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課程簡介：

課程將給您傳授大客戶卓越銷售實用策略與技巧；通過明確大客戶銷售過程中的一系列關鍵要素，大大提升大客戶銷售人員的營銷效率，并從傳統式的銷售模式中解脫出來；幫助大客戶銷售人員尋找丟單根本原因，有效提升業績，從容面對一切銷售危機和壓力挑戰，不斷從優秀走向卓越！

進行方式：

實例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓對象：

分公司經理、項目經理、大客戶經理

課程大綱：

一：客戶營銷與管理核心理念

1、營銷本質的變遷與大客戶營銷“黃金五問”

2、基于以顧客為中心思想和關系營銷發展的結果

3、銷售專家與采購專家對抗的后果

4、互動的影響過程，對傳統銷售的革命

5、客戶管理特征分類和技術成型

二：客戶組織結構與采購決策分析及關鍵人策略

1、大客戶組織結構分析與內部運作

2、如何了解大客戶的關鍵問題

3、大客戶購買的基本模式

4、客戶采購的主要角色分析

5、大客戶參與購買角色的購買標準

6、大客戶參與購買角色的特點

7、大客戶分析的主要內容

8、大客戶需求調查的主要內容

9、客戶采購的六大步驟

10、針對采購流程的六步銷售法

11、與大客戶關鍵人策略相對應的銷售流程

12、大客戶銷售隊伍再造

三：如何探詢客戶真正需求

1、客戶相關決策者類型及應對策略

2、客戶需求的三個維度

3、客戶需求的四個層次

4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，并不是銷售的結束

四：客戶拒絕處理技巧與開拓方法

1、如何處理拒絕

1）拒絕的本質

2）如何處理客戶的拒絕

2、如何化解客戶提出的難題

3、如何快速高效開發新客戶

1）計劃與活動：計劃我們所做的， 做我們所計劃的

2）顧客開拓

3）尋找潛在客戶的原則

接觸前的充分準備

如何辨別潛在客戶

五：客戶促成式產品營銷方法與締結戰術

1、如何塑造產品的價值及調動對方情緒

1）產品說明的方法與步驟

2）產品介紹的八大技巧及注意事項

3）提出解決方案（FAB）

4）捕捉客戶的購買信息成交的時機：客戶在購買時發出的信息與信號

5）提出購買建議（解決方案）

2、如何解除客戶的抗拒點

1）客戶七種最常見的抗拒類型

2）客戶抗拒的本質：解除抗拒點的方法與公式

3）解除抗拒點的成交話術設計思路

4）解除抗拒點原則

5）解除客戶抗拒的技巧

6）處理抗拒點（異議）的步驟

7）如何化解緊急客戶對產品與服務的誤解

8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面

3、成交技巧及注意事項

六：基于信任的客戶營銷技巧與溝通技巧

1、客戶人性弱點的利用價值

2、如何提升客戶管理人員被信任度

3、提升信任度的訪談溝通架構

4、如何快速建立信賴感

5、快速與客戶建立信賴感的五大策略

6、溝通的信念

7、溝通的策略

8、溝通三要素

9、溝通技巧之聆聽

10、溝通技巧之贊美

11、溝通技巧之發問

8、設計問題的原則

9、分清客戶類型，確定溝通策略

七：大客戶營銷中的優勢談判技巧

1、優勢銷售談判的原則

1)優勢銷售談判中的三維循環模型---學會讓對方首先表態

2)把握合同起草權---千萬不要讓對方起草合同

3)誘導式價格分解

4)聚焦突破---必須集中于當前問題

5)讓對手飄到云里霧里----一定要祝賀對方

2、優勢銷售談判的策略步驟

1)案例分析：如何面對對手策略上的變化

2)確定談判的可能性

3)分析階段的策劃與布局

4)談判評估前的步驟

5)決定階段前的分析

3、開局優勢談判技巧

1)如何開出高于客戶預期的條件

2)如何應付客戶的第一次討價還價

3)偽裝的迷惑---學會表現夸張的意外

4)如何避免對抗性談判

5)偽裝成無奈的賣家

6)步步進逼的鉗子策略

7)談判對手行為處事風格與應對技巧

8)價格談判的應對方法與術語

9)FAB方法與SPIN技巧

4、中場優勢談判技巧

1)如何應對沒有決定權的談判對手

2)談判中服務價值遞減方法與技巧

3)防止掉入價格談判陷井----絕對不要價格折中

4)大客戶經理談判中如何應對僵局、困境與死胡同

5)以攻為上----索取回報的策略與技巧

5、終局優勢談判技巧

1)白臉----黑臉談判角色的扮演與應對策略

2)蠶食對手版圖的策略與技巧

3)如何減少價格讓步幅度的黃金技巧

4)收回條件與欣然接受的藝術

5)優勢談判有效工具的制作和應用

八：客戶的保持和維護能力

1、如何提升面向客戶的服務能力

2、如何根據客戶重視程度與滿意程度調整服務策略

3、海爾五星級客戶服務對大客戶關系維系的啟示

4、從服務客戶到經營客戶

5、客戶管理的三個層次

6、如何將關系轉化成價值

---使客戶調整超值服務心態的引導技巧

---客戶經理預防與挽留客戶流失的技巧

---通過客戶關懷維系客情關系的技巧

---客戶經理收集掌握客戶滿意度的技巧

---利用電話\短信\Email關懷客戶的技巧

7、利用客戶關懷建立人際渠道的技巧

8、客戶關系圖譜的識別、利用

9、高層溝通的謀略與技巧

10、客戶關系再利用能力

九：行動學習、總結、提問與答疑

孫老師

營銷與管理實戰專家。著名培訓導師、資深管理顧問。中國人民銀行干部學院、北京大學、清華大學、浙江大學、北京交通大學等多所知名大學外聘講師，多家大型企業常年顧問。行動學習模式本土化研究與實踐者。專注于營銷策劃、戰略管控、行動學習理論與實戰策略研究。曾歷任品牌經理、售后經理，省區經理、大區經理，市場營銷總監、副總經理職位。孫老師10多年擔任中高層管理職位以及為企業提供培訓、咨詢服務期間，積累了豐富的營銷策劃、管理實戰經驗，并提出了許多極具競爭力的思想和觀點，在營銷策劃、管理理論研究和培訓、咨詢實戰方面造詣頗深。

名課堂特聘企業管理培訓內訓講師

授課風格：理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點新穎睿智，語言風趣幽默；在培訓中通過行動學習、質問、探詢、配合案例教學、小組討論和實戰演練等互動性非常強的方式，積極引導學員全身心投入緊張的思考與感受。高度實戰的培訓內容、精湛的培訓技巧、生動流暢、妙趣橫生而又穿透力極強的授課風格深受學員的歡迎。

服務理念與經驗：孫老師在全球化視野的高度上，以專家、專業、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓服務，幫助我們的合作伙伴塑造核心競爭力。7年來，孫老師足跡遍布國內29省市，授課800余場次，內訓企業500多家，學員近6萬人。

服務領域：常年服務于金融、通信、廣電、IT、制造、能源、汽車及國內大學等重點行業，受到學員和企業一致好評。

核心課程：一、制造、能源、IT、汽車業課程

《營銷實戰與創新》、《市場研究與分析》、《營銷策劃與管理》、《營銷策略的制定與執行》、《大客戶銷售謀略》、《卓越銷售談判》、《企業戰略規劃》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

二、金融業課程

《營銷實戰與創新》、《商業銀行零售業務營銷策劃》、《客戶心理分析與交叉營銷》、《主動服務營銷技能提升》、《客戶經理營銷實戰技能》、《金牌大堂經理服務營銷》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

三、通信、廣電業課程

《營銷實戰與創新》、《市場研究與分析》、《營銷策劃與管理》、《營銷策略的制定與執行》、《信息化產品行業解決方案應用及推廣》、《集團客戶顧問式銷售》、《卓越銷售談判技能》、《區域經理營銷綜合技能提升》、《MTP中層管理技能提升》、《行動學習》

咨詢領域：企業產業戰略規劃、商業模式設計、組織架構設計、薪酬與激勵、行業深度研究、年度營銷計劃、業務流程設計、營銷控制體系設計、營銷隊伍設計與激勵、日常營銷運作過程的顧問輔導

部分典型客戶：金融業：中國人民銀行、北京工行、湖北工行、福建工行、內蒙古工行、河北工行、江蘇工行、安徽淮南工行、江西新余工行、成都工行、河北邯鄲工行、成都春熙工行、浙江湖州工行、浙江上虞工行、上海農行、安徽農行、山東農行、河南農行、山西臨汾農行、廣東汕頭農行、深圳中行、天津中行、湖北中行、廣西中行、四川中行、蘇州中行、常州中行、宿遷中行、杭州開元中行、浙江金華中行、安徽建行、河南建行、河北建行、陜西渭南建行、河北石家莊建行、河北衡水建行、河北張家口建行、江蘇宿遷建行、黑龍江郵儲、廈門郵儲、河南郵儲、郵儲四川內江分行、福建郵政金融部、浙商銀行、大連中信銀行、晉商銀行、廣東陽江廣發行、溫州農商行、安徽農信社、石家莊農信社、山西長治農信社、長春農商行、東莞農商行、廣州農商行、寧夏吳忠農商行、江西新余農商行、江西招行、天津華夏銀行、重慶興業銀行、佛山興業銀行、宜昌農發行、上海浦發行、北京浦發行、杭州浦發行、溫州浦發行、海口深發行、上海銀行、北部灣銀行、北京銀行、南充商行貴陽分行、廈門民生銀行、深圳光大銀行、平安信托、永隆中國控股

通信業：中國移動、中國通信服務公司、北京移動、浙江移動、內蒙移動、陜西移動、遼寧移動、新疆移動、四川移動、西藏移動、貴州移動、烏魯木齊移動、銀川移動、鄂爾多斯移動、黔南移動、遵義移動、吳江移動、德州移動、日照移動、哈爾濱移動、大慶移動、佳木斯移動、綏化移動、雞西移動、牡丹江移動、黑河移動、汕頭移動、河源移動、江門移動、東莞移動、梅州移動、成都移動、雅安移動、樂山移動、昆明移動、迪慶移動、沈陽移動、撫順移動、鞍山移動、宜春移動、贛州移動、洛陽移動、鄭州移動、西安移動、深圳電信、云南電信、山東電信、福建電信、湖北電信、新疆電信、重慶電信、廊坊電信、承德電信、滄州電信、張家口電信、鹽城電信、呂梁電信、南昌電信、北京聯通、上海聯通、湖南聯通、浙江聯通、江蘇聯通、四川聯通、寧波聯通、成都聯通、重慶萬州聯通、鞍山聯通、河南網通、天音通信、虹信通信、迪信通、中移鼎訊、聯通華盛

大學：北京大學、清華大學、浙江大學、上海交通大學、北京交通大學、廈門大學、中國人民銀行干部學院、中南財經政法大學、浙江工業大學

IT及制造業：GE、日本安立、廣東松下環境系統、捷德中國、北京新網互聯科技、湖南金域信息科技、方正軟件、杭州網銀互聯科技、蘇州科達科技、北京水晶石數字科技、中國南玻集團、經緯紡織機械、法國歐康德、絲寶集團、金星啤酒集團、浙江永盛集團、北京圣普服飾、中控集團、河南福祥門業、香港中榮集團、龍頭股份、上港集箱、雙龍藥業、河南四只堂藥業、雙友集團、北京利曼、老虎涂料、萬香國際、上海廣茂達光藝科技、山東華金集團、大連世海偉業集團、廣東香山衡器集團

廣電業：昆明廣電網絡、青島廣電網絡

電氣業：海爾、美的、上海電科集團、西蒙電氣、TCL家用電器、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、蘇州能健電氣、河南許昌許繼電子、青島金嶺電器

汽車業：韓國現代工程機械、陜西汽車集團、福田汽車、長安汽車、奇瑞汽車、萬得汽車技術、濟南輕騎摩托車

能源業：浙江石化、巴陵石化、河南新鄉恒星新能源、永州皓志稀土材料、領步集團

房地產：海南原水房地產、山西智海集團、吉林盛邦房地產報、河北邢臺中北房地產、河南榮園置業

教育咨詢業：浙江建筑設計研究院、北京導航教育集團、北京泛亞天成、溫州金點顧問

其他行業：福州郵政速遞、貴州大方煙草、現代陽光健康管理集團、大連雙參堂、浙江省安吉市政府、江陰標榜裝飾材料、北京365裝飾材料、河南同濟恒愛暖通消防、江海環保、河北深江江源五金絲網、河北文安天華密度板、山東濰坊正天飼料、安東物流、山東鼎杰律師事務所、北京世紀佳音電子樂器、江蘇江海環保

客戶留言：◇ 態度認真，在培訓前對內容設計方面進行深入研究，對實際工作的幫助很大，很有價值；

◇ 講師有很強的專業水平，理論與實踐及操作技巧相結合，切合實際，風趣而引人入勝；

◇ 從最平凡處著眼，啟發思路，開拓視野；從最簡單的原理切入，發人深思，受益匪淺；

◇ 打開了思路，開拓了眼界，今后有機會還會參加此類學習；

◇ 聽了您三天的課，改變了我的后半生；

◇ 很有用，讓我真真實實能找到一個分析工具去運用到工作和生活中，開拓了思維；

◇ 授課的形式很好，鼓勵學員參與，語言生動、幽默，案例很實際;

◇ 在營銷策略的制定方法方面吸收了豐富的經驗，提升能力，拓展思路，受益匪淺;

◇ 聽了孫老師的營銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大;

◇ 獲得新的思維方式，把平日工作中的經驗系統的連在一起，解決了工作中的很多疑問。

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