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課程背景

年金險歷來皆為保險公司“兵家必爭”之險種。年金險既是業(yè)務(wù)伙伴大單及高收入的主要來源，亦是保險公司創(chuàng)造規(guī)模保費及重要時點輝煌業(yè)績的“功勛”險種，同時還是客戶喜愛的大單產(chǎn)品。

在疫情陰霾中艱難前行的保險業(yè)，如何扭轉(zhuǎn)疫情沖擊帶來的不利業(yè)務(wù)局面？如何推動銷售伙伴及合作渠道提升業(yè)務(wù)平臺？如何運用年金險成功實現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標？成為很多營銷單位迫在眉睫需解決的問題。

融合多年年金險訓(xùn)練經(jīng)驗，匯聚大咖年金險營銷精髓，集NLP銷售心理學(xué)之大成，由一流年金險營銷導(dǎo)師朱天佑老師傾情領(lǐng)銜，獨家推出《NLP年金險大單贏銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營》，助力保險機構(gòu)打贏年金險贏銷之戰(zhàn)。

課程目標

1、觀念重塑：直面、剖析年金險銷售誤區(qū)，重塑年金險正確銷售觀念，建立談大客戶、簽大單的信心和勇氣；

2、模式重構(gòu)：摒棄產(chǎn)品導(dǎo)向，以客戶需求、風(fēng)險管理為導(dǎo)向，建立場景化營銷模式，塑造理財顧問專業(yè)形象，需求為基，攻心為上，成交為本；

3、工具升級：以客戶需求為原點，以產(chǎn)品原型為引導(dǎo)點，配套9大工具，武裝銷售人員，降低銷售難度，輕松成交客戶；

4、技術(shù)升級：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理年金險、大單及高客內(nèi)在邏輯，運用財商、法商、心理學(xué)、行為學(xué)及營銷學(xué)等專業(yè)技術(shù)和9大營銷工具，從需求、信任及價值創(chuàng)造等維度強化訓(xùn)練高客營銷實戰(zhàn)技術(shù)。

5、贏銷升維：完成理念、模式、技術(shù)及實戰(zhàn)“四維”升級，系統(tǒng)運用“四商一術(shù)一性”，把握人性、財富、場景及系統(tǒng)關(guān)鍵維度，實現(xiàn)贏銷升維和成功贏銷。

參訓(xùn)人員

營銷精英；個險、銀保各級營銷人員；銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理；希望提升年金險銷售業(yè)績的人員

課程內(nèi)容：

第一講：觀念重塑-正確的年金險營銷觀念是什么？

1、年金險，想說愛你不容易

（1）這些年，我與年金險的“愛恨情仇”

（2）年金險“誤入歧途”的銷售現(xiàn)狀

（3）年金險銷售“靈魂拷問”

2、年金險銷售5大誤區(qū)

（1）誤區(qū)1：認為客戶有錢，就一定會買年金險

（2）誤區(qū)2：認為客戶已經(jīng)購買過大額保單了，不會再買年金險了

（3）誤區(qū)3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準客戶

（4）誤區(qū)4：賣年金險，和客戶談收益、比收益

（5）誤區(qū)5：賣年金險，認為容易“刮干”客戶的錢，把客戶“做死”了

3、客戶為什么要買年金險

（1）年金險購買的本質(zhì)

（2）客戶為什么要買？

（3）客戶關(guān)心的本質(zhì)是什么？

4、正確認知年金險

（1）什么是真正意義的年金險

（2）年金險存在的意義

（3）年金險的發(fā)展歷程

（4）年金險的優(yōu)、劣勢

（5）賣年金險的“正確姿勢”

【案例】A團隊眼中的年金險

第二講：模式重構(gòu)-什么是營銷年金險的成功模式？

1、用賣大單的思維和模式賣年金險

（1）曾經(jīng)賣年金險的姿勢

（2）年金險銷售的正確打開方式

（3）讀懂及走進高客

（4）“全生命周期”營銷法

2、年金險產(chǎn)品組合“鐵三角”形態(tài)列舉

（1）“萬能型”年金險

（2）“理財型”年金險

（3）“醫(yī)療型”年金險

3、年金險常規(guī)功用剖析

（1）養(yǎng)老規(guī)劃功能

（2）子女規(guī)劃功能（教育/婚嫁/創(chuàng)業(yè)）

（3）大病規(guī)劃功能

（4）現(xiàn)金流規(guī)劃功能

案例分析

4、年金險“俘虜高客”價值深度剖析

（1）婚變與家企隔離

（2）傳承與稅務(wù)規(guī)劃

（3）財富管理與保全

【案例】百萬大單是這樣誕生的

第三講：工具升級-如何運用營銷年金險的九大工具？

1、9大工具助力年金險贏銷

（1）“生命周期”精準營銷工具

（2）場景化營銷5W理論工具

（3）9K客戶畫像

（4）“九型人格”客戶類型分析工具

（5）VAKAD溝通模式

（6）CQ教練問話

（7）平衡輪圈財富規(guī)劃法

（8）金字塔分析工具

（9）HL催眠銷售技術(shù)

2、九大工具解析

使用要點/使用場景/注意事項/系統(tǒng)運用

【工具】九大年金險營銷工具

【案例】王昊是如何運用營銷工具大賣年金險，十余年保持銷冠的？

第四講：技術(shù)升級-如何專業(yè)化銷售年金險大單？

1、關(guān)系梳理

（1）年金險與大額保單

（2）大額保單與高客

（3）高客的銷售邏輯

2、高客解析

（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客

（2）對高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結(jié)果

（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？

（4）高客需求理解的4大誤區(qū)

有錢/沒錢/已買/沒買/

（5）高客的資產(chǎn)配置

721原則/雞蛋到底能不能放在一個籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險嗎

（6）擁有海外資產(chǎn)的客戶如何切入和營銷

海外稅收居民/擁有海外房產(chǎn)、保險的/孩子在國外/人在國外、企業(yè)在國內(nèi)的

（7）企業(yè)主客戶的洽談?wù)`區(qū)

3、高客營銷實戰(zhàn)

（1）9大贏銷工具系統(tǒng)化運用

A、運用場景解析

B、運用要點解析

C、運用舉例

（2）認真規(guī)劃面談準備

A、完善客戶基本資料（運用“9K客戶畫像”）

B、市場行情分析

C、了解客戶的理解程度

D、設(shè)計客戶面談環(huán)節(jié)

E、預(yù)演客戶拒絕問題及應(yīng)對辦法

F、課堂練習(xí)1：設(shè)計客戶面談思路、切入點

G、課堂練習(xí)2：設(shè)計客戶異議處理解決方案

（3）4大面談邀約技巧

A、需求式面談邀約法

B、吸引式面談邀約法

C、肯定式面談邀約法

D、誘導(dǎo)式面談邀約法

（4）大額保單方案設(shè)計

A、方案設(shè)計的原則

B、方案設(shè)計的6大要素

C、方案設(shè)計的VAKAD原則

D、6大場景方案設(shè)計要點：

養(yǎng)老規(guī)劃/子女規(guī)劃/婚姻規(guī)劃/財富管理/傳承規(guī)劃/資產(chǎn)保全

E、課堂練習(xí)：根據(jù)案例設(shè)計一份大額保單方案

（5）高客營銷及經(jīng)營實務(wù)

A、高客6大輪廓解析

B、6大高客獲客方式

C、3大高客成交邏輯

D、高客的6大風(fēng)險認知

E、高客讀心術(shù)

高客心態(tài)分析/高客最大的愿望/高客最大的擔(dān)憂

F、高客面談邏輯及工具運用

G、高客成交秘籍3維度 需求/信任/價值

【訓(xùn)練】九大營銷工具；邀約；方案設(shè)計；面談；促成

第五講：贏銷升維-如何升級年金險營銷理念？

1、靈魂拷問

（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？

（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規(guī)劃和建設(shè)中悟出了什么道理？

2、如何升維？

（1）大道至簡

（2）從一維到四維：如何從點到線、到面、到立體，再到“時間這個朋友”

（3）如何讀懂人、東方人及人性

（4）久久為功：行動的力量；堅持長期主義

第六講：課程復(fù)盤及演練

1、課程回顧及復(fù)盤

2、模擬演練

3、演練要求講解

4、分組演練PK

演練點評

朱老師

朱天佑老師

——著名教練型管理及TTT專家

中國NLP教練型領(lǐng)導(dǎo)力先行者，20年世界500強高管及營銷管理經(jīng)驗

原上海陸家嘴期貨學(xué)院執(zhí)行院長

曾任世界500強中國人壽、中國人保高管

中國管理科學(xué)研究院客座教授、中國銀保監(jiān)會旗下中國銀保傳媒特聘專家講師

曾任某中外合資金融企業(yè)總公司部門總經(jīng)理

國際NLP專業(yè)教練、國際注冊NLP執(zhí)行師

美國國際培訓(xùn)協(xié)會AACTP注冊國際培訓(xùn)師、促動師

中國影響力人物數(shù)據(jù)庫“行業(yè)影響力人物”

法國布雷斯特商學(xué)院（BBS）碩士

【個人簡介】

朱老師師從喬布斯前教練、國際NLP大師Robert Dilts（羅伯特·迪爾茨）等國際大師系統(tǒng)學(xué)習(xí)、研究NLP及教練技術(shù)，將NLP、教練技術(shù)、九型人格、促動技術(shù)及萃取技術(shù)等前沿管理技術(shù)與自身豐富的世界500強管理經(jīng)驗相結(jié)合，幫助眾多企業(yè)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級和經(jīng)營績效倍增。

帶領(lǐng)世界500強中國人保多家下屬機構(gòu)實現(xiàn)經(jīng)營脫困，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)人力和經(jīng)營績效增長200%以上。

帶領(lǐng)大型國企海通證券旗下海通期貨全國銷售團隊落實提升管理干部教練型管理能力和銷售骨干專業(yè)化、系統(tǒng)化銷售能力，實現(xiàn)年度銷售業(yè)績50%以上增長及銷售成本20%以上的節(jié)支。

幫助某知名合資企業(yè)落地教練型管理模式，提前半年建立整套教練型管理系統(tǒng)及文化，并配套建立五大管理運營系統(tǒng)，近三年每年實現(xiàn)40%以上的增長。

朱老師將中外先進管理思想與二十年豐富企業(yè)管理經(jīng)驗深度融合，專注研究VUCA時代企業(yè)變革轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新發(fā)展，提出“HO柔性管理”思想、NLP教練型管理模式及“時空層立體塔”模型，并在多家企業(yè)落地實施，取得良好效果。

朱老師期望通過“HO柔性管理”思想及NLP教練型管理模式的持續(xù)研究和應(yīng)用，賦能中國企業(yè)，為實現(xiàn)中國夢、強企夢而奉獻自身智慧和力量！

【授課風(fēng)格】

邏輯清晰，重點突出，深入淺出。

風(fēng)趣幽默，激情親和，寓教于樂。

抽絲剝繭，分析引導(dǎo)，觸動靈魂。

【課程優(yōu)勢】

課程宗旨：中西結(jié)合，實戰(zhàn)落地，效果導(dǎo)向。

課程內(nèi)容：前沿理念，配套工具，賦能技巧。

教學(xué)方法：線上線下，引導(dǎo)體驗，教練促動。

教學(xué)案例：經(jīng)典案例，真實案例，身邊案例。

訓(xùn)后跟進：課后作業(yè)，練習(xí)鞏固，落地轉(zhuǎn)化。

【主講課程】

《LP——卓越團隊激勵及潛能開發(fā)特訓(xùn)營》

《世界500強都在使用的前沿管理技術(shù)——NLP教練型領(lǐng)導(dǎo)力》

《從自我生長到“正規(guī)軍”蛻變的奧秘——TTT課程開發(fā)與授課技巧高級研修班》

《從自我生長到“正規(guī)軍”蛻變的奧秘——TTT內(nèi)訓(xùn)師授課技巧提升訓(xùn)練營》

【服務(wù)客戶】

銀行系統(tǒng)：中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、郵儲銀行等。

中國人壽：中國人壽總公司、廣東省分公司、上海市分公司、浙江省分公司、河南省分公司、天津市分公司、湖南省分公司、山東省分公司、湖北省分公司、福建省分公司、山西省分公司、甘肅省分公司、陜西省分公司、海南省分公司、青島市分公司、廈門市分公司、溫州市分公司、宜昌市分公司、黃岡市分公司、隨州市分公司、銀海支公司等。

中國平安：平安集團、江蘇分公司、上海分公司、海南分公司、大連分公司、三亞分公司等。

中國人保：中國人保壽險總公司、廣東省分公司、山東省分公司、湖北省分公司、海南省分公司、武漢市分公司、十堰中心支公司、宜昌中心支公司、恩施中心支公司、汕頭中心支公司、潮州中心支公司、揭陽中心支公司、肇慶中心支公司等。

金融企業(yè)：海通證券、申銀萬國證券、圓信永豐基金、海通期貨、興業(yè)期貨、新湖期貨、大陸期貨、恒昌財富等。

政府機構(gòu)：中國銀保監(jiān)會旗下中國銀保傳媒、中金所、中國銀行保險報、上海浦東金融管理局、上海期貨業(yè)協(xié)會、海南省企業(yè)家協(xié)會等。

企業(yè)實體：西門子醫(yī)療、中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中保永明國際、海南天日、北京大本營、翼騰文化（上海）等。

保險公司：新華人壽、泰康人壽、華泰人壽、農(nóng)銀人壽、大家保險、長生人壽、橫琴人壽、三峽人壽等。

【客戶評價】

1、朱老師功力深厚，專業(yè)扎實，還有我更為看重的負責(zé)和敬業(yè)。我鄭重向你推薦他！

——三峽人壽副總裁（主持工作） 于致華

2、朱老師作為職業(yè)生涯超過20余年的管理及營銷資深人士，不但具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，而且擅用NLP、教練技術(shù)及九型人格提升專業(yè)維度，加之極富感染力的授課方式，帶給學(xué)員由內(nèi)而外的持久改變。

——中國銀保傳媒培訓(xùn)負責(zé)人 董女士

3、朱老師博學(xué)、務(wù)實，掌握前沿的教練型管理和營銷方法，授課激情又不乏親和力，具有超強的感染力，給人觸動靈魂的改變。他是我最敬佩的老師，沒有之一。

——圓信永豐基金首席市場官 熊女士

4、朱老師的管理和營銷課理論結(jié)合實戰(zhàn)，具有很強的可操作性，加之他精通實用心理學(xué)和行為學(xué)，更為他的課程錦上添花。

——SIEMENS西門子醫(yī)療亞太區(qū)市場培訓(xùn)負責(zé)人 聶先生

5、朱老師的授課是我所參加的眾多課程中令我收獲最大的“三合一”——專業(yè)、實戰(zhàn)、激情。

——廣東郵儲銀行某支行 謝少輝行長

6、朱老師專業(yè)、敬業(yè)、實戰(zhàn)，多年熱衷于將優(yōu)秀經(jīng)驗和先進模式積極分享，用以幫助更多人成功。

——中國人保壽險某省分公司總經(jīng)理 李先生

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