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課程收益：

1、提升認知，掌握商務溝通和表達的基本原則和要點；

2、學會識人，判斷不同性格的特點并且運用正確的溝通方法；

3、掌握四種基本的溝通技巧，學會如何說，如何聽，如何提問，如何清晰表達；

4、掌握大客戶溝通的六個關鍵步驟及要點；

5、掌握大客戶營銷的原則、方法及應用；

6、學會商務溝通中必備的商務禮儀與要點。 

課程特色：

1、思維碰撞分享，互動學習參與，情境案例研討。

2、小組實戰競賽，聚焦中心主題，付諸行動實踐。

課程大綱：

第一講：溝通的基本認知

1、小組討論：項目利益相關方溝通中存在哪些問題。

2、溝通的本質就是“盲人摸象”：不同的立場和角度產生不同的觀點和訴求。

3、人際溝通的喬哈里視窗解讀：溝通的目的是減少盲區和隱私、擴大公開象限。

4、結論：項目推進過程中，關系質量決定結果質量。

5、課堂演練：通過信息發送與接收的畫圖游戲，讓學員感受溝通存在哪些問題。

6、討論分享：從發送到接收，信息偏差的概率有多大？為什么沒有反饋的溝通是無效的。

7、商務溝通的三大本質

利益的平衡：以合同與契約為前提、體現雙贏過程。

足夠的安全度：背后都有組織平臺，因此要時刻維護對方的安全度。

情感的維系：合同以外還有情感認同，不僅做生意，還要做朋友。

第二講：溝通的四種基本技巧

一、溝通技巧之“望”——了解不同性格的溝通差異性

1、五種溝通風格及應對策略：“對牛彈琴”到底是誰的錯？

2、團隊分享：你的溝通風格是什么樣的？一種風格對所有人會帶來什么結果。

二、溝通技巧之“聞”

1、高效聆聽的SOFEN法則：好的聆聽推動談話繼續，獲得對方認可。

2、聆聽兩個技巧：簡單的信息要復述；復雜的信息要總結。其目的都是讓溝通形成閉環。

3、“收到”后面要加的三個“尾巴”。

4、傾聽練習：如何讓對方愿意和你一直交流。

5、如何做到同理心傾聽：溝通永遠要先處理情緒，再處理問題；不處理好情緒，再正確的道理也無法讓人接受。

三、溝通技巧之“問”

1、開放式提問：不帶觀點的收集信息，不會給對方壓力。

2、封閉式提問：確認問題形成一致，過多使用往往是因為“先入為主”。

3、選擇式提問：給予尊重巧達目的，商務溝通時經常使用。

四、溝通技巧之“說”

1、表達時的5W1H技巧：

說給誰：你了解溝通對象的性格、需求和在組織中的影響力嗎？

誰來說：學會借用資源，而不是什么情況下都是自己出頭。

什么時候說：選擇好的時機，溝通會變得事半功倍。

什么地方說：正式場合，人們往往說官話，套話，非正式場合，人們往往才會說實話、說真心話。

說什么：說服他人的PREP結構——先說結論，再說理由，再說依據。依據應當是基于數據、案例、事實和專家觀點。

怎么說：線上溝通與線下溝通的優劣力澄清。

2、不同溝通方式總結：溝通并不是張嘴說話這么簡單，溝通是雙方認知、需求、情感、經歷和環境氛圍綜合作用下的產物。

3、表達練習與展示：用PREP結構表達“為什么客戶應當選擇我們公司”

第三講：商務溝通與表達技巧

一、商務溝通的四大關鍵

1、專業取信客戶：著裝、舉止、訪談中體現自身的專業度。

2、利益打動客戶：充分傳遞自身的產品、服務和品牌價值，利益導向。

3、態度感染客戶：體現積極、樂觀、陽光、自信的心態。

4、情感打動客戶。換位思考、情感互動、注重細節，鍥而不舍方能打動客戶。

二、商務溝通中的商務禮儀

1、迎送禮儀：接待的流程與細節把握。

2、就餐禮儀：人員、地點、環境、口味、氛圍等要點。

3、乘車禮儀：座次、環境、時間把握。

4、會議禮儀：座次、流程、人員、環境等要點。

三、商務溝通的六個步驟

1、確定目標：你的溝通希望達成什么目的。

2、聽眾分析：對方在想什么？和你的分歧在哪里（最怕無目的的溝通；只想著自己的溝通；如同盲人般的溝通）。

3、差異處理：如何平衡雙方的分歧，如何取得利益的平衡。

4、溝通策略：如何運用5W1H的溝通技巧。

5、信息組織：先說什么，后說什么。

6、達成共識：達成溝通的目標。

四、大客戶營銷實戰工具

1、案例分析：李強的單子能不能拿下。

2、大客戶營銷1+2+1法則：一個向導、兩個關鍵人物、一個優秀商務人員。

五、客戶拜訪的六個關鍵步驟

1、拜訪準備：客戶調研及四種拜訪前準備。

2、約訪客戶：三種約訪方式及對比。

3、開發期望：五個維度了解客戶的真實需求。

4、建立優勢：兩種方法及練習。

建立優勢1：用好FABE結構獲取承諾。

建立優勢2：SPAR產品呈現法。

5、獲取承諾的SCPA法則及練習。

6、拜訪總結：問自己七個問題。

六、商務溝通中的回款技巧

1、收款的POWER法則。

2、順利回款的七種方法。

課程總結與分享

黃老師

講師簡介：

黃華老師

人力資源管理/中層領導力提升專家

武漢大學人力資源管理培訓中心高級顧問

國家高級人力資源管理師/心理咨詢師

中部十佳人才官

武漢大學MBA

多家知名上市公司董事、高管

《中國高新區》雜志人力資源管理專欄作者

實戰經驗：

黃華老師有著15年人力資源和中高層管理實踐工作經驗，曾在不同行業的知名上市公司擔任董事及高管職務。咨詢、培訓和輔導過國家能源集團、華電集團、中國中鐵、中國鐵建、中國建筑、中國能建、中國一冶、中國交建、中科院武漢分院、中核集團、中國五礦、中煤科工、湖北交投、葛洲壩集團、鄂旅投等多家五百強企業或國內知名企業。

黃華老師長期致力于企業中高層管理者的領導力發展和培養，其課程擅長將管理理論和管理實踐相結合，深入淺出、啟人深思，不僅讓學員知其然，而且知其所以然，進而拿到工具方法用于實踐，深受聽課學員的好評和喜愛。其精品課程《MTP-管理者的自我提升和高績效團隊打造》、《TTT-培訓師的授課與課程開發技巧》、《工程項目經理的利益相關方溝通技巧》深受企業客戶的認可。客戶和學員對他的評價是“最能把管理理論、心理學原理和實踐相結合的培訓講師”。

理論研究：

《才富》雜志專訪：《風暴下的HR作戰地圖》

《南方人才》雜志專訪：《HR如何在轉型中實現價值》

《人力資源管理雜志》：并購中的人力資源整合、企業文化與行為管理

《中國高新區》人力資源管理專家智庫連載專欄文章

授課特點：

課程結構清晰、針對性強；案例豐富、來源實踐；生動幽默，深入淺出；以極強的引導和控場能力、生動的現場氛圍獲得企業及學員極高的口碑。

主講課程：

《MTP管理者能力訓練計劃-中層管理者的角色認知和高績效團隊打造》

《TTT培訓之七劍下天山--企業內訓師的課程開發與授課技巧》

《變革的引領與驅動》《打造高績效團隊的領導力修煉》《打造學習型組織》

《非人力資源管理者的人力資源管理技能提升》《高效能人士的七個習慣》

《高效商務溝通與表達技巧》《工程項目管理者的利益相關方溝通與管理》

《工程項目經理的角色轉換和高績效團隊打造》《管理者的自我成長與團隊賦能》

《結構化思維與表達技巧》《精品課程設計與開發》

《目標管理、戰略解碼與團隊執行力打造》《目標與績效管理實操》

《情緒與壓力管理--壓力釋放和心理健康輔導》

《商務演說和工作匯報的五大呈現技巧》《授課技巧與提升》《問題分析與解決》

《心理學在人力資源管理中的應用》《招聘與面試技巧》

《執行突破一打造企業高效執行鐵軍》《職場發展心理學》《職場高效溝通技巧》

服務客戶：

國家能源集團、華電集團、三峽集團、葛洲壩集團、中國中車、中核集團、中煤科工、烽火通信、鄂旅投、中建三局、國家電投、中國能建、中國電建、中科院武漢分院、中國中鐵、中國鐵建、湖北中煙、黃鶴樓酒業、中交二公院、湖北交投、中國一冶、徐工集團、人福制藥、湖北航天電纜、湖北通用藥業、湖北聯投集團、啟瑞藥業、中鐵大橋局、康源藥業、良品鋪子、中信設計院、武漢聯創設計、東風泰極安道拓、湖南百舸水利、陜建五建、中建市政公司、深圳特區建工、本來鮮連鎖、武漢藥明康德、森歌電器、長華長源汽車配件、陽光新能源……

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