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課程背景：

在銀行業充分競爭、高度內卷的背景下，大客戶無疑是銀行對公業務營銷中的重中之重。隨著互聯網經濟的發展以及銀行業競爭的加劇，客戶已然成為銀行同業間最關鍵的競爭焦點之一，同業間的競爭已經從產品、服務的競爭逐步向客戶的競爭轉移，誰擁有客戶尤其是高端優質客戶，誰便能擴大市場份額，進而能夠占領競爭的制高點并在激烈的市場競爭中取得勝利。

對公大客戶作為銀行對公資產、負債和投行等業務的重要來源渠道，以及對公業務營收和利潤的重要來源渠道，其營銷服務水平的高低直接影響到大客戶的忠誠度和貢獻度。然而，在實際工作中，銀行基層機構常常面臨諸多困惑，如對公大客戶的特點、需求，大客戶營銷服務的誤區，以及金融服務方案的基本內容和制定邏輯等。因此，提升對公客戶經理在大客戶營銷及金融服務方案設計方面的能力顯得尤為重要。

本課程旨在幫助對公客戶經理全面提升在大客戶營銷及金融服務方案設計方面的能力，從對公大客戶的特點及營銷難點出發，結合營銷原則、營銷策略和營銷目標，附以實戰案例為借鑒，進而提升營銷技巧以及金融服務方案制作和展示，從而實現對公大客戶綜合能力的全面提升，以更好地應對銀行業競爭的挑戰，提升銀行的市場份額和競爭力。

課程收益：

1. 深入理解大客戶特點：深入理解對公大客戶的特點和大客戶營銷的重要性和特點，認識到大客戶在銀行對公業務中的核心地位。

2. 提升營銷與服務技能：通過案例式、情景式的講授，實現大客戶營銷、金融服務方案設計、大客戶溝通技巧等關鍵環節的技能提升，使其能夠更好地滿足大客戶的需求，提升客戶滿意度和忠誠度。

3. 完善知識體系：完善知識體系和能力圖譜，包括宏觀經濟分析、金融政策解讀、供應鏈金融理解與應用等，使其能夠更全面、更專業地應對大客戶營銷的挑戰。

4. 增強實戰能力：通過小組討論、案例分享等方式，增強實戰能力，使其能夠在實際工作中靈活運用所學知識，制定并實施有效的金融服務方案，提升大客戶的貢獻度和銀行的競爭力。

課程對象：

要面向商業銀行的對公業務客戶經理、支行行長、對公業務部門總經理等

課程方式：

主題講授+案例研討+學員分享+落地工具+頭腦風暴

課程大綱

第一講：對公大客戶對于銀行的重要性及其營銷特點

一、時代背景

1. 市場形勢：最新國家政策政策分析及對市場的影響

2. 社會貢獻度：大客戶在經濟發展中的核心作用

二、銀行盈利要求

1. 資產貢獻

2. 負債貢獻

3. 客戶數貢獻

4. 營收貢獻

5. 產品覆蓋率貢獻

三、對公大客戶的特點

1. 體量大：資產、營收等規模較大

2. 背景強：多為央企（含子公司）、大型國企或頭部民企

3. 分布廣：行業分布或分子公司所在區域分布廣

4. 管理嚴：管理規范、參與層級多

5. 需求大：融資需求量大、結算量大、業務機會多

四、對公大客戶的營銷痛點

小組互動：在營銷大客戶過程中遇到的困難及處理方式，以組為單位，每組發言5分鐘。

1. 競爭大：多家金融機構競相爭取

2. 高冷范：優質客戶高高在上，不缺少合作銀行

3. 難搞定：對金融產品和服務要求高，追求創新

4. 議價強：客戶議價空間大，影響銀行收益

5. 關系雜：領導介入仍難推動合作

第二講：大客戶營銷布局及策略

一、大客戶營銷原則：“一堅持”、“三拒絕”原則

1. “一堅持”：堅持做到綜合收益最大化

2. “三拒絕”：拒絕無效益、無底線、無策略的合作

1）拒絕“上趕著不是買賣”

2）拒絕“賠錢賺吆喝”

3）拒絕“無底線合作”

二、大客戶營銷布局：制定作戰計劃

1. 制定走訪計劃

1）首次走訪時間

2）二次走訪時間

3）拜訪領導

4）走訪人員

2. 制定合作計劃

1）敲定合作意向后到形成服務方案

2）方案反饋

3）方案中每項內容落地形成時間表

4）按期跟進進度

3. 制定業績計劃

1）跟進客戶體量

2）預估存款、貸款、合作產品、營收

3）設定業績目標

三、大客戶營銷策略：打造“差異化”標簽

1. 轉化策略

1）硬件向軟件的轉化

2）內核向外延的轉化

3）功能向情感的轉化

4）實物向想象的轉化

5）有形向無形的轉化

2. 教化策略：潛移默化，建立信任

3. 標簽化策略：打造獨特心智標簽

案例：某股份制銀行客戶經理通過打造個人差異化標簽從銷冠成長為副行長的進階之路

第三講：對公大客戶營銷技巧及實戰案例

互動提問：

1. 對公營銷人員，天賦重要，還是后天的努力重要？

2. 大客戶營銷，關系重要，還是專業重要？

一、大客戶營銷進攻路徑場景分析

案例拆解：某集團尋求合作銀行，行領導指派業務一部負責，并提及已有市里領導打過招呼。但業務一部跟進發現，客戶合作意愿不強，原因是什么？

場景一：財務人員與客戶高層“一條心”的進攻路徑

場景二：財務人員與客戶高層“貌合神離”的進攻路徑

場景三：上級不插手的進攻路徑

場景四：下級不聽話的進攻路徑

二、對接大客戶營銷技巧

小組互動：首次拜訪某國企集團客戶，應該開展哪些話題？

1. 準備

1）預約時間

2）人員安排

3）面談話題

4）提前了解客戶基本情況

5）提前預備一稿初步合作方案

2. 介紹

1）銀行介紹

2）自我介紹

3. 傾聽

4. 互動

5. 觀察

1）客戶對于合作意向的反應

2）客戶對于服務方案的反應

3）客戶對于推進安排的反應

案例：客戶經理小王的走訪客戶失敗、部門負責人李總力挽局面的案例

三、大客戶的日常維護

1. 得到認可、建立信任

互動討論：對公大客戶的日常管理都包括什么？

2. 日常管理

1）業務方面：貸后管理、日常結算、交叉營銷、深度挖掘需求、上下游產業鏈拓展

2）關系維護方面：人文關懷、聯絡感情

案例：關于一個產業龍頭企業的“由點到面、深耕細作”深度合作案例

第四講：對公大客戶金融服務方案設計

一、設計原則

1. 體現差異化

2. 體現共贏

3. 體現專業和優勢

4. 體現強落地性

二、呈現原則

1. 目標明確

2. 思路清晰

3. 表達精煉

4. 規劃到位

案例：某銀行為央企客戶出具的金融服務方案，在客戶的金融合作招標會上脫穎而出

三、構成要素

1. 基本信息

2. 銀行簡介

3. 客戶需求

4. 解決方案

5. 效果評價

6. 服務承諾

四、流程步驟

1. 獲取客戶需求

2. 設計產品

3. 方案撰寫

4. 方案呈現

5. 進程規劃

6. 事后評估

陶老師

陶璐老師 銀行新金融實戰專家

對公營銷實戰專家

18年銀行對公業務實戰經驗

吉林省融資擔保行業技能大賽評委

一汽集團、上沅國有資本特邀講師

吉林大學工商管理碩士

曾任：渤海銀行長春分行丨交易銀行部總經理

曾任：興業銀行長春分行丨汽車金融中心主任、國內貿易融資中心主任

曾任：中國銀行吉林分行、倫敦分行丨產品經理

擅長領域：公司金融、對公營銷、供應鏈金融、交易銀行、票據業務、顧問式營銷、金融服務方案設計、普惠金融等

→ 金融創新引領者：

落地區域內大型國企集團的首筆融資租賃保理業務，樹立了市場中的優秀示范標桿。

打造吉林省首家采用線上資金存管技術的平臺，實現了線上化全流程的精準管控與便捷操作，樹立了行業典范，具備廣泛的復制推廣價值。

成功為客戶量身定制了長期限、高質押率、低成本的流動性融資方案，開創了當地保理融資業務的先河，成為首筆具有創新意義的標桿性交易。

→ 金融領域多面手：

交易銀行領域專家——為央企汽車集團辦理汽車金融業務300億元，汽車場景及醫藥場景供應鏈金融達75億元，國電投集團和大唐集團子公司實現跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計實現貿易融資及手續費收入1.5億元。

對公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營龍頭等多家企業提供定制化金融服務方案，累計實現對公存款沉淀約30億元，拓展核心企業及上下游客戶近300戶。

銀行資深培訓導師——多次為央國企、上市公司及商業銀行內部提供咨詢及培訓服務，開展對客營銷、供應鏈金融等課程培訓，市場口碑極好，累計授課已超過300+場。

實戰經驗：

陶璐老師擁有橫跨國有銀行與股份制銀行的18年銀行業務營銷實戰與管理經驗，精通金融市場的最新動態與趨勢，更擅長運用創新思維解決復雜金融問題，推動銀行業務模式轉型升級。不僅在傳統對公業務與外匯資金業務上成績顯著，同時在供應鏈金融、跨境業務等前沿領域創新突破，構建并優化高效金融服務模式，為央國企、上市公司及中小企業量身定制融資方案，加速資金流動，升級產業鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發展。

01—深耕外匯與資金交易，引領創新服務

在中國銀行吉林省分行期間，專注于為央國企、上市公司等核心客戶提供專業的外匯資金交易服務，成功營銷包括一汽集團在內的多家重量級客戶，年業務量超過100億美元，年創利超1500萬美元，業績領跑部門，連續三年榮獲行內優秀員工稱號。

02—構建汽車金融生態，實現供應鏈融資突破

曾為興業銀行長春分行構建汽車金融供應鏈融資一體化團隊，采用“一點對全國”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數超200家；運用供應鏈思維賦能產品，為一汽集團零部件供應商打造全周期融資方案，惠及企業超400家，年融資額達60億元。

03—引領交易銀行業務，推動跨境金融發展

在渤海銀行長春分行，作為交易銀行部總經理，專注供應鏈金融與跨境業務，領導專業團隊，衍生品交易量躍居省內TOP1；搭建國際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營精英團隊，半年內二級市場業務激增，實現福費廷與票據流轉從0至50億元的業績飛躍。

部分項目經驗：

項目名稱項目職責項目業績

一汽財司票據貼現項目主導、營銷推動、方案設計、流程優化等2018年4月首筆落地，多地供應商獲線上融資，口碑良好

一汽聯合保理融資營銷推動、方案設計、合規把控等2018年7月首筆落地，扶持多家供應商，效率高成本低

一汽三方汽車金融營銷推動、產品設計、線上對接等累計融資1500億，日均存款16億，拓展主機廠供應商基礎

182億元資產投放工作落實、方案設計、貸前調查等投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億

一汽金融+資金存管總牽頭、調度溝通、協調資源等運行3年半，升級至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億

吉電股份跨境直貸總牽頭、對接境外銀行、方案設計、內外部調度等保函+衍生品收益4500萬美元，國際結算10億美元，評估A

上海利程租賃保理總牽頭、營銷推動、方案設計、內外部調度等存款沉淀3億，保理費337萬，拉動NRA賬戶結算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：

開展《商業匯票解析》課程，累計25期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《提升營銷產能及對公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計20期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《國內保理及應收類產品培訓》課程，累計15期

服務客戶：一汽集團、長春城市發展集團

開展《貿易融資及跨境融資》課程，累計15期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《銀行授信及供應鏈金融》課程，累計10期

服務客戶：一汽集團、長春城市發展集團

開展《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》課程，累計10期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、渤海銀行

開展《電子債權憑證及新型融資工具培訓》課程，累計10期

服務客戶：渤海銀行、一汽集團、長發集團

開展《新一代票據及“票據新規”解讀》課程，累計10期

服務客戶：渤海銀行

主講課程：

《商業銀行對公產品經理顧問式營銷》

《銀行對公客戶經理營銷技能提升》

《對公業務行業供應鏈場景營銷策略》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》

《提升營銷產能及對公客戶拓展、深耕技巧》

《供應鏈金融助力中小企業融資實務》

授課風格：

●落地實效：課程內容源自老師親身實踐經驗總結，課程實戰、實用、實效，滿滿干貨。

●前瞻引領：老師教導的工具方法，均源于多家國企上市公司的卓越管理的實踐。

●邏輯性強：系統架構強，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個聽眾的思維。

●價值度高：課程內容經過市場實戰打磨，講解的工具均能夠有效運用。

●激情風趣：老師活力四射，課程氛圍活躍，通過互動、故事、案例點燃培訓現場。

●體驗性強：課程概念環節，運用情景體驗模式，擺脫枯燥無味的講授。

部分服務客戶：

中國第一汽車集團有限公司、國家電力投資集團有限公司、國家電網有限公司、中國大唐集團有限公司、中國化工集團有限公司、中國醫藥集團有限公司、吉林化纖集團股份有限公司、中國化工集團有限公司、長春市城市發展投資控股（集團）有限公司、長春城開農業投資發展集團有限公司、長春城投建設投資（集團）有限公司、龍翔投資控股集團有限公司、吉林省金融控股集團股份有限公司、吉林省國有資本有限公司、長春上沅國有資本投資運營有限公司、吉林省農業投資集團有限公司、云南云天化股份有限公司、吉林隆源農業股份有限公司、吉林雙胞胎糧食貿易有限公司、中國銀行、郵儲銀行、農業銀行、華夏銀行、吉林銀行、海通證券、平安證券、招商證券、浙商證券、海通證券等

部分客戶評價：

陶老師講師團隊擁有豐富的實戰經驗，通過分享自身經歷與成功案例，使學員能夠直接學習到可應用于實際工作中的方法和策略，學習轉化能力強，收獲非常大。

——一汽集團子公司信達一汽保理 資金經理 張經理

陶老師能夠針對不同學員的背景和需求，提供個性化的指導和建議，幫助學員解決在授課過程中遇到的具體問題。采用多種教學方法，如講授、案例分析、視頻教學、在線互動等，滿足了不同學員的學習需求，提高了培訓效果，收獲滿滿。

——長發集團子公司上海利程租賃 總經理 向總

陶老師的培訓內容緊密貼合市場需求，注重實用性和可操作性，使學員能夠迅速將所學知識應用于實際工作中。培訓期間營造了良好的學習氛圍，學員之間積極交流、相互學習，形成了良好的學習共同體。培訓結束后，提供了完善的后續支持服務，包括資料分享、在線答疑、定期回訪等，確保了學員的持續成長和進步。

——上沅國有資本 副總經理 周總

陶老師的課程非常精彩，內容豐富且實用，讓我受益匪淺。陶老師講解深入淺出，幽默風趣，課堂氛圍非常好。通過這次培訓，我不僅學到了專業知識，還提升了自己的綜合素質和競爭力。非常感謝王老師和培訓機構為我提供了這么好的學習機會。

——實發控股 財務經理 高總

這次培訓非常成功，講師專業素養高，教學能力強，讓學員們學到了很多實用的知識和技能。課程中的案例分析和實踐操作非常實用，讓學員能夠將所學知識直接應用到實際工作中，收獲非常大，培訓效果非常好。

——寶瑞滋供應鏈金融 人力經理 孫經理

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