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課程背景

大量的企業都想通過經營自己的產品，強化市場的功能，提升產品的附加值，使得我們的銷售工作順暢、便捷、高效且保持良性增長。但往往是時機不等人，于是一隊銷售新兵通過“入伍測驗”，終于進入銷售經理所轄的地區，他們斗志昂揚，沖勁十足，隨著工作的慢慢推進，下述情況出現了，團隊管理者開始頭疼：

他居然穿著“不合規矩”的著裝，不帶名片去見客戶！

他們整天似乎悶悶不樂，總是提不起狀態，團隊氛圍讓人擔憂

他們學歷不低，能力好像也不差，可仍然感覺人才匱乏

有時候，他們喜歡相互推托，不敢或不愿意承擔責任，總認為是別人有問題

他們遵守規章制度、任勞任怨地工作，卻讓人賞識的閃光點卻不多

在與客戶或團隊內工作中，總有一些感覺大家的職業形象不能令人滿意

有時候他們會忽視領導的感受，有一種“大不了不干了”的感覺

有時候他們愿意在有效的激勵下努力工作，卻很難有主人翁精神

……

您的團隊正面臨著上述問題嗎？

企業要想提升市場占有率，就需要優秀的營銷團隊進行大量的市場推廣與直接銷售工作，通過每一個專業的市場滲透行為及后續的持續且優質服務來贏得下一個銷售循環，從而使得我們的產品在市場上持續得到客戶的購買，并使我們的品牌深入人心。每一個銷售精英在此刻就顯得極為重要，因為他們都是業績和利潤創造者，但在現實中大多數業績人員都不是科班出身，基本都是靠自己的努力和不斷地實踐取得了銷售上的成功。

現實中企業無法通過自身的訓練使他們快速達到極具職業化的水準，只能依靠銷售經理將自己的營銷體會進行知識傳承、教導下屬、協助同事的工作環節中，我們發現這樣培養動作遠遠不能滿足市場急速變化的商業時期。這些“種子選手”是我們未來的期望。因此用經典的營銷理論與現代營銷實戰技法來對銷售人員進行專業化的的技能提升，才是企業解決業績提升的問題的必要之道。培訓師陳亮根據多年為企業提供專業培訓的經驗，以及對員工職業化素養訓練的深刻領悟，特別設計了本課程，專門為企業的營銷團隊員工進行全方位的職業化素養與銷售能力訓練。講師將用自己多年的營銷與咨詢工作中這些實踐經驗，與學員碰撞，激發學員思考，并通過大量的案例與情境教學，深入探索心靈原動力，激發工作熱情，引爆團隊戰斗力，打造營銷精英，讓每一個人自動自發，全力以赴！

課程目標

建立職業信仰，調整工作心態，塑造職業化的銷售人員，打造職業化的銷售團隊

樹立起銷售人員的積極心態，突破銷售“新兵”與“老兵”的各種焦慮、疑惑、自大、自卑甚至恐懼的消極心理

正確認識銷售人員與企業的關系，深刻理解自動自發工作、責任勝于能力的要義

激發銷售人員工作熱情，樹立積極的陽光心態，懂得有效地自我管理

激發銷售人員的協作意識，消除團隊內部與整體團隊間的排斥感，打造團隊凝聚力

課程特色

運用案例模擬深化課程，更為實效地幫助參與者體驗課程核心要義；

大量的情境分析及小組互動，更為直觀地幫助參與者領會課程思想；

區別于傳統的職業素養課程，融入教練技術手法，更為直接地點出課程精髓；

咨詢和顧問企業的實例，結合了私民企、國企、外企等深度案例來闡述；

全面的課程架構，傳道授業解惑一網打盡，全面訓練，提升能力。

適應對象：

新晉營銷經理、營銷主管、新晉銷售代表、市場代表等人員

課程形式：

現場講授、互動討論、角色演練、小組交流、案例分析

課程大綱：

第一單元職業挑戰——認識工作環境

職場觀點：木桶原理新解

互動：四種不同的營銷人員

什么是銷售？營銷與什么相關？

營銷人員的貢獻

營銷人員的五個層次、三個階段

營銷人員工作狀態變化的規律

小組研討：我們要走向何方

小組研討：我們面臨的挑戰

挑戰一：變革時代的挑戰

挑戰二：心態

挑戰三：角色

挑戰四：理解

挑戰五：工作壓力

挑戰六：職業發展

挑戰七：職業道德

案例：小唐為什么可以中標？

團隊研討：優秀的營銷人員有什么特征？

什么是職業化？職業化是營銷人員成功的保障

小組研討：我們是什么“樣子”，我們與別人的差異何在？

小組研討：職業化的營銷人員應該做到什么？

第二單元職業態度——奠定工作基礎

案例：升職的煩惱

職業化的態度包括哪些內容？

了解你的工作內容、職責、前后手的配合關系

認識你與企業的關系

企業人工作的基本守則

工具：如何提升自我

工作場所是什么

MAKSH原則

五個關鍵維度：動機、知識、技能、行動、習慣

工具：項目總結與計劃表單

工具：如何樹立目的意識與問題意識

工具：如何補充我們的職業化素養

工具：有效幫助銷售人員的幾句話

所有人都是我們的財富

一切都是最好的安排

一切的不可能都還有可能性

凡事必有三個解決方案

用他人喜歡的方法與他人成交

先建立關系再成交生意

團隊研討：認識我們的客戶，我們所服務的客戶的特征

團隊研討：面對我們的客戶，我們應該怎么辦？

工具：銷售人員的四句話

第三單元職業習慣——塑造全新自我

案例：用數據看各行各業的采購發展

銷售習慣決定你是否有可能成交——正確認知自己的重要

主動做就有可能性——自身行為的主動性

全心地分析與運作——有運作就有可能性

隨時體會到危機感——無壓力則無動力

直面競爭與壓力——不宏觀就不能成交更多人

越復合就越能成交——交流對象的多樣性

具備包容心與喜悅心——不成長就不能成交更多人

把知識轉化成能力——愛學習就能拓格局

工具：如何塑造良好的職業習慣

重塑習慣，要點出擊：職業形象的要領

重塑習慣，要點出擊：溝通管理的要領

重塑習慣，要點出擊：目標管理的要領

重塑習慣，要點出擊：時間管理的要領

重塑習慣，要點出擊：執行管理的要領

重塑習慣，要點出擊：情緒管理的要領

認識自己的作用及特性——善于與客戶建立感覺

我們是客戶的服務天使——改變心態

我們是客戶的顧問——專業留人

我們是客戶的朋友——感情凝人

我們是客戶的“問題終結者”——建立感覺

我們是公司的“主人”，也是客戶的“情人”——明確身份

團隊研討：優秀的營銷團隊有什么樣的特征

案例：華為公司的營銷鐵軍

第四單元職業能力——駕馭你的工作

小組研討：營銷精英必備的職業能力

職業能力1：自信力——便于和內外部客戶建立陌生關系

相信自己的公司，相信自己的隊友，我就是我們公司的代表

小組研討：最有魅力的職業人士的表現

職業能力2：溝通力——聯系內外部客戶的紐帶

接受號令與傳遞戰報

發布信息與給予方法

表明信心與適度痛苦

堅持原則與多種方法

職業能力3：執行力——完成工作任務，將目標落實到地

良好的時間管理是保證執行實現的必備技能

首先是做到標準，然后是做好標準，從中提出改善建議

執行力是要求將目標落地到現實，拒絕虛假報表與口頭主義

有執行力的人事先寫計劃、想方法，苦落實，跟進計劃及客戶等資料詳細而明確，且有自我備份與自我檢查

有執行力的人很少事后懺悔，都是想如何改進并負起責任

職業能力4：分析力——能夠帶領我們走得更遠

數據采集的方法與途徑

如何有效分析獲取的信息

如何判別信息中的敏感點

形成自己的觀點，配套原件快速反饋上級

職業能力5：學習力——成為客戶的綜合顧問

鉆研與總結產品知識成為產品顧問

工具：用網狀圖列出知識結構對比分析圖

掌握渠道內其它對比數據成為市場顧問

小組研討：如何立體化我們的知識結構

熟悉同品牌不同型號的操盤手成為營銷推手

小組研討：如何充分把握OJI和OFFJT的機會

職業能力6：取悅力——能夠讓客戶持續擁有愉悅的感覺

輔導自己：產品、技能、工作進程的難點

輔導團隊：團隊訓練、其它培訓、會議

擅用“情、利、義”獲得客戶的愉悅

“三大標準”讓客戶產生愉悅感

職業能力7：影響力——能夠與客戶共同推進銷售進程

學習做會“講故事”的銷售代表，讓想象力去創造購買力

小組研討：如何用自身的行為構建影響力

自我畫象：職業期望——5年以后的我

課程總結：提問與解答

陳老師

團隊管理與成長顧問、營銷管理顧問、團隊開發與訓練導師、TTT培訓師、PTT職業培訓師、職業培訓師國家職業資格認證、OTE組織人才開發培訓師、TTD團隊開發式訓練培訓師，并經受專業的教練技術系統訓練榮任MCC（Management Coach Course管理教練）及RCC（Registered Corporate Coach企業教練），接受大量的心理學、NLP、NLP簡快療法、催眠療法、九型人格等課程研修與學習，中華講師網、總裁培訓網等全國30多家咨詢機構及培訓中心特聘培訓師。

實踐/學術背景:陳亮先生有著豐富的營銷與管理經驗，曾持續在醫療行業某知名企業（涉及生產、全國分銷、進出口貿易）從事一線銷售代表、區域營銷管理、市場管理、人力資源、組織變革等基層及高管工作，后轉型成為知名咨詢機構培訓師、高級合伙人，期間從事房地產業工作，調研了大量的地產企業、樓盤及銷售人員。現為職業培訓師、項目運營顧問。

經過系統的心理學專業與工商管理專業研習后，結合多年的管理與營銷工作實踐，成功開發出管理與營銷實戰課程，在培訓中廣受企業與學員歡迎：華為（IT產品龍頭企業，繼2005年起，連續二十余期團隊課程）；蜂星電訊（運營商產品集團企業，繼2007年起，連續12期營銷與團隊管理課程）；和天集團（IT產品集團化分銷公司，2009年營銷團隊顧問）；東大智能（交通系統IT與工程公司，2010年內部管理顧問）。為保證課程切合當前企業實際情況，一直與企業保持伙伴式服務：多次參與了企業管理咨詢與顧問團隊服務；多次主持與課題關聯的研討會、銷售團隊管理、品牌運作等具體工作。

主講課程:

1、管理實踐類：

《卓越管理者的角色定位》、《卓越團隊建設與管理策略》

《非人力資源經理的人力資源管理》

《360度團隊溝通效能訓練》、《跨部門溝通與協作》

《精深化內訓師》（TTT講師訓練全面版）

2、營銷實戰類：

《打造職業化銷售精英》、《成功的營銷團隊管理與掌控》

《房地產銷售術》、《卓越的銷售技能與成交策略》（項目&大客戶銷售術）

培訓特色:1、陳亮老師經歷了多個職業角色過程：一線銷售人員、高級管理者到職業培訓師與管理顧問，提煉了大量的實踐經驗，充分運用所學的系統理論進行了反復總結，力求將整個課程分解到每一次角色演練與案例分析當中，同時一直堅持“課程要結合企業實際情況進行有效地導入，課程要具有相應的理論基礎，課程要針對學員工作中遇到的實際問題進行答疑式指導”。

2、陳亮老師講授課程時語言通俗風趣，使得課程生動易懂、案例分享透徹、理論系統實在、提問總結直指要點，運用參與式、引導式的學習方式來進行整個課程。他非常擅長于課程引導、角色扮演和團隊開發式學習，并采用多元化的課程激勵方式，培訓過程互動性強，對學員極具感染力，深受歡迎。

服務過的客戶:制造、金融：中國漢業、NAVECO汽車、保時捷汽車、奔馳汽車、躍進汽車、江鈴汽車、躍進銷售協會、南汽集團、康翔機械、泰誓集團、農夫山泉、頂益集團、頂津食品、中脈集團、中國體彩、中國長城資產、美國偉創力、可口可樂、揚子石化、揚子巴斯夫、利源香料、徐州鑫路通、東康集團、長江油運、安利（中國）、金陵DSM、錦湖輪胎、民生銀行、建設銀行、華夏銀行、新華人壽、中船綠洲機器、恒泰投資、海企集團、海企技術、3521特種裝備、豐原酒精、南化集團、LG……

地產、醫藥：

浩華地產（3期）、恒信置業、城開集團、嘉群市政（2期）、時尚集團、城開千居（2期）、萬科地產、順馳地產（2期）、朗詩地產、久隆集團、居易國際、華府國際地產、上海復地集團、融眾置業、浙江歌山建設、康之杰建材、華門置業、萬方置業、騰江工程（2期）、地之杰地產、香港萊蒙鵬源集團、方格企劃、大海醫藥、山東齊魯制藥、福斯特藥業、迪奧醫療、東淼實業、滬江醫療、延申生物……

通信、科技：

華為技術、華為研究所、亨鑫科技、蜂星電訊、蜂華通信、蘇北航天、和天集團、徐寧科技、臺灣南亞科技、中國電信（四川涼山、安徽電信）、寶勝普瑞斯曼、中興通訊、中國郵政、國家ASIC研究中心、比鄰軟件、上海海得控制、盛世長江科技、川航科技、東大集成電路、東創系統工程、宏圖高科、匯創科技、九州方圓通訊、九州方圓科技、蕪湖南天電力、久吾高科……

教育、連鎖：

南京大學、江蘇省職工醫科大學、東南大學、硅湖大學、鐘山學院、南師附中、無錫南長教育局、長陽小學、寧誼文化實業、南京人事局、上海老鳳祥珠寶、梵思汀珠寶、寶慶銀樓連鎖、奧凱投資管理、朝暉美容集團、巨濤美發連鎖、浪濤美發連鎖、恒昌IT連鎖、愛趣食品……

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