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【課程背景】

物轉(zhuǎn)星移，隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)、終端設(shè)備的滲透普及、交通與物流設(shè)施的完善與資本市場(chǎng)的發(fā)展，原先傳統(tǒng)線下渠道的價(jià)值與角色也在發(fā)生著轉(zhuǎn)變：

1、品牌廠商自身實(shí)力的增強(qiáng)，以及直接、間接融資渠道的便捷，導(dǎo)致資本已不再成為硬性約束條件。渠道商的資源承擔(dān)作用被削弱。

2、信息社會(huì)下，消費(fèi)者的認(rèn)知能力進(jìn)一步提升，對(duì)于品牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的信息不對(duì)稱減少，傳統(tǒng)渠道的推銷與社會(huì)關(guān)系價(jià)值一定程度被削弱。

3、物流與配送體系更加發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)渠道的深度配送的作用一定程度被削弱。

即便部分價(jià)值被削弱，傳統(tǒng)線下渠道對(duì)于一些品類的商品仍具有其不可替代的價(jià)值。在消費(fèi)者認(rèn)知較弱，線下體驗(yàn)性強(qiáng)，功能與屬性相對(duì)復(fù)雜的產(chǎn)品線下價(jià)值難以被替代。

然而，各大廠商銷售人員在進(jìn)行渠道開發(fā)時(shí)摸不清門路，進(jìn)行客戶開發(fā)時(shí)抓不住重點(diǎn)，或者存在溝通技術(shù)問題，導(dǎo)致品牌渠道建設(shè)一直“在路上”。另外，隨著各大品牌對(duì)渠道的重視，現(xiàn)有市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)渠道客戶都已被開發(fā)殆盡，如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪客戶便成了搶占市場(chǎng)的難點(diǎn)和疼點(diǎn)。

如何打開瓶頸？本課程主要抓住企業(yè)在傳統(tǒng)渠道開發(fā)時(shí)遇到的各種難題和疼點(diǎn)進(jìn)行講述傳統(tǒng)渠道開發(fā)的具體落地方法介紹。

【課程收益】

掌握當(dāng)前市場(chǎng)下各類型客戶的客戶畫像，掌握適合自我品牌的渠道客戶畫像

掌握渠道客戶考查的六大核心，掌握判斷渠道客戶優(yōu)劣的九大法寶

掌握客戶溝通的七大技巧

能熟練運(yùn)用渠道開發(fā)的四大模型

【課程特色】

干貨，真實(shí)案例，代入感強(qiáng)，易于接受；

有效，切合實(shí)際，感同身受，直擊疼點(diǎn)；

實(shí)用，即學(xué)即用，現(xiàn)場(chǎng)演練，現(xiàn)場(chǎng)模擬；

參與，精彩互動(dòng)，積極參與，現(xiàn)場(chǎng)熱烈。

【課程對(duì)象】

分公司總經(jīng)理，辦事處經(jīng)理，辦事處銷售骨干，銷售代表，終端銷售支持人員，市場(chǎng)專員，傳播推廣專業(yè)。

【課程大綱】

一、渠道商如何調(diào)查？

1、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的渠道商？

2、渠道商調(diào)查方式有哪些？

3、渠道商調(diào)查內(nèi)容有哪些？

4、案例討論：銷售代表和經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？

二、如何鎖定目標(biāo)渠道商？

1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？

2、目標(biāo)渠道商有哪些需求？

三、從哪些方面考查目標(biāo)渠道商？

1、六大方面考查渠道商

2、判斷渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開發(fā)操作要點(diǎn)和技巧有哪些？

1、拜訪前要做哪些準(zhǔn)備？

2、渠道拜訪的語言技巧？

3、拜訪客戶的時(shí)間選擇。

4、案例分享：如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶奪渠道客戶？

5、渠道客戶開發(fā)的幾個(gè)模型

五、鎖定客戶后如何與客戶進(jìn)行溝通？

溝通的七大方法（每種方法分別舉例說明）

六、渠道開發(fā)過程中要掌握哪些談判策略？

1、業(yè)務(wù)談判策略

2、客戶異議處理方法和拒絕背后的潛臺(tái)詞

3、不可缺少的談判重點(diǎn)

七、渠道客戶的確定和收尾工作注意事項(xiàng)有哪些？

1、合同締結(jié)

2、總結(jié)評(píng)價(jià)

3、渠道建檔

八、客戶合作后如何維護(hù)好渠道客戶？

1、兌現(xiàn)承諾

2、業(yè)務(wù)支持

3、做好服務(wù)

九、渠道客戶中止合作的原因分析

1、產(chǎn)品失去競(jìng)爭(zhēng)力

2、產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題

3、服務(wù)不到位

4、經(jīng)銷范圍縮小

5、利潤不達(dá)預(yù)期

王老師

王銀周老師——企業(yè)銷售管理金牌引領(lǐng)者

985&211雙一流名校華南理工大學(xué)雙證碩士

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)三星（中國）投資有限公司華南大區(qū)總監(jiān)

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)夏普（中國）投資有限公司華南大區(qū)總監(jiān)

曾任國內(nèi)上市公司科龍電器股份有限公司產(chǎn)品總經(jīng)理

曾任廣東出版集團(tuán)大區(qū)經(jīng)理

現(xiàn)任青島工學(xué)院專職高校講師

中國國家人事部中級(jí)經(jīng)濟(jì)師

擅長領(lǐng)域：銷售管理，零售終端管理，渠道建設(shè)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，促銷執(zhí)行管理，團(tuán)隊(duì)協(xié)作和管理

【個(gè)人簡介】

王銀周老師擁有十多年世界500強(qiáng)企業(yè)高管工作經(jīng)歷，曾在國內(nèi)家電制造龍頭企業(yè)服務(wù)多年，擁有近二十年的制造業(yè)銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在終端零售管理、渠道開發(fā)和維護(hù)、大客戶商務(wù)談判、營銷政策制訂、促銷管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和管理、員工培訓(xùn)等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

王銀周老師在科龍電器任職期間，撰寫《如何做好全國連鎖客戶服務(wù)工作》教材，并被邀請(qǐng)?jiān)谌珖秶鷥?nèi)進(jìn)行培訓(xùn)，合計(jì)培訓(xùn)100多場(chǎng)，培訓(xùn)人次6000人。另外結(jié)合現(xiàn)實(shí)工作經(jīng)歷結(jié)合市場(chǎng)需求，獨(dú)立撰寫了40多個(gè)培訓(xùn)課件，培訓(xùn)課時(shí)112小時(shí)，參與了118項(xiàng)的培訓(xùn)課件的編寫，培訓(xùn)課時(shí)500多小時(shí)。

王銀周老師在三星（中國）任職期間，每周推進(jìn)辦事處業(yè)務(wù)管理，通過現(xiàn)場(chǎng)或視頻會(huì)議的方式對(duì)辦事處的周別業(yè)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)，任職期間負(fù)責(zé)的三星產(chǎn)品GFK提供的數(shù)據(jù)參考，REF產(chǎn)品華南市場(chǎng)份額21%，排名第一， WM市場(chǎng)份額15%，排名第二。

核心咨詢項(xiàng)目內(nèi)容：

在科龍集團(tuán)全國各分公司針對(duì)全國大客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)大客戶業(yè)務(wù)合作順暢合作，呆賬死賬全國合作比率下降75%，有效提升合作質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全國大客戶業(yè)務(wù)合作提升50%，并讓科龍、容聲品牌在大客戶體系內(nèi)部全國穩(wěn)居前三。

在科龍集團(tuán)分公司推進(jìn)渠道業(yè)務(wù)改革，改進(jìn)渠道開發(fā)模式，推進(jìn)“一縮一擴(kuò)，三級(jí)推進(jìn)”，“一縮”即縮短廠家服務(wù)半徑，“一擴(kuò)”即擴(kuò)大代理商自身的輻射范圍，全國代理分三級(jí)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理，提升業(yè)務(wù)。實(shí)行改革后銷售規(guī)模提升30%，市場(chǎng)份額提高5%，全國各省市的MS排名明顯提升2-3名次。

在三星（中國）新產(chǎn)品推出期間，對(duì)三星兒童煮洗洗衣機(jī)規(guī)劃推進(jìn)方案，從宣傳口號(hào)、物料設(shè)計(jì)、促銷活動(dòng)方案、客戶推進(jìn)到零售目標(biāo)管理等同步推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)三星兒童煮洗洗衣機(jī)新品問世的轟炸效應(yīng)，華南首銷當(dāng)月銷售3000多臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了三星洗衣機(jī)品類首銷的歷史最佳業(yè)績。

在廣東出版集團(tuán)，組織過黑龍江、遼寧、吉林、湖南、湖北、福建、海南等省份的地市的小學(xué)、初中、高中培訓(xùn)，總場(chǎng)次達(dá)120多次，總課時(shí)達(dá)480小時(shí)，培訓(xùn)人次達(dá)54000人次。

王銀周老師現(xiàn)任青島工學(xué)院（前身屬于中國海洋大學(xué)分校區(qū)）本科院校的專職講師，主要教授經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的大二到大四的學(xué)生課程，經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)營銷、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、營銷策劃等類型課程，每年講課課時(shí)400多課時(shí)，合計(jì)375小時(shí)/年，年授課人數(shù)1500人次以上。上課風(fēng)格風(fēng)趣幽默，理論與實(shí)踐相結(jié)合，重點(diǎn)難點(diǎn)結(jié)合案例分享，深受學(xué)員的好評(píng)。

王銀周老師作為本科畢業(yè)生的畢業(yè)論文指導(dǎo)老師，先后指導(dǎo)學(xué)生的數(shù)量300多人，其中有58人成功考取研究生，并有多人獲得過優(yōu)秀畢業(yè)論文。

王銀周老師指導(dǎo)在校大學(xué)生參加全國各類型大學(xué)生比賽10多次，分獲一二三等獎(jiǎng)次5次。

王銀周老師多年的工作經(jīng)歷養(yǎng)成了凡事定量的思維方式，教學(xué)和培訓(xùn)中能將各種管理科學(xué)的技巧揉合到課程中，秉承“歷往貴參考、未來重啟迪”培訓(xùn)理念，激發(fā)一批批學(xué)員的創(chuàng)新基因。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：憑借多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合高超的專業(yè)理論、過硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為制造業(yè)營銷管理的引領(lǐng)者；

實(shí)用落地：憑借深耕近二十年的豐富工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例，成為銷售管理實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用、實(shí)效領(lǐng)航人；

引導(dǎo)啟發(fā)：故事牽引引起思考、真實(shí)案例詳實(shí)解析、問題疼點(diǎn)精準(zhǔn)定位，點(diǎn)評(píng)一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對(duì)癥下藥：精準(zhǔn)鎖定問題根源，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；延展性案例分享，學(xué)以致用。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)幽默，淺顯易懂；談笑風(fēng)生，自信從容。

【主講課程】

零售管理系列

《零售管理--終端陳列的秘密》

《零售管理--終端零售管理》

《零售管理--零售人員招聘和培訓(xùn)》

《零售管理--你真的懂促銷嗎？》

《零售管理--新零售下促銷模式有哪些？》

渠道建設(shè)系列

《渠道建設(shè)--你的客戶在哪里？》

《渠道建設(shè)--商務(wù)談判技巧》

《渠道建設(shè)--如何做好客戶服務(wù)？》

《渠道建設(shè)--空白市場(chǎng)如何開發(fā)客戶？》

團(tuán)隊(duì)建設(shè)系列

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)--員工執(zhí)行力》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)--團(tuán)隊(duì)協(xié)作和管理》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)--00后員工有哪些職場(chǎng)特點(diǎn)》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)--時(shí)間管理》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)--沙盤模擬管理游戲》

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容成果展現(xiàn)

1Kelon集團(tuán)（2002-2008年）1.如何做好全國連鎖客戶的業(yè)務(wù)服務(wù)工作？

2.“一縮一擴(kuò)，三級(jí)推進(jìn)”模式推進(jìn)1，自主研發(fā)42個(gè)培訓(xùn)課件，總課時(shí)達(dá)到112小時(shí)，培訓(xùn)場(chǎng)次100場(chǎng)，受培訓(xùn)6000人次。

2，銷售規(guī)模提升30%，MS提高5%，全國各分公司的MS排名明顯提升2-3名次。

2三星（中國）

（2008-2018年）1，三星兒童煮洗洗衣機(jī)傳播推廣培訓(xùn)——辦事處終端零售人員

2，周別業(yè)務(wù)會(huì)議培訓(xùn)——辦事處全體業(yè)務(wù)人員1，作為團(tuán)隊(duì)核心研發(fā)培訓(xùn)課件，培訓(xùn)場(chǎng)次達(dá)312場(chǎng)次，培訓(xùn)人數(shù)達(dá)2400人次，REF產(chǎn)品華南市場(chǎng)份額21%，排名第一， WM市場(chǎng)份額15%，排名第二。

3廣東出版集團(tuán)

（2018-2020年）1，廣東教育出版社各類教材在全國大中小學(xué)中使用的培訓(xùn)會(huì)議總場(chǎng)次達(dá)120多次，總課時(shí)達(dá)480小時(shí)，培訓(xùn)人次達(dá)54000人次。

4青島工學(xué)院

（2021年至今）1，經(jīng)濟(jì)管理類課程——《市場(chǎng)營銷》、《營銷策劃》《經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)學(xué)》等課程的培訓(xùn)教授。每年講課課時(shí)400多課時(shí)，合計(jì)375小時(shí)/年，年授課人數(shù)1500人次

5青島工學(xué)院

（2021年至今）1，指導(dǎo)參加全國大學(xué)生各類比賽指導(dǎo)在校大學(xué)生參加全國各類型大學(xué)生比賽10多次，分獲一二三等獎(jiǎng)次5次。

【服務(wù)客戶】

高校總裁班：青島大學(xué)、中國海洋大學(xué)

制造業(yè)集團(tuán)：廣東科龍集團(tuán)、三星（中國）、夏普（中國）、廣州美的集團(tuán)

商業(yè)組織類：國美電器、蘇寧電器、好又多超市、家樂福；

教育教學(xué)類：青島工學(xué)院、黑龍江省教育中心、遼寧省教育教學(xué)中心、哈爾濱市教育局、長春市教育局、吉林市教育局、大連教育局、本溪教育局、長沙市教育局、佳木斯市教育局、安徽宣城教育局等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

王銀周老師的課程給了我太多驚喜，他講的團(tuán)隊(duì)管理通過沙盤游戲讓我們?cè)趯?shí)際操作中意識(shí)到我們?cè)诠芾韴F(tuán)隊(duì)時(shí)經(jīng)場(chǎng)犯的錯(cuò)誤，然后啟發(fā)我們思考解決方案，通過具體事例讓我們明白今后在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)該采用的行為。

-----時(shí)任美的集團(tuán) 冷柜事業(yè)總經(jīng)理 吳亮

王銀周老師關(guān)于全國連鎖大客戶的服務(wù)指南的培訓(xùn)性價(jià)比極高，操作性非常強(qiáng)，將我們企業(yè)內(nèi)部連鎖客戶的銷售人員面臨的各種細(xì)節(jié)問題都一一給出注意事項(xiàng)和應(yīng)對(duì)措施。這在很達(dá)程度上大幅度提高了我們的業(yè)務(wù)人員對(duì)連鎖客戶的服務(wù)水平。

-----時(shí)任廣東科龍電器股份有限公司廣東分公司總經(jīng)理 饒曉波

王銀周老師培訓(xùn)的廣東教育出版社推出的地理教材培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，將教材編寫和我們老師的日常教學(xué)結(jié)合起來，實(shí)現(xiàn)模塊的有機(jī)整合，讓我們的學(xué)生在學(xué)習(xí)中可以以更快的方式掌握知識(shí)！

-----時(shí)任哈爾濱市場(chǎng)教育局地理教研處處長 王藝文

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