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課程介紹：

改革開放以來，中國經濟飛速發展。無論是“一帶一路”的倡議，RCEP經貿協定的簽署，還是中歐投資協定的達成，都在不斷的推動中國企業進一步走向全球化。目前中國企業全球化的特征是：從無到有，從有到大，但大而不強。許多企業也逐漸意識到了這個問題，并積極響應十四五規劃中的“對標世界一流管理提升行動”，開始改革學習。華為，作為一家真正全球化的公司，將國外先進的管理制度與中國式的管理制度成功的融合了起來，其成功經驗非常值得中國企業學習與借鑒。

本實訓營先從大環境入手，分析新形勢下中國企業的全球化之路。然后以華為為入口，深入剖析華為全球化的五大階段和十大理念，再從企業文化體系、人才管理體系、研發體系、銷售策略、品牌策略、服務體系等多方面解析，分享其成功的經驗。最后以中國企業全球化可借鑒的十大模式、全球化戰略制定BLM模型為參考，助力中國企業走出國門，走向世界。

課程收益：

1、堅定企業和企業家出海的決心，全力以赴的保障海外業務發展，并設定出海的發展目標和路徑，實現低風險、低成本出海，縮短海外市場突破的路徑和時間，少交學費，少踩坑，讓海外業務成為公司的第二增長曲線；

2、幫助企業管理者更深層次的理解國家相關政策，重新審視全球化趨勢，重新定義對企業全球化戰略；

3、幫助企業深入了解全球化經驗與教訓，更好地制定企業全球化戰略與具體措施；

4、實戰+落地：本課程是多年的海外實戰經驗的精華總結，實戰大于理論，實操性強，落地性強。

5、咨詢式培訓：通過實際案例分析、頭腦風暴等多種形式，激發學員的思考，再以答疑點評等方式，幫助學員不斷深入理解，提高實戰運用能力。

培訓對象：

董事長、總（副）經理、中高層管理者

課程大綱：

第一部分 中國企業全球化

一、中國企業全球化的四大階段與挑戰

二、新形勢下的中國企業全球化

三、華為全球化經驗共享

1、華為全球化的五個階段

2、華為全球化的管理體系

3、華為全球化的人才管理體系

4、華為全球化的產品研發體系

5、華為全球化的銷售策略

6、華為全球化的渠道策略

7、華為全球化的導向沖鋒激勵

四、中國企業該如何全球化

1、中國企業出海失敗案例

2、中國企業全球化可能遇到的挑戰

3、中國企業全球化可借鑒的十大模式

4、中國企業出海戰略制定的方法論BLM

創新焦點出海模式的選擇與創新、盈利模式創新、產品創新、服務創新

業務設計出海戰略制定：出海區域選擇、客戶選擇、確立競爭優勢、出海風險管理

關鍵任務如何建設國際化研發體系

如何建設國際化銷售體系(含品牌與渠道)

如何建設國際化服務體系

如何建設國際化支撐平臺(流程IT，采購供應，財務，行政，HR)

組織與人才如何建立國際化的組織

如何打造國際化的人才體系、激勵政策

如何建立國際化的管理體系與流程體系

氛圍與環境如何建立良好的組織文化氛圍

如何營造健康陽光的經營環境(合規運營，公共關系)

價值觀如何打造和傳承國際化的企業核心價值觀

跨文化管理

第二部分 炸掉橋頭堡，海外市場的突破策略

一、為什么堅持海外優化戰略（四個優先）

1、思想優先：我若貪生怕死，何來讓你們去英勇奮斗；面對出海的困難，要把客戶的“折磨”當成爬坡的梯子，不斷前進

2、資源優先：把最優秀的人才，最優質的資源向海外傾斜；沒有攻不下的市場堡壘，只有攻不下市場堡壘的人

3、政策優先：建立國內人才出的去、海外人才回得來的互通機制；職業發展和薪酬激勵上傾斜，團長享受師長的待遇，同等條件下優先提拔具有海外工作經驗的干部

4、保障優先：能管住戰略方向、高效政策、關鍵干部和資金安全，令必行，行必果的司令部；能及時響應炮火呼喚的資源中心和能力中心重裝旅

二、企業出海如何避坑（八大坑）

1、國別坑：選錯國別，是出海最大的坑，也是出海最關鍵的一步

2、市場坑：完全照搬國內的成功經驗或模式，但遲遲不能打開市場

3、客戶坑：沒有選對合適的客戶，或者客戶需求發生根本性變化

4、產品坑：產品力不足，事故頻發，售后壓力巨大

5、合規坑：海關合規、出口管制、貿易調查，反壟斷，反商業賄賂等

6、工廠坑：市場還沒有突破，就先建廠，重資產投入

7、勞工坑：員工簽證問題，勞務糾紛，數據安全與個人隱私保護

8、人才坑：是找語言能力強的，還是業務能力強的人外派

三、如何突破海外市場（五個選擇）

一個市場突破或起局的核心五個要素：國別選擇、客戶選擇、產品選擇、銷售模式選擇、標桿企業選擇，哪一個選錯都是高昂代價。

1、國別選擇

（1）選對國別（橋頭堡），是出海的第一步，也是最關鍵的一步

（2）國別選擇的原則和導向

（3）測試：企業到底適合去哪個國家，一起來測試

（4）案例：華為海外發展之路，亞非拉是爆發點和根基

演練：結合企業海外業務現狀，找出企業在某個國家無法深耕的問題

2、客戶選擇：

（1）在海外的客戶是誰，其中價值客戶又是誰

（2）梳理企業在海外的交易鏈條，識別誰是客戶

（3）剖析做透一個海外客戶的關鍵要素

（4）案例：如果碰到這樣的海外客戶，您敢選嗎

演練：結合企業客戶情況，識別哪些是企業在海外的價值客戶

3、產品選擇：

（1）什么樣的產品適合出海，標準產品、先進產品、小產品？

（2）客戶的困難就是需求，是出海錯位競爭的突破口

（3）現行產品不給力，企業怎么出海

（4）案例：華為如何用一個小產品攻下全球最大的客戶

演練：結合企業產品現狀，識別哪些產品適合出海

4、銷售模式選擇：

（1）初次出海為什么不推薦ToB直銷，而是渠道銷售

（2）直銷是長路徑，畫出產品的交易路徑，萃取海外營銷關鍵要素

（3）海外銷售突破的核心是渠道資源，立體式的渠道資源構建

（4）案例：華為多路徑、多模式和多團隊的拓展之旅

演練：結合企業海外業務現狀，設計企業出海的銷售模式

5、標桿企業選擇：

（1）出海為什么要選擇向標桿企業學習，而不是自行出海

（2）選擇標桿企業的標準是什么

（3）向標桿企業學習什么

（4）案例：華為如何全面學習標桿企業，實現先學后超

演練：結合企業海外業務現狀，如何選擇自己的標桿企業

四、典型市場拓展分析和案例分享（三類市場）

1、小國市場如何拓展

2、中等規模市場如何拓展

3、大型市場或發達市場如何拓展

五、課程總結：如何低風險、低成本突破一個海外市場

陳老師

華為公司十多年的國際化經歷，負責歐洲和拉美地區的運營與銷售。全球化業務實戰專家，華為“天道酬勤”金牌獲得者。曾任華為歐洲和拉美地區部主管、歐洲質量經理、歐洲行政管理部部長、智利西班牙電信系統部部長、華為智利銷售副代表等職務。在華為任期期間，多次榮獲華為金牌團隊獎及個人最高榮譽獎；并帶領團隊獲得智利西班牙電信無線搬遷項目而獲總裁嘉獎令等。出版《華為全球化》書籍，詳述華為國際化進程中的重要歷程、理念，深入剖析華為全球化的成功經驗和教訓，為中國企業提供了出海及在海外可持續經營的實操經驗。并與中國中車、中國電科、中航集團、中核集團、奇瑞汽車、九牧衛浴等多家公司開展全球化戰略咨詢合作。

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