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【課程收益】

價格是現代企業營銷戰略中的重要工具，價格制定的好壞往往會影響到企業的經營狀況。

原材料成本、人員成本、服務成本增加、落袋利潤下滑甚至為負，對企業影響巨大。本課程中，您將收獲到：

1.了解財務利潤目標；

2.了解落袋利潤及服務成本對盈利的影響

3.學習價格診斷、優勢定價、盈利管理

4.科學使用定價工具，建立最佳的客戶定價水平

5.如何用定價討論會分析用來漲價的5類客戶

6.分析漲價談判的局勢，學到談判提價的策略、方法和技巧

7.將漲價從培訓付諸行動

8.更多從客戶的角度思考

9.改進的解決方案出售

【課程對象】

市場營銷總監/經理、主管，銷售總監、銷售經理、一線銷售人員

【課程背景】

現在的商業社會，企業競爭激烈,在競爭的過程中，降價就成了最常用的策略，如果這個策略奏效的話，會發生什么事情？

競爭對手很可能會對你做同樣的事情，惡性循環永不終止……

做生意是一個盈利的游戲，不是銷量。價格競爭可能是一個能增加銷量的方式，但是它將使得我們的業務擱淺，最終在競爭中兩敗俱傷!

課程內容 Contents

第一部分：定價的認知 Perception of Pricing

1．價格的相關理解 Understand the Price

o面對的挑戰和選擇（競爭和價格）

o談論價格時的感受（銷售和經理）

o供應商面對的壓力（內部和外部）

o價格的利潤率杠桿（成本和利潤）

2．理解公司業務的盈利能力 Understand the Profitability

o財務上的落袋利潤（邊際利潤和服務成本）

o真實的利潤透視圖（表面盈利和實際虧損）

o同類客戶的利潤率（邊際利潤和落袋利潤）

第二部分：定價的策略 Pricing Strategy

1．定價策略要點 Pricing Strategy Highlights

o不同崗位的定價角度（不同角度的差異看法）

o定價策略的三個要點（戰略市場和銷售三角）

o供應需求之間的平衡（戰略層面的平衡三角）

o產品市場的戰略決策（價值利益和競爭三角）

o單筆交易的戰術決定（價格組合變動和對比）

2．價值定價 Value Pricing

o價值的生成以及剝離（價值生成和抽取對比）

o價格和價值間的平衡（等線分析和價值清單）

o價格銷售額利潤關系（價格銷售額利潤聯動）

o產品價格的實際構成（產品價格的組成要素）

o價值競爭和價值量化（優勢分析和價值分析）

第三部分：漲價的談判 Pricing Negotiation

1．理解談判的基本要素Understand the Negotiation Elements

o談判的視野層面（競爭+合作+創意）

o衡量談判的結果（成功和失敗）

o談判的基本原理（我方和他方）

o談判各方的目標（增加和減少）

2．談判的準備和規劃 Negotiation

o確定談判的目標（目標的優先序+分解）

o明確談判的項目（項目的價值和對方收益）

o設定項目的區間（優先級+四個區間）

o評估雙方的力量（力量對比的優劣勢）

o可行的談判方案（要素和要素組合）

o選擇談判的策略（目標+組合+風險）

o談判的換位思考（他方的可能性）

o談判的備選計劃（方案備選+創新）

o談判的團隊規劃（結構+模擬實戰）

3．談判的過程和力量的博弈 Process & Barging Dynamics

o談判的一般流程（過程+節點+力量）

o談判的核心步驟（主導過程+挽回被動）

o底線的認知陷阱（買方成就+讓步風險）

o修改對方的認知（心態管理+底線評估）

o堅持我方的要價（堅持要點+堅持策略）

4．實現談判目標的讓步和成交 Compromise for Closure

o談判讓步的規劃（讓步模式和風險）

o讓步模式的選擇（讓步的價值和成本）

o運用非對稱交易（巧妙的交換原則）

o談判讓步工作表（讓步的得給清單）

o談判成交和收尾（成交信號+成交儀式）

第四部分：異議處理 Pricing Argumentation

1．客戶的反對意見和處理 Pricing Objection Handling

o客戶的反對意見（各種可能的客戶辯論）

o銷售的專業說服（項目的價值和對方收益）

o漲價的專業流程（真實案例的漲價演練）

王老師

關鍵客戶管理教練 工業品銷售培訓專家

王一成 老師 原漢高（中國）亞太區首席大客戶銷售教練

18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經驗；

多年大客戶銷售教練，培訓過的銷售人員超5000人2017年被漢高（亞太）返聘培訓25天

授課風格

以多年的實戰銷售經驗為基礎，結合國外版權銷售管理的新思路為核心，注重培訓理論與案例結合、實戰化和工具化的結合。

課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴；透過互動啟發式研討交流，引導學員突破固有思維，并結合實際落地實施。

主要工作經驗

2005任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區首席銷售培訓師、中國區戰略銷售經理、中國區銷售人才發展經理、亞太區銷售教練及全球專業學院經理等職位。

2007年公司的產品價格上調，導致銷售人員業績和信心急劇下滑，王老師迅速組織銷售精英共同開發出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓。經過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業績騰飛，為公司帶來了近3億元的利潤。

王老師以專業和務實的態度開發并創新了公司業務模式，與國際和國內的多家行業領導者簽訂了戰略合作聯盟，極大地增強了公司的競爭優勢；發起并主持多個行業的高峰論壇，極大地增強了公司行業影響力，并帶來了業績上的突破近億元。

王老師參與建設漢高全球專業學院，負責銷售課程的開發和優化、國外銷售課程的引進和本地化，講授的主要課程包括：《關鍵客戶管理》系列、《解決方案式銷售》、《聚焦客戶的價值銷售》、《動態銷售談判》、《大客戶管理》系列、《價格診斷》、《漲價技巧》、《IMPAX》、《顧問式銷售》等。

?2014年任職于美資企業賽默飛世爾高級培訓經理，為企業搭建了銷售培訓體系、銷售測評、全球第一個的四級專業技術測評和晉級系統、員工技能成長路徑、微課堂學習及落地輔導等體系。

授課特色

可中、英雙語授課，客戶滿意度高。

聚焦于學員實際問題，分析問題總結經驗，幫助學員突破銷售瓶頸。

注重實戰與案例教學，對學員案例進行現場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰點評。

擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質進行針對性解決。

部分內訓客戶

王老師課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其他國家和地區，大部分學有所得，成為行業銷售精英。以下是王老師培訓過的部分客戶：

化工：德國漢高(2017年被返聘25天課程)、三博生化、佳化化學、西卡國際、華誼集團、泰利得化學、華海環保、常州強力電子新材料、膠王北京(2期)、美國運安、賀利氏、德邦科技、上海愛普香料、上海合朔貿易、瑞士歐美亞（多期）、新和成、德國佩特化工

汽車：蕪湖大陸汽車車身電子、上海現代摩比斯汽車零部件、無錫威孚高科技集團、寧波嘉隆工業、鑫聯輪胎、鄭州金利高科、上海屹豐集團、西安伊思靈華泰(連續三年)、波鴻集團、德國威茨曼（5期）、日本NGK、宇通客車、福田汽車、博格華納、開德貿易、艾菲發動機零件、喜威一刀具、天德勤汽車、斯堪尼亞

電子：福日電子、訊方科技、江蘇卡歐電子、英思科科技、福州兩岸照明、業際光電股份、江蘇東大、貴陽中航工業、新雷能、武漢永力、西克標識、臺達電子、蘇州微木智能系統、上海平欣電子、

電氣：德和盛電氣（3期）、深圳康明斯機電、東莞安聯電器元件、山洋電氣貿易（深圳）、邁恩德亞太、上海晶睿照明、維納爾電氣、

材料：德國克朗斯、道格包裝、宏全集團、美國賀氏、恩信格國際貿易、開德貿易、惠達衛浴、

機械：新朋金屬、赫比國際、愛美克、凱斯機械、上海鳴志電機股份、威孚高科技、常發制冷、太倉斯穆-碧根柏（鋼材）、德國德圖、韓國浦項不銹鋼、伊之密（2期）、圣美精密工業、寶帝流體控制系統、

醫療：潤東醫藥、普天陽醫療器械、深圳飛利浦醫療器械、麥柯唯、廣藥集團、賽默飛世爾、生工生物、山東濟肽生物、倍力曼醫療

軟件：徽合肥航天信息、魯能軟件

物流：南京金陵交通運輸、德邦物流、中國郵政江蘇EMS、九曳供應鏈、深圳安達順國際物流、深圳能源物流

金融：交通銀行上海分行（2期）、貴陽黔商市西投資擔保、光大銀行北京分行、工商銀行安徽省分行、易寶支付、

通信：中國聯通廣東分公司、廣東電信、長飛光纖光纜、麥博韋爾、遠東電纜（3期）

其他：優米網、報喜鳥集團、常州貝爾地板、南京中核華緯、中鹽集團、卓美亞喜瑪拉雅酒店、德基廣場、杭州九安檢測、天力亞太管理咨詢、廣州圣象木業、東京日動海上火災保險（中國）、上海寶冶集團、天津中海工程管理咨詢、鈕珀水暖配件（上海）有限公司、桂林市啄木鳥醫療器械有限公司、貴州茅臺、上海天華建筑、英特諾企業管理、

公開課：鄭州清華營銷總裁班、上海卓華公開課（3期）、汕頭清華總裁班、企業學習網（多期）、蘇州新活力（多期）、中山大學時代華商教育中心（2期）、上海卓翰公開課（多期）、上海華嗣（年度）

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