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課程背景：

網(wǎng)點全區(qū)域性覆蓋是農(nóng)業(yè)銀行的傳統(tǒng)優(yōu)勢，是安身立命之本，長期以來發(fā)揮著壓艙石和穩(wěn)定器作用。隨著當前銀行市場環(huán)境和客戶需求發(fā)生根本性變化，金融科技給銀行業(yè)帶來顛覆性沖擊，同業(yè)紛紛加速網(wǎng)點轉(zhuǎn)型步伐，農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已勢在必行、迫在眉睫。根據(jù)中國農(nóng)業(yè)銀行總行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型（“兩轉(zhuǎn)合一”）戰(zhàn)略部署，明確將以金融科技為支撐推動農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型。

為了保持本行的持續(xù)競爭力及積極響應(yīng)總行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型部署，農(nóng)行網(wǎng)點開展網(wǎng)點轉(zhuǎn)型“兩轉(zhuǎn)合一”已是當前重點工作。信索咨詢根據(jù)多年來的銀行培訓經(jīng)驗，結(jié)合中國農(nóng)業(yè)銀行轉(zhuǎn)型需求，特別精心設(shè)計武漢農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”（即零售轉(zhuǎn)型、數(shù)字化賦能）理念宣導課程。結(jié)合當前業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，基于數(shù)字化、線上化賦能輔導，經(jīng)營營銷能力予以設(shè)計。

課程收益：

通過大量銀行真實案例解析，明確網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的重要性和方向；

兩轉(zhuǎn)合一的背景下，網(wǎng)點學習掌握人力優(yōu)化和產(chǎn)能提升的重要舉措和方法；

用客戶需求導向的營銷模式取代產(chǎn)品推銷導向的思維模式，并建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——銀行顧問而非推銷員，從而構(gòu)建客戶對我行服務(wù)粘性；

通過各類風險資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

掌握基金/保險銷售全流程的分解動作，準確把握銷售中的話術(shù)重點。

課程對象：

網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜面經(jīng)理

課程方式：

理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

課程大綱

第一講：轉(zhuǎn)型思維與角色的重塑——網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的前提

一、財富凈值化下的危與機

互動討論：危險在哪，同時機會又在哪？

1.銀行網(wǎng)點近兩年的相關(guān)數(shù)據(jù)分析；

2.客戶金融需求的發(fā)展趨勢；

3.銀行的危局：產(chǎn)品同質(zhì)化之后，加劇客戶流失

4.銀行的機遇：全牌照的優(yōu)勢，外部暴雷頻發(fā)客戶回流銀行

5. 銀行的困境：習慣非標固收紅利，整體轉(zhuǎn)型緩慢

二、營銷思維與角色的重塑

產(chǎn)品思維——客戶思維

關(guān)系思維——價值思維

粗放式思維——精細化思維

1.客戶營銷的三類營銷角色分析

1）“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

2.金融顧問角色的特征

3.基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

4.如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機

三、角色正位：崗責清分

1.網(wǎng)點主任（職業(yè)經(jīng)理人）崗職責清分及關(guān)鍵行為標準

2.內(nèi)勤行長（柜內(nèi)管家）崗職責清分及關(guān)鍵行為標準

3.大堂經(jīng)理（尋寶先鋒）崗職責清分及關(guān)鍵行為標準

4.客戶經(jīng)理（營銷精英）崗職責清分及關(guān)鍵行為標準

5.柜面經(jīng)理（營銷助手）崗職責清分及關(guān)鍵行為標準

第二講：管戶提質(zhì)——網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)

小組討論：

1）管戶有用嗎？

2）有用的管戶流程是什么？

一、目前分戶管戶普遍存在的問題

1.分而不管（普遍現(xiàn)象，自然增長）

2.管而不精

3. 認識偏差（生客熟客）

二、管戶提質(zhì)成功三要素

要素一：人力優(yōu)化——持續(xù)的勞動組合優(yōu)化

要素二：管戶動作優(yōu)化——構(gòu)建標準管戶流程

1.網(wǎng)點客戶數(shù)據(jù)分析

2.鎖定網(wǎng)點核心客群

3.因人而異分配客戶

4.明確人員管戶流程與責任

要素三：管戶機制——無機制，不持續(xù)

1.每日管戶動作落地機制

2.管戶考核機制設(shè)置要點

第三講：深度營銷技巧——網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵

頭腦風暴：與陌生客戶“奔現(xiàn)”聊什么？

一、關(guān)鍵技巧一：談笑風生——高效電訪八步曲

1.成功電訪準備五要素

2.成功電訪異議處理的四段邏輯

3.促成協(xié)議的兩大法

4.電話收尾

5.跟蹤檢視

二、關(guān)鍵技巧二：知己知彼——面談KYC的實戰(zhàn)技巧

1.顧問式營銷，先營銷自己

2.顧問式營銷之深度KYC

3.理財經(jīng)理復雜產(chǎn)品營銷策略與技巧

1）客戶的基金/保險需求挖掘

基金客戶需求分析的四大重點

客戶需求激發(fā)技巧

2）基金/保險的營銷技巧（三大招）

第一招：客戶基金/保險需求挖掘技巧-KYC

第二招：基金/保險產(chǎn)品介紹技巧

第三招：基金/保險營銷產(chǎn)品的促成

3）基金/保險營銷中的異議處理

分析客戶拒絕基金的理由

解決客戶拒絕的三大步驟

異議處理的八大要點（話術(shù)）

4.資產(chǎn)配置面談路徑圖解析

1）固收產(chǎn)品配置實操

2）權(quán)益類產(chǎn)品配置實操

3）保障類資產(chǎn)配置實操

三、關(guān)鍵技巧三：精耕細作——存量私域客戶的線上經(jīng)營

1.微信營銷的戰(zhàn)地爭奪

1）公域流量與私域流量的區(qū)別

2）知識營銷傳播的媒介

2、微信經(jīng)營的三大要點

1）電子名片

2）微信頭像

3）打造人設(shè)

3、以客戶轉(zhuǎn)化為目的——經(jīng)營朋友圈

1）內(nèi)容發(fā)布技巧

技巧一：語境轉(zhuǎn)化 技巧二：結(jié)合生活 技巧三：使用評論

2）點評技巧

點評的三個原則 原則一：切記全評 原則二：遇新即評 原則三：遇評即回

4.升級版的微信視頻號

1）視頻號的三大價值點

2）如何快速的制作視頻 1）傻瓜軟件的使用 2）基礎(chǔ)設(shè)備的準備 3）主題的選擇 4）文案的設(shè)計

5.微信群經(jīng)營

1. 微信群六大注意事項 2. 微信群客戶跟進維護

四、關(guān)鍵技巧四——網(wǎng)點沙龍組織與講授能力鍛造

1.主題沙龍的設(shè)計與準備

1）客戶活動主題選擇與創(chuàng)意設(shè)計

2）目標客戶篩選

3）目標客戶邀約

2.主題沙龍的執(zhí)行與跟進

1）好的開始是成功的一半

2）強的執(zhí)行是成功的保證

3.沙龍核心能力訓練提升

1）個人核心能力之主講人

2）個人核心能力之現(xiàn)場支持

3）團隊配合能力

課程收尾：1.回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖和行動方案 2.答疑解惑、結(jié)語

王老師

網(wǎng)點綜合效能提升專家 王文釗

【專業(yè)資質(zhì)】

網(wǎng)點綜合效能提升專家

10年+金融行業(yè)管理、培訓從業(yè)經(jīng)驗

曾任500強金融企業(yè) 營銷總監(jiān)

中國科學技術(shù)大學先進技術(shù)研究院特聘講師

美國培訓認證協(xié)會（AACTP）認證講師

國內(nèi)多家銀行總行及分行特邀導師

發(fā)布《提高金融服務(wù)水平 推薦ETC聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)》論文，被國家一級核心期刊《中國教工》雜志評為一等獎

多家知名金融機構(gòu)高級顧問、幫助超過100+家金融企業(yè)進行系統(tǒng)創(chuàng)建和服務(wù)營銷提升

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

王老師曾就職于世界500強泰康保險總公司10余年，任營銷總監(jiān)，具有豐富的金融行業(yè)營銷、管理及一線培訓輔導經(jīng)驗，針對金融行業(yè)一線網(wǎng)點、直屬管理、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的營銷與管理，頗有見解，能夠從實際情況出發(fā)，分析總結(jié)問題，為一線網(wǎng)點的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有針對性的、切實可行的改進方案；

在實施銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目的導入工作中可操作性強，能夠切中銀行管理層、網(wǎng)點各崗位人員的要害，幫助銀行解決發(fā)展中的核心問題，深受廣大客戶好評；

培訓輔導學員超過10000＋人次，曾為中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行、華夏銀行等銀行進行全崗位培訓及網(wǎng)點轉(zhuǎn)型流程再造培訓。

【擅長領(lǐng)域】

擅長網(wǎng)點產(chǎn)能提升項目、高客保險突破、網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型、營銷技巧類訓練，網(wǎng)點綜合競爭力輔導、標桿網(wǎng)點打造、服務(wù)提升、營銷提升、主題性沙龍外拓等項目的實施；

主要致力于金融服務(wù)營銷系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)銀行客戶經(jīng)營及員工管理培養(yǎng)方向的研究，對銀行服務(wù)營銷及管理流程有較深刻的認知；

【主講課題】

《銀行客戶關(guān)系深度維護》 《期繳保險全方位營銷技巧提升》

《理財經(jīng)理核心營銷技能提升》 《銀行高凈值客戶保險營銷策略解析》

《重塑營銷思維、助力營銷轉(zhuǎn)型》 《銀行營銷精英專業(yè)營銷話術(shù)訓練營》

《高客36風險圖譜：有效抓住銀行高客核心風險》

【授課風格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【部分授課記錄】

中國農(nóng)業(yè)銀行滁州分行《網(wǎng)點管戶營銷實戰(zhàn)提升》

中國農(nóng)業(yè)銀行興安盟分行、通遼分行、錫林郭勒盟分行《重塑營銷思維、助力網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》

中國農(nóng)業(yè)銀行宿州分行《期繳保險營銷難點突破》

中國郵政儲蓄銀行海南分行《高客36風險圖譜：有效抓住銀行高客核心風險》

中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行《期繳保險核心營銷技能解析》

中國銀行揭陽分行《理財經(jīng)理面談技術(shù)突破》

中國銀行順德分行《客戶關(guān)系深度維護與提升》

2021年4月 山東農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點數(shù)字化營銷

2021年6月 參與山西省郵政“百城標桿、百場沙龍”保險專項輔導

2022年3月 中國工商銀行平?jīng)龇中芯W(wǎng)點中收產(chǎn)能業(yè)績提升開門紅輪期培訓

2022年9月 中國農(nóng)業(yè)銀行滁州分行全能型標桿網(wǎng)點打造項目

2023年2月 中國郵儲銀行海南省分行再次返聘參加“開門紅保險收官戰(zhàn)”

2022年7月 中國農(nóng)業(yè)銀行亳州分行農(nóng)銀人壽保險專項提升項目

2023年1月 中國工商銀行白銀分行“旺季營銷存款收官戰(zhàn)”

2023年3月 中國郵政儲蓄銀行海南省分行“開門紅保險收官戰(zhàn)”

工商銀行：平?jīng)龇中校悍中袪I業(yè) 、景泰縣支行、會寧縣支行、宜昌分行、黃岡分行

農(nóng)業(yè)銀行：嘉興分行：秀洲支行、內(nèi)蒙分行、赤峰分行：元寶山支行、商城分理處、通遼分行：科爾沁左翼后旗支行、興安盟分行：科爾沁右翼前旗支行、 錫林郭勒盟分行、蘇尼特右旗支行、宣城分行、寧國支行、城關(guān)分理處、開發(fā)區(qū)支行、津城分理處

中國銀行：黃石分行、武漢分行、荊門分行、黃山分行、蕪湖分行、秦皇島分行、滄州分行、石家莊分行、邯鄲分行、揭陽分行、肇慶分行

輔導項目：

《銀行財富管理專屬隊伍培養(yǎng)項目》：打造銀行專屬財富管理隊伍，做大銀行頭部客戶體量，提升銀行頭部客戶貢獻度

《期繳保險專推項目》：客群精準篩選、有效激發(fā)客戶保險需求、面談促成等核心技能提升

《網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型》：智能設(shè)備進場后的廳堂營銷/存量客戶盤活/客群經(jīng)營

《網(wǎng)點綜合競爭力提升項目》：“環(huán)境、服務(wù)、營銷、管理”四合一有效突破

《“贏在廳堂2.0”項目》：“走出去商圈營銷、請進來沙龍營銷”流程導入

《“旺季營銷”項目》：“吸金納存、激活存量、決戰(zhàn)指標”等專項提升

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