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【課程背景】

隨著中國企業(yè)家規(guī)模的不斷發(fā)展與壯大，B端市場的機會已經(jīng)被越來越多的人發(fā)現(xiàn)，2B產(chǎn)品開始遍地開花。相較市場上玲瑯滿目的2C產(chǎn)品，B系產(chǎn)品依然顯得還不成熟，傳統(tǒng)的2C營銷經(jīng)驗，移植到2B的新土地上，是否真的完全合用？在2B市場競爭越來越激烈的當下，企業(yè)在營銷、運營、銷售的人才儲備和培養(yǎng)上，是否做到了與時俱進？讓企業(yè)在策略制定上有法可依、科學高效，讓企業(yè)組織作業(yè)中實現(xiàn)效率最大化，就是我們B2B企業(yè)經(jīng)營者目前最重要的課題，也是本課程的內(nèi)容所在。

本課程突破了很多傳統(tǒng)課程只講理論思想、沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗、缺少工具方法的瓶頸，通過豐富的實戰(zhàn)案例，梳理提煉適用于B端產(chǎn)品的營銷體系。解決學員在做B2B營銷的過程中面臨的“無理論、無框架、無方法”的三大難題，使學員學之解惑，學之能用，通過升級驅(qū)動業(yè)務增長，抓住企業(yè)發(fā)展新機遇。

【課程收益】

了解B系業(yè)務特點，理解2B業(yè)務營銷模式背后的規(guī)律與本質(zhì)

厘清2B與2C營銷的差異，掌握2B業(yè)務三大驅(qū)動力，實現(xiàn)營銷模式突破與升級

掌握制定公司全鏈路營銷體系，確保實施落地的系統(tǒng)方法

學會3套數(shù)據(jù)化模型在業(yè)務場景中的使用方法，推動全員數(shù)據(jù)化能力進階

【課程對象】

企業(yè)基層管理者、營銷&銷售&運營體系的業(yè)務骨干，及基層員工

【課程大綱】

一、B2B業(yè)務在營銷過程中會遇到哪些難點？

1、營銷的定義及在企業(yè)經(jīng)營中的作用

2、B2B企業(yè)的發(fā)展特點

產(chǎn)品或服務的同質(zhì)化現(xiàn)象

分散割裂的市場

周期性行業(yè)波動

3、厘清“2B”營銷與“2C”營銷的差異

客戶主體與產(chǎn)品服務：企業(yè)級服務對專業(yè)度要求高，在同質(zhì)化中找個性化

購買決策與銷售周期：2B業(yè)務購買決策復雜謹慎，銷售周期長

銷售協(xié)同與客戶交互：企業(yè)客戶分散割裂，營銷渠道復雜且多元

二、如何突破營銷難點，驅(qū)動業(yè)績增長？

1、2B營銷的核心理念是什么？

2、2B業(yè)務的三大驅(qū)動力

產(chǎn)品驅(qū)動：產(chǎn)品價值的挖掘技巧

策略驅(qū)動：策略驅(qū)動過程中的常用調(diào)控手段

渠道驅(qū)動：客戶全生命周期的觸達渠道

三、如何構(gòu)建可落地的2B營銷體系閉環(huán)？

1、B2B營銷體系的設計思路：9大板塊

2、銷售方案設計包裝技巧

B系業(yè)務賣的不是產(chǎn)品，是痛點和需求的解決方案

銷售方案包裝萬能公式

從差異中找到自身產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢

產(chǎn)品價值要算出來，測出來，展出來

3、從0到1搭建潛客的全生命周期轉(zhuǎn)化路徑

潛客全生命周期催熟路徑

常見的企業(yè)客戶觸達形式

產(chǎn)品來客戶全生命周期的渠道組合拳

案例：金品誠企案例營銷解析

案例：阿里巴巴經(jīng)典會銷模型分析

4、案例解析：阿里巴巴國際站高級會員產(chǎn)品的營銷方案解析

四、如何將數(shù)據(jù)思維應用在日常工作中，驅(qū)動業(yè)務進程提效？

1、數(shù)據(jù)思維在業(yè)務推進過程中的價值

2、常用的幾種數(shù)據(jù)分析方法與使用場景

公式拆分法：KPI拆解與落地實施

象限交叉法：目標客戶分層盤點方法

漏斗分析法：營銷渠道效果分析

3、如何做好數(shù)據(jù)結(jié)果的可視化：用圖標說話

五種常規(guī)圖表形式與選擇技巧

如何在不同場景科學有效的用圖標說話

4個技巧讓你玩轉(zhuǎn)圖標

呂老師

呂娜老師

—數(shù)據(jù)思維應用實戰(zhàn)專家

曾任阿里巴巴集團B2B銷售運營專家

曾任百度大數(shù)據(jù)部高級產(chǎn)品運營師

曾任美團外賣商業(yè)產(chǎn)品銷售運營負責人

阿里巴巴國際站中西部大區(qū)數(shù)字營銷講師

阿里巴巴國際站中供拍檔運營顧問

17年互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗，8年企業(yè)培訓經(jīng)驗，專長B系業(yè)務營銷與運營，沉淀了多種業(yè)務形態(tài)的成功方法論

深入業(yè)務一線，曾陪伴數(shù)千企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字轉(zhuǎn)型

【個人簡介】

呂娜老師擁有多家500強企業(yè)B系業(yè)務工作經(jīng)歷，憑借十七年豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗（其中12年大型互聯(lián)網(wǎng)平臺2B營銷與運營經(jīng)驗，3年企業(yè)提效培訓經(jīng)驗），沉淀了多種業(yè)務形態(tài)的數(shù)據(jù)化運營方法論，并專注于企業(yè)員工數(shù)據(jù)思維的建立、培養(yǎng)、實踐等領域，曾陪伴數(shù)千企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字轉(zhuǎn)型。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

1、數(shù)字化運營體系搭建——美團外賣商業(yè)產(chǎn)品連續(xù)12個月，用戶數(shù)保持10%以上增幅。

呂娜老師在2016-2017年擔任美團外賣商業(yè)產(chǎn)品運營負責人，為首款競價廣告產(chǎn)品“點金推廣”，搭建“拉新-留存”全套數(shù)據(jù)化運營體系。體系交付后，廣告付費客戶數(shù)連續(xù)12個月保持10%以上增幅。該體系在不同產(chǎn)品運營中，得到廣泛復用與推廣。

2018年將數(shù)據(jù)自動化模式引入到模型中，模型迭代后，新商付費客戶占比從25%提升至34%，收入年同比提升144%。

2、外貿(mào)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型——設計阿里巴巴數(shù)字出海解決方案，實現(xiàn)中西戰(zhàn)區(qū)大客戶營收破億！幫助數(shù)千家企業(yè)培養(yǎng)數(shù)字化人才。

呂娜老師2020-2023年擔任阿里巴巴ICBU運營專家，多次參與設計B2B業(yè)務的分層運營體系，操盤數(shù)億規(guī)模營收盤子，為數(shù)萬商家提供數(shù)字貿(mào)易解決方案。

核心項目案例：

參與設計大客戶數(shù)字出海體系“珠峰計劃”，項目交付后，KA客戶（50萬≤方案金額<100萬）轉(zhuǎn)化率顯著提升，在不同團隊中成功復制推廣，通用性極強，新模式3個月全面鋪開，財年KA客戶營收規(guī)模突破1億。

統(tǒng)籌高級會員“引入-成長-復購”體系，精準錨定“商機質(zhì)量”為產(chǎn)品核心賣點，為選定區(qū)域全員進行授課培訓，項目交付后，該區(qū)域高級會員增量規(guī)模同比全國第一。

搭建企業(yè)數(shù)字出海成長體系，從獲客、成交、管理三項典型經(jīng)營痛點入手，設計課程體系與培訓方案，幫助數(shù)千家企業(yè)培養(yǎng)數(shù)字外貿(mào)人才。

3、企業(yè)數(shù)字營銷能力提升——百度大數(shù)據(jù)營銷案例庫180天完成交付，梳理出3大行業(yè)數(shù)字營銷模板，上線50多家企業(yè)數(shù)字營銷案例。

呂娜老師在2014-2015年擔任百度大數(shù)據(jù)部高級運營師，致力于幫助企業(yè)將數(shù)據(jù)思維運用到業(yè)務經(jīng)營中去。分別在北京、上海、深圳開展數(shù)字營銷專題培訓，幫助當?shù)仄髽I(yè)通過數(shù)據(jù)思維創(chuàng)新營銷思路。項目中多家企業(yè)共享實踐成果，產(chǎn)生50多個數(shù)字營銷案例，3大行業(yè)數(shù)字營銷模板，為國內(nèi)中小企業(yè)提供有價值的實踐參考，項目獲得事業(yè)部高管的高度評價。

【培訓經(jīng)驗】

企業(yè)數(shù)據(jù)化運營與營銷培訓——超100場培訓，累計學員5000人，授課300小時

呂娜老師在實踐中總結(jié)經(jīng)驗，提煉技巧，自主研發(fā)了多套課程體系，具有上百場企業(yè)數(shù)據(jù)化運營與營銷課程的授課經(jīng)驗，多次擔任阿里、百度、美團，及其合作企業(yè)的內(nèi)訓導師與顧問，指導團隊完成數(shù)據(jù)思維培養(yǎng)與實踐，獲得一致認可。

呂老師認為知識只有在不斷傳遞的過程中，才能迸發(fā)出無窮的價值。希望通過數(shù)據(jù)思維系列內(nèi)容的培訓，影響和賦能更多職場人，助力中國企業(yè)培養(yǎng)數(shù)字化人才，實現(xiàn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

【授課風格】

專業(yè)性強：具有多家500強企業(yè)B系業(yè)務營銷經(jīng)驗，積累了專業(yè)的技術體系、過硬的實操技巧、豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為B系業(yè)務營銷實踐的引領者；

實用落地：憑借十七年豐富的工作經(jīng)驗、成功案例資源，成為實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家；

通俗易懂：輕松愉快，深入淺出，通俗易懂；

充分互動：提問式授課，穿插影音等多種課件形式，課堂互動充分。

【主講課程】

數(shù)據(jù)思維

《公司管理人員的數(shù)據(jù)分析通識課》

《企業(yè)經(jīng)營分析及業(yè)務評估體系打造》

《行業(yè)洞察與市場分析，快速摸清一個行業(yè)》

《電子商務數(shù)據(jù)分析實戰(zhàn)》

《運營新手如何做好數(shù)據(jù)分析》

《高薪銷售必備的數(shù)據(jù)提效技能》

《從0到1搭建銷售業(yè)務指標監(jiān)控體系》

B2B營銷

《B2B營銷體系設計與實戰(zhàn)》

《掌握會議營銷成功關鍵，讓銷售業(yè)績倍增》

【服務客戶】

深圳市萬創(chuàng)科技有限公司、易點天下網(wǎng)絡科技股份有限公司、北京一商宇潔商貿(mào)有限公司、河南跨了個境網(wǎng)絡科技有限公司、陜西絲路博德信息科技有限公司、河南愛虎網(wǎng)絡科技有限公司、江西覽眾科技有限公司、洛陽艾特網(wǎng)絡技術有限公司、陜西前星科技有限公司、四川星迎網(wǎng)絡科技有限公司、新鄉(xiāng)市亮橙網(wǎng)絡技術有限公司等。

【學員評價】

呂娜老師的數(shù)據(jù)思維實踐課程給公司帶來了很大幫助，業(yè)務團隊從以前偏重使用直覺思維，逐漸向理性思維、數(shù)據(jù)思維轉(zhuǎn)變。

----杭州順藤網(wǎng)絡科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人 孫健

呂娜老師，每次培訓后都會對企業(yè)的運營現(xiàn)狀進行診斷，指出現(xiàn)階段存在的問題并對癥下藥，提供改善建議。

----河南跨了個境網(wǎng)絡科技有限公司總經(jīng)理 田震

呂娜老師的課程不僅有理論，更有實操方法，培訓的工具與技巧落地性與針對性極強。

----阿里巴巴國際站江西區(qū)域總經(jīng)理 劉冬冬

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