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課程背景：

監管政策對于保險產品預定利率的動態調整機制，使得固定收益類產品的利率一降再降，未來將進入更快節奏的調整頻率。在此背景下，原有的固收類產品銷售理念和方法不再適用，需要新的理念和產品喚起客戶需求。結合發達國家保險產品結合經濟發展的變化，浮動型收益保險將成為市場主力。

近年來幾次利率調整，為保險行業帶來了幾次營銷機會，大部分客戶在產品調整節點中已經配置過固收類產品。需要差異化理念重構老客戶對于分紅險的認知從而引發購買意愿。

目前市場主力客群為創富一代，抓住主力客群的情感需求及傳承需求，發掘其在時間長河中的周期性風險，用分紅險的功能找到解決方案。

本課程考慮到不同客戶的現狀及需求，多維度數據及理論打動不同客戶的購買意愿，用“真實數據喚醒需求——產品對比重構認知——分紅優勢建立信任”的邏輯為客戶找到新的購買點。

課程收益：

1、多維度理論適應不同客戶心理：為以購買固收類產品的老客戶找到新的購買點，為創富一代守財及傳承找到更好的解決路徑，為風險偏好型客戶找到購買保險的理由，為擔心未來不確定性的客戶樹立信心。

2、以簽單為目標：案例真實且易引發客戶思考，不同于傳統產說會制造焦慮，本課程理論重構客戶認知，耳目一新，易新增購買需求。

課程對象：

有分紅保險需求的客戶

課程方式：

理念講授+案例剖析

課程大綱

第一講：洞悉未來財富管理趨勢，建立穩健守富的大前提

1. 一圖讀懂利率趨勢的根源：GDP增速圖表

2. 回答居民投資中軸的現實：十年期國債利率走勢（圖表）

1）充分說明高收益一定會有高風險，但未來高風險也不一定有高收益

2）達成共識：金融產品必須投入實體經濟才可能產生增值

3. 理念鋪墊：財富管理的目標6W（圖表）

——重構對于財富的定義，尤其是掌握大量財富的高凈值人群，明確財富管理不僅僅是數字的增長，需要各項指標的平衡。

4. 財富配置框架建議

1）由實物資產——金融資產

2）財富增值——財富保值

第二講：讀懂經濟周期理論，喚起享受周期紅利的愿望

——針對已經購買過增額壽的老客戶加保

1. 美林時鐘經濟周期理論

1）復蘇期

2）過熱期

3）滯漲期

4）衰退期

——引起客戶共鳴，喚起客戶對未來經濟周期中可增值資產的憧憬

2. 明確“穿越周期”的含義及重要性

——各類資產在不同周期中的表現（黃金、房產、股票）

——提出選擇正確的資產類型以穩健穿越周期，并能享受收益（針對已購買過固收類產品的客戶，強調享受周期收益的美好）

結論：我們每個人都需要這樣一個賬戶：平時不會輕易動用、關鍵時刻隨時取用、還能有點可觀的收益

第三講：回顧風云變幻的投資市場，建立獲利了結的思維模型

——針對對保險產品收益不滿的風險投資者

1. 回顧三維數據，喚起在場投資者共鳴

1）A股市場數據

2）個人投資者數據

3）基金收益率數據

2. 獲利了結理論——讓客戶從數字上看到獲利了結的重要性

——用數字解答“保險壓艙石”的真實作用，是現場客戶感到震撼，從而重構客戶對于風險投資的行為模式和投資計劃，為保險營銷員找到產品銷售契機。

結論：沒有底層的防守是賭博，沒有中場的平衡是蠻干

第四講：家庭結構中幸福的煩惱

——針對家庭責任重的客戶群體

1. 三段線法表示常見家庭結構的三代人

——引起上有老下有小的中年客戶群體的重視，同時引入家庭資產配置四平八穩策略。

2）常見家庭資產形態的優缺點，強調長期性的重要性

結論：時間會偷走存款的價值，但會放大復利的饋贈

第五講：保險資金的特殊安全性

——針對對投資和分紅率沒有信心的客戶

1. 保險資金的耐心資本屬性

——險企資產管理區別于其他金融產品的投資策略，長期穩健為第一要務。

2. 保險產品的特有屬性：轉嫁風險

——客戶獲得投資收益的同時將投資風險轉嫁個險企

3. 強化信任三板斧：監管背書、歷史成績、品牌價值

結論：這不是一次產品的選擇，是人生戰略工具的構建

促成（如有必要）臨門一腳：制造稀缺性認知

1. 政策窗口期暗示

——預定利率持續下行，去年同類產品收益演示下調15%，現在是最后紅利期

2. 額度饑餓營銷

——總公司限定本場產說會專屬額度5000萬，目前剩余可認購額度僅23%

3. 決策減壓話術

——您不需要馬上決定，但建議先鎖定當前利率權限，15天猶豫期足夠您理性判斷

關鍵執行點

1. 全程使用對比數據/可視化圖表

2. 隨時插入真實客戶案例和事實案例引起共鳴

3. 預測到不同客戶的反對問題，在課程中解決

——激活客戶對長期主義的價值認同，最終實現從認知改變到行動轉化的閉環

王老師

王惠婕老師 保險營銷管理實戰專家

16年保險營銷+培訓實戰經驗

美國NLP認證講師

MDRT會員/COT會員

曾任：盛唐中融 | 總部培訓部總經理、北京第二分公司總經理

曾任：中信保誠人壽（世界500強） | 培訓經理

曾任：新華人壽（世界500強） | 培訓經理

“業績暴增”的創造能人：僅用2年時間，帶領團隊實現億元保費目標，創造三年復合增長率100%，個人服務50位高凈值客戶，保費累計過5億元；

“銷售人才”的孵化者：通過完善的人才培養機制，培養了500位保險專業人才，其中人150入圍MDRT；

擅長領域：保險團隊管理、營銷策劃、養老保險、分紅保險銷售、產說會、銷售訓練營輔導

實戰經驗：

王老師深耕保險行業16年，以“深耕不輟”的執著與堅守，沉淀出深厚的專業底蘊與豐富經驗。她具備“高瞻遠矚”的戰略眼光，無論是規劃營銷藍圖，還是構建培訓體系，總能精準洞悉行業趨勢，搶占發展先機；憑借“運籌帷幄”的卓越領導力，為企業解決各種難題：

——在業務推動層面，精準把握營銷節奏，創新驅動業績飆升——

任職盛唐中融保險經紀（深圳）有限公司北京分公司副總經理時，全面統籌分公司籌建與運營，重點管理營銷業務部等核心部門；

1）曾從0到1搭建完善的營銷體系，推動分公司在18個月內實現盈利，三年復合增長率達100%，總業績位居北京同業市場第4名（保費高達4億元），在全球的公共衛生事件下仍可以實現逆勢增長，標準保費同比增長30%，連續三年達成億元保費目標。

2）曾根據公司的發展趨勢，精準制定年度營銷計劃，把控營銷節奏，主導大型業務啟動會（2022年開門紅啟動會“速度與激情”）創新激勵模式，帶領團隊實現月度保費破千萬，斬獲開門紅全國第一名（公司內部全國分公司排名）；2022年9月借助爆款產品上市，單月保費成交額增長4倍（首期保費金額2800萬）

3）曾主導渠道異業合作項目，帶領團隊完成100多個平臺對接，通過定制化方案挖掘客戶需求，使合作保費額度增長5-10倍（3個月內實現首期保費500萬）。

——在培訓體系優化層面，定制化培訓體系，多元化業務拓展——

在盛唐中融保險經紀（深圳）有限公司（總部）擔任部門總經理期間，基于各分公司實際，構建標準化培訓模式

1）曾根據全國各分公司培訓條線人員情況，制定制式培訓模式。采用線上線下雙軌制，由總公司嚴格把控質量并監督執行，同時主導每月新人銜接集中培訓（涉及培訓主題：養老規劃師訓練營、分紅險銷售訓練營、海外資產配置等），累計為企業輸送了800名優秀的保險營銷專業人才，增強團隊的專業能力，助力業務同比增長42%。

在中信保誠人壽保險公司擔任項目負責人期間時，負責公司全國人才培養計劃的制定

曾統籌全國近50家機構“卓越經理人”項目，制定人才培養策略，完善培訓與激勵體系，每年引入3000+卓越經理人，其人均產能達普通代理人2.5倍，為壽險營銷渠道打造核心人才隊伍。

——在團隊管理層面，突破銷售瓶頸，打造精英團隊——

任職盛唐中融保險經紀（深圳）有限公司北京分公司副總經理時，全面搭建合理組織架構

1）曾組建超100人的外勤銷售團隊及10余人的內勤支持團隊，明確崗位分工，結合營銷計劃制定培訓規劃，把控培訓質量，培育專兼職講師隊伍，打造學習型組織，并開發了20門課程，滿足企業的人才培訓需求；

2）曾制定人才梯隊培養計劃，構建“基礎培訓+進階培訓”體系，引入財商教練系統，培養20名財商教練和現金流沙盤銀行家。同時設計高績效激勵方案，全年人均保費超百萬，MDRT人數達40人，占比活動人力40%，助力機構榮獲2021年“最具成長性”稱號。

主講課程：

《打通增額終身壽險銷售秘籍》

《卓有成效的營銷企劃管理系統》

《巧配分紅保險 盡享周期紅利》（產說會）

《解碼分紅險底層邏輯——從政策解讀到銷售閉環全攻略》

《立足銀發經濟時代 制勝養老金融市場——解鎖養老保險銷售》

《把握政策紅利，重構銷售邏輯——分紅險穿越周期的制勝之道》

《直擊人心的呈現與表達——魅力講師速成培訓》（PTT）

授課風格：

標準化與實戰化融合：以培訓標準化體系為基礎（線上線下課程統一、銷售流程固化），課程設計緊密貼合營銷場景，兼顧知識傳遞與業務轉化。

跨界知識賦能型教學：擅長將泛金融領域內容融入保險培訓，通過拓寬知識維度提升學員客戶需求挖掘能力，教學內容兼具專業性與市場適配性。

長效化能力孵化導向：采用“基礎培訓+進階孵化”機制，結合陪跑計劃，以能力提升為核心目標，強調培訓對專業素養的長效驅動。

幽默大氣、感染力強：老師臺風大氣，形象氣質極佳，語言表現幽默且不失嚴謹，普通話標準，表達抑揚頓挫，能夠吸引學員注意力，并容易習得重點。

邏輯清晰、案例豐富：老師課程邏輯非常清晰，并擅于運用適當案例加深理解，即使長達幾天的課程，也讓學員如沐春風。

部分服務過的客戶：

新華人壽山東分公司、新華人壽北京分公司、中信保誠人壽湖北分公司、中信保誠人壽山東分公司、中信保誠人壽廣東分公司、中信保誠人壽湖南分公司、中信保誠人壽江蘇分公司、中信保誠人壽四川分公司、中信保誠人壽河北分公司、中信保誠人壽河南分公司、盛唐中融北京分公司、盛唐中融四川分公司、盛唐中融河北分公司、壹心保險代理浙江公司、創信保險銷售北京分公司、中華人壽總部、美兆醫療集團、國美金融集團、中石網科科技公司、壹心科技、中石化易派客集團、中國建材、中國航天信息有限公司

部分授課評價：

對分紅險的誤解一直是銷售障礙，王老師把監管政策和紅利來源講得明明白白，尤其是“利差益”和分紅實現率的底層邏輯，讓我敢跟客戶說“分紅險是專業機構幫你管錢”，現在團隊新人也能自信開口講產品了。

——平安人壽北京分公司 周女士 業務經理

以前做營銷方案總靠拍腦袋，學完四維管理模型和閉環流程后，才明白為什么有的活動白花錢——現在知道從“意愿-方法-指導-控制”全鏈條設計，連客戶服務季的轉化節點都能精準把控了。

——中華人壽北京分公司 章先生 營銷企劃崗

課程把資產配置、法律架構等泛金融知識和保險產品結合得特別好，給高凈值客戶講傳承方案時，能用“五免一有”的保單優勢搭配信托架構，客戶明顯感覺更專業，大單成交率提升不少

——新華人壽河北分公司 朱先生 業務經理

“FABE 銷售法的實戰演練環節特別實用，老師帶著我們用真實客戶案例拆解話術，連板書模板都給了標準化設計，現在給客戶講產品時，從特點到利益的過渡自然多了，客戶反問也能從容應對。

——中信保誠人壽廣東分公司 黎女士 客戶經理

課程把增額終身壽險的銷售邏輯拆解成了可復制的模型，從經濟周期分析到客戶畫像匹配，每個環節都配了話術模板和演練，課后就能拿給客戶講，完全不像傳統培訓停留在理論層面。

——盛唐中融保險經紀北京分公司 劉女士 資深經紀人

以前講分紅險總怕客戶嫌收益不確定，王老師通過政策解讀和利率走勢分析，把‘浮動收益’轉化成了‘穿越周期的優勢’，現在能用美林時鐘給客戶講清楚資產配置邏輯，簽單時底氣足了很多。

——盛唐中融保險經紀四川分公司 鐘先生 團隊長

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