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【背景】

中國(guó)幅員遼闊，市場(chǎng)潛力巨大，區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是企業(yè)永不落幕的課題。對(duì)家居建材行業(yè)來(lái)說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)絕大部分都是和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，因此區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)也就是招商，需要開(kāi)發(fā)出有較高質(zhì)量符合企業(yè)品牌屬性的經(jīng)銷商。

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有多種模式，不同的模式有不同的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。在招商模式中，派區(qū)域經(jīng)理到目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇性掃街招商是常用的招商模式。因此，區(qū)域經(jīng)理的招商能力和準(zhǔn)備工作至關(guān)重要，掌握一定的招商策略和技巧能大大提高招商的成功系數(shù)。本課程從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，就區(qū)域經(jīng)理招商技能進(jìn)行講授和訓(xùn)練。

【對(duì)象】

區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部人員、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理等。

【收益】

1.掌握區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程

2.掌握區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)拜訪策略

3.掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必備的素養(yǎng)和技能

【大綱】

第一講 區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)流程

1.搜尋：當(dāng)?shù)貭顩r和信息來(lái)源

2.接觸：誰(shuí)是客戶與接觸方式

3.評(píng)估：傳統(tǒng)評(píng)估和新的評(píng)估

4.跟進(jìn)：銷售人員的三種境界

5.商談：商談的三項(xiàng)基本原則

6.簽約：堅(jiān)持契約精神不動(dòng)搖

7.開(kāi)店：從策劃到培訓(xùn)都要做

8.扶持：扶上馬還要送上一程

第二講 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的拜訪技能

1.拜訪前：FAQ、儀容儀表、文件資料、拜訪路線、專業(yè)技能

2.拜訪中：名片等禮儀、優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)、八大溝通技能

3.拜訪后：告別禮儀、告別訴求、反饋總結(jié)

第三講 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主要形式

1.展覽會(huì)：傳統(tǒng)模式，創(chuàng)意無(wú)限

2.媒體廣告：成本高，適當(dāng)投放

3.網(wǎng)絡(luò)招商：搜索優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)

4.電話營(yíng)銷：大海撈針，有的放矢

5.掃街走訪：工作量大，笨鳥(niǎo)先飛

6.觀摩開(kāi)發(fā)：參觀經(jīng)典客戶的活動(dòng)

7.招商大會(huì)：投入大，也必不可少

8.研討培訓(xùn)會(huì)：成本低，客戶價(jià)值

9.聯(lián)合招商會(huì)：成本低，協(xié)調(diào)難度大

第四講 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的客戶維護(hù)

1.日常拜訪：電話、微信、會(huì)議、快遞、上門(mén)

2.內(nèi)容分享：行業(yè)資訊、成功案例、無(wú)毒雞湯

3.特殊慰問(wèn)：法定節(jié)日、特殊狀況、定制禮物

4.培訓(xùn)分享：培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、學(xué)習(xí)資訊、請(qǐng)客戶學(xué)

5.運(yùn)營(yíng)診斷：活動(dòng)策劃、診斷意見(jiàn)、專家咨詢

6.重點(diǎn)扶持：資源扶持、團(tuán)隊(duì)扶持、學(xué)習(xí)優(yōu)先

7.實(shí)惠優(yōu)先：政策優(yōu)先、大客戶實(shí)惠、身份標(biāo)簽

第五講 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的必須信念

1.鎖定目標(biāo)：公司目標(biāo)、客戶目標(biāo)、自身目標(biāo)

2.堅(jiān)定信心：相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己

3.永不放棄：準(zhǔn)備多少、努力多少、改變多少

第六講 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的三角法則

1.產(chǎn)品：市場(chǎng)需求的、引導(dǎo)需求的

2.利益：客戶可賺錢(qián)的、可延續(xù)的

3.情感：把客戶當(dāng)朋友、把朋友當(dāng)親人

第七講 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)后的回款策略

1.契約原則回款：契約精神是根本，曉之以理

2.情感升華回款：強(qiáng)化和相關(guān)方面的感情交流

3.客戶價(jià)值回款：為客戶提供額外的服務(wù)和增值

4.利益綁定回款：梳理利益關(guān)系，綁定新的利益

5.死纏爛打回款：咬住青山不放松，不到黃河心不死

6.贏取同情回款：坦誠(chéng)個(gè)人處境贏得同情，甚至苦肉計(jì)

7.外援介入回款：通過(guò)第三方的介入和幫助推動(dòng)回款

8.極端策略回款：退出策略、最后通牒等策略回款

高老師

講師簡(jiǎn)介

企業(yè)管理研究生，著名實(shí)力派培訓(xùn)導(dǎo)師，南方略咨詢集團(tuán)高級(jí)咨詢師，高端建材家居營(yíng)銷講師，網(wǎng)易云課堂中國(guó)講師100強(qiáng)， 2012/2013/2014/2016中國(guó)講師500強(qiáng)；紀(jì)念中國(guó)培訓(xùn)30年首屆華譽(yù)獎(jiǎng)獲得者；曾供職行業(yè)翹楚大自然家居集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、科龍電器集團(tuán)，15年實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)家居建材、工業(yè)品領(lǐng)域、服務(wù)行業(yè)的培訓(xùn)與咨詢。

高老師不僅擅長(zhǎng)傳統(tǒng)營(yíng)銷，更對(duì)電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微營(yíng)銷、微電商、新零售有深入的研究和實(shí)踐，是傳統(tǒng)行業(yè)少見(jiàn)的暨懂傳統(tǒng)營(yíng)銷又懂互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的資深專家和講師。

主要客戶有美的集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、萬(wàn)科地產(chǎn)、圣象家居、大自然家居、紅星美凱龍、海信電器、環(huán)球石材、伊莎萊窗簾、廣東電信、廣東移動(dòng)、華美立家、歐雅陶瓷、鳳鋁鋁業(yè)、銘帝鋁業(yè)、安信木業(yè)、喜馬拉雅家居、歐派家居、壁高墻紙、世友地板等100余家行業(yè)翹楚。

榮譽(yù)頭銜

營(yíng)銷碩士研究生

資深銷售培訓(xùn)講師

資深家居營(yíng)銷培訓(xùn)師

南方略咨詢高級(jí)咨詢講師

2015網(wǎng)易云課堂百?gòu)?qiáng)講師

資深高端建材經(jīng)銷商培訓(xùn)師

首屆培訓(xùn)界奧斯卡華譽(yù)獎(jiǎng)獲得者

2012/2013/2014中國(guó)講師500強(qiáng)

實(shí)戰(zhàn)閱歷

曾供職行業(yè)翹楚科龍電器集團(tuán)、海信電器集團(tuán)、威力洗衣機(jī)、大自然家居集團(tuán)、南方略咨詢集團(tuán)等，任銷售經(jīng)理、企劃經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理、高級(jí)培訓(xùn)師、副總經(jīng)理等，具有10年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷和管理經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)家居建材、機(jī)械設(shè)備、工業(yè)品的培訓(xùn)與輔導(dǎo)。

重點(diǎn)客戶

美的集團(tuán)、圣象家居、大自然家居、紅星美凱龍、萬(wàn)科地產(chǎn)、海信電器、環(huán)球石材、伊莎萊窗簾、廣東電信、廣東移動(dòng)、聯(lián)想集團(tuán)、華美立家、歐雅陶瓷、鳳鋁鋁業(yè)、銘帝鋁業(yè)、安信木業(yè)、喜馬拉雅家居、歐派家居、壁高墻紙、世友地板等100余家行業(yè)翹楚。

培訓(xùn)主題

《空客雷義教你成為銷售大牛》

《王牌店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)》

《經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)思維》

《向海底撈學(xué)習(xí)成功秘訣》

《高端消費(fèi)心理應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)》

《新顧問(wèn)式銷售》《銷售談判》

《經(jīng)銷商合伙人制度與股權(quán)激勵(lì)》

《互聯(lián)網(wǎng)/O2O+傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)》

學(xué)員評(píng)價(jià)

圣象地板梁總：有理論，有實(shí)戰(zhàn)分析，有團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練，有互聯(lián)網(wǎng)+，建議公司銷售前線人員多參與此類培訓(xùn)，提升戰(zhàn)斗力。

萬(wàn)科地產(chǎn)梁總：通過(guò)這次學(xué)習(xí)，領(lǐng)悟到O2O技巧和方法，也提高了自己的營(yíng)銷水平與能力，收獲非常多！把兩天的學(xué)習(xí)內(nèi)容拿回去和大家分享。

廣州聯(lián)想姚總：針對(duì)銷售員未作培訓(xùn)而踏上銷售征程后技能不足、靠后天自生自滅的情況做了完善的解決方案，豐富的理論內(nèi)容和互動(dòng)演練，就有很好的指導(dǎo)意義。

廣東電信馮總：課程很實(shí)在，有理論有實(shí)戰(zhàn)，而且與時(shí)俱進(jìn)，希望經(jīng)常參加這樣的課程。

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