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，是真的嗎？

案例分析：看一個(gè)房產(chǎn)海報(bào)，營(yíng)銷近600套房產(chǎn)按揭

案例分析：抓住一部電視劇，一周攬儲(chǔ)近1億元存款

1. 形式一：電話營(yíng)銷的“五個(gè)環(huán)節(jié)”

2. 形式二：沙龍活動(dòng)的“三種模式”

3. 形式三：講座聯(lián)誼的“五個(gè)類別”

4. 形式四：自媒營(yíng)銷的“四種方式”

5. 形式五：客戶轉(zhuǎn)介的“三類價(jià)值”

第八講：養(yǎng)客城堡：客情關(guān)系的深度維護(hù)

現(xiàn)狀研討：為什么有意向的客戶總是推遲？一個(gè)5年優(yōu)質(zhì)客戶為什么會(huì)離開(kāi)？

案例分析：發(fā)一份行業(yè)報(bào)告，轉(zhuǎn)介7位優(yōu)質(zhì)客戶

案例分析：一首生日快樂(lè)歌，客戶直接購(gòu)買80萬(wàn)的基金

1. 常規(guī)關(guān)系型（互動(dòng)有一點(diǎn)）

2. 異動(dòng)關(guān)系型（關(guān)懷強(qiáng)一點(diǎn)）

3. 家常關(guān)系型（關(guān)系密一點(diǎn)）

4. 鉆石關(guān)系型（專業(yè)強(qiáng)一點(diǎn)）

5. 網(wǎng)狀關(guān)系型（資源換一點(diǎn)）

6. 業(yè)務(wù)關(guān)系型（聯(lián)系勤一點(diǎn)）

7. 模糊關(guān)系型（回饋多一點(diǎn)）

第九講：職業(yè)之美：創(chuàng)新精進(jìn)的長(zhǎng)期主義

現(xiàn)狀研討：千里馬與伯樂(lè)，哪一個(gè)更重要？如果你被淘汰了，還能有更好的職業(yè)選擇嗎？

案例分析：一位80后銀行高管的奮斗之路

案例分析：一位銀行離職員工的人生選擇

1. 知識(shí)專家（知識(shí)多一點(diǎn)點(diǎn)）

2. 產(chǎn)品專家（專業(yè)強(qiáng)一點(diǎn)點(diǎn)）

3. 顧問(wèn)專家（預(yù)判準(zhǔn)一點(diǎn)點(diǎn)）

4. 自我教練（要求嚴(yán)一點(diǎn)點(diǎn)）

5. 創(chuàng)新突圍（思維開(kāi)一點(diǎn)點(diǎn)）

馬老師

銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理導(dǎo)師

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理導(dǎo)師

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式設(shè)計(jì)師

銀行效能提升實(shí)戰(zhàn)教練

持證CFP國(guó)際金融理財(cái)師

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

美國(guó)4D領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)認(rèn)證講師

13所大學(xué)EDP中心常年合作講師

15家銀行全年?duì)I銷咨詢特聘顧問(wèn)

21家企業(yè)(銀行)大學(xué)教培中心合作講師

銀合共創(chuàng)孵化中心|主任\聯(lián)合創(chuàng)始人

曾任職中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)平安金融集團(tuán)

熱銷《盈效特攻》、《學(xué)藝智用》、《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》、《宜行益策》版權(quán)體系創(chuàng)始人

導(dǎo)師戰(zhàn)績(jī)：

☆實(shí)戰(zhàn)：15年研究銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，服務(wù)700余家銀行，親授銀行中高管4000+人，滿意度95%；

☆實(shí)用：15年研究營(yíng)銷效能提升，覆蓋31個(gè)省級(jí)行政區(qū)，參訓(xùn)銀行人員超13+萬(wàn)人，滿意度98%；

☆實(shí)效：15年研究網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式，為200余家網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)模式，交付滿意度達(dá)99%

精品課程：

2022年馬藝?yán)蠋熅氛n程推薦目錄

序號(hào)精品課程名稱課程屬性適合對(duì)象教學(xué)時(shí)長(zhǎng)

01強(qiáng)本固基：大變局時(shí)代中層干部經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新突圍經(jīng)營(yíng)管理類銀行中高層、后備2天\12小時(shí)

02提質(zhì)增效：大變局時(shí)代卓越行長(zhǎng)七項(xiàng)核心能力修煉經(jīng)營(yíng)管理類銀行中高層、后備2天\12小時(shí)

03營(yíng)效特攻®行長(zhǎng)：數(shù)智時(shí)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)效能管理智慧經(jīng)營(yíng)管理類銀行中高層、后備2天\12小時(shí)

04營(yíng)效特攻®行長(zhǎng)：數(shù)智時(shí)代商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能倍增策略經(jīng)營(yíng)管理類銀行中高層、后備2天\12小時(shí)

05營(yíng)效特攻®行長(zhǎng)：數(shù)智時(shí)代商業(yè)銀行特色網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)管理類銀行中高層、后備2天\12小時(shí)

06普惠的力量：穩(wěn)經(jīng)濟(jì)時(shí)期基于鄉(xiāng)村振興的全景營(yíng)銷模式營(yíng)銷技能類銀行中高層、后備2天\12小時(shí)

07普惠的力量：穩(wěn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代基于小微客戶的信貸拓銷方略營(yíng)銷技能類管理者、客戶經(jīng)理2天\12小時(shí)

08九客營(yíng)銷©：商業(yè)銀行九類核心客群精準(zhǔn)營(yíng)銷執(zhí)行方略營(yíng)銷技能類支行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理2天\12小時(shí)

09學(xué)藝智用©：成就商業(yè)銀行卓越客戶經(jīng)理的職業(yè)之美職業(yè)素養(yǎng)類客戶經(jīng)理、后備2天\12小時(shí)

10四季長(zhǎng)虹：后疫情時(shí)代商業(yè)銀行十項(xiàng)全景營(yíng)銷戰(zhàn)略布局經(jīng)營(yíng)管理類銀行中高層、后備2天\12小時(shí)

11網(wǎng)格致勝©：網(wǎng)格化體系助力中小銀行高質(zhì)量發(fā)展之路經(jīng)營(yíng)管理類銀行中高層、后備2天\12小時(shí)

授課風(fēng)格：

有料——知識(shí)結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動(dòng)；有趣——案例分析雅俗共賞；

有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。

部分合作銀行：

企業(yè)大學(xué)類：農(nóng)銀大學(xué)，建銀大學(xué)，工銀大學(xué)，中銀大學(xué)，招銀大學(xué)，廣發(fā)培訓(xùn)中心，浦發(fā)培訓(xùn)中心，民生培訓(xùn)中心，興業(yè)培訓(xùn)中心，郵儲(chǔ)銀行培訓(xùn)中心，各省聯(lián)社培訓(xùn)中心等

高校商學(xué)院類：北京大學(xué)，清華大學(xué)，浙江大學(xué)，浙江財(cái)大，上海財(cái)大，山東財(cái)大，哈爾濱工業(yè)大學(xué)，中山大學(xué)，武漢大學(xué)，吉林大學(xué)，華東理工大學(xué)，上海立信會(huì)計(jì)金融學(xué)院等

中國(guó)工商銀行：北京市分行，浙江省分行，河南省分行，貴州省分行，四川省分行等

中國(guó)建設(shè)銀行：山東省分行，云南省分行，四川省分行，河南省分行，江蘇省分行等

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行：廣東省分行，江蘇省分行，河北省分行，吉林省分行，上海市分行等

郵政儲(chǔ)蓄銀行：河南省分行，四川省分行，湖北省分行，廣東省分行，北京市分行等

中國(guó)銀行：四川省分行、廣西自治區(qū)分行，重慶市分行，廣東省分行，福建省分行等

股份制銀行：中國(guó)民生銀行，上海浦發(fā)銀行，中國(guó)光大銀行，興業(yè)銀行，中信銀行等

城商行：上海銀行，江蘇銀行，寧波銀行，廣州銀行，杭州銀行，徽商銀行，華融湘江銀行，北京銀行，河北銀行，天府銀行，南昌銀行，漢口銀行，洛陽(yáng)銀行，貴陽(yáng)銀行，九江銀行等

農(nóng)商行：重慶農(nóng)商行，北京農(nóng)商銀行，天津農(nóng)商行，天津?yàn)I海農(nóng)商銀行，浙江省聯(lián)社，江蘇省聯(lián)社，四川省聯(lián)社，山東省聯(lián)社，山西省聯(lián)社，江西省聯(lián)社，陜西省聯(lián)社，河北省聯(lián)社，河南省聯(lián)社，貴州省聯(lián)社，云南省聯(lián)社，甘肅省聯(lián)社，湖南省聯(lián)社，湖北省聯(lián)社，廣東省聯(lián)社，安徽省聯(lián)社，福建省聯(lián)社，廣西自治區(qū)聯(lián)社，內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社，新疆自治區(qū)聯(lián)社等

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