我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

在當今競爭激烈的商業環境中，銷售人員尤其是負責大客戶銷售的團隊，不僅需要應對日益復雜的客戶需求，還必須具備極高的表達能力和高效的溝通技巧，以確保信息能夠清晰傳遞，贏得客戶信任，并推動項目順利落地。然而，許多銷售人員在實際工作中常常面臨表達不夠精準、溝通效果不佳等困境，導致潛在的合作機會被延誤甚至流失。

本課程聚焦解決銷售人員在表達與溝通環節中遇到的實際問題，幫助他們克服以下三大難題：

1.明確表達目標，增強客戶信任感：學員將學習如何快速抓住客戶關注點，清晰傳達銷售核心價值，讓客戶對方案充滿信任。

2.掌握高效溝通技巧，提升客戶轉化率：通過優化溝通方式和內容邏輯，使客戶更容易理解和接受銷售人員提出的解決方案。

3.在復雜項目銷售中精準呈現解決方案：以專業、條理清晰的表達形式，準確回應客戶需求并解決其潛在顧慮，最終促成合作。

具體問題包括：

銷售人員的常見痛點：

表達內容不夠清晰：銷售人員往往在與客戶溝通時，缺乏邏輯性和結構性，導致客戶無法準確理解其核心觀點，甚至產生誤解。

溝通方式缺乏多樣性：過于單一的溝通方式無法吸引客戶興趣，難以調動客戶參與感和合作意愿。

談判中表達不夠自信：面對客戶提出的異議或價格問題時，缺乏堅定而專業的表達能力，難以在談判中取得主動權或贏得客戶的認可。

本課程的價值：

本課程以真實案例為依托，結合科學的表達方法論和實用的操作演練，全面提升學員的表達精準性、邏輯性和影響力。通過課程的學習，銷售人員將掌握一整套高效實用的表達技巧，使其在客戶溝通中展現出專業性和可信度，增強自身在客戶心目中的影響力，從而推動業績的顯著增長。

【課程收益】

通過本課程的系統學習，學員將全面掌握高效銷售表達的核心技巧與實踐能力，顯著提升其在銷售溝通中的競爭力和專業性。無論是面對潛在客戶還是現有客戶，學員都將能夠更加從容、自信地表達自己的觀點，并有效推動合作落地。具體收益包括：

1.掌握銷售表達的核心技巧

學員將學會如何設計令人印象深刻的開場白，通過短短幾句話迅速抓住客戶的注意力，并建立初步信任。

深入學習需求呈現的方法，確保銷售表達既能夠清晰傳遞解決方案，又能夠充分體現產品或服務的價值。

學習如何針對客戶提出的異議進行巧妙應對，以自信、專業的態度化解客戶疑慮，提升成交可能性。

2.提升表達邏輯與結構

系統掌握結構化表達框架，確保在任何銷售場景下都能邏輯清晰、條理分明地傳遞信息。

運用經典表達模型（如PREP、FAB等），結合客戶關注點調整表達內容，使溝通更具針對性和說服力。

學會運用案例、數據和故事化表達增加信息的可信度和吸引力，讓客戶印象深刻。

3.提高溝通效率

學員將學習高效提問的技巧，通過開放式提問引導客戶表露真實需求。

掌握傾聽與反饋的技巧，形成良好的雙向溝通，增強客戶的參與感和信任度。

在復雜項目中，通過精準表達快速達成共識，節約雙方時間，提升溝通效率。

4.增強談判與成交能力

學會運用心理學技巧，如利用客戶行為和心理規律進行有針對性的表達，打動客戶內心。

結合數據支持和價值強化技巧，在談判中占據主動權，促使客戶對方案產生高度認可。

掌握處理價格異議、附加要求等挑戰的表達策略，確保談判既能滿足客戶需求又能實現企業利益最大化。

5.獲取實用工具支持

課程將提供一系列標準化表達模板，幫助學員在實際銷售場景中快速上手并靈活運用。

通過案例分析，學員將深入學習同行業成功銷售的最佳實踐，避免常見錯誤。

模擬演練場景，讓學員在真實情境中實踐表達技巧，確保學習效果落地，快速轉化為實際工作能力。

總之，本課程不僅能夠幫助學員提升銷售表達的精準性與邏輯性，還將全面增強其在銷售過程中的專業度和影響力，為企業贏得更多優質客戶的同時，也為個人職業發展奠定堅實基礎。

【課程特色】

實戰演練：課程中將安排模擬表達場景，幫助學員快速掌握技巧。

案例分析：解析成功銷售案例，學習最佳表達實踐。

工具支持：提供標準化模板和實用表達工具包，便于學員課后應用。

通過本課程的系統學習，銷售人員不僅可以顯著提升表達能力，還能增強在客戶溝通中的專業性與自信，為企業創造更多價值，同時提升個人職業競爭力。

【課程對象】

銷售經理、大客戶銷售代表、技術型產品銷售人員。

B2B領域從事解決方案或復雜項目銷售的團隊負責人。

【課程大綱】

模塊 1：表達基礎與客戶心理洞察

1. 精準定義銷售表達的目標

理解客戶不同階段的心理需求，針對初識、深入了解、決策等階段調整表達內容。

匹配客戶關注點，明確表達目的，讓溝通更高效。

2. 客戶心理與行為分析

把握客戶心理變化規律，通過共情與社會證明等技巧，提升信任感。

針對客戶需求，提供清晰且有說服力的解決方案。

3. 有效表達的三大原則

簡潔明了：直擊重點，避免冗長。

情感連接：通過故事化表達，與客戶建立共鳴。

數據支持：用數據增強表達的可信度和說服力。

總結：精準表達，直擊客戶需求，結合情感和數據，提升溝通效果與成交概率。

2：結構化表達技巧

1. 開場白設計

如何快速吸引客戶注意

利用個性化開場白抓住客戶興趣點，例如提及行業趨勢、客戶痛點或與客戶相關的成功案例，在短時間內建立信任和吸引力。

運用FAB模型設計開場白

學員將學習如何圍繞功能（產品的核心特點）、優勢（與競爭對手的差異化優勢）、利益（為客戶帶來的具體價值）構建精準的開場白，讓客戶快速理解“你能為他們解決什么問題”。

模塊2. 結構化表達框架

PREP法（觀點-原因-案例-總結）的應用

系統化表達的四步框架：

觀點：開門見山闡述核心結論或主張。

原因：用清晰的邏輯支撐觀點，增強說服力。

案例：通過數據或真實故事強化信任，增加表達的生動性和可信度。

總結：概括重點，突出行動指引，幫助客戶快速做出決策。

根據客戶關注點調整表達邏輯

針對客戶最關心的問題（如成本、效率、風險），靈活調整PREP框架的重心，例如增強數據支持或增加具體應用場景的案例分享。

總結：本模塊將幫助學員系統掌握開場白設計與結構化表達的方法，結合視覺化工具的運用，為客戶提供清晰、有說服力的溝通體驗，從而提升客戶信任和決策效率。

模塊 3：需求挖掘與異議處理

1.通過提問挖掘需求

開放式提問、假設式提問和引導式提問的實際應用。

2.需求呈現技巧

從客戶角度闡述解決方案。

如何讓客戶覺得您的方案“非選不可”。

3.應對異議的表達技巧

常見異議類型及應對策略。

運用語言轉化客戶關注點，提高談判成功率。

林老師

林皇瑾老師

——海外市場開拓與toB大客戶銷售專家

曾任：中鋼結構（臺灣鋼構TOP1：臺北101大樓/臺積電廠房）銷售總監

曾任：欣鼎公司（中國室外家具TOP10/臺灣TOP1）國外銷售經理

曾任：蘇州湛清環保科技(環保領域新創領軍企業) 銷售總監

現任：深圳捷晶科技（中國大型工業蒸發器TOP10） 海外市場銷售總監

美國IPMA協會認證 IPMP項目管理專業人士

深圳爾雅諮詢youcore學院認證講師

中興大學（亞洲QS95）商學院-會計學士

上海交大電子信息學院-工程碩士

擅長領域：海外市場戰略規劃和大客戶開發，涉及大型工業設備、工業廢水等大金額項目推進

【個人簡介】

擁有超過17年的國內外市場開拓經驗，專注于工業設備、工業廢水項目和科技廠房項目。憑借敏銳的市場洞察力和財務背景，成功在亞太及歐美市場建立長期穩定的業務關系，主導多個跨國項目的策劃與落地。善于運用創新的銷售策略與高效的項目推進能力，帶領團隊在多個行業創造卓越業績。

【實戰經驗】

1.海外市場戰略制定及0-1拓展能力：采用參展、品牌聯盟、上下游合作等方式成功開拓中東、西班牙、印尼、德國等市場。搭建2億目標，組建8人團隊，實現8千萬業績。

任職捷晶科技海外銷售總監，制定并實施0-1海外市場開拓計劃，帶領團隊搭建銷售目標2億人民幣，顯著提升目標市場的占有率。加入公司初期，海外市場尚未形成系統的開拓戰略，存在渠道不完善、團隊空缺等問題。通過深入分析競爭格局與政策環境，制定中長期海外市場戰略。采用參展、品牌聯盟、上下游合作等方式，成功開拓中東、西班牙、印尼、德國等市場。組建并管理8人團隊，分解任務、統籌資源，最終實現：

•開拓中東客戶，推進4300萬人民幣銷售額設備項目。

•打開德國市場，推進1700萬人民幣設備合同項目。

•突破國內市場，與鈉電池頭部客戶合作達成1600萬人民幣業績。

2.銷售及技術支持體系0-1建設落地及銷售人才培養能力：搭建10人團隊，交付1個5百萬項目，推進8個千萬級項目，提升團隊效率20%+。

任職蘇州承葉環境銷售顧問半年,期間搭建銷售和技術支持體系，成功交付1個項目并推進8個大額項目，每項目金額均在1000萬元以上。加入公司時，市場開發和團隊建設工作尚未體系化，導致業務推進緩慢。通過制定市場戰略，明確定價、銷售渠道規劃，優化資源配置并聚焦醫藥、半導體、新能源領域。組建10人團隊并提供針對性培養，將團隊效率提升20%。最終完成：

•成功交付1個金額500萬元的項目。

•推進8個金額1000萬元以上的大型環境工程項目。

•短期內構建高效銷售和技術支持機制

3.優化項目推進流程，聚焦行業及優質客戶鎖定能力：流程經優化后，實現年度業績8千萬多，打造出45%的高利潤率行業標桿項目，及單項目利潤率超30%案例，平均利潤率高出行業15%。

任職中鋼結構銷售總監，通過市場開發與項目管理，助推年度業績8155萬元，利潤率高出行業平均15%。發現公司在大陸市場的外商客戶維護不充分，項目推進流程復雜且缺乏協調。針對這些問題，主導客戶篩選及推廣工作，鎖定優質客戶。主導美國康寧北京及合肥項目的推進，協調70人團隊完成1000噸鋼結構安裝，最終實現：

•康寧項目利潤率45%，成為標桿案例。

•與松尾企業達成戰略合作，單項目利潤率超30%。

4.0-1搭建營銷體系，實現客戶開發及市場推廣，年度預算規劃及帶來團隊能力：達成年銷售額從20年千萬級到1.3億級躍升，其中個人業績6千萬，占比46%。

任職蘇州湛清環保科技銷售總監,構建營銷體系，逐年實現業績翻番，2021年銷售總額達1.3億人民幣，其中個人貢獻6000萬。作為創業早期加入的核心成員，發現公司缺乏系統的客戶開發和市場推廣策略。通過制定營銷規劃和年度預算，動態管控客戶與費用指標，0-1搭建營銷體系，包括客戶開發、市場推廣及賬期管理。同時切入化工、光伏、醫療行業頭部客戶市場。帶領團隊完成：

•2020年銷售額達1100萬，2021年增至1.3億。

•個人業績突破6000萬，占總業績46%。

【培訓經驗】

讀懂客戶財報，從中挖掘銷售商機——為臺灣元智大學23級EMBA班40名企業高層學員，開展談判表達提升培訓，課程后續被返聘4期，學員好評率高達95%

銷售談判與合同簽約技巧——為上海交大電子信息學院30名研究生和教職員，開展三大歸納邏輯提升培訓，課程后續被返聘2期，學員好評率高達97%

突破技術銷售瓶頸，實現精準成交——為深圳新國都公司30名企業高層和銷售學員，開展大客戶銷售的財報分析提升培訓，課程后續被返聘5期，學員好評率高達94%

B2B大客戶銷售策略——深圳爾雅youcore公司為企業學員和私教學員規劃，開展職場知識體系的架構提升培訓，課程后續被返聘10期，學員好評率高達95%

【授課風格】

實戰案例

在課堂中設置貼近實際工作的管理情景和真實案例，學員以小組為單位進行討論和決策。通過深度解析和針對性點評，幫助學員從具體情景中發現問題、探索解決方案，并將學習成果遷移到實際工作中。課程兼具娛樂性和實用性，讓學員在輕松氛圍中掌握實戰技巧。

獨特風格

全程以幽默風趣的表達貫穿課堂，擅長用簡潔而容易理解的解析方式精準描述難懂的知識點,幫助學員快速理解。無論是尖銳的提問還是復雜的場景，都能通過犀利的洞察和透徹的分析，幫助學員找到切實可行的答案，讓課堂既有笑聲，又有深度。

【主講課程】

《讀懂客戶財報，從中挖掘銷售商機》

《B2B大客戶銷售策略：掌握長周期項目的成交秘訣》

《突破技術銷售瓶頸，實現精準成交》

《銷售談判與合同簽約技巧》

《精準表達，贏得信任，快速成交的銷售溝通秘籍》

【服務客戶】

化工、光伏、醫療行業，醫藥、半導體、新能源、康寧、松偉

【學員評價】

1.林老師的課程讓我對原本復雜的邏輯課程有了全新的理解。他把晦澀難懂的理論用最簡單的語言和生動的案例講解得一清二楚，課堂氣氛輕松有趣，學員討論非常熱烈，每個人都能融入其中并有所收獲。真心推薦他！

——杭州杜成集團 CEO滕總

2.林老師是一位真正懂得如何與學員互動的講師。他以深入淺出的方式講解復雜的管理工具和銷售思路，讓我們能夠快速上手，并應用到實際工作中。他在課堂上回答問題清晰而透徹，思路縝密，讓人佩服！

——元智大學EMBA總裁班 陳主任

3.林老師的課程讓我對銷售技術有了全新的認識。他幽默風趣的講解風格讓全場氣氛非常活躍，同時能夠精準把握學員的提問，用非常有邏輯的方式給予解答，課程收獲巨大且落地性極強。

——杭州瑪力科技市場負責人 劉總

4.林老師的課堂不僅有趣，而且非常實用！他把復雜的概念分解得特別清晰，讓我們在輕松的氛圍中掌握了邏輯思維的精髓。特別是他對問題的回答，總能直擊要點、解答疑惑，讓學員們覺得獲益匪淺。

——上海交大電子信息學院 周主任

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com