我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

銀行網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理在每天日常工作中，常常會(huì)面臨這樣的問(wèn)題：

每天帶著營(yíng)銷(xiāo)的目的與客戶聯(lián)系，心里總會(huì)有些沖突與不安，這種心情如何克服？

不跟客戶提理財(cái)產(chǎn)品似乎沒(méi)什么吸引客戶的素材，一談到產(chǎn)品客戶又會(huì)有強(qiáng)烈的反感，怎么辦？

拿起電話聯(lián)系客戶，一次次被拒絕，如何客戶將成功邀約到銀行來(lái)呢？

不是所有的“四沒(méi)”客戶（沒(méi)時(shí)間、沒(méi)需要、沒(méi)興趣、沒(méi)反應(yīng)）都沒(méi)有需要，如何讓客戶說(shuō)出真實(shí)的想法呢？

如何通過(guò)合適的方式方法發(fā)現(xiàn)客戶真實(shí)需求，如何為沒(méi)有需求的客戶創(chuàng)造需求，引導(dǎo)客戶自愿購(gòu)買(mǎi)銀行產(chǎn)品呢？

好不容易將產(chǎn)品介紹給客戶，但是客戶遲遲不達(dá)成交易，怎么辦？

課程收益：

通過(guò)介紹制度化的銷(xiāo)售流程可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員掌握業(yè)務(wù)進(jìn)度、有意識(shí)地運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，提升銷(xiāo)售有效性，并提升服務(wù)品質(zhì)；

通過(guò)在電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來(lái)預(yù)先提升信任度，降低十秒鐘掛線的現(xiàn)象；

透視客戶常見(jiàn)的消極行為背后的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，著力于從信任度而非需求度來(lái)探索問(wèn)題反復(fù)發(fā)生的原因；

通過(guò)提問(wèn)了解客戶需求，達(dá)到用產(chǎn)品滿足客戶需求的目的;

根據(jù)客戶在開(kāi)場(chǎng)白中的反應(yīng)來(lái)識(shí)別客戶當(dāng)前的信任階段，采用不同的后續(xù)溝通策略，及時(shí)優(yōu)化溝通目標(biāo)；

通過(guò)引導(dǎo)正確處理客戶異議，達(dá)到促成營(yíng)銷(xiāo)的目的。

課程特色：

授課老師從事銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人二十余年，具備多年?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，大量案例來(lái)自自身實(shí)際工作中，實(shí)戰(zhàn)性、借鑒性、可操作性級(jí)強(qiáng)！

課程濃縮多種銷(xiāo)售訓(xùn)練精華，并融合了銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂(lè)為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過(guò)豐富多彩的訓(xùn)練活動(dòng)，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績(jī)！

注重理論技巧與銀行實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂(lè)的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷(xiāo)售技能與個(gè)人修養(yǎng)；

本訓(xùn)練課程絕對(duì)不僅僅讓學(xué)員掌握一套基本技巧、一種簡(jiǎn)單話術(shù),而是通過(guò)心態(tài)的改變、狀態(tài)的改變,心智模式的改變,從而影響營(yíng)銷(xiāo)人員思考方式，行為方式、表達(dá)方式。

課程對(duì)象：

各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銀行零售業(yè)務(wù)中層管理者

課程方式：

分組競(jìng)爭(zhēng)+案例分析+測(cè)試評(píng)估+頭腦風(fēng)暴+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操演練

【課程大綱】

第一章：營(yíng)銷(xiāo)流程概述

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

了解營(yíng)銷(xiāo)概念及不同營(yíng)銷(xiāo)模型，使學(xué)員感知在哪種模式下更有利于營(yíng)銷(xiāo)。

營(yíng)銷(xiāo)流程系接觸客戶、發(fā)掘客戶需求、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成與跟進(jìn)的過(guò)程，全過(guò)程建立在高效溝通的基礎(chǔ)上。

互動(dòng)

活動(dòng)：何謂銷(xiāo)售？

案例分析：醫(yī)托與大堂經(jīng)理的困惑

通過(guò)生活了解銷(xiāo)售

活動(dòng)：你如何追求到你的另一半？

銀行銷(xiāo)售流程概述

案例分析：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員系醫(yī)托還是顧問(wèn)?

第二章：接觸客戶 電話邀約

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

了解電話是我們邀約的工具，而非營(yíng)銷(xiāo)的武器；電話邀約是接觸營(yíng)銷(xiāo)前一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它的成功決定我們是否能有效接觸決策者。

電話傳遞不僅僅是一種信息，更多的傳達(dá)一種情緒、一種心態(tài)，練好內(nèi)功，方可“打”贏天下。

調(diào)整情緒變態(tài)度 細(xì)心準(zhǔn)備人羨慕 邀約見(jiàn)面是目的 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)第一步

電話邀約目標(biāo)

電話應(yīng)該具備的心態(tài)

幫助客戶的心態(tài)

價(jià)值互換的心態(tài)

全力以赴的心態(tài)

投資學(xué)習(xí)的心態(tài)

邀約渠道介紹

電話行銷(xiāo)法——搜集名單和資料

社團(tuán)、職團(tuán)法——適合自己的細(xì)分市場(chǎng)

轉(zhuǎn)介紹法——培訓(xùn)影響力中心

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃——團(tuán)隊(duì)合作開(kāi)發(fā)客戶群

電話邀約流程

電話邀約技巧

預(yù)熱短信的技巧

聲音和措辭控制的技巧

提問(wèn)的技巧

贊美的技巧

結(jié)束語(yǔ)的技巧

邀約后的技巧

電話邀約演練

演練：學(xué)員演練，學(xué)員互評(píng)，老師點(diǎn)評(píng)示范及演練

示范：某銀行電邀實(shí)例

第三章：高效溝通

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

溝通不僅是語(yǔ)言的溝通，更是肢體語(yǔ)言的溝通，它是建立在角度和關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)上。

有立場(chǎng)點(diǎn)，切入點(diǎn)，平等互利，有結(jié)果的溝通才是高效溝通。

溝通角度定成敗 客戶關(guān)聯(lián)信息在 積極心態(tài)猶為重 獨(dú)到眼光出成效

什么是溝通

案例分析：小鬼當(dāng)家卡

案例分析：向國(guó)王賣(mài)釘子

溝通的積極心態(tài)

活動(dòng)：如何讓全組學(xué)員穿過(guò)一張A4的紙?

案例分析：一杯咖啡的啟示

開(kāi)場(chǎng)白的技巧

開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)具備的特點(diǎn)

開(kāi)場(chǎng)白適用的話題

開(kāi)場(chǎng)白避免談?wù)摰脑掝}

第四章：發(fā)掘客戶需求

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

什么是需求？需求其實(shí)就是客戶的期望和現(xiàn)狀的差距。所以沒(méi)有需求的狀況幾乎是不存在的。每個(gè)人都會(huì)有并將有更高的需求。

營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)掘出客戶的需求，好似醫(yī)生診斷病人，有的放矢，才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

組合提問(wèn)效率高 問(wèn)題設(shè)計(jì)是保障 聽(tīng)話聽(tīng)音最重要 營(yíng)銷(xiāo)手段呱呱叫

客戶需求的概念

利用提問(wèn)發(fā)掘客戶需求

KYC法則

案例分析：一個(gè)孩子在醫(yī)院的故事

SPIN技巧

案例分析：28支基金的故事

提問(wèn)技巧音頻分析

傾聽(tīng)技巧

傾聽(tīng)的好處

傾聽(tīng)的技巧

有效傾聽(tīng)的重點(diǎn)

SPIN技巧演練

演練：學(xué)員演練，學(xué)員互評(píng)，老師點(diǎn)評(píng)

第五章：產(chǎn)品介紹

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

營(yíng)銷(xiāo)把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，說(shuō)明你是專(zhuān)家；把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至，說(shuō)明你是傻瓜。

在實(shí)際銷(xiāo)售中，客戶購(gòu)買(mǎi)的是解決問(wèn)題的方法，而非產(chǎn)品本身。

通過(guò)學(xué)員討論，找出自已銀行產(chǎn)品的FABE,將產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶利益。

介紹前準(zhǔn)備

了解客戶心理

了解產(chǎn)品，制定產(chǎn)品信息表

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

FABE技巧

案例分析：椅子給了我們什么？

活動(dòng)：某某銀行各產(chǎn)品的FABE

FABE技巧演練

演練：學(xué)員演練，學(xué)員互評(píng)，老師點(diǎn)評(píng)

第六章：處理客戶異議

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

延遲意味著客戶沒(méi)有完全被說(shuō)服，但又沒(méi)有明確的理由，找不到合適的原因。

異議表示客戶明確不購(gòu)買(mǎi)的意愿，但異議即興趣，有異議的客戶極可能成為真正的客戶。

延遲及異議 異議即興趣

異議處理五步曲

異議處理技巧

間接否定法

由此及彼法

佐證法等

異議處理技巧演練

演練：學(xué)員演練，學(xué)員互評(píng)，老師點(diǎn)評(píng)

第七章：促成與跟進(jìn)

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

在大量工作后，如何開(kāi)出臨門(mén)一腳，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。

銷(xiāo)售成功后，營(yíng)銷(xiāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束，而是下一次的開(kāi)始。

識(shí)別促成信號(hào)

促成的技巧

直接促成法

最后異議法

訂單行動(dòng)法

二選一法

假設(shè)成交法

總結(jié)篇

學(xué)習(xí)目標(biāo)：總結(jié)回顧兩天課程，歸納各知識(shí)要點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)員在日常工作中，多演練，多實(shí)踐，將所學(xué)知識(shí)熟練運(yùn)用在工作中。

章老師

章 明 老師

曾任：國(guó)有銀行支行長(zhǎng)

曾任：國(guó)有銀行、股份制銀行總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

現(xiàn)任：股份制銀行支行長(zhǎng)

講師資歷

◆ 近30余年工作經(jīng)驗(yàn)，20余年支行長(zhǎng)工作經(jīng)歷

◆ 20多年黨齡，十五年黨支部書(shū)記

◆《烽火™》—黨建實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)授權(quán)講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：黨建黨史相關(guān)課程、銀行營(yíng)銷(xiāo)技巧、微課開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)、銀行案例梳理及演講呈現(xiàn)技巧

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

章老師擁有近30年的銀行經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)以業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓、團(tuán)隊(duì)管理三大維度為基點(diǎn)，制定體系化產(chǎn)能提升方案及實(shí)施，多次被分行評(píng)為先進(jìn)工作者；多次參與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)、產(chǎn)品類(lèi)、服務(wù)轉(zhuǎn)型、黨建等課程開(kāi)發(fā)，期間培訓(xùn)行內(nèi)內(nèi)訓(xùn)師200余人，輔導(dǎo)的學(xué)員參加各種案例大賽均取得不俗成績(jī)。

章老師具備多年?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程大量案例來(lái)自自身實(shí)際工作中，實(shí)戰(zhàn)性、借鑒性、可操作性級(jí)強(qiáng)！課程濃縮多種銷(xiāo)售訓(xùn)練精華，并融合了銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，集訓(xùn)練、娛樂(lè)為一體的輕松學(xué)習(xí)環(huán)境，采用最新互動(dòng)、體驗(yàn)式培訓(xùn)模式，通過(guò)豐富多彩的訓(xùn)練活動(dòng)，讓學(xué)員快速輕松掌握實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方法，并以一套獨(dú)特的系統(tǒng)，落實(shí)每天的行動(dòng)，從而幫助快速提升業(yè)績(jī)！

章老師從事黨務(wù)工作十幾年時(shí)間里，先后榮獲“優(yōu)秀黨支部”“優(yōu)秀黨務(wù)工作者”等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)，有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，豐富的黨務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)。理論功底扎實(shí)，課程實(shí)戰(zhàn)、落地性強(qiáng)，授課過(guò)程中能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，深受學(xué)員喜愛(ài)。授課過(guò)程中讓學(xué)員完全沉浸在沙盤(pán)實(shí)訓(xùn)中，注重內(nèi)容和實(shí)效，在討論中升華思想，受到市場(chǎng)的高度認(rèn)可。

主講課程

《烽火™》—黨建實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)

《銀行營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)》

《銀行案例萃取及演講呈現(xiàn)技巧》

《TTT內(nèi)訓(xùn)師》

授課風(fēng)格

章老師作為銀行金牌內(nèi)訓(xùn)師，深厚理論功底加多年銀行實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，幽默的語(yǔ)言，精典的案例，深受廣大學(xué)員好評(píng)。注重理論技巧與銀行實(shí)際情況相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，能啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員思路，并在寓教于樂(lè)的參與氛圍中使學(xué)員逐漸改變觀念、提升銷(xiāo)售技能與個(gè)人修養(yǎng)；黨建沙盤(pán)課程節(jié)奏鮮明，全程帶入感強(qiáng)，讓學(xué)員在體驗(yàn)中更深刻理解課程的知識(shí)點(diǎn)。

客戶見(jiàn)證

國(guó)家電網(wǎng)集團(tuán)、北京金融街資本運(yùn)營(yíng)中心、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、華電集團(tuán)、平安銀行、廣發(fā)銀行、武漢市農(nóng)村商業(yè)銀行、云南農(nóng)商行村鎮(zhèn)銀行等

部分授課評(píng)價(jià)

章老師的課具有很強(qiáng)的實(shí)操性和針對(duì)性，講課調(diào)理清晰，案例分享很有幫助，課程代入感很強(qiáng)，專(zhuān)業(yè)、實(shí)用！我們的學(xué)員都很認(rèn)真的聽(tīng)講，受益匪淺呀，希望老師以后多多指導(dǎo)和授課，幫我們解決很多工作問(wèn)題！

——工商銀行武漢分行學(xué)員

第一次參加這種沙盤(pán)模擬的黨課培訓(xùn)，在活動(dòng)中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中體會(huì)，節(jié)奏非常緊湊。大家各司其責(zé)，分工明確，通過(guò)共同完成一項(xiàng)項(xiàng)任務(wù)，相互了解，相互學(xué)習(xí)，相互幫助，共同提高。

——北京金融街資本運(yùn)營(yíng)中心學(xué)員

章老師的課程讓我明白了，營(yíng)銷(xiāo)講究的是一種方法和思路，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)讓我認(rèn)識(shí)到如何能快速有效的抓住客戶的痛點(diǎn)，從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的核心目的，非常落地與實(shí)戰(zhàn)的方式，腦洞大開(kāi)。

——武漢農(nóng)商銀行學(xué)員

這是我聽(tīng)過(guò)的最生動(dòng)有趣的黨課，通過(guò)沙盤(pán)的推演，角色的扮演，將黨建知識(shí)融入其中，讓我們輕輕松松掌握了知識(shí)點(diǎn)。這樣的課程是我們最喜歡的，全程沒(méi)有玩手機(jī)啊。

——平安銀行長(zhǎng)沙分行學(xué)員

這次黨課是充分模擬黨建工作實(shí)操，從成立基層黨組織到打造成為戰(zhàn)斗堡壘，讓我們?cè)诶碚摗⒔M織建設(shè)等方面得到了提升，老師授課精彩，課堂學(xué)習(xí)氣氛濃厚，學(xué)習(xí)效果很好。同志們珍惜這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，聽(tīng)課熱情高，學(xué)習(xí)自覺(jué)性強(qiáng)，上課積極發(fā)言，活動(dòng)踴躍參與。

——709所設(shè)計(jì)院學(xué)員

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com