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課程背景：

知己知彼百戰(zhàn)不殆——孫子

天時度不如地利，地利不如人和——孟子

用兵之道，攻心為上版，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下——諸葛亮

對于財富管理機構，了解客戶的需求，洞悉客戶的心理，取得客戶的信任對于最后的成單非常重要。要做到成功的客戶營銷

課程收益：

● 認識到金融投資者的類型

● 熟悉金融服務禮儀

● 掌握不同金融產品的營銷策略

● 提高對客戶的情感勢能，增強客戶忠誠度

●提升員工視野，增強對企業(yè)認同

課程對象：

新進員工，適宜人數(shù)80～100人之間

課程方式：課堂講解＋案例教學＋實戰(zhàn)演練＋小組討論＋情景模擬＋游戲活動

課程大綱

第一講：知己知彼——銀行怎么應對競爭

破冰游戲：猜猜中國過去10年哪些投資最賺錢？

一、投資者的肖像分析

案例：典型中國投資者

1.了解投資者的投資目標

2. 了解投資者的風險偏好

小組討論：小王的需求

二、未雨綢繆——為消費者多考慮

3. 剖析投資者的未來現(xiàn)金流

4. 為投資者剖析未來的風險狀況

案例教學：Richard的未來二十年

第二講：銀行的不同基金產品銷售策略

一、公募二級市場股票基金

1. Smart Alpha——如何讓投資者正確認識私募二級市場股票基金

二、固定收益類產品

2. 穩(wěn)若泰山——信托和銀行理財產品的營銷策略

三、保險產品

3. 保駕護航——保險產品的營銷策略

四、銀行服務禮儀

第三講：競品分析，說服消費者

討論：券商、銀行和財富管理機構的異同

一、競品分析

案例：支付寶到底搶了誰的蛋糕

小組討論：利用波特五力模型去分析某企業(yè)

情節(jié)模擬：

1.與某企業(yè)的競品分析

2.了解競品分析的方式

二、從各種心理出發(fā)，建立消費者心中權威

3.恐懼心理、從眾心理、權威心理、占便宜心理、貪婪心理、 攀比心理、稀缺心理、沉錨效應、說服心理、損失心理、互惠心理、目標趨近心理、中間項心理、求實心理

第四講：金融服務禮儀、話術及細節(jié)

情景分析：拜訪客戶

一、必要的禮儀規(guī)范

1.基本的禮儀修養(yǎng)

2.攜帶物品的清單

二、必要的話術

3.傾聽客戶

4.分析客戶動作及語言

5.八大應對技巧

三、必要的細節(jié)

6.金融從業(yè)必須關注的幾大細節(jié)

情景模擬：一個難搞的客戶

第五講：社交心理學——人是感情動物

一、做消費者的Advisor

討論：您知道您所在地區(qū)的最好的學校么？您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么？

1. 理解到銷售不僅是賣貨，而且是賣信息

2. 增加與消費者觸點的重要性

二、做消費者的Mentor

案例：法國的沙龍文化

3. 把自己變成一個信息點POI（Point of Information）

4. 將自己打造成一個關鍵意見領袖

三、節(jié)日營銷：個性快閃店

互動：請學員舉出哪些節(jié)日

案例：路易威登的節(jié)日營銷

5.理解到通過節(jié)日營銷來增加與消費者之間的靈魂觸點

6.如何增加淚點

討論：節(jié)日營銷，您準備怎么做

四、勢能提升

7. 知道一些投資者熟知的著名品牌，提升自己格局

第六講：做好客戶維護管理和公關關系

案例：大數(shù)據在金融客戶管理的應用

一、金融業(yè)客戶滿意度及忠誠度管理

1. 客戶管理系統(tǒng)的滿意度調查

2. 五大提升客戶忠誠度的技巧

二、金融客戶經理維護客戶關系的技能

3. 熟悉對方所在團隊的特征

4. 建立客戶關系維護的方式

三、鼓勵用戶進行社交裂變的手段

5. 你的客戶，是最好的營銷渠道

6. 如何提升與客戶的互動

四、危機營銷，變危機為機遇

7. 危機前——預防方案

8. 危機中——治理方案

9. 危機后——反饋機制

萬老師

?講師背景：

–管理學博士（市場營銷），CFA三級通過

–國內外營銷及金融從業(yè)經驗

–國內外高校執(zhí)教經驗，結合市場營銷和金融授課

–評分多在92以上，拓寬企業(yè)營銷和品牌運營思路

–授課接地氣，為企業(yè)提供現(xiàn)實可行的咨詢建議

?職業(yè)經歷：

–法國南錫商學院市場營銷系教師

–長江三角洲城市經濟協(xié)調會、品牌建設專業(yè)委員會特聘研究員

–新加坡UBS銀行客戶經理

–倫敦ZAICE投行咨詢顧問

–意大利NPV企業(yè)管理咨詢有限公司

–Burberry市場部專員

?主講課程：

–《奢侈品品牌營銷與管理》

–《洞察消費者：社交媒體下的企業(yè)品牌建設》

–《洞察消費者：銷售心理學》

–《洞察消費者：以“人貨場”新零售為視角》

–《談古論今：成功品牌的發(fā)展經驗解析》

–《銀行個人客戶營銷》

–《市場營銷通識課程》

?授課風格：

–按照客戶行業(yè)特性要求定制課件

–詼諧幽默，實例為主

–氣質良好，樂于助人

?項目

–圖書《精品社交媒體營銷與電子商務》，東華大學出版社，2021年出版

–法國南錫商學院橫向課題《Does social media marketing works in China》，受邀在國際營銷會議（International marketing congress）做匯報

–上海社科院《品牌強國》課題

–法國ESOP商學院的歐盟課題《中法奢侈品消費者的比較研究》，撰寫《中國的名人代言效應（Celebrity endorsement in China）》的報告，被法國奢侈品協(xié)會Comite Golbert收入

?培訓過的部分客戶

–奢侈品企業(yè)：Louis Vuitton、Burberry、Kering

–國內大學：復旦大學、中國人民大學、東華大學、上海財經大學、浙江財經大學、南京財經大學、南京農業(yè)大學、西華大學、西交利物浦大學、寧波諾丁漢、溫州肯恩、福州大學、廈門大學

–國外高等商學院：ESOP、ICN、IPAG、NEOMA、KEDGE、ESSEC、UNIBO（博洛尼亞大學）、SUPDECO（塞內加爾達喀爾高等商學院）、Bocconi

–珠寶飾品：周大福、老鳳祥、金伯利……

–化妝品：資生堂、歐菲姿、歐萊雅……

–銀行：工商銀行、建設銀行、諾亞財富、交通銀行……

–證券：申銀萬國、國泰君安、中信證券、瑞力財富……

?學員評價：（文字評論/圖片）

1.文字評論：

–“萬老師的課程非常棒，幫助我們中信證券五角場支部的”

–中信證券五角場營業(yè)支部

–“萬元的品牌視野非常豐富，對我們的課題有很大的啟發(fā)”

–上海社科院品牌中心主任 姜衛(wèi)紅

–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”

–Maxime Koromyslov 法國南錫商學院奢侈品管理項目主管

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