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課程背景：

客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。

客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購(gòu)買決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購(gòu)買決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂(lè)于和銷售人員分享信息。

銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產(chǎn)品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。

優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動(dòng)；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷售人員運(yùn)用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

課程目的：

客戶的購(gòu)買心理分析

如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售

如何進(jìn)行積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白

如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶的情況和需要

如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益

如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議

如何面對(duì)客戶的冷遇

如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶的購(gòu)買意向

如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的懷疑

如何面對(duì)客戶不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解

如何面對(duì)銷售過(guò)程中客戶的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)

如何讓客戶做出購(gòu)買決策

課程大綱：

一、導(dǎo)言：大客戶銷售的思維與層次

1、什么是銷售？

2、銷售邏輯思維

3、傳統(tǒng)與現(xiàn)代銷售觀念對(duì)比

4、銷售層次和境界

5、銷售的核心心態(tài)

6、客戶的核心心態(tài)

7、如何針對(duì)客戶核心心態(tài)有的放矢

8、優(yōu)秀銷售人員所具備的態(tài)度、知識(shí)與技能

二、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)一、拜訪前的準(zhǔn)備

1、為拜訪設(shè)定目標(biāo)

2、 準(zhǔn)備好你的問(wèn)題

3、準(zhǔn)備你的溝通要點(diǎn)

A、我要讓他了解什么？

B、我要了解他的什么？

4、輔助物料的準(zhǔn)備

5、子彈要省著用，為下次拜訪留伏筆

6、個(gè)人形象的準(zhǔn)備---善用七秒鐘效應(yīng)

三、關(guān)節(jié)節(jié)點(diǎn)二、拉近距離的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)

1、相互認(rèn)識(shí)

2、寒暄開(kāi)場(chǎng)

3、三方領(lǐng)袖或是相同軌跡

4、迅速獲得對(duì)方認(rèn)同與好感的技巧

5、介紹自己，說(shuō)明拜訪的原因與目的（怎樣令對(duì)方印象深刻）

6、如何預(yù)約---善用你的電話（什么是合適的時(shí)間）

7、 如何第一時(shí)間找到關(guān)鍵人

8、 十個(gè)方法幫你繞障礙

（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)讓你記住你的開(kāi)場(chǎng)白）

四、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)三、探尋客戶的需求

1、望聞問(wèn)切

2、探尋需求的問(wèn)題

---事實(shí)、態(tài)度、期望、動(dòng)機(jī)

3、問(wèn)問(wèn)題的流程（FABE法則的應(yīng)用）

---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的含義

---特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益陳述法的運(yùn)用

4、 期望值管理

5、在拜訪前設(shè)計(jì)你的問(wèn)題引導(dǎo)

---工具問(wèn)題準(zhǔn)備表（66個(gè)問(wèn)題鎖定你的客戶）

6、不同的問(wèn)話方式帶來(lái)不同的結(jié)果

---傾聽(tīng)、回應(yīng)、沉默

（課堂練習(xí)：設(shè)計(jì)你的問(wèn)話流程）

五、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)四、說(shuō)服客戶接受你的產(chǎn)品與服務(wù)

1、介紹產(chǎn)品的常見(jiàn)問(wèn)題――強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)

2、產(chǎn)品介紹的雙圈原則

3、客戶購(gòu)買利益分析

—-每個(gè)特點(diǎn)對(duì)應(yīng)多個(gè)利益

--- 利益需要挖掘

--- 在復(fù)雜的銷售中的運(yùn)用，

—-從人性的角度出發(fā)

4、通過(guò)差異化創(chuàng)造你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

---同質(zhì)化造成價(jià)格是客戶選擇產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)

---找到差異化的項(xiàng)目，并完善它

5、SPIN法則的運(yùn)用

練習(xí)：每個(gè)人通過(guò)SPIN法則設(shè)計(jì)引導(dǎo)客戶需求的問(wèn)話方式

六、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)五、化解客戶的異議

1、異議與異議的內(nèi)在動(dòng)機(jī)

2、異議產(chǎn)生的原因

A、客戶－不需要、客戶的擔(dān)憂、沒(méi)有購(gòu)買能力

B、產(chǎn)品與服務(wù)

C、銷售人員

3、異議對(duì)銷售工作的作用

A、了解客戶的狀態(tài)

B、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，

C、明確行動(dòng)方向

4、異議處理的要點(diǎn)

A、站在對(duì)方的角度來(lái)思考

B、多種手段探尋對(duì)方異議的動(dòng)機(jī)

C、異議處理的五個(gè)原則

D、異議處理的六個(gè)方法

七、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)六、臨門一腳的成交技巧

1、如何識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)

2、購(gòu)買信號(hào)的分類

3、嘗試成交的五個(gè)技巧

4、成交并不意味著結(jié)束

5、為二次成交做準(zhǔn)備

6、成交的談判小妙招

付老師

專業(yè)經(jīng)歷：

【曾任】：

北京雅致人生管理顧問(wèn)有限公司資深講師

阿爾卡特（中國(guó)）金融行業(yè)銷售總監(jiān)

AVAYA中國(guó)通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)

普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷售經(jīng)理

中國(guó)計(jì)算機(jī)軟件與技術(shù)服務(wù)總公司政府事業(yè)部經(jīng)理

【榮譽(yù)】：

北京外企服務(wù)集團(tuán)（Fesco）特約講師

亞太管理訓(xùn)練網(wǎng)授權(quán)培訓(xùn)師

13年度中國(guó)“品牌100培訓(xùn)師”

施耐德電氣（中國(guó)）有限公司“禮儀”提升顧問(wèn)

山特維克（中國(guó)）有限公司“商務(wù)演講技巧”提升顧問(wèn)

《搜狐一言堂》12年度“最佳營(yíng)銷談判培訓(xùn)師”

中海油海外項(xiàng)目部外聘談判顧問(wèn)

平安銀行“14年度十佳內(nèi)訓(xùn)師大賽”評(píng)委

郵儲(chǔ)銀行北京分行“15年度內(nèi)訓(xùn)師大賽”外聘專家

中信銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問(wèn)

中國(guó)銀行內(nèi)訓(xùn)師打造資深顧問(wèn)、內(nèi)訓(xùn)師選拔評(píng)委

北京大學(xué)心理系“應(yīng)用心理學(xué)”研究生

清華大學(xué)特約講師

經(jīng)典課程：

*《高效溝通技巧》

*《顧問(wèn)式銷售》

*《商務(wù)談判》

*《企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升》

*《商務(wù)演講技巧》

主講課程：《顧問(wèn)式銷售》 《中高層領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《商務(wù)談判》 《銷售技巧培訓(xùn)》

《有效溝通技巧》 《中層管理技能提升》

《電話銷售》 《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》

《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》 《商務(wù)演講技巧》

《打造卓越培訓(xùn)師》 《商務(wù)禮儀》

《時(shí)間管理》 《壓力情緒管理》

《品味修養(yǎng)提升》 《奢侈品投資分析》

課程特點(diǎn)：以廣博的知識(shí)內(nèi)涵、深厚完整的理論基礎(chǔ)和專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例為依托，培訓(xùn)風(fēng)格注重與學(xué)員的交流，授課幽默，互動(dòng)性、技巧性強(qiáng)，并配有大量成功案例，讓學(xué)員在熱烈而輕松的環(huán)境中得到知識(shí)的收獲，從事培訓(xùn)行業(yè)八年，全國(guó)授課一千五百余場(chǎng)，廣受業(yè)界好評(píng)。

部分客戶：金融

中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、招商銀行、交通銀行、光大銀行、廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、深圳發(fā)展銀行、平安銀行、中信銀行、民生銀行、PICC、中國(guó)人壽、長(zhǎng)城人壽保險(xiǎn)公司、光大永明保險(xiǎn)公司、友邦保險(xiǎn)、中國(guó)華融資產(chǎn)、環(huán)球租賃、安信證券、中信證券、中信建投、南方基金等

能源

中石化、中石油、中海油、北京電力、甘肅電力、河南電力、河北電力、山東電力、廣西水電水利集團(tuán)、云南水務(wù)集團(tuán)、許繼電器等、平煤集團(tuán)、晉煤集團(tuán)、華能集團(tuán)、京能集團(tuán)、北京路燈公司等

汽車

北京奔馳、北京現(xiàn)代、長(zhǎng)春一汽、吉利汽車、江淮汽車、北汽集團(tuán)、北汽福田、東風(fēng)本田、東風(fēng)乘用車等

房地產(chǎn)

保利集團(tuán)、海信房地產(chǎn)、金地房產(chǎn)、SOHO中國(guó)、碧桂園地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)、金隅地產(chǎn)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、綠地集團(tuán)等

科研

國(guó)家電力科學(xué)研究院、國(guó)家聲學(xué)研究所、中國(guó)電信研究院、航天三院、航天十一院、中國(guó)兵裝集團(tuán)

通信

中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、及各級(jí)省市公司

科技

日本三菱株式會(huì)社、施耐德電器、山特維克、Teredata、索尼電子、佳能、聯(lián)想集團(tuán)、百度、方正集團(tuán)、海爾集團(tuán)、海信電子、方正春元、方正電子、方正科技、用友軟件、金山科技、中交虹橋科技有限責(zé)任公司、黑龍江速達(dá)信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司、上海郵通、北京浩鋒時(shí)代科技公司等

其它

貴友集團(tuán)、燕莎集團(tuán)、城外城集團(tuán)、輝瑞制藥、北京科園信海醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)有限公司、格力電器、美的電器、首都機(jī)場(chǎng)航空食品有限公司、國(guó)航、海航、航信、雅昌藝術(shù)網(wǎng)、百合網(wǎng)、世紀(jì)佳緣網(wǎng)、去哪網(wǎng)、團(tuán)800網(wǎng)、瀘州老窖、老窖陳酒、安普醫(yī)療、賽迪顧問(wèn)股份有限公司、五礦集團(tuán)、陜西泰發(fā)祥集團(tuán)、北京經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)等、北京中信國(guó)安盟固利動(dòng)力有限公司

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