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課程背景：

增員，一直是保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的重中之重。但增員卻是一件有難度的事情，尤其是在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。目前，團(tuán)隊(duì)的增員工作普遍存在如下問(wèn)題：

緣故增員雖然質(zhì)量好留存高，但數(shù)量少，獨(dú)木難以成林、團(tuán)隊(duì)發(fā)展遲緩；

招聘增員雖然數(shù)量多效率高，但留存差，大多表面繁榮、難免高增高脫；

明明滿世界都是人，朋友圈里都是人，線上線下也是人，偏偏無(wú)人可增；

好不容易有人可增了，但開口就詆毀別人、抬高保險(xiǎn)，令人頓生反感；

容易站在自己立場(chǎng)滔滔不絕，即便內(nèi)容頗有道理，卻無(wú)法真正撼動(dòng)人心。

究竟增員應(yīng)該去哪里找？找到之后如何培育？培育之后如何試探？試探之后如何成交？這一步步一環(huán)環(huán)應(yīng)該如何排兵布陣，才能極大的提高成功率？

【打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡(jiǎn)單】將通過(guò)九大增員渠道、兩階十步的提問(wèn)邏輯，從選才到面談，步步為營(yíng)讓準(zhǔn)增員！

課程收益：

● 精準(zhǔn)引流——九大渠道，讓海量準(zhǔn)增員滾滾而來(lái)

● 電話邀約——五步邀約，讓TA無(wú)法說(shuō)“不”

● 結(jié)構(gòu)化面試——五大流程，將千里馬收入麾下

● 準(zhǔn)增員畫像——五大特征，識(shí)別精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員

● 開口試探——五步流程，激發(fā)準(zhǔn)增員暢聊意愿

● 提問(wèn)式增員——五步流程，促使準(zhǔn)增員心動(dòng)成交

課程對(duì)象：

營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主任

課程方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

課程大綱

第一天：優(yōu)才引流

第一講：精準(zhǔn)引流——九大渠道，讓海量準(zhǔn)增員滾滾而來(lái)

一、緣故引流

1. 梳理名單

1）血緣

2）親緣

3）業(yè)緣

4）趣緣

5）地緣

6）客緣

2. 分級(jí)經(jīng)營(yíng)

1）A級(jí)

2）B級(jí)

3）C級(jí)

二、混群引流

1. 混群引流的三大方法

1）被動(dòng)加人

2）主動(dòng)加人

3）批量被加

2. 被動(dòng)加人五步曲

1）觀察社群

2）搞定群主運(yùn)營(yíng)

3）制造臉熟

4）自我介紹

5）私發(fā)送禮

3. 主動(dòng)加人五步曲

1）觀察社群

2）搞定群主運(yùn)營(yíng)

3）制造臉熟

4）主動(dòng)加人

5）私發(fā)送禮

4. 批量被加課程分享

1）確定主題

2）主動(dòng)申請(qǐng)

3）專題分享

4）價(jià)值鏈接

三、互推引流

1. 確定目標(biāo)

1）氣質(zhì)相近

2）人數(shù)相近

3）并非競(jìng)品

4）朋友關(guān)系

2. 主動(dòng)出擊

1）闡述理由

2）互惠互利

3. 隆重互推

1）文案設(shè)計(jì)

2）海報(bào)制作

3）約定時(shí)間

四、短視頻引流

1. 素材來(lái)源——客戶十最

2. 視頻設(shè)計(jì)——經(jīng)典框架

1）問(wèn)題導(dǎo)入引起興趣

2）要點(diǎn)細(xì)分逐一解釋

3）正反對(duì)比理感并用

4）留下懸念引導(dǎo)關(guān)注

3. 私信溝通

五、多平臺(tái)引流

1. 多平臺(tái)類別

1）搜索類平臺(tái)

2）信息類平臺(tái)

3）視頻類平臺(tái)

4）音頻類平臺(tái)

5）導(dǎo)購(gòu)類平臺(tái)

6）本地類平臺(tái)

2. 素材來(lái)源——客戶十最

3. 內(nèi)容設(shè)計(jì)

4. 多平臺(tái)分發(fā)

六、線下引流

1. 選擇圈子：圈子九宮格

2. 巧妙搭訕：四個(gè)一

3. 互加微信：自我介紹

七、影響力中心

1. 識(shí)別影響力中心

2. 服務(wù)影響力中心

3. 引導(dǎo)轉(zhuǎn)介紹

八、線上招聘

1. 線上招聘增員流程

1）渠道選擇

2）廣告宣傳

3）電話邀約

4）結(jié)構(gòu)化面試

2. 渠道選擇

1）基層人才

2）中端人才

3）高端人才

4）校園人才

3. 廣告宣傳

1）文案撰寫

2）篩選簡(jiǎn)歷

九、線下招聘會(huì)

1. 線下招聘會(huì)增員流程

1）渠道選擇

2）廣告宣傳

3）電話邀約

4）結(jié)構(gòu)化面試

2. 渠道選擇

1）當(dāng)?shù)卣?學(xué)校舉辦的大型招聘會(huì)

2）當(dāng)?shù)厝瞬攀袌?chǎng)

3. 廣告宣傳

1）人員準(zhǔn)備

2）物料準(zhǔn)備

3）場(chǎng)地布置

4）現(xiàn)場(chǎng)招攬

第二講：電話邀約——五步邀約，讓TA無(wú)法說(shuō)“不”

一、電話邀約的類別

1. 主動(dòng)投遞簡(jiǎn)歷

2. 別動(dòng)投遞簡(jiǎn)歷

二、電話邀約五步曲

1. 自我介紹

2. 簡(jiǎn)單確認(rèn)

3. 發(fā)出邀約

4. 異議處理

5. 禮貌結(jié)束

三、電話邀約異議處理

1. 同步

2. 反問(wèn)

3. 破舊

4. 立新

第三講：結(jié)構(gòu)化面試——五大流程，將千里馬收入麾下

一、結(jié)構(gòu)化面試五大流程

1. 寒暄介紹

2. 了解信息

3. 深入挖掘

4. 答疑解惑

5. 后續(xù)告知

二、結(jié)構(gòu)化面試提問(wèn)策略

1. 引入式問(wèn)題

2. 動(dòng)機(jī)式問(wèn)題

3. 行為式問(wèn)題

4. 情景式問(wèn)題

5. 應(yīng)變式問(wèn)題

6. 壓迫式問(wèn)題

三、面試錦囊

1. 如何讓應(yīng)聘者多說(shuō)一點(diǎn)

2. 如何識(shí)別真話與謊言

第二天：增員面談

第一講：成交本質(zhì)

一、增員面談成功三要素

1. 好交情

2. 強(qiáng)實(shí)力

3. 懂人性

二、人脈金字塔

三、目標(biāo)準(zhǔn)增員五大特征

第二講：開口試探

一、開口試探五步曲

1. 贊美他

2. 高估他

3. 懷疑他

4. 關(guān)心他

5. 幫助他

二、開口試探五要點(diǎn)

1. 看人之大，發(fā)自內(nèi)心

2. 突出細(xì)節(jié)/事實(shí)/證據(jù)

3. 高估懷疑，三次為限

4. 情有可原，感同身受

5. 鎖定時(shí)間，以備暢聊

第三講：提問(wèn)式增員

一、寒暄贊美三要點(diǎn)

1. 細(xì)節(jié)感

2. 場(chǎng)景感

3. 瞬時(shí)感

二、挖掘痛點(diǎn)四步曲

1. 動(dòng)機(jī)類問(wèn)題

2. 現(xiàn)狀類問(wèn)題

3. 目標(biāo)類問(wèn)題

4. 行為類問(wèn)題

三、塑造價(jià)值四步曲

1. 對(duì)比同類

2. 對(duì)比同業(yè)

3. 自己故事

4. 他人故事

四、異議處理四步曲

1. 同步

2. 反問(wèn)

3. 破舊

4. 立新

五、順勢(shì)促成三方法

1. 以退為進(jìn)

2. 冷靜分析

3. 降低焦慮

尹老師

尹淑瓊老師 保險(xiǎn)營(yíng)銷管理專家

國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)ICF認(rèn)證專業(yè)教練

美國(guó)NLP注冊(cè)局認(rèn)證NLP高級(jí)執(zhí)行師

資深九型人格導(dǎo)師/企業(yè)教練

花旗銀行廣州分行特邀保險(xiǎn)培訓(xùn)師

美國(guó)友邦香港地區(qū)特邀保險(xiǎn)培訓(xùn)師

曾任：美國(guó)友邦保險(xiǎn)廣東分公司高級(jí)培訓(xùn)主任

曾任：招商信諾保險(xiǎn)廣東分公司培訓(xùn)經(jīng)理

15年保險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)及管理工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，秉承“保險(xiǎn)+心理學(xué)+互聯(lián)網(wǎng)”三合一的理念，打破固有的“傳統(tǒng)保險(xiǎn)作業(yè)模式”，將NLP和教練技術(shù)等實(shí)用心理學(xué)的心法、技法，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的新思維、新工具、新方法相結(jié)合，無(wú)縫落地到保險(xiǎn)實(shí)際的營(yíng)銷場(chǎng)景和增員場(chǎng)景中，為保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型與升級(jí)賦能。曾先后為數(shù)十家大中型保險(xiǎn)公司提供培訓(xùn)，累計(jì)近400場(chǎng)，學(xué)員人數(shù)超過(guò)10萬(wàn)+。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曾為美國(guó)花旗銀行廣州分行指定的保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)師，負(fù)責(zé)花旗銀行廣州分行的保險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)

曾協(xié)助招商銀行廣州分行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)從排名相對(duì)靠后提升至系統(tǒng)前三名

曾為招商銀行、民生銀行、中國(guó)銀行、工商銀行的上百家支行及網(wǎng)點(diǎn)巡回授課，課程部分內(nèi)容在銀行網(wǎng)點(diǎn)顯示屏滾動(dòng)播放

曾參與總公司經(jīng)理研修項(xiàng)目培訓(xùn)課程的策劃設(shè)計(jì)主講及推廣

曾在全系統(tǒng)講師課程評(píng)比中，獲得“五星講師”榮譽(yù)稱號(hào)

曾負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)班、銜接培訓(xùn)班、主管培訓(xùn)班、經(jīng)理研修班多個(gè)項(xiàng)目

在教練技術(shù)、心理學(xué)探索與運(yùn)用領(lǐng)域：

√ 師從國(guó)際NLP泰斗香港張國(guó)維博士和美國(guó)NLP大學(xué)蘇茜.史密斯女士學(xué)習(xí)《國(guó)際NLP專業(yè)執(zhí)行師文憑課程》、《國(guó)際NLP高級(jí)執(zhí)行師文憑課程》、《國(guó)際NLP導(dǎo)師文憑課程》；

√ 師從華人世界NLP權(quán)威李中瑩先生學(xué)習(xí)《NLP專業(yè)執(zhí)行師》；

√ 師從ICF國(guó)際教練聯(lián)合會(huì)頂級(jí)教練瑪麗蓮·阿特金森博士學(xué)習(xí)《教練的藝術(shù)與科學(xué)》

√ 師從MCF國(guó)際Meta-Coaching協(xié)會(huì)頂級(jí)教練邁克爾.何博士學(xué)習(xí)《大成教練》

√ 師從國(guó)際頂級(jí)催眠大師美國(guó)斯蒂芬.吉利根博士學(xué)習(xí)《精英催眠營(yíng)》

√ 師從國(guó)際著名薩提亞專家馬來(lái)西亞林文采博士學(xué)習(xí)《薩提亞模式訓(xùn)練證書課程》

主講課程：

01-增員系列

《保險(xiǎn)微信增員——讓你的微信變成點(diǎn)將臺(tái)》（3天版）

《打造組織金字塔——讓增員像呼吸般簡(jiǎn)單》（2天版）

《好問(wèn)題·會(huì)增員——用提問(wèn)助你增人增心》（1天版）

《新人四留模型——讓他無(wú)可救藥“追隨你”》（2天版）

02-營(yíng)銷系列

《保險(xiǎn)微信營(yíng)銷——讓你的微信變成印鈔機(jī)》（3天版）

《求你賣我——年金險(xiǎn)銷售秘籍》（2天版）

《好問(wèn)題·會(huì)營(yíng)銷——用提問(wèn)助你收錢收心》（1天版）

授課風(fēng)格：

邏輯清晰，語(yǔ)言生動(dòng)活潑，深刻幽默，啟發(fā)思路，分析絲絲入扣，直指核心問(wèn)題所在。在培訓(xùn)過(guò)程中精心設(shè)計(jì)師生互動(dòng)環(huán)節(jié)，使學(xué)員全身心、全方位地參與到培訓(xùn)中，不僅學(xué)有所獲，更是學(xué)有所樂(lè)。善于在課程中運(yùn)用教練技術(shù)工具協(xié)助學(xué)員發(fā)現(xiàn)個(gè)人工作生活的盲區(qū)及瓶頸所在，并支持學(xué)員突破自我、達(dá)成目標(biāo)，完善心智模式。

部分服務(wù)客戶：

保險(xiǎn)：中國(guó)平安廣東分公司、中國(guó)平安山東分公司、中國(guó)平安山西分公司、泰康人壽北京分公司、泰康人壽內(nèi)蒙古分公司、中國(guó)人壽成都保險(xiǎn)研修院、中國(guó)人壽河北保定分公司、中國(guó)人壽天津分公司、中國(guó)人壽浙江分公司、新華人壽河北分公司、新華人壽山東分公司、新華人壽黑龍江分公司、太平人壽河南分公司、太平人壽江西分公司、工銀安盛保險(xiǎn)山西分公司、平安人壽山西分公司、吉祥人壽湖北分公司、信泰人壽浙江分公司、華泰人壽湖南分公司、百年人壽安徽分公司、太平洋保險(xiǎn)重慶分公司、中國(guó)人保新疆分公司、東吳人壽河南分公司……

銀行：美國(guó)花旗銀行廣州分行、招商銀行廣州分行、民生銀行廣州分行、建設(shè)銀行河南分行、中國(guó)銀行河南分行、中山大學(xué)管理學(xué)院、清華大學(xué)深圳研究院、郵儲(chǔ)銀行珠海分行、郵儲(chǔ)銀行成都分行、郵儲(chǔ)銀行長(zhǎng)沙分行、中國(guó)郵政南通分局、中國(guó)郵政深圳分局……

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