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【課程背景】

區(qū)域市場是消費品企業(yè)的命脈，又是管理的難點，該如何有效管理？

區(qū)域管理人員工作千頭萬緒，到底什么才是關(guān)鍵？

面對分散的市場，如何才能提高管理效率？

面對經(jīng)銷商，該如何選擇經(jīng)銷商？該什么管才管得好？

如何有效提升區(qū)域市場銷量？

如何通過數(shù)據(jù)系統(tǒng)就能掌握市場真實情況？

如何管理龐大的駐外機構(gòu)？

【課程收益】

知行合一：實戰(zhàn)操作，說到做到，純粹干貨

實效落地：從一線來，到一線去，絕不忽悠

群體智慧：集體智能，資源共享，互幫互助

【課程特色】

干貨，沒有廢話；實戰(zhàn)，學之能用；工具，簡單操作；投入，親身體驗

【課程對象】

董事長、總裁、營銷副總、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理等營銷管理人員

【課程大綱】

一、銷售渠道的基本概念

什么是銷售渠道？

銷售渠道的功能

銷售系統(tǒng)與銷售渠道的關(guān)系

銷售渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計；

內(nèi)部組織與設(shè)計流程；

二、提高銷量的關(guān)鍵指標

區(qū)域市場銷量提升三大指標：鋪貨率、生動化、活躍客戶數(shù)

培養(yǎng)銷售人員“過程做得好、結(jié)果自然好”的銷售思路；

三、區(qū)域市場自我診斷——影響銷量的因素

1、完善物流——是否有空白片區(qū)？

2、基本秩序——經(jīng)銷商有無阻礙公司銷售方向

3、基本秩序——各級通路價格體系

4、基本秩序——不良品出現(xiàn)

5、主動維護市場秩序——價格糾紛治理

6、主動維護市場秩序——沖貨、砸價治理

7、主動維護市場秩序—— 面對特權(quán)客戶

8、主動維護市場秩序—— 終端維護

四、影響區(qū)域市場銷量的問題

全品項推廣、新渠道的開發(fā)、新區(qū)域的開發(fā)、促銷執(zhí)行力的打造

市場情報的掌握

新市場機會的發(fā)掘

理性思考，銷量提升的渠道。

五、外埠區(qū)域市場銷量監(jiān)控與數(shù)據(jù)分析

1、銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的誤區(qū)

2、業(yè)績實時監(jiān)控手段——銷售進度：銷售日報表

3、業(yè)績實時監(jiān)控手段——網(wǎng)絡(luò)健康維護：客戶別銷售分析

4、業(yè)績實時監(jiān)控手段——分支機構(gòu)監(jiān)控：分公司日/周報表

5、業(yè)績實時監(jiān)控手段——回款情況：帳款日/周/月/報表

6、外埠區(qū)域市場銷售業(yè)績評估：整體走勢、公正評估業(yè)績貢獻、品項觀念、重點產(chǎn)品

六、外埠區(qū)域市場巡檢

1、駐外機構(gòu)管理

2、分支機構(gòu)巡檢的指標一：行政管理

3、分支機構(gòu)巡檢的指標二：表單管理

4、分支機構(gòu)巡檢的指標三：重點渠道終端表現(xiàn)

5、分支機構(gòu)巡檢的指標四：促銷執(zhí)行力

6、分支機構(gòu)巡檢的指標五：業(yè)務(wù)員人力資源管理

7、分支機構(gòu)巡檢的指標六：業(yè)務(wù)員線路拜訪效果、整體市場終端表現(xiàn)

8、分支機構(gòu)巡檢的指標七：對經(jīng)銷商的管理

9、分支機構(gòu)巡檢的指標八：點評巡檢效果

七、正確看待廠商關(guān)系

經(jīng)/分銷商和廠家的真實關(guān)系？

經(jīng)/分銷商對廠家的作用：利是什么？弊是什么？

經(jīng)銷制的利弊分析；

??通路管理的正確思路：協(xié)調(diào)廠商利益，牽制、引導經(jīng)/分銷商的資源向有利于廠方的方向發(fā)展，在確保廠家根本利益的前提下實現(xiàn)廠商雙贏；

八、怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商？

經(jīng)/分銷商選擇的整體思路；

好的經(jīng)/分銷商符合哪些標準？

如何將經(jīng)/分銷商的選擇標準分解到具體指標、提問方法、調(diào)查方法、具體操作？

如何建立經(jīng)/分銷商評估工具，引導約束業(yè)務(wù)代表的注意力，使他們真正按照“經(jīng)/分銷商選擇標準”去選擇經(jīng)/分銷商？

九、怎樣激勵經(jīng)/分銷商的合作意愿共同開發(fā)市場？

新找的經(jīng)銷商結(jié)果你愛她、他不愛你怎么辦？

激勵經(jīng)/分銷商的思路、原則；

經(jīng)/分銷商談判全過程的技巧分解；

激勵經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧/話術(shù)；

經(jīng)銷商常問的話題如何應答

新市場開發(fā)計劃的常見模式與制訂方法；

十、如何進行經(jīng)/分銷商的日常管理？

給業(yè)務(wù)代表清晰的認識，經(jīng)/分銷商的日常管理管什么？

流程示例：“一個區(qū)域銷售代表典型一天”：

拜訪前的準備；

拜訪步驟、時間及動作分解；

如何建立經(jīng)/分銷商拜訪的常規(guī)動作模式：

有效處理異議；

樹立專業(yè)形象；

牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策；

防制經(jīng)/分銷商不法行為；

培養(yǎng)經(jīng)/分銷商對企業(yè)的歸屬感；

容老師

容 易 老師（北京）

——營銷團隊實戰(zhàn)名師

第八屆中國營銷金鼎獎獲獎?wù)?/p>

《銷售與市場》雜志專家顧問團

IMPA國際經(jīng)理人協(xié)會中國區(qū)理事

北大、清華等知名高校授課講師

《冠軍團隊復制》總教練

【個人簡介】

容老師2011年與加多寶集團、扳倒井股份等同時榮獲號稱“中國營銷奧斯卡獎”的中國營銷界的最高獎項“金鼎獎”（杰出營銷團隊獎），是中國市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的最高榮譽證明；

容老師自身經(jīng)歷五次創(chuàng)業(yè)成功，2008年創(chuàng)辦鼎智匯海管理顧問公司僅僅兩年時間就從零起步突破一億業(yè)績，進入行業(yè)前十名，成為行業(yè)黑馬；

容老師十年時間累計培養(yǎng)了100多位經(jīng)理人，其中培養(yǎng)了30多位總經(jīng)理，打造了三千人的冠軍營銷團隊；容老師總結(jié)自己近二十年帶領(lǐng)營銷團隊的實戰(zhàn)經(jīng)驗，對于企業(yè)如何快速批量化培養(yǎng)營銷團隊總結(jié)了一套行之有效，簡單易行可操作、可復制的工具和方法，獲得眾多企業(yè)家的高度認同并用于實戰(zhàn)，取得良好的效果；

使命：全身心的致力于幫助中國企業(yè)提升營銷能力，打造營銷鐵軍，實現(xiàn)業(yè)績倍增！

【著作】

圖書：《帶團隊就這么容易》（多次再版，進入當當網(wǎng)“五星圖書榜”）

《別讓下屬炒了你》、《我們大于“我”》

光盤：《干部是逼出來的》、《快速復制高效團隊》、《做最好的中層》

【主講課程】

《頂層設(shè)計-互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)再造》

《互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)新商業(yè)模式設(shè)計》

《客戶裂變鎖客為王》

《快速批量培養(yǎng)中層領(lǐng)導》

《老板就該逼干部-讓老板省心省力用好干部的15個關(guān)鍵》

《區(qū)域市場與渠道管理》

《讓客戶瘋狂裂變的社交電商模式設(shè)計》

《如何快速打造銷售團隊》

《銷售話術(shù)生成與訓練班》

《銷售鐵軍急速打造》

【服務(wù)客戶】

DMG、立白、健力寶、惠普科技、天津狗不理集團、快客藥業(yè)、得意電器、光正照明、歐度服飾、嬋娟水餃、拳星時代等企業(yè)；

【學員評價】

在2010年我們結(jié)識容易老師，使我們的企業(yè)受到了很良好的啟發(fā)和教育。我們的主導產(chǎn)品2011年，2012年連續(xù)的翻番增長，我想這就是我的學習的成果。

——吳飛馳（湖南正清制藥集團股份有限公司 董事長）

企業(yè)目前已經(jīng)走進了非常健康、穩(wěn)定發(fā)展的狀態(tài)。而且我們的系統(tǒng)運作非常的健康。目前已經(jīng)有了107家店面，在未來2年的道路上，我們準開到500家店面。

——仲平（沈陽愛鍋者餐飲管理有限公司）

通過兩年的時間，在容易老師的支持下，我們整個回款額從0做到了5000萬。

——陳惠(成都匯思曼品牌管理有限公司 總經(jīng)理)

容老師的課程是一些企業(yè)所缺乏的一些系統(tǒng)性的知識，和一些企業(yè)需要長期思考的根本性問題。

——宋文博（北京時尚鮮果時間）

容易老師的課程給了我很大的幫助，讓我在短短的幾年時間由幾個人打造成一二百人的強大規(guī)模團隊。

——張巖（友聲力量國際傳媒董事長）

容易老師的優(yōu)點在于他把課程做成了工具直接就能起到根本的作用。總結(jié)成一句話來講，我覺得容易老師就是我們的救星。

——趙士權(quán)（太原市東方乾坤科貿(mào)有限公司董事長）

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