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課程大綱

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)

¬大、小客戶之間的差異

¬從7個維度對大客戶分類管控

¬大客戶對銷售顧問的要求

¬key1大客戶銷售的四大步驟

¬key2顧問式營銷的核心思維

¬key3成為職業(yè)化銷售顧問的三個關(guān)鍵要素

案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？

二、大客戶開發(fā)的流程體系 天龍八部

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

¬大客戶銷售失敗的核心原因

¬大客戶采購流程的分析（項目型、配套型）

¬天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

里程碑

開發(fā)進(jìn)度

任務(wù)清單

階段目標(biāo)

¬開發(fā)過程的技巧與策略庫葵花寶典

¬大客戶開發(fā)過程節(jié)點任務(wù)清單

案例討論： 3000萬的項目運作過程診斷？

三、大客戶項目六步診斷分析流程找對人

前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵

¬分析項目組織，理清角色權(quán)責(zé)

¬分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求）

¬明確項目采購所處的階段

¬分析任務(wù)清單，項目目前卡在哪兒

¬分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）

技術(shù)壁壘商務(wù)壁壘負(fù)面案例分割訂單陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)迂回戰(zhàn)術(shù)拖延戰(zhàn)術(shù)引狼入室調(diào)虎離山虛假情報價值組合瓦解戰(zhàn)術(shù)

¬組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計劃

案例討論：650萬的項目如何推進(jìn)？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍做對事

前言：反腐新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略

¬客戶關(guān)系的五層立場客戶立場是客戶關(guān)系經(jīng)營的終點

案例：三個角色的立場分析

¬建立客戶關(guān)系的三大技能（問、聽、說）

¬客戶關(guān)系發(fā)展的六個臺階（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨）

案例：客戶關(guān)系識別與分析

¬推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略

建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個層次

客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動

客戶關(guān)系六個臺階的層層推進(jìn)具體方法

案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h

¬基層線人關(guān)系突破策略

如何找線人

線人預(yù)期管理

線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動

如何與線人建立共同體

案例分享：線人關(guān)系突破

¬高層公關(guān)

如何與不同風(fēng)格的高層打交道

不同年齡和崗位高層需求分析

搞定高層的三板斧

搞定高層的七劍下天山

如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層

案例討論：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了？

¬建立信任的六大策略與方法

工業(yè)品營銷的信任樹

建立信任的六大策略與方法

客戶立場發(fā)展通道（關(guān)系》信任》需求》立場）

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界說對話

前言：女人最想要什么？

¬銷售中確定客戶需求的技巧

¬有效問問題的五個關(guān)鍵

¬需求調(diào)查提問四步驟

¬隱含需求與明確需求的辨析

¬如何聽出話中話？

¬如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

¬SPIN運用的四步流程

案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求

六、大客戶發(fā)展培育的五個階段

¬孕育階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

¬初級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

¬中級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

¬伙伴階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

¬協(xié)作階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

案例討論：大客戶的結(jié)網(wǎng)案例

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家

美國國際職業(yè)資格認(rèn)證委員會（ICQAC）

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班特聘教師

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

IMSC工業(yè)品營銷研究院資深講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6% 部分培訓(xùn)過企業(yè)被先后邀請培訓(xùn)達(dá)三次

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠(yuǎn)征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長/總經(jīng)理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

10年營銷管理和公司管理經(jīng)驗

7年研究工業(yè)品營銷的背景

6年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實戰(zhàn)派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰(zhàn)理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。

以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧》、《應(yīng)收賬款管控與催收實戰(zhàn)》、《如何提升營銷團隊執(zhí)行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《區(qū)域市場分析與競爭策略》、《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控體系》、《工業(yè)品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關(guān)系管理與維護策略》、《營銷風(fēng)險管控策略與技巧》、《項目跟單風(fēng)險與防范》、《高效服務(wù)贏得客戶忠誠》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓(xùn)企業(yè)】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風(fēng)機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達(dá)爾 無錫創(chuàng)明傳動 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設(shè)備

廈門環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團 廣東美的集團

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設(shè)計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學(xué)院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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