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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

《精準(zhǔn)銷售—銷售過(guò)程分解訓(xùn)練》采用25%的時(shí)間進(jìn)行理論框架講解，65%的時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練，10%的時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)案例分享（分析）的形式進(jìn)行。旨在讓銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)演練中找到自己銷售過(guò)程中存在的問(wèn)題及優(yōu)勢(shì)。逐步的規(guī)范銷售動(dòng)作，最大限的發(fā)展自身優(yōu)勢(shì)，最終實(shí)現(xiàn)提升技能，快速提升銷售業(yè)績(jī)的目的。

《精準(zhǔn)銷售--銷售過(guò)程分解訓(xùn)練》課程是由王飛老師開(kāi)發(fā)、講授，并通過(guò)國(guó)家版權(quán)保護(hù)中心審核的版權(quán)課程。版權(quán)號(hào)為：00199084

《精準(zhǔn)銷售—銷售過(guò)程分解訓(xùn)練》課程的獨(dú)特性：

1. 它是一套按照軍事訓(xùn)練（分解動(dòng)作）的方式進(jìn)行銷售技能訓(xùn)練的系統(tǒng)訓(xùn)練教程；

2. 它是一套從改變銷售人員對(duì)銷售工作認(rèn)知到與客戶組織建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系，從而超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到訂單，提升銷售額的完整流程和工具。

3. 它提供的方法和工具都可以馬上使用，并提升銷售成交率。

4. 它需要銷售團(tuán)隊(duì)的最高統(tǒng)帥與銷售人員一起參與的訓(xùn)練課程。

5. 它是一套可以把“銷售江湖”變成“日常工作”的標(biāo)準(zhǔn)化流程和工具。

《精準(zhǔn)銷售—銷售過(guò)程分解訓(xùn)練》課程可以幫助企業(yè)解決的問(wèn)題：

1. 你真的相信銷售人員可以做好公司介紹嗎？

2. 你真的相信銷售人員能清晰、有力的把產(chǎn)品介紹給客戶嗎？

3. 您真的相信銷售人員能通過(guò)提問(wèn)了解客戶的真實(shí)需求嗎？

4. 您真的相信銷售人員能和可以建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系嗎？

如果非常相信，請(qǐng)馬上讓企業(yè)您認(rèn)為最優(yōu)秀的銷售人員和您進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬對(duì)

話。如果模擬后讓您大失所望，請(qǐng)馬上采購(gòu)《精準(zhǔn)銷售—銷售過(guò)程分解訓(xùn)練》課程，與您的銷售團(tuán)隊(duì)一起參加。

已經(jīng)采購(gòu)并從《精準(zhǔn)銷售—銷售過(guò)程分解訓(xùn)練》課程中受益的部分企業(yè)：中石油、清華同方、中國(guó)電力科學(xué)研究院、耀皮玻璃、河南郵政物流公司、晨光辦公……

培訓(xùn)時(shí)間：2天（12小時(shí)）

培訓(xùn)對(duì)象：銷售管理者、培訓(xùn)經(jīng)理、銷售精英及儲(chǔ)備人才

培訓(xùn)收益：

1. 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，幫助銷售人員認(rèn)識(shí)到不是市場(chǎng)太競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品有缺陷，不是因?yàn)閮r(jià)格高，而是自身的銷售技能有欠缺；

2. 通過(guò)講授和現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，幫助銷售人員接受和掌握通用銷售技巧的結(jié)構(gòu)和應(yīng)用方法；

3. 通過(guò)案例分析，提升銷售人員對(duì)銷售工作“復(fù)雜”性的認(rèn)知，從而提升銷售人員對(duì)銷售規(guī)劃深刻認(rèn)知，真正培養(yǎng)銷售人員從計(jì)劃到執(zhí)行最后總結(jié)分析的良好習(xí)慣。

4. 通過(guò)成功銷售視頻（專門錄制的銷售拜訪視頻）的觀看，提升銷售人員對(duì)“卓越銷售”的清晰認(rèn)知和模仿。

課程架構(gòu)：

模塊一：全新銷售•涅槃重生

模塊二：厘清自己•專業(yè)登場(chǎng)

模塊三：鎖定目標(biāo)•制定計(jì)劃

模塊四：掌握流程•推進(jìn)銷售

模塊五：發(fā)掘客戶•收集信息

模塊六：有效預(yù)約•精彩開(kāi)場(chǎng)

模塊七：有序提問(wèn)•構(gòu)想方案

模塊八：建立關(guān)系•獲取信任

模塊九：超越對(duì)手•完成銷售

模塊十：專業(yè)服務(wù)•賦予價(jià)值

課程大綱：

模塊一：全新銷售•涅槃重生

1. 銷售人員的天職是什么？

2. 擾亂銷售人員心智的三個(gè)概念

3. 銷售業(yè)績(jī)不好的四個(gè)錯(cuò)誤

4. 銷售人員的冰山素質(zhì)模型

5. 銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層次

6. 卓越銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段

7. 卓越銷售人員的八項(xiàng)職業(yè)精神

8. 卓越銷售人員的八個(gè)職業(yè)習(xí)慣

9. 卓越銷售人員的素質(zhì)模型

10. 新銷售法則

模塊二：厘清自己•專業(yè)登場(chǎng)

1. 頂尖業(yè)務(wù)精英視頻案例

2. 自我介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練）

3. 自我介紹案例分析

4. 目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)難題提煉

5. 介紹公司（現(xiàn)場(chǎng)演練）

6. 介紹公司案例分析

7. 講述成功案例（現(xiàn)場(chǎng)演練）

8. 講述成功案例分析

9. 公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練）

10. 有效介紹產(chǎn)品的工具：FABE

11. FABE的應(yīng)用

12. 公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹提煉

模塊三：鎖定目標(biāo)•制定計(jì)劃

1. 能否達(dá)成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么？

2. 銷售人員客戶開(kāi)發(fā)成功率計(jì)算

3. 銷售目標(biāo)分解

4. 銷售計(jì)劃的制定

模塊四：掌握流程•推進(jìn)銷售

1. 什么是銷售流程？

2. 為什么需要銷售流程？

3. 卓越銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)

4. 銷售流程對(duì)公司和銷售人員的好處

5. 大客戶銷售流程-金字塔

6. 客戶為什么會(huì)購(gòu)買

7. 客戶為什么會(huì)購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)案例分析

8. 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買心理

9. 以顧客為中心的銷售流程

10. 銷售過(guò)程控制與管理

模塊五：發(fā)掘客戶•收集信息

1. 信息來(lái)源

2. 業(yè)務(wù)發(fā)展信函

3. 建立客戶背景調(diào)研表

4. 鎖定關(guān)鍵目標(biāo)

5. 策劃約見(jiàn)

6. 信息過(guò)濾

模塊六：有效預(yù)約•精彩開(kāi)場(chǎng)

1. 陌生電話預(yù)約的五要素

2. 現(xiàn)場(chǎng)演練

3. 電話預(yù)約中的五個(gè)關(guān)鍵信息

4. 有效開(kāi)場(chǎng)-現(xiàn)場(chǎng)演練

5. 角色轉(zhuǎn)變，體驗(yàn)成功

6. 結(jié)構(gòu)化銷售拜訪步驟

模塊七：有序提問(wèn)•構(gòu)想方案

1. 現(xiàn)場(chǎng)演練

2. 演練活動(dòng)分析

3. 拜訪客戶問(wèn)什么？

4. 拜訪客戶怎么問(wèn)？

5. 三類問(wèn)題

6. 三類目標(biāo)

7. 綜合演練

8. 視頻分析

模塊八：建立關(guān)系•獲取信任

1. 企業(yè)案例分析

2. 大客戶采購(gòu)角色分配

3. 大客戶采購(gòu)角色及關(guān)注點(diǎn)

4. 建立私人關(guān)系的6個(gè)方法

5. 業(yè)務(wù)關(guān)系交往的5個(gè)注意事項(xiàng)

6. 六步滲透高層關(guān)系

7. 大客戶銷售技能測(cè)評(píng)

模塊九：超越對(duì)手•完成銷售

1. 頭腦風(fēng)暴：獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的途徑

2. 四種超越對(duì)手的策略

3. 四種超越對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)方法

模塊十：專業(yè)服務(wù)•賦予價(jià)值

1. 提升客戶服務(wù)的四大要素

2. 客戶服務(wù)能力測(cè)評(píng)

綜合：大客戶銷售技能測(cè)評(píng)與分析

王老師

λ曾任伊利集團(tuán)冷飲銷售系統(tǒng)全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)伊利銷售人才培養(yǎng)體系從0到1的突破。

λ擁有大客戶銷售團(tuán)隊(duì)八年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟知政企客戶采購(gòu)特點(diǎn)和大客戶銷售流程及標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作。

λ國(guó)內(nèi)為數(shù)不多擁有大客戶銷售和渠道分銷雙領(lǐng)域跨界工作背景，能根據(jù)銷售模式進(jìn)行針對(duì)性授課。

λ自主開(kāi)發(fā)課程《大客戶銷售流程與核心技能訓(xùn)練》，被營(yíng)銷國(guó)際協(xié)會(huì)（SMEI）中國(guó)區(qū)注冊(cè)銷售總監(jiān)認(rèn)證班（CSE）授予“指定課程”。

λ曾為全球著名文具制造商——晨光文具的全國(guó)十三個(gè)省經(jīng)銷商進(jìn)行銷售輪訓(xùn)。

λ曾為華潤(rùn)怡寶飲用水銷售管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行六次內(nèi)訓(xùn)。

λ獨(dú)立自主研發(fā)出版權(quán)課程《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》《銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具》《精準(zhǔn)銷售-銷售過(guò)程分解訓(xùn)練》《銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理》《卓越銷售管理者的七項(xiàng)修理》《十步贏單》《有效管理》八門課程，專注于版權(quán)課的迭代與傳授。

λ版權(quán)課程《銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)核心工具》被王老吉、東風(fēng)商用車、延長(zhǎng)石油、斗山工程機(jī)械、四季沐歌等50多家企業(yè)引為內(nèi)訓(xùn)。

λ版權(quán)課程《銷售渠道重建與重點(diǎn)客戶管理》被茅臺(tái)、怡寶、三元食品、蘇鹽等30多家企業(yè)引入內(nèi)訓(xùn)。

λ版權(quán)課程《精準(zhǔn)銷售-銷售過(guò)程分解訓(xùn)練》被中視傳媒、中石化、清華同方、新興鑄管等40多家企業(yè)引為內(nèi)訓(xùn)。

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