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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長的重點合作目標(biāo)和生存根本，是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中必須重點突破與維護(hù)的關(guān)鍵對象。營銷及銷售人員，對于大客戶銷售流程的系統(tǒng)性掌握和理解，對于工作理念的認(rèn)知和踐行，是企業(yè)信譽(yù)度的聚焦體現(xiàn)。本課旨在全面系統(tǒng)的講授“以客戶為中心”的大客戶銷售流程的科學(xué)性和實用性，提升銷售部門和團(tuán)隊在執(zhí)行工作流程過程中的嚴(yán)謹(jǐn)性，并且在得來不易的述標(biāo)講品過程中準(zhǔn)確把握客戶需求和反應(yīng)，給予正確的應(yīng)對并促進(jìn)合作達(dá)成。

【課程收益】

針對銷售人員流程不清晰、執(zhí)行不標(biāo)準(zhǔn)、述標(biāo)能力弱、談判技巧待提升以及客戶關(guān)系維護(hù)不足的現(xiàn)象，講道傳術(shù)，拆解案例并互動共創(chuàng)學(xué)習(xí)成果。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動學(xué)習(xí)氛圍；訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合模式，激發(fā)成果轉(zhuǎn)化。

實戰(zhàn)案例豐富，實踐性強(qiáng)；實效工具多樣，實用性強(qiáng)；

【課程對象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員+研發(fā)人員

【課程大綱】

一、換位洞察真需求

1、toB 銷售過程中的四不現(xiàn)象

找不準(zhǔn)

觸達(dá)不到

搞不定

合作不久

2、客戶根本需求

二項核心：降本、增效

一個選擇：增效重于降本

二、理念貫穿全流程

1、理念：以客戶為中心

核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價值

價值：以文化來指導(dǎo)、牽引和評估行為

案例：華為云的服務(wù)，如何打動得到羅振宇

做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準(zhǔn)變成動作

2、流程：大客戶成交流程

核心：細(xì)分成交工作流程，適配協(xié)同作戰(zhàn)權(quán)責(zé)

價值：把后端部門推向前端，讓成本部門變利潤部門

案例：飛書協(xié)同作戰(zhàn)法

三、服務(wù)打造競爭力

1、產(chǎn)品+N=服務(wù)解決方案

核心：優(yōu)化產(chǎn)品組合拳，升級產(chǎn)品為解決方案

價值：滿足客戶表層需求和深層需求

案例：安盾網(wǎng)知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)

2、四度：有溫度，有速度，有力度，有滿意度

有溫度：理解企業(yè)痛點，尊重個體需求

有速度：響應(yīng)快、方案快、解決快

有力度：價格好、品質(zhì)高、交期短、誠意夠

有滿意度：多維度滿意度管理

3、商務(wù)談判原則與方法

解決思路：本著“以客戶為中心”理念，基于雙贏的目標(biāo)，應(yīng)用有效方法，實現(xiàn)談判目標(biāo)。

工具方法：

談判時機(jī)確認(rèn)二條件：客戶給條件，我方給提案；客戶有歧義，我方有改善。

談判策劃五要素：分析三方、確定目標(biāo)、準(zhǔn)備方案、組合方案、組建團(tuán)隊。

談判四原則：把人與問題分開、著眼利益而非立場、提出多處解決方案、堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)。

解決分歧四方法：利益交換、價值附加、雙方折中、單方妥協(xié)。

四、多維建設(shè)硬關(guān)系

1、客戶五大價值

核心：細(xì)分成交工作流程，適配協(xié)同作戰(zhàn)權(quán)責(zé)

價值：把后端部門推向前端，讓成本部門變利潤部門

案例：飛書協(xié)同作戰(zhàn)法

解決思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo)，與客戶保持連接，關(guān)注客戶發(fā)展節(jié)奏，及時滿足客戶服務(wù)需求。

工具方法：

知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關(guān)鍵 KPI、掌握客戶特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶。

保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗、團(tuán)隊活動、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會。

2、雙漏斗銷售模型（略）

3、SAF銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)法

SR：方案專家

AR：客戶經(jīng)理

FR：交付經(jīng)理

SU：客戶成功經(jīng)理

4、工具共創(chuàng)：服務(wù)資源百寶箱（略）

五、厚備保障好呈現(xiàn)

1、述標(biāo)方案升級

核心：優(yōu)化述標(biāo)方案，升級全新版本

價值：讓客戶感受誠意

案例：矽鋼新版述標(biāo)方案，挽回十年前國際客戶

做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級優(yōu)化

2、內(nèi)部演練達(dá)標(biāo)

核心：強(qiáng)化述標(biāo)技巧，保障能力達(dá)標(biāo)

價值：塑造典型標(biāo)桿、向優(yōu)秀看齊

做法：內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾

案例：華為述標(biāo)工作技巧

3、表達(dá)訓(xùn)練過關(guān)

核心：專項訓(xùn)練，提升演講表達(dá)能力

價值：補(bǔ)足能力短板，發(fā)掘優(yōu)秀人才

案例：安盾網(wǎng)“大比武”、“專項演講訓(xùn)練營”

4、工具：案例題庫

核心：萃取成敗案例，形成知識題庫

價值：沉淀寶貴經(jīng)驗，為后續(xù)工作提供參考借鑒

做法：一客一例一報，分類歸檔成冊

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業(yè)績提升的大客戶銷售專家

曾任：安盾網(wǎng)（全國最大知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)運(yùn)用平臺）銷售副總裁

曾任：中國珠寶學(xué)習(xí)網(wǎng)（全國最大珠寶行業(yè)線上學(xué)習(xí)平臺）總經(jīng)理

曾任：香港東強(qiáng)電子（香港上市公司）市場部總經(jīng)理

曾任：重慶生活在線集團(tuán)（全國首個互聯(lián)網(wǎng)生鮮配送平臺）創(chuàng)業(yè)合

伙人、常務(wù)副總經(jīng)理

曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團(tuán)）子集團(tuán)銷售培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

上海大學(xué)未來合伙人創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

WFA 國際促動協(xié)會深圳第二分會會長

工商管理博士

【個人簡介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準(zhǔn)上市公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、電子消費(fèi)類產(chǎn)品高管工作經(jīng)歷，對生產(chǎn)制造業(yè)、旅游業(yè)、珠寶業(yè)、通訊業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、電子科技業(yè)的經(jīng)營管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，對不同體制和業(yè)務(wù)形態(tài)的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級、戰(zhàn)略解碼、組織優(yōu)化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績。特別在銷售系統(tǒng)升級及銷售績效提升方面，趙恒老師運(yùn)用工商管理系統(tǒng)性方法論，通過對華為企業(yè)文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實踐，結(jié)合多年來服務(wù)過的企業(yè)客戶案例，獨(dú)創(chuàng)出一套更加符合傳統(tǒng)toB型企業(yè)的“SAF銷售飛輪”系統(tǒng)和工作方法，倡導(dǎo)2.0版大客戶銷售理念和工作法及數(shù)十個模型工具。在不同行業(yè)的集團(tuán)企業(yè)中落地施行，應(yīng)用性極強(qiáng)，并持續(xù)產(chǎn)生良性效應(yīng)。

趙恒老師先后為數(shù)百家企事業(yè)單位提供咨詢、內(nèi)訓(xùn)與體驗式訓(xùn)練服務(wù)，累計服務(wù)客戶600+，顧問咨詢總裁級、高管級人數(shù)6000+，培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)超100000+。

趙恒老師在生產(chǎn)制造行業(yè)的產(chǎn)、研、銷以及管理、服務(wù)全鏈條過程中有深厚心得和實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過對售后服務(wù)、銷售渠道合作伙伴的痛點的深入洞察，結(jié)合“服務(wù)客戶并服務(wù)于客戶的客戶”的積極服務(wù)理念，前置“客戶滿意度管理”“價值客戶矩陣”“服務(wù)資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務(wù)質(zhì)量方面的大幅度提升。

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

1、趙恒老師在職安盾網(wǎng)副總裁期間，主導(dǎo)華為工作法的導(dǎo)入及落地工作

主導(dǎo)華為工作法導(dǎo)入的3年時間里，與10余位華為前高管深度協(xié)同，從企業(yè)文化、戰(zhàn)略解碼、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、團(tuán)隊建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展、激勵變革等7個方面全面落地，并結(jié)合公司實際情況，制定針對性、個性化的解決方案和措施。

實現(xiàn)子公司由3個至7個的倍增擴(kuò)張，銷售團(tuán)隊由5人至40人的快速補(bǔ)充，客戶簽約數(shù)量由年均52個至157個的3倍數(shù)增長。

完成單項產(chǎn)品向組合拳型產(chǎn)品的迭代升級、銷售工具優(yōu)化、客戶滿意度管理等重要工作節(jié)點的完善和新增，銷售團(tuán)隊多形式培訓(xùn)100余場、1200余人次。

通過銷售業(yè)績的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動IPO上市計劃。

2、 趙恒老師以總顧問身份為南海矽鋼公司提供銷售系統(tǒng)升級與落地項目咨詢服務(wù)

以訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式，在2個月時間內(nèi)，快速完成系統(tǒng)升級與落地，使銷售團(tuán)隊與技術(shù)團(tuán)隊迅速形成合力，打破原有相互掣肘現(xiàn)象，協(xié)作氛圍與主動意識倍增。

咨詢輔導(dǎo)服務(wù)期間，通過營銷戰(zhàn)略解碼，實現(xiàn)新的銷售增長點確立、工作流程革新、銷售工具優(yōu)化等工作，使企業(yè)客戶銷售額同比增長70倍。

通過工具模型、工作法的優(yōu)化，以及訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的機(jī)制設(shè)計，有效調(diào)動學(xué)員積極性與參與度，實現(xiàn)客戶資源儲備同比增長30倍+。

通過管理激勵機(jī)制的優(yōu)化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導(dǎo)期滿后，企業(yè)客戶仍能在經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

3、趙恒老師在華僑城知識運(yùn)營體系搭建及運(yùn)營能力籌建華僑城大學(xué)及經(jīng)營項目

全面主持華僑城旅游教育公司建設(shè)與經(jīng)營管理工作，整合國家部委、華僑城集團(tuán)、旅游業(yè)多方資源，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計創(chuàng)新經(jīng)營模式，開發(fā)特色產(chǎn)品并經(jīng)營落地。

面向全國旅游景區(qū)及從業(yè)人員開展服務(wù)，總計組織實施峰會、論壇、研討會、培訓(xùn)等近百場，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓(xùn)服務(wù)。

主導(dǎo)創(chuàng)建拓展訓(xùn)練項目的落地和市場化經(jīng)營，經(jīng)營收入完全覆蓋內(nèi)部培訓(xùn)費(fèi)用成本，且有盈余。

打造內(nèi)部講師團(tuán)隊，面向11個業(yè)務(wù)模塊3200余名員工，總計完成培訓(xùn)近10萬人次，促進(jìn)工作技能及服務(wù)品質(zhì)的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問——大客戶銷售系統(tǒng)魔方

以銷售系統(tǒng)升級為核心抓手的銷售協(xié)同組織搭建，獨(dú)創(chuàng)的“1+N”模塊組合服務(wù)形式，根據(jù)企業(yè)客戶發(fā)展進(jìn)程，靈活匹配，實效突出。

二、訓(xùn)戰(zhàn)工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統(tǒng)性和實效性的基礎(chǔ)上，結(jié)合非華為企業(yè)客戶的差異性和獨(dú)特性，設(shè)計開發(fā)出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協(xié)同機(jī)制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個關(guān)鍵流程節(jié)點提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

1個協(xié)同模型：SR+AR+FR

SR：方案經(jīng)理

AR：客戶經(jīng)理

FR：交付經(jīng)理

三、微沙盤——大客戶銷售實戰(zhàn)化推演

趙恒老師結(jié)合大客戶銷售的實戰(zhàn)場景、促動技術(shù)、體驗式教學(xué)等多種教學(xué)技術(shù)，獨(dú)家設(shè)計開發(fā)出的微沙盤教學(xué)形式，以企業(yè)當(dāng)前實際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關(guān)鍵節(jié)點為場景，逐層推演測算，帶領(lǐng)學(xué)員激進(jìn)感悟銷售過程中的目標(biāo)管理、動態(tài)管理的技術(shù)方法，掌握每個關(guān)鍵流程節(jié)點上的價值動作和工具技巧，實現(xiàn)學(xué)員思維理念升級、銷售技能提升，并達(dá)到適合本企業(yè)應(yīng)用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出的目標(biāo)，助力企業(yè)客戶銷售業(yè)績倍增。

1個核心模型：雙漏斗模型

1場實戰(zhàn)推演：

【授課風(fēng)格】

道術(shù)結(jié)合：博采眾家思想之長，提煉成功企業(yè)實例，提倡以道馭術(shù)、由術(shù)及道。奉行術(shù)自實踐中來，道向?qū)崙?zhàn)中去，通過改變思維實現(xiàn)改變行為，助力企業(yè)長效目標(biāo)

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：憑借自身理論式講授、體驗式訓(xùn)練及促動式學(xué)習(xí)等多方面技巧的結(jié)合，設(shè)計針對性培訓(xùn)實施方案，牽引學(xué)員邊學(xué)邊做

本效結(jié)合：重視學(xué)習(xí)成本與成效，學(xué)習(xí)現(xiàn)場實現(xiàn)可視化、可量化銷售成果

肅趣結(jié)合：強(qiáng)調(diào)理論與方法的嚴(yán)謹(jǐn)性、學(xué)習(xí)態(tài)度的嚴(yán)肅性，兼?zhèn)漭p松、趣味的教學(xué)風(fēng)格

【主講課程】

《高績效銷售管理干部的四項修煉》（爆款課程）

《高績效營銷團(tuán)隊訓(xùn)戰(zhàn)工作坊服務(wù)方案》

《toB大客戶商務(wù)談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標(biāo)談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法》（爆款課程）

《優(yōu)勢成交——大客戶銷售的差異化優(yōu)勢構(gòu)建》

《銷研協(xié)同——高效成交大客戶》（經(jīng)典課程）

《大客戶銷售的四個效能工具和五個價值動作》

《大客戶銷售的八個關(guān)鍵場景和十三種應(yīng)對方法》

《新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力的認(rèn)知訓(xùn)練》

《七層領(lǐng)導(dǎo)力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)咨詢數(shù)據(jù)

南海矽鋼

（生產(chǎn)制造業(yè)，細(xì)分領(lǐng)域全國第一，年銷售額近4億元）1.SAF銷售飛輪系統(tǒng)建設(shè)

2.SAF銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)法銷售額同比增長70倍。

客戶資源儲備同比增長30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標(biāo)。

深圳樂承服飾

（互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)，年銷售額8億元以上）1.卓越團(tuán)隊八維賦能

2.項目管理及協(xié)作流程優(yōu)化完成管理干部專題培訓(xùn)6場次270余人次。

優(yōu)化研發(fā)、銷售、交付3大流程。

設(shè)計落地17個管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統(tǒng)升級

2.渠道客戶體系建設(shè)與實施

3.客戶滿意度管理體系3年發(fā)展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導(dǎo)

【服務(wù)客戶】

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)：騰訊、阿里、京東、攜程（返聘）、樂承、安盾網(wǎng)、浩辰軟件公司、好未來（多期返聘）、匯量科技、大易科技、滿幫集團(tuán)

制造業(yè)：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信電子（返聘）、凱銘科技

服務(wù)業(yè)：中國銀行、中信銀行、中國移動（深圳）（多期返聘）、廣發(fā)銀行、普華永道、華強(qiáng)酒店

保險業(yè)：英國保誠（香港）、永達(dá)理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地產(chǎn)業(yè)：華僑城、萬科、金地（返聘）

珠寶業(yè)：中國黃金、周大福、金六福、愛迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業(yè)：華大基因、湯臣倍健

軟件行業(yè)：蘇州浩辰

能源行業(yè)：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學(xué)員評價】

趙恒老師擁有一流的銷售系統(tǒng)建設(shè)能力和落地能力，從企業(yè)文化和戰(zhàn)略高度出發(fā)，讓我公司的銷售團(tuán)隊對于銷售工作有了更深層次的領(lǐng)悟，解決了長期困擾我們的研發(fā)、銷售、交付“三角鐵”現(xiàn)象，協(xié)作作戰(zhàn)的意識和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業(yè)黨委書記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設(shè)計與輔導(dǎo)、講授能力，徹底改變了銷售團(tuán)隊的各種負(fù)面現(xiàn)象，讓我和我的公司快速突破了銷售業(yè)績瓶頸， 尤其是訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的學(xué)習(xí)訓(xùn)練方式，讓我們在學(xué)習(xí)期間實現(xiàn)了業(yè)績同比增長70倍的不可想像的成果，對工作方法、銷售士氣、協(xié)同氛圍都帶來了長遠(yuǎn)的影響。

——南海矽鋼總經(jīng)理 Ben

趙恒老師對于團(tuán)隊效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進(jìn)行的流程優(yōu)化和銷售方法提升，大大提高了各部門的協(xié)同聯(lián)動意識和責(zé)任心，三年來的實際應(yīng)用，證明了先進(jìn)工作方法的實效性。

——深圳樂承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應(yīng)用了協(xié)同作戰(zhàn)法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過戰(zhàn)略解碼，優(yōu)化了產(chǎn)品、銷售、交付三大模塊，銷售業(yè)績和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設(shè)備有限公司董事長曾歡

趙恒老師的課程學(xué)習(xí)形式多樣，能夠有效調(diào)動我司員工的學(xué)習(xí)積極性和參與度。同時非常注重實效，基于實戰(zhàn)的競賽型學(xué)習(xí)機(jī)制，使得學(xué)習(xí)過程中即有成果產(chǎn)出。

——普華永道南區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)李研

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