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課程背景

大客戶(hù)采購(gòu)有三個(gè)主要的特征：集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)；鏈條決策；程序遵循?；ヂ?lián)網(wǎng) 思維更多的是改進(jìn) B2C 營(yíng)銷(xiāo)方式，而大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)屬于 B2B 范疇，門(mén)檻更高， 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的素質(zhì)要求更高。通俗的講，做快消品的，如果要轉(zhuǎn)型做工業(yè)品銷(xiāo)售， 需要學(xué)習(xí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)；保險(xiǎn)行業(yè)做個(gè)人險(xiǎn)的，如果要想拿下團(tuán)體險(xiǎn)，需要學(xué)習(xí) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。

多年以來(lái)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)高手都在公司身居高位，忙于某一行業(yè)具體銷(xiāo)售業(yè) 務(wù)的經(jīng)營(yíng)，市面上能看到的多是成功學(xué)和學(xué)院派風(fēng)格的口號(hào)和提綱式培訓(xùn)，難 以落地實(shí)操和傳播復(fù)制。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)不是玄學(xué)心法，必有科學(xué)方法。結(jié)合十二年的華為營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐， 三年的創(chuàng)業(yè)體會(huì)，將國(guó)際一流公司的成功運(yùn)作體系和本土行之有效的現(xiàn)實(shí)手段 相結(jié)合，歷經(jīng)在多個(gè) IT 制造業(yè)公司的對(duì)賭實(shí)戰(zhàn)驗(yàn)證，相信這套濃縮版的《大客 戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》課程會(huì)帶給你全新啟發(fā)。

課程收益

◇ 了解華為營(yíng)銷(xiāo)的成長(zhǎng)路徑和基本的框架

◇ 了解銷(xiāo)售人的成熟度模型并對(duì)自我職業(yè)提升方向有認(rèn)知

◇ 學(xué)會(huì)搭建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)以及基本的項(xiàng)目操作規(guī)程

◇ 學(xué)會(huì)單點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系突破技巧

◇ 學(xué)會(huì)立體式客戶(hù)平臺(tái)搭建的技巧和常見(jiàn)誤區(qū)的規(guī)避

◇ 學(xué)會(huì)解決方案營(yíng)銷(xiāo)和價(jià)值傳遞

◇ 學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)分析方法和常見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)

◇ 作為銷(xiāo)售總監(jiān)應(yīng)如何進(jìn)行個(gè)人修煉

培訓(xùn)對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理/副總、市場(chǎng)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理/總監(jiān)等中高層管理者。

課程內(nèi)容

（一）解析華為營(yíng)銷(xiāo)

1. 華為從 1 億到 5 千億的業(yè)績(jī)倍增路徑

2. 華為營(yíng)銷(xiāo)組織的成長(zhǎng)過(guò)程

3. 華為營(yíng)銷(xiāo)帶給我們的啟示

（二）銷(xiāo)售人的自我認(rèn)知

1. 銷(xiāo)售人的兩個(gè)本質(zhì)特征：演員+戰(zhàn)士

2. 動(dòng)作型、任務(wù)型和策略型的銷(xiāo)售

3. 銷(xiāo)售生存的四個(gè)動(dòng)物法則

（三）發(fā)現(xiàn)和驗(yàn)證項(xiàng)目

1. 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的三種途徑

2. 五個(gè)維度驗(yàn)證項(xiàng)目

3. 如何梳理多項(xiàng)目作戰(zhàn)沙盤(pán)

4. 項(xiàng)目操作的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程

（四）單點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系突破

1. 從本質(zhì)上認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系

2. 客戶(hù)關(guān)系的五層次進(jìn)階

3. 宏觀(guān)識(shí)人

4. 微觀(guān)刻畫(huà)

5. 日常連接（約見(jiàn)、交談、送禮、飯局）

（五）立體式客戶(hù)平臺(tái)搭建

1. 解析一個(gè)真實(shí)的案例

2. 四類(lèi)客戶(hù)和三種權(quán)利

3. 平臺(tái)作戰(zhàn)的鐵三角組織

4. 平臺(tái)作戰(zhàn)的五個(gè)原則

5. 組織級(jí)客戶(hù)關(guān)系建設(shè)

（六）解決方案營(yíng)銷(xiāo)

1. 解決方案人員的自我定位

2. 解決方案人員的兩個(gè)基本技能：區(qū)隔+埋樁

3. 為什么抓不住客戶(hù)痛點(diǎn)

4. 如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

（七）銷(xiāo)售人的自我修煉

1. 心中有劍，要有正見(jiàn)；手中無(wú)劍，剛?cè)嵯酀?jì)

2. 大氣不讓小黠，大公不辭小私

3. 你懷才不遇就是你沒(méi)有才

邱老師

2000年進(jìn)入華為，歷經(jīng) R&D，Marketing，Sales 多個(gè)崗位，接受過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練，歷經(jīng)海外和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)多個(gè)公司級(jí)項(xiàng)目歷練，累計(jì)簽單超過(guò) 30 多億。

2012年離開(kāi)華為創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營(yíng)過(guò)礦山，做過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、系統(tǒng)集成，小有所成，曾斬獲 5000萬(wàn)的行業(yè)個(gè)單。

2015年，以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績(jī)對(duì)賭的方式擔(dān)任深圳一家 IT 企業(yè)的銷(xiāo)售總監(jiān)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從 1.4 億到 3.2 億的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

2015 年在福建新大陸集團(tuán)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組織梳理和市場(chǎng)管控的咨詢(xún)，助力新大陸集團(tuán)下屬的新大陸自動(dòng)識(shí)別公司業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn) 3 個(gè)億的歷史性突破。

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