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課程對(duì)象

巡回員

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節(jié)：巡回員與經(jīng)銷商的角色認(rèn)知-----量利平衡原則

1、什么是量利平衡（巡回員關(guān)注銷量、總經(jīng)理關(guān)注利潤）

2、量利平衡數(shù)據(jù)結(jié)論案例分析

3、巡回員只有影響經(jīng)銷商，才能落地執(zhí)行

第二章節(jié)：巡回員在管理經(jīng)銷商時(shí)的困惑，需加強(qiáng)溝通

1、巡回員在管理經(jīng)銷商時(shí)遇到的三個(gè)痛點(diǎn)：巡回員說了，經(jīng)銷商不聽；經(jīng)銷商聽了，做不對(duì)；經(jīng)銷商做了，沒效果。

2、解決痛點(diǎn)的方法：（勢(shì)：借勢(shì)\取勢(shì)；道：明道，建立管理導(dǎo)圖框架；術(shù)：優(yōu)術(shù)；落地方法）

第三章節(jié)：巡回員與經(jīng)銷商的溝通技巧

1、巡回員如何與廠商業(yè)務(wù)部門進(jìn)行溝通

定期的整理市場(chǎng)與管理數(shù)據(jù)報(bào)告

廠商部門溝通的五個(gè)技巧分析，增強(qiáng)部門粘性

2、巡回員如何與經(jīng)銷商管理者溝通

經(jīng)銷商管理者的性格分析，有利于溝通推進(jìn)

主導(dǎo)型、社交型、表現(xiàn)型、分析型各個(gè)性格的特點(diǎn)，與應(yīng)對(duì)策略。

3、巡回員如何指導(dǎo)經(jīng)銷商開展業(yè)務(wù)場(chǎng)景規(guī)劃

七個(gè)場(chǎng)景（庫存管理-----市場(chǎng)環(huán)境-----市場(chǎng)集客-----跟進(jìn)轉(zhuǎn)化-----增值業(yè)務(wù)-----團(tuán)隊(duì)建設(shè)-----客戶關(guān)系）

4、案例分析：選取一個(gè)場(chǎng)景，現(xiàn)場(chǎng)使用勢(shì)道術(shù)的管理思想，制定可操作的落地方案）

5、巡回員如何與經(jīng)銷商管理者談判

1、經(jīng)銷商談判的望聞問切技巧分析

2、補(bǔ)償法、轉(zhuǎn)移法、延緩法、反問法、預(yù)測(cè)法，談判技巧分析

3、轉(zhuǎn)換角度的知己知彼策略分析

6、經(jīng)銷商的區(qū)域激勵(lì)與績(jī)效

結(jié)合商務(wù)政策與經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計(jì)精神與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

區(qū)域的培訓(xùn)與大賽主導(dǎo)權(quán)，授權(quán)，分權(quán)的激勵(lì)

分車型，分政策的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)案例解析

第四章節(jié)：巡回員針對(duì)渠道的運(yùn)營管理與評(píng)估

1、經(jīng)銷商渠道的評(píng)估工具設(shè)計(jì)

按照區(qū)域市場(chǎng)容量與市占率將經(jīng)銷商進(jìn)行分類

結(jié)合分類設(shè)計(jì)相對(duì)應(yīng)的考核要求維度

根據(jù)測(cè)評(píng)給出各維度的現(xiàn)狀與狀態(tài)

結(jié)合銷售流程針對(duì)銷售顧問的評(píng)估，給出改善意見

2、經(jīng)銷商目標(biāo)管理與指導(dǎo)

結(jié)合SMART目標(biāo)工具，設(shè)計(jì)經(jīng)銷商目標(biāo)管理

結(jié)合會(huì)議目標(biāo)分解工具進(jìn)行演練

庫存壓力與商務(wù)政策，潛客基盤與成交率的KPI預(yù)估

3、經(jīng)銷商數(shù)據(jù)化管理

客戶成交客戶分析圖數(shù)據(jù)

結(jié)合軟件APP數(shù)據(jù)流，梳理各個(gè)KPI數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)化的分析與診斷，給出階段性的工作計(jì)劃

4、經(jīng)銷商會(huì)議管理與硬件管理

銷售四大會(huì)議管理

展廳各個(gè)物料的檢核，品牌文化的展示

試駕車輛的管理與交車儀式的梳理

5、經(jīng)銷商庫存管理

庫存指標(biāo)的梳理

庫存訂單匹配度與庫存結(jié)構(gòu)的管理

6、經(jīng)銷商新媒體運(yùn)營管理與指導(dǎo)

汽車之家、易車網(wǎng)、懂車帝傳統(tǒng)垂媒的運(yùn)營指導(dǎo)

兩微營銷的文案設(shè)計(jì)，訂閱號(hào)、服務(wù)號(hào)的運(yùn)營

視頻抖音快手的運(yùn)營規(guī)則指導(dǎo)

短視頻剪輯與拍攝的文案解析

7、經(jīng)銷商二網(wǎng)管理與指導(dǎo)

二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的布局與規(guī)劃

二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)支持

8、經(jīng)銷商市場(chǎng)活動(dòng)管理與監(jiān)管督促

市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)宏觀數(shù)據(jù)分析案例

市場(chǎng)活動(dòng)模板與活動(dòng)落地監(jiān)管

市場(chǎng)管理工具分析

優(yōu)秀市場(chǎng)文案解析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車學(xué)院特聘講師

汽車服務(wù)企業(yè)運(yùn)營管理專家

中國汽車協(xié)會(huì)特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業(yè)汽車工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車工程學(xué)校，一直致力于汽車行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車經(jīng)銷商運(yùn)營管控、盈利模式、市場(chǎng)營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等模式。現(xiàn)任北京華陽順通汽車集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓(xùn)部分課程：

商用車經(jīng)典課程：

《商用車經(jīng)銷商運(yùn)營與管理》《商用車市場(chǎng)營銷》《商用車大客戶開發(fā)與管理》《商用車售后服務(wù)管理》《商用車客戶服務(wù)體系建設(shè)》《商用車互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢：

經(jīng)銷商：運(yùn)營與管理、行銷策劃與執(zhí)行、大客戶開發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷的開展與運(yùn)營

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓(xùn)過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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