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課程背景：

面對(duì)疫情常態(tài)、經(jīng)濟(jì)下行、需求疲軟、滯漲顯現(xiàn)，市場(chǎng)環(huán)境不確定性、易變性、復(fù)雜性、模糊性加劇。客戶資源越來(lái)越稀缺，受到的誘惑和沖擊越來(lái)越多，導(dǎo)致企業(yè)尋找、拓展、維護(hù)、鞏固、提升客戶的難度越來(lái)越大。

大客戶，尤其是和公司戰(zhàn)略合作的大客戶，是公司最寶貴的資源之一，決定著企業(yè)能否做強(qiáng)做大做久，也決定著企業(yè)能否良性持續(xù)增長(zhǎng)。

但現(xiàn)實(shí)環(huán)境中的許多企業(yè)：

■ 不知道如何界定大客戶

■ 企業(yè)有一些客戶，但少有大客戶

■ 不知道如何搜尋、篩選、預(yù)判潛在大客戶

■ 缺乏對(duì)潛在大客戶進(jìn)行系統(tǒng)了解的認(rèn)知和手段

■ 溝通方法不當(dāng)，缺乏約見(jiàn)技巧，接觸不到潛在大客戶及其關(guān)鍵決策者

■ 方案準(zhǔn)備不足，提交技巧不當(dāng)，錯(cuò)失成交良機(jī)

■ 談判開(kāi)場(chǎng)、推動(dòng)、控場(chǎng)水平低，說(shuō)服力度不足、成交率低

■ 不知道如何維護(hù)、鞏固、提升客戶，推動(dòng)客戶好而更多、大而更強(qiáng)

……

本課程充分汲取戰(zhàn)略、營(yíng)銷、管理、社會(huì)、心理、行為學(xué)的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，通過(guò)老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟,從對(duì)大客戶的基本認(rèn)知講起，緊緊圍繞大客戶的尋找、了解、準(zhǔn)備、邀約、拜訪、商洽、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升的階段，闡明營(yíng)銷經(jīng)理要依次扮演“偵探+顧問(wèn)+保姆+伙伴”4種角色以及4種角色各自行為的流程、內(nèi)容、方法、工具，把復(fù)雜的營(yíng)銷工作簡(jiǎn)單化和固化，幫助營(yíng)銷經(jīng)理找到、成交、維護(hù)、鞏固大客戶，提升客戶質(zhì)量，為企業(yè)業(yè)績(jī)倍增、做強(qiáng)做大賦能助力。

課程收益：

● 正確認(rèn)知大客戶，懂得擁有大客戶的重要性

● 掌握搜尋、篩選、判斷大客戶的方法和標(biāo)準(zhǔn)，快速定位大客戶

● 掌握洞察客戶的角度、內(nèi)容與方法，梳理、挖掘客戶顯性、隱性需求，明晰影響成交的關(guān)鍵要素，提高方案準(zhǔn)備水平，提升成交率

● 提高溝通約見(jiàn)水平，更快、更容易接觸大客戶，提高成交速度

● 學(xué)會(huì)專業(yè)呈現(xiàn)客戶需求解決方案的技巧，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，提升客戶感受，增強(qiáng)成交大客戶的能力與水平

● 掌握維護(hù)、鞏固、提升客戶關(guān)系的思路及方法，運(yùn)用利益、專業(yè)和服務(wù)，注重結(jié)合人文關(guān)懷，增強(qiáng)客戶感知，追求客戶感動(dòng)，實(shí)現(xiàn)與客戶從陌生到熟悉到信任到伙伴關(guān)系的建立

● 提升對(duì)營(yíng)銷規(guī)律的認(rèn)知，迅速提高營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)

● 降低銷售成本、提升銷售業(yè)績(jī)、讓營(yíng)銷人員的銷售業(yè)績(jī)迅速提升至少 30%，最短時(shí)間內(nèi)實(shí)

現(xiàn)企業(yè)效益最大化

課程對(duì)象：

營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷后備干部

課程方式：

■ 堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)踐

■ 知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動(dòng)化

■ 通過(guò)感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行

■ 以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，追求實(shí)效

課程大綱

前言：扮演4角色，絕對(duì)制勝大客戶

——變推銷觀念為營(yíng)銷思維

問(wèn)題引發(fā)：你有大客戶嗎？你在尋找、了解、準(zhǔn)備、約見(jiàn)、拜訪、商洽、成交、響應(yīng)、服務(wù)、維護(hù)、鞏固、提升大客戶的過(guò)程中，遇到了哪些問(wèn)題？

一、正確界定大客戶

1. 市場(chǎng)貢獻(xiàn) 2. 利潤(rùn)貢獻(xiàn) 3. 行業(yè)貢獻(xiàn) 4. 支持貢獻(xiàn)

案例：格力空調(diào)與河北代理商的恩怨情仇、本鈴電動(dòng)車的“5劍客”、恒力泰機(jī)械與興發(fā)鋁業(yè)、中信環(huán)渤海

二、把握制勝大客戶的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 大客戶內(nèi)在需求激發(fā)與滿足的4階段

1）“問(wèn)題意識(shí)”階段

2）“需求界定”階段

3）“評(píng)估決策”階段

4）“成交體驗(yàn)”階段

工具：SPIP激發(fā)技巧：S探詢現(xiàn)狀 P明確問(wèn)題 I指出后果 P獲得利益

案例分析：雅迪電動(dòng)車成交佛山南海鹽步張老板

2. 影響大客戶成交決策的8大關(guān)鍵要素

——品牌、實(shí)力、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、結(jié)算、支持、標(biāo)桿

3. 掌握大客戶成交談判的5類人員

1）推薦者 2）影響者 3）使用者 4）購(gòu)買者 5）決策者

4. 接觸大客戶的5種途徑

1）新聞發(fā)布會(huì)

2）技術(shù)交流會(huì)

3）產(chǎn)品展銷會(huì)

4）客戶交流會(huì)

5）慕名拜訪會(huì)

5. 掌握成交大客戶的“5環(huán)節(jié)10階段”

1）5個(gè)環(huán)節(jié)

進(jìn)行洞察——確認(rèn)需求——成功推薦——鞏固信心——伙伴關(guān)系

2）10個(gè)階段

洞察階段——準(zhǔn)備階段——約見(jiàn)階段——提交階段——磋商階段——成交階段——簽約階段——履約階段——推介階段——伙伴階段

三、扮演好4角色，絕對(duì)制勝大客戶

1. 偵探

1）洞察階段 2）準(zhǔn)備階段

2. 顧問(wèn)

3）約見(jiàn)階段 4）提交階段 5）磋商階段 6）成交階段 7）簽約階段

3. 保姆

8）履約階段

4. 伙伴

9）推介階段 10）伙伴階段

角色一：做一個(gè)明察秋毫的偵探

一、洞察——鎖定大客戶

1. 發(fā)現(xiàn)大客戶——客戶資料的搜集

1）客戶的發(fā)展史、文化、榮譽(yù)、行業(yè)地位

2）客戶的性質(zhì)、體制、組織架構(gòu)

3）客戶的經(jīng)營(yíng)情況

4）客戶的財(cái)務(wù)狀況

5）客戶的營(yíng)銷表現(xiàn)

6）高管背景：教育經(jīng)歷、工作經(jīng)歷、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、興趣愛(ài)好……

案例：五羊電動(dòng)車、TCL集團(tuán)（科技、實(shí)業(yè)）、金羚排氣扇

2. 篩選大客戶——客戶資料的分析

1）客戶所在行業(yè)的狀況

2）客戶所在市場(chǎng)的總?cè)萘考霸鲩L(zhǎng)速度

3）客戶的競(jìng)爭(zhēng)地位和口碑

4）客戶在財(cái)務(wù)支付上有無(wú)問(wèn)題與負(fù)面新聞

案例分析：五羊電動(dòng)車、TCL集團(tuán)（科技、實(shí)業(yè)）、金羚排氣扇

3. 了解大客戶——把握大客戶的需求要求

1）對(duì)供貨企業(yè)規(guī)模、資質(zhì)的要求

2）對(duì)產(chǎn)品品牌的要求

3）對(duì)品質(zhì)的要求

4）對(duì)供貨期的要求

5）對(duì)價(jià)格的預(yù)算

6）對(duì)結(jié)算的要求

7）對(duì)售后服務(wù)的要求

8）我司在和誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)？

4. 掌握大客戶的需求進(jìn)度

1）“問(wèn)題意識(shí)”階段：潛在的還是已經(jīng)明確？

2）“需求界定”階段：需求被清晰描述了嗎？

3）“評(píng)估決策”階段：對(duì)外發(fā)布或者聯(lián)系了嗎？已經(jīng)接洽或者提交方案的廠家有哪些？評(píng)估到哪一階段了？簽約成交了嗎？

4）“成交體驗(yàn)”階段：產(chǎn)品交付了嗎？滿意度如何？

5. 團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量

1）內(nèi)部突破（使用者、購(gòu)買者、影響者）

2）社會(huì)賦能（社會(huì)、家族）

3）公關(guān)給力（政府主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、戰(zhàn)略供應(yīng)商、行業(yè)標(biāo)桿）

二、方案——感動(dòng)大客戶

——準(zhǔn)備3套方案，多維突破

工具：SWOT

1. 確定方案的3維目標(biāo)

1）保底目標(biāo)

2) 平衡目標(biāo)

3）沖刺目標(biāo)

2. 明確方案的指導(dǎo)策略

1）時(shí)機(jī)占先，構(gòu)建壁壘

2）落于人后，聚焦爆破

3）優(yōu)勢(shì)明顯，高舉高打

3. 掌握方案遵循的原則

1）成本：低投入、高回報(bào)

2）產(chǎn)品：高質(zhì)量、高效能

3）管理：標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化

4）服務(wù)：個(gè)性化、專屬化

5）執(zhí)行：可行性、可控性

5. 呈現(xiàn)完整方案

工具：FABE呈現(xiàn)法

角色二：成為客戶卓爾不凡的顧問(wèn)

一、溝通約見(jiàn)，觸達(dá)客戶

1. 規(guī)劃溝通約見(jiàn)的順序

1）旁敲側(cè)擊或者直擊要害

2）對(duì)負(fù)責(zé)不同事項(xiàng)的客戶對(duì)象進(jìn)行有計(jì)劃的約見(jiàn)拜訪

2. 規(guī)劃溝通約見(jiàn)的方式

1）電話拜訪

2）實(shí)地拜訪

3）電話拜訪+實(shí)地拜訪

互動(dòng)演示

案例：華為與得到的大單

二、闡述方案，感動(dòng)客戶

1. 遵循3大原則

1）邏輯清晰 2）內(nèi)容全面 3）特色突出

2. 表達(dá)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

工具：FABE

互動(dòng)演示：找到客戶的“痛點(diǎn)”、“癢點(diǎn)”、“爽點(diǎn)”

案例：華為與得到的大單

三、聽(tīng)、回、問(wèn)，快速邁過(guò)磋商階段

1. 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

1）用傾聽(tīng)滿足他人的心理需求

2）聽(tīng)三層，聽(tīng)懂對(duì)方的關(guān)鍵意思及言外之意

a聽(tīng)表層——清楚

b聽(tīng)中層——弦外之音

c聽(tīng)內(nèi)層——內(nèi)容、情緒

3）傾聽(tīng)的四大技法

課堂互動(dòng)演示

2. 學(xué)會(huì)回應(yīng)

1）逐字反饋

2）同義轉(zhuǎn)述

3）意義塑型

4）恰到好處的贊美

課堂互動(dòng)演示

3. 學(xué)會(huì)提問(wèn)

1）用反直覺(jué)詢問(wèn)法——引發(fā)客戶愛(ài)說(shuō)、多說(shuō)

2）通過(guò)問(wèn)題挖掘出客戶的潛在需求

a情景性提問(wèn)

b探究性提問(wèn)

c暗示性提問(wèn)

d解決性提問(wèn)

課堂互動(dòng)演示

四、達(dá)成共識(shí)，成交簽約

1. 一旦發(fā)現(xiàn)即迅速解決客戶提出的問(wèn)題，消除異議，直至客戶買單

2. 大膽關(guān)單，克服請(qǐng)求成交的恐懼

3. 贊美客戶英明的決定并向客戶保證有信心使客戶不后悔

4. 舉行簽約儀式---創(chuàng)造儀式感

角色三：當(dāng)好客戶熱誠(chéng)周到的保姆

一、管理上：細(xì)化控制點(diǎn)，確保合同順利落實(shí)---讓客戶放心

1. 參與控制節(jié)點(diǎn)的制定，明確重要的里程碑

2. 關(guān)注控制節(jié)點(diǎn)，統(tǒng)籌推進(jìn)

3. 及時(shí)溝通，發(fā)現(xiàn)時(shí)間拖延，第一時(shí)間告知客戶

案例分享：我在五羊電動(dòng)車與勞教所供應(yīng)警車的工作經(jīng)歷

二、態(tài)度上：熱誠(chéng)---讓客戶開(kāi)心

1. 飽含真情

2. 創(chuàng)造驚喜

3. 保持粘度

三、行動(dòng)上：周到---讓客戶安心

1. 嚴(yán)格執(zhí)行合同條款---誠(chéng)實(shí)守信

2. 保證產(chǎn)品的品質(zhì)

3. 技術(shù)支持響應(yīng)快速

4. 服務(wù)到位且超值

5. 公司成員積極主動(dòng)、技術(shù)嫻熟

案例：恒力泰機(jī)械空中飛人送配件

角色四：成為客戶深情厚誼的伙伴

一、把握借力的好機(jī)會(huì)，傳頌與介紹潛在客戶

1. 推動(dòng)客戶介紹新客戶不是給我們幫忙，而是在幫助他們自己的朋友

2. 懂得客戶是我們唯一的可以越用越多的資源

二、與客戶進(jìn)行戰(zhàn)略合作，長(zhǎng)期合作

1. 關(guān)注客戶就是關(guān)愛(ài)自己——長(zhǎng)期主義、價(jià)值營(yíng)銷

1）客戶的戰(zhàn)略變革

2）客戶的組織優(yōu)化

3）客戶的人事變動(dòng)

4）客戶的經(jīng)營(yíng)情況

5）客戶的財(cái)務(wù)狀況

6）客戶的營(yíng)銷表現(xiàn)

7）客戶主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展與變化

2. 從4個(gè)方面發(fā)力

1）利益

2）情感

3）文化與理念的共融

4）提供額外的增值服務(wù)

互動(dòng)討論：您認(rèn)為怎樣才能與客戶共同成長(zhǎng)？

案例：雅迪電動(dòng)車與天能電池的合作、問(wèn)界與華為的合作

結(jié)語(yǔ)：

1. 無(wú)大客戶不穩(wěn)，要有意打造大客戶

2. 大客戶的界定

3. 大客戶營(yíng)銷的“5環(huán)節(jié)10階段”

4. 成功扮演“偵探+顧問(wèn)+保姆+伙伴”4種角色，找到、成交、維護(hù)、鞏固大客戶，倍增銷售業(yè)績(jī)

王老師

王繼紅老師 營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

28年企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

4年高校任教經(jīng)驗(yàn)

國(guó)家經(jīng)濟(jì)師

曾任：TCL集團(tuán)|產(chǎn)品主管、推廣主管、分公司總經(jīng)理

曾任：KELON科龍集團(tuán)|品牌傳播科長(zhǎng)、分公司總經(jīng)理

曾任：樂(lè)華陶瓷集團(tuán)|營(yíng)銷總監(jiān)、總裁助理

曾任：本鈴車業(yè)科技|營(yíng)銷總經(jīng)理

→ 曾主導(dǎo)30+家企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定，助力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增：TCL集團(tuán)1-100億增長(zhǎng)、東莞本鈴電動(dòng)車年銷突破16萬(wàn)輛、臺(tái)邦電動(dòng)車月銷突破2萬(wàn)輛、法恩莎瓷磚年銷售額0-2億元突破、思進(jìn)家具年銷破億等

→ 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌塑造與傳播、營(yíng)銷策略制定、營(yíng)銷管理、商務(wù)/營(yíng)銷談判、大客戶營(yíng)銷、絕對(duì)成交營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等等

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

01-【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

■ 曾主導(dǎo)TCL集團(tuán)“超強(qiáng)接收”、“千店工程”、“幸福快車”等產(chǎn)品、品牌推廣活動(dòng)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)1億到100億的增長(zhǎng)。后被委任分公司總經(jīng)理，主導(dǎo)廣西市場(chǎng)開(kāi)拓，9個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)超去年全年業(yè)績(jī)30%。

■ 曾主管本鈴車業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌培育工作，助力企業(yè)銷售實(shí)現(xiàn)月銷首次突破1萬(wàn)輛、年銷突破16萬(wàn)輛。在職期間企業(yè)銷售年均增長(zhǎng)40%+。

■ 曾在科龍集團(tuán)江西分公司采取特定的渠道拓展策略，實(shí)施組合營(yíng)銷舉措，3個(gè)月內(nèi)，在無(wú)組織架構(gòu)變動(dòng)，無(wú)任何人員調(diào)整的情況下實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)連續(xù)增長(zhǎng)50%+，被集團(tuán)報(bào)道表彰。

■ 曾主導(dǎo)法恩莎瓷磚上市銷售全流程：組建團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)布局、構(gòu)建價(jià)格體系、拓展銷售渠道，產(chǎn)品上市當(dāng)年銷售額突破2億元。

■ 曾為思進(jìn)家具集團(tuán)進(jìn)行產(chǎn)品體系整合、渠道政策調(diào)整、區(qū)域/行業(yè)細(xì)分、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和激勵(lì)、營(yíng)銷政策優(yōu)化等工作，助力企業(yè)年銷售額實(shí)現(xiàn)億元突破。

02-【項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】

【恒力泰機(jī)械】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品定位與體系打造項(xiàng)目，成果：企業(yè)年銷售額突破10億元，成功打造“專、精、特、新”企業(yè)。

【金羚排氣扇】企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)、“狼性”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造與管理項(xiàng)目，成果：順利開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)，3年內(nèi)業(yè)績(jī)連續(xù)增長(zhǎng)30%+。

【偉勝電器】薪酬績(jī)效政策優(yōu)化項(xiàng)目，成果：通過(guò)優(yōu)化薪酬績(jī)效體系充分激發(fā)全員的工作激情，當(dāng)年業(yè)績(jī)逆市增長(zhǎng)40%+。

主講課程：

《鐵血軍魂——打造企業(yè)絕對(duì)成交營(yíng)銷軍團(tuán)的“3力9法”》（團(tuán)隊(duì)管理篇）

《能征善戰(zhàn)——打造企業(yè)絕對(duì)成交營(yíng)銷軍團(tuán)的“3干6應(yīng)”》（營(yíng)銷技能篇）

《業(yè)績(jī)倍增——企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)的數(shù)控法》

《渠道為王——開(kāi)拓鞏固企業(yè)銷售渠道的“8力合圍”》

《定拉推排——打造企業(yè)明星爆品的營(yíng)銷策略》

《談贏天下——雙贏談判必備的心法與技法》

《絕對(duì)成交——大客戶營(yíng)銷的制勝法寶》

《出類拔萃——精益營(yíng)銷管理的秘笈》

授課風(fēng)格：

● 認(rèn)真細(xì)致，能夠充分利用時(shí)間；

● 情緒飽滿，親切自然，能夠激發(fā)共鳴；

● 思維縝密，內(nèi)容豐富，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，能夠雅俗共賞；

● 詼諧幽默，情景交融，寓教于樂(lè)，能夠引人入勝；

部分服務(wù)客戶：

TCL科技集團(tuán)股份有限公司、科龍電器股份有限公司、創(chuàng)維集團(tuán)、臺(tái)邦電動(dòng)車、恒力泰機(jī)械有限公司、金羚排氣扇制造有限公司、櫻花廚衛(wèi)公司、麥科特集團(tuán)、本鈴車業(yè)科技有限公司、臺(tái)富（五羊）電動(dòng)車、箭牌家居集團(tuán)股份有限公司、法恩莎瓷磚、思進(jìn)家具集團(tuán)有限公司、米蘇燈飾、華耐家居集團(tuán)、朗道建材科技有限公司、新中源陶瓷、奧圖彈簧、偉勝電器、鴻裕達(dá)電器、熱立方科技有限公司、豪進(jìn)集團(tuán)、華頻集團(tuán)

部分客戶評(píng)價(jià)：

我深知戰(zhàn)略對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性。自己也看了一些書、聽(tīng)了一些課，但一直云里霧里，不懂規(guī)劃更不知運(yùn)營(yíng)。通過(guò)王老師的知識(shí)點(diǎn)講解、邏輯思維搭建、流程推進(jìn)和動(dòng)作分解，有工具、有方法、有要求，更難能可貴的是，王老師結(jié)合自己過(guò)往企業(yè)實(shí)操的經(jīng)歷，針對(duì)我司的現(xiàn)狀和實(shí)際，精準(zhǔn)剖析、寓培訓(xùn)內(nèi)容于實(shí)際工作，讓我們聽(tīng)得懂、想得通、做得到，極富參入感、獲得感。培訓(xùn)結(jié)束后，我和我的團(tuán)隊(duì)立即啟動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃和明年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃工作，指導(dǎo)企業(yè)更穩(wěn)健發(fā)展。

——佛山恒力泰機(jī)械有限公司新型壓機(jī)事業(yè)部 秦總經(jīng)理

王老師不愧是一個(gè)有理論、有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷管理高手！單打獨(dú)斗我也是一流好手，但自從管理團(tuán)隊(duì)，就一直焦頭爛額。聽(tīng)了王老師關(guān)于團(tuán)隊(duì)打造“3力9法”的課程讓我茅塞頓開(kāi)，我終于明白了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)只要緊緊圍繞著“合力、活力、效力”去打造、去管理就一定能夠眾志成城、絕對(duì)成交、無(wú)堅(jiān)不摧、業(yè)績(jī)倍增！

——佛山臺(tái)富（五羊）車業(yè)有限公司營(yíng)銷中心 陳總監(jiān)

王老師結(jié)合自身的實(shí)戰(zhàn)和管理體驗(yàn)，一開(kāi)講就用“6穴”點(diǎn)中了我們的痛點(diǎn)，接著就和我們一起分析原因，找到解決的辦法是要具有“6力與6度”，最后帶著我們把“6應(yīng)”弄清楚并化為我們自己的行為要求，實(shí)用又實(shí)效。我要努力做到“6應(yīng)”，“愿干、能干、實(shí)干”，不斷朝著成為一名絕對(duì)成交客戶的高效的營(yíng)銷經(jīng)理而努力磨練。

——江門金羚排氣扇制造有限公司營(yíng)銷部 李經(jīng)理

聽(tīng)了王老師的課，我終于明白，產(chǎn)品一開(kāi)始的“定”位至關(guān)重要！接下來(lái)的“拉、推、排”也緊密相關(guān)。日后開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或者改動(dòng)已有產(chǎn)品配置，不把定位搞明白就堅(jiān)決不動(dòng)手！對(duì)于一款產(chǎn)品的生命周期，研發(fā)部門和營(yíng)銷部門的作用同樣重要。我部門應(yīng)該主動(dòng)積極緊密與營(yíng)銷部門配合。王老師的點(diǎn)撥，對(duì)于我卻醍醐灌頂，茅塞頓開(kāi)！

——東莞本鈴車業(yè)科技有限公司研發(fā)技術(shù)部 潘部長(zhǎng)

原來(lái)如此！成交與維護(hù)一個(gè)客戶有“8種力量”可以用。我原來(lái)只會(huì)勤拜訪，軟磨硬泡，靠真誠(chéng)去打動(dòng)客戶，成交率低，有的客戶合作一次后也沒(méi)有了下文，苦不堪言。聽(tīng)了王老師的課后，我找到了差距，明白了努力的方向，也學(xué)到了方法。接下來(lái)就是學(xué)以致用，不斷苦練，“8力合圍”，拓商、固商、大商，為銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)良性增長(zhǎng)不懈行動(dòng)。

——佛山法恩潔具有限公司市場(chǎng)拓展部 鐘經(jīng)理

王老師通過(guò)理論講解+案例解析+模擬演練的形式，把“雙贏”談判必備的“心法”+“技法”植入進(jìn)我們的大腦，也教練了我們的言與行，讓我們能夠更好的結(jié)合實(shí)際工作加以運(yùn)用，增強(qiáng)絕對(duì)成交客戶的能力。收獲滿滿、觸動(dòng)很大。

——佛山朗道建材有限公司合伙人、營(yíng)銷總經(jīng)理 柯先生

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