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【課程背景】

醫(yī)藥行業(yè)隨著帶量采購政策的實行，銷售增長越來越乏力，現(xiàn)在同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭也越演越烈，公司的績效=員工的意愿*員工的能力。

有時我們會發(fā)現(xiàn)一個有能力，優(yōu)秀的代表所產(chǎn)生的績效是普通員工的3倍，甚至更高！所以，培養(yǎng)員工的能力迫在眉睫。

您的企業(yè)是否存在以下五種問題？

1、管理層天天忙的團團轉(zhuǎn)，一線銷售代表好像沒事做？

2、管理層感覺壓力山大，一線代表好像每天樂哈哈，完全感受不到壓力的存在？

3、一些銷售代表來公司很多年了，能力一直沒有得到提升，業(yè)績也一直平平淡淡？

4、潛力差不多的市場，但銷售業(yè)績卻相差很大？

5、有的經(jīng)理帶出來的團隊嗷嗷叫，總是超額完成公司指標，但有的經(jīng)理帶的團隊死氣沉沉，銷量也達不到預(yù)期？

我們大部分經(jīng)理在管理團隊時都是憑經(jīng)驗、憑感覺，沒有一套管理邏輯，管理工具。團隊每個人都不太一樣，我們必須因人制宜，采用不同的管理方法，激發(fā)每一個人的斗志。培養(yǎng)員工的成長是管理者的首要任務(wù)，所以，每一個管理者都需要教練型領(lǐng)導(dǎo)力！

李聰老師做一線管理有5年經(jīng)驗，二線管理有7年經(jīng)驗，親自培養(yǎng)的員工有近200人，其中有30多人都走向了各公司的管理層崗位：地區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

如何讓地區(qū)經(jīng)理了解到團隊每一個人所處的狀況？

如何讓地區(qū)經(jīng)理培養(yǎng)員工的責(zé)任感？

如何讓地區(qū)經(jīng)理少犯一些常識性錯誤？

如何讓地區(qū)經(jīng)理通過輔導(dǎo)培養(yǎng)員工的能力，促進員工快速成長？

通過提高員工的能力，促進目標的達成，高增長。

以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會給學(xué)員。

【課程收益】

1、認識到管理者的第一要務(wù)是培養(yǎng)他人的成長

2、通過工具，學(xué)會建立團隊成員的責(zé)任感

3、通過工具，學(xué)會激發(fā)團隊成員的潛力

4、學(xué)會打造“嗷嗷叫”的高績效團隊

【課程對象】

地區(qū)主管/經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理

【課程大綱】

一、管理者的定義

1、定義

通過別人（領(lǐng)導(dǎo)、員工）達成組織目標

2、管理的屬性

A、實踐與經(jīng)驗性

B、知識屬性

3、管理的職責(zé)

計劃、組織、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督

二、領(lǐng)導(dǎo)

1、通過營造氛圍達成組織目標

A、李云龍&趙剛

B、谷歌smart creatives

C、華為公司戰(zhàn)斗機

2、領(lǐng)導(dǎo)的核心

尊重和信任

三、管理的目標

1、勞動生產(chǎn)率最大化（財富最大化）

2、組織效率最大化

3、個人效率最大化

A、員工的定義

在特定的組織中使用有效的資源，達成績效的個體

B、員工的效率：意愿*能力

四、工作意愿和能力

1、工作意愿三環(huán)圖（PDA模型）

Purpose：目的性（個人目標）

Development：成長性

有人喜歡嘗試新的工作

有人喜歡重復(fù)性工作

Autonomy：自主性

能否按照自己的工作方式工作

2、工作能力（KSE模型）

A、知識（Knowledge）

B、技能（Skill）

C、經(jīng)驗（Experience）

3、能力意愿變化圖

A、熱忱的初始者

B、夢醒的學(xué)習(xí)者

C、勉強的貢獻者

D、自發(fā)的成就者

4、工作能力意愿模型

A、明星員工（委以重任） 授權(quán)型

B、潛力員工（激發(fā)潛力） 教練型

C、精明員工（激發(fā)意愿） 推銷型

D、問題員工（績效改進） 命令型

五、高績效輔導(dǎo)（教練領(lǐng)導(dǎo)力）的定義

1、起源

惠特曼爵士

2、定義

A、培養(yǎng)員工責(zé)任感，激發(fā)自身潛力

B、提高覺察力，自己尋找解決方案

3、Coaching和Trainning區(qū)別

Trainning：關(guān)注過去經(jīng)驗，告訴答案

Coaching：通過提問，找到未來的方法

4、為什么不直接給建議

A、對方被認為是指責(zé)

B、對方下意識拒絕

C、對方推卸責(zé)任、執(zhí)行時容易放棄

六，高績效輔導(dǎo)（教練領(lǐng)導(dǎo)力）的前提、特點和優(yōu)勢

1、前提

A、相互信任

B、管理者要相信員工的潛力

2、特點

A、管理者擁有耐心和毅力

B、關(guān)注員工的長期發(fā)展

C、容忍失敗

3、優(yōu)勢

A、為員工長期發(fā)展提供支持和幫助，建立信任。

B、建立責(zé)任感。幫助員工發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢和不足

C、全面提升團隊思考力、執(zhí)行力

D、提升管理者個人能力，影響力

E、激發(fā)潛力。推動部門可持續(xù)發(fā)展。

七、傾聽

1、傾聽的作用

A、尊重、理解員工

B、了解更多的事實細節(jié)

C、建立互相信任關(guān)系

2、傾聽的障礙

A、不認真

B、過早下結(jié)論

C、不認同對方的價值觀

D、偏見

3、傾聽的方法（DRRAR模式）

A、深呼吸（Deep breathing）

B、反應(yīng)情感（Reflecting emotions）

C、回應(yīng)（肢體語言）（Respond）

目光交流

點頭

不插話

D、提問（Ask questions）

E、復(fù)述、總結(jié)（Repeat）

八、教練領(lǐng)導(dǎo)力模型——Goal（目標）

1、幫助員工理清目標

2、激發(fā)員工建立目標

A、你需要實現(xiàn)什么目標

B、具體目標是什么

C、具體指標

D、什么時間實現(xiàn)

3、目標標準：SMART原則

4、注意事項

A、不要評價員工目標

B、必須是員工認可的目標

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場景，現(xiàn)場演練

九、教練領(lǐng)導(dǎo)力模型——Reality（實際情況）

1、目前現(xiàn)狀

2、哪些事情讓你困惑？

3、你都做過哪些努力？

4、效果如何？

5、都和誰與此相關(guān)？

6、他們都持什么態(tài)度？

7、你如何知道這是事實？

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場景，現(xiàn)場演練

十、教練領(lǐng)導(dǎo)力模型——Options (選擇)

1、你有哪些辦法來解決這個問題？

2、在相似或者相同的情況下，你聽過或者見過別人用什么辦法來解決這個問題？

3、還有嗎？再想想看還有什么別的辦法（克服思維惰性）

4、如果你懷疑對方的方法有問題：不要評判

5、如果這樣做的話，你覺得結(jié)果會怎么樣？

6、如果對方想不出方法，讓你給建議：

再想想你的目標，是不是你想要的？

7、關(guān)鍵點：把成就感給到對方

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場景，現(xiàn)場演練

十一、教練領(lǐng)導(dǎo)力模型——Will(意愿)

1、你打算怎么做？

2、你打算什么時間做？

3、下一步的具體行動是什么？

4、還需要誰的幫助和支持？

5、給執(zhí)行的可能性打分：

0-10分（0代表不會執(zhí)行，10代表100%會執(zhí)行）

6、如果在8分以下，問原因？

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場景，現(xiàn)場演練

李老師

李聰 老師

——醫(yī)藥銷售培訓(xùn)管理專家

曾任國藥集團 副總經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)

曾任東陽光 大區(qū)經(jīng)理兼區(qū)域培訓(xùn)總監(jiān)

曾任韓美藥品 地區(qū)經(jīng)理兼培訓(xùn)經(jīng)理

曾任葛蘭素（中美）史克 學(xué)術(shù)代表

“思齊圈”特邀作者、課程專家

中國人民大學(xué)MBA

累計培訓(xùn)學(xué)員超2000人

樊登老師親傳弟子

《可復(fù)制的溝通力》課程授權(quán)講師

《可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力》課程金牌授權(quán)講師

【個人簡介】

李聰老師醫(yī)藥專業(yè)畢業(yè)，在醫(yī)藥行業(yè)有近20年工作經(jīng)驗，從一線銷售代表到地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)，擁有豐富的銷售、市場及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。從外企到上市公司，到大型央企，熟悉各類型公司銷售模式。同時擁有10余年的醫(yī)藥行業(yè)培訓(xùn)工作經(jīng)驗。

李聰老師在東陽光工作期間，帶領(lǐng)100多人的銷售團隊，當年親自擔(dān)任講師，培訓(xùn)代表500余人次。

李聰老師是醫(yī)藥行業(yè)資深培訓(xùn)講師，培訓(xùn)學(xué)員超2000人。在醫(yī)藥“思齊圈APP”有相關(guān)培訓(xùn)課程，同時發(fā)表相關(guān)文章20余篇。

李聰老師充分感受到一線銷售代表的能力提升，以及管理層管理能力、領(lǐng)導(dǎo)力的提升對于一家公司的業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。作為培訓(xùn)師，有責(zé)任把自己所學(xué)所悟，以及各種工具傳授給更多的醫(yī)藥人，讓他們提升自己，為自己職業(yè)發(fā)展賦能！為企業(yè)發(fā)展賦能！為中國醫(yī)藥行業(yè)健康發(fā)展貢獻自己的能量！

2017——2019年在某國內(nèi)上市公司，李聰老師帶領(lǐng)100多人的團隊連續(xù)三年取得全國排名第二的成績。

2020——2023年在國藥集團，李聰老師帶領(lǐng)某分公司連續(xù)三年保持高增長，從銷售額3.8億到6.5億，2023年創(chuàng)造了某進口產(chǎn)品取得全國排名第一的奇跡。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強：把課程中的工具、方法，結(jié)合實際的工作經(jīng)驗呈現(xiàn)出來，真正做到理論結(jié)合實際。

實用落地：憑借10余年的培訓(xùn)經(jīng)驗，結(jié)合實際工作場景，學(xué)員現(xiàn)場模擬演練，即學(xué)即會。

針對性強：現(xiàn)場找出學(xué)員存在的問題，利用培訓(xùn)的工具模型，針對性做指導(dǎo)并解決問題。

【主講課程】

一線銷售系列：

《專業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪》—— 打造“專家級”拜訪模式

《PPT（科室會）高效演講》—— 高效傳遞產(chǎn)品信息的最佳方法

《向上溝通（管理）》—— 讓組織上下級溝通更加高效

《大客戶銷售管理SPIN法則》—— 讓組織創(chuàng)造更多的VIP客戶

《時間&狀態(tài)管理》—— 多維度時間管理，效率提升300%

管理層系列：

《管理者角色認知及職能》—— 優(yōu)秀管理者必修之課

《高績效輔導(dǎo)（教練式領(lǐng)導(dǎo)力）》—— 培養(yǎng)“自燃型”員工的有力工具

《目標管理（計劃管理）》—— 績效達成的“護城河”

《醫(yī)藥行業(yè)可復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力》—— 打造“勝利之師”的方法及策略

《新生代員工管理》—— 與時俱進的領(lǐng)導(dǎo)策略

【部分培訓(xùn)客戶】

韓美藥品、齊魯制藥、東陽光藥業(yè)、朗致醫(yī)藥集團、正大青春寶藥業(yè)、海思科藥業(yè)、揚子江藥業(yè)、國藥集團等

【學(xué)員評價】

李老師從一線銷售做到基層管理，再到中高層管理，有豐富的一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，也有出色的基層、中高層管理經(jīng)驗。不是純理論派，而是實踐派，這些經(jīng)驗在課堂中能給到學(xué)員很好的啟發(fā)，學(xué)以致用！

-----國藥集團副總經(jīng)理 李鐸

李老師帶領(lǐng)團隊打過很多勝仗，而且把這些經(jīng)驗都融合到課程里面，打過勝仗的將軍才能教會別人打勝仗，李老師在營銷管理，領(lǐng)導(dǎo)力方面的培訓(xùn)值得學(xué)習(xí)！

-----朗致集團市場部總監(jiān) 林漢欽

李老師課程中有很多實用的管理工具、領(lǐng)導(dǎo)力工具等，實用性很強，能落地，通過課堂上的演練學(xué)習(xí)，很快能掌握。學(xué)員反饋干貨滿滿！

-----東陽光集團全國銷售總監(jiān) 羅君

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