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課程大綱

一、商業(yè)人格是執(zhí)行力的基因

前言：商業(yè)人格是團隊執(zhí)行力的強大基因

¬優(yōu)秀團隊的三大要素

¬優(yōu)秀團隊的九大特質(zhì)

¬視頻：《狼性團隊》--討論

¬職業(yè)化團隊的自主化、市場化與合作化

¬團隊執(zhí)行力不足的文化障礙

¬商業(yè)人格的兩大要素

¬案例：銷售冠軍遲到了罰款嗎？

¬討論：公司是家嗎？

案例：IBM露西的故事？

二、結(jié)果與任務(wù)

前言：功勞是結(jié)果，苦勞是成本

¬執(zhí)行力的四大思維

?百分百責(zé)任思維: 責(zé)任為榮，抱怨為恥!

?抱怨是執(zhí)行力殺手，補位是負責(zé)的行為

?企業(yè)家思維:利用為榮，摸索為恥!

?實踐思維:行動為榮，清談為恥!

?人才思維:投資為榮，負債為恥!

案例：產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題與我有關(guān)嗎？

¬團隊執(zhí)行力的四大工具

?批量工具: 批量為榮，手工為恥!

?敵人工具: 危機為榮，愿望為恥!

?外包工具: 結(jié)果為榮，任務(wù)為恥!

?個人戰(zhàn)略工具: 自救為榮，他救為恥!

討論：為何說PK制造危機是團隊成長的工具

¬三大結(jié)果假象

?態(tài)度不是結(jié)果

案例：三個俄羅斯人植樹的故事？

?職責(zé)不是結(jié)果

案例：小王買火車票的故事

?任務(wù)不是結(jié)果

討論：哪些是任務(wù)哪些是結(jié)果？

¬做結(jié)果的三大原則

?結(jié)果是誰要的--客戶價值

?結(jié)果要有什么--可檢查、可量化

?結(jié)果有什么用--可交換

¬做結(jié)果的兩大思維

?底線思維

?外包思維

案例：送百萬合同的故事

¬做結(jié)果的方法

?承諾法

?分解法

?重點法

體驗：走出“從自我出發(fā)”的潛意識誤區(qū)

三、客戶價值--執(zhí)行的方向

前言：結(jié)果的核心是客戶價值

¬什么是客戶價值

¬如何將客戶價值轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟利益

案例：世界500強企業(yè)的客戶價值觀

¬客戶價值的原則

¬做客戶價值的方法

?排除法—這是客戶要的嗎? 如果不是，干掉！

?新增法—哪些客戶還沒有，加上！

?遞進法—哪些地方還能做得更好，做透！

討論：我們的產(chǎn)品和服務(wù)如何瞄準客戶價值

¬對上級和平級如何做內(nèi)部客戶價值

¬對下級如何做內(nèi)客戶價值

情景演練：面對問題時如何請示上級？

四、執(zhí)行人才的三大標準

思考：執(zhí)行力人才具有什么特征

¬執(zhí)行力強的人才的特點

案例：阿甘執(zhí)行力分析

¬-執(zhí)行人才的三大標準

?1、信守承諾

案例：卡洛斯•戈恩如何拯救日產(chǎn)

?2、結(jié)果導(dǎo)向

?3、永不言敗

視頻：2006年都靈冬奧會滑雪運動員張丹

五、4R--制度執(zhí)行力

前言：我們面臨過這些無法落地的問題嗎？

案例：GE的戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)

¬4R業(yè)務(wù)管控體系

¬R1結(jié)果定義——心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果

¬R2一對一責(zé)任——目標分解，我的目標

¬R3過程檢查------相信誰就檢查誰

案例：寶馬的4級檢查系統(tǒng)

¬R4及時激勵------激勵不過夜

¬公司執(zhí)行力的超級武器---YCYA

練習(xí)：YCYA練習(xí)應(yīng)用

五、執(zhí)行的48字真經(jīng)

前言：執(zhí)行訓(xùn)練的要領(lǐng)

¬執(zhí)行的16字原則

?結(jié)果提前，自我退后 ；

?鎖定目標，專注重復(fù)

¬執(zhí)行的24字戰(zhàn)略

?決心第一，成敗第二

?速度第一，完美第二

?結(jié)果第一，理由第二

案例：完美的結(jié)果是我們要的嗎？

六、結(jié)果管控的四大機制

¬認同機制

?認同是執(zhí)行的基石

?如何建立目標認同

?如何建立計劃認同

?如何建立制度認同

?如何建立機制認同

視頻《鷹隼大隊》認同是第一執(zhí)行力

¬分享機制

¬PK機制

¬激勵機制

¬質(zhì)詢會機制

訓(xùn)練：周質(zhì)詢會訓(xùn)練

視頻：鷹的重生---我該任何改變

汪老師

【講師背景】

工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家

美國國際職業(yè)資格認證委員會（ICQAC）

西南交通大學(xué)電力系統(tǒng)及其自動化專業(yè)碩士

西安交通大學(xué)經(jīng)管學(xué)院總裁班特聘教師

國家職業(yè)高級企業(yè)培訓(xùn)師

IMSC工業(yè)品營銷研究院資深講師

2016年度中國優(yōu)秀營銷培訓(xùn)視頻評選冠軍

2015年度培訓(xùn)平均滿意度95.6% 部分培訓(xùn)過企業(yè)被先后邀請培訓(xùn)達三次

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

西安協(xié)同軟件股份有限公司 項目經(jīng)理/銷售經(jīng)理 3年 （電力信息管理系統(tǒng)）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經(jīng)理 5年

西安市遠征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經(jīng)理

西安銀河網(wǎng)電智能電氣有限公司 董事長/總經(jīng)理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗

10年營銷管理和公司管理經(jīng)驗

7年研究工業(yè)品營銷的背景

6年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷

汪老師是實戰(zhàn)派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰(zhàn)理論與實踐經(jīng)驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰(zhàn)技巧、商務(wù)談判、應(yīng)收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務(wù)管理等全方面流程和實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗。

【授課特色】

緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實用性強。十幾年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓(xùn)課程。

以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結(jié)合互動、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識與實際運用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場學(xué)員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務(wù)談判實戰(zhàn)策略與技巧》、《應(yīng)收賬款管控與催收實戰(zhàn)》、《如何提升營銷團隊執(zhí)行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關(guān)》、《區(qū)域市場分析與競爭策略》、《工業(yè)品營銷業(yè)務(wù)管控體系》、《工業(yè)品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關(guān)系管理與維護策略》、《營銷風(fēng)險管控策略與技巧》、《項目跟單風(fēng)險與防范》、《高效服務(wù)贏得客戶忠誠》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略營銷》、《工業(yè)品品牌銷售策略與方法》等

【培訓(xùn)企業(yè)】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節(jié)水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上?？咸貎x表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環(huán)衛(wèi)

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風(fēng)機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達爾 無錫創(chuàng)明傳動 浙江精工鋼構(gòu) 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創(chuàng)環(huán)保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設(shè)備

廈門環(huán)創(chuàng)科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

西安銀河網(wǎng)電 三一重工 上海熊貓集團 廣東美的集團

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設(shè)計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學(xué)院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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