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課程背景：

當前中國的企業正在面臨著一個經濟環境盤整時期，主要是三個特征：

一是高速增長時期已經過去了：土地財政走到了盡頭，諸多的頭部房企相繼爆雷，倒閉企業增多、失業人數增多，政府也沒有錢了……企業的經營面臨著巨大壓力，市場營銷的困難增多，上下游企業都出現問題，影響嚴重。再像以前那樣經營企業和管理團隊就生存不下去了。企業該怎么辦？

二是外資、外貿下滑嚴重：隨著歐美等國家去風險化和視中國為強勁競爭對手等等，在高科技等領域大搞脫鉤斷鏈、技術壁壘等動作，外商投資下滑嚴重，外資企業撤離較多……在一段時間內，經濟形勢將面臨較長時期的L形曲線，諸多行業都將面臨著重新洗牌、浴火重生的巨大挑戰。企業該怎么辦？

三是企業感受到的外部干擾和干預力度加大，企業還有一個挺難熬的適應過程。企業該怎么辦？

時代發展到今天，人口紅利失去，經濟衰退，市場艱難，人員難招、難用、難育、難留，勞動力成本巨大，法律糾紛暴增，老板們忽然之間轉為弱勢群體，“王國”的圍墻已被推倒。老板們如同菜市場中的攤主，把自己的各種崗位明碼實價地展現給不同的選擇者，雙向選擇，愿者上鉤。老板們成了被審視的對象——德行和人品好不好，是否職業化，過往歷史中有什么污點等等，稍不喜歡，就選擇放棄。老板們的情懷、使命感、個人魅力、人文關懷意識等都成了人們的首選要素，其次才是那份崗位和待遇。團隊太難帶了。企業該怎么辦？

本課程從兩個角度切入打造高績效營銷團隊：一是按照獅子型干部考核標準，用流程升級和再造，倒逼企業營銷管理升級和變革，打造出由流程制定者、流程訓練者、流程執行者、流程督導者組成的專業化營銷和管理隊伍，靠系統復制，使團隊快速成長。二是通過“一個都不能少”新人孵化工程，讓不厲害的人變得厲害。引領小白們快速達成“阿良20分”考核要求，靠可復制的訓練系統，使小白好學，使師父好教，使管理者好督導，使績效好呈現。

課程收益：

1、熟練掌握營銷和管理創新的技術和能力，向管理要效益，走精細化營銷管理道路；

2、學會“二八定律”魔咒，用系統復制擺脫依賴能人的困境，解放營銷管理者；

3、圍繞著“人、機、料、法、環”五大生產力要素提升和改善，激活營銷團隊的思想和行為，各自從“奴、徒、工、匠、家、師、圣”不同的階段開始共同進化，營造出良好的生態環境和氛圍。

課程對象：

銷售代表、銷售主管、銷售經理、營銷總監、老板、創業者

課程方式：

理論講解+分組討論+案例分析

課程大綱:

第一講：認識高績效團隊

——凡是能夠扭轉“二八定律”的團隊，一定是高績效團隊。

1. 目標導向

2. 協作與溝通

3. 專業素養

4. 創新思維

5. 數據驅動

6. 持續改進

7. 共享領導

案例：從“約哈里窗口”看溝通。

案例：“客戶批判會”帶來的進步。

案例：大壩衛士公司是怎么解決小白在政府采購工作中遇到的困難和問題的？

第二講：管理者的領導力提升（四類畫像）

——干部決定一切。

討論：

1）“野路子”管理者長啥樣？

2）“野路子”管理者的危害和后果？

3）四類管理者管的畫像？

4）如何打造獅子型管理者？

1.高模式創新、高支持力度的為獅子；

2.低模式創新、高支持力度的為驢；

3.低模式創新、低支持力度的為考拉；

4.高模式創新、低支持力度的為刺猬。

環節重點：管理者都有哪些各自的行為特征、優缺點和對公司的影響結果

流程研討：管理者“三階九進”職業生涯發展規劃流程

流程研討：管理者培訓成長計劃和流程

案例：煮熟的鴨子飛了

案例：絕望的驢干部

案例：苗經理的感悟

第三講：認識所領導的下屬

——有效賦能小白才是扭轉二八定律魔咒的切入點。

1.高素養、高能力者

2.低素養、高能力者

3.低素養、低能力者

4.高素養、低能力者

討論：

1.什么是“野路子”小白？

2.“野路子”小白的危害和后果？

3.四類小白的畫像？

4.如何打造阿良型業務人員？

流程研討：小白個人專業IP定位和發展流程

流程研討：“阿良20分”進階達標流程

案例：小陳的成長軌跡

第四講：“五大機制”賦能小白

——好的機制使壞人變好

1.小白“三階九進”職業生涯發展規劃和晉升考核機制

2.“三個師父帶徒弟”賦能小白激勵機制

3.“三座獎杯”激勵小白一年成才考核機制

4.“五大指標”對小白日常工作考核機制

5.“阿良20分”小白達標和考核機制

案例：為什么一個師父不行？

流程研討：小白“三階九進”職業生涯發展規劃流程

流程研討：“一徒三師”結緣操作流程

流程研討：徒弟給師父頒發獎杯操作流程

流程研討：激勵小白“三座獎杯”標準和考核流程

流程研討：五大指標考核標準和流程

第五講：“六把快刀”武裝小白

第一把快刀：電腦、軟件矩陣

第一把快刀：展業手冊

第一把快刀：拒絕手冊

第一把快刀：標書模板

第一把快刀：悲慘案例集

第一把快刀：公司宣傳資料矩陣

案例：像賣保險一樣做營銷

流程研討：網絡營銷相關管理軟件使用規范

流程研討：《展業手冊》編制流程

流程研討：《拒絕手冊》編制流程

流程研討：大客戶營銷招投標規范手冊編制流程

流程研討：《悲慘案例集》編制流程

流程研討：公司宣傳短片等工具設計制作流程

第六講：“優化環境”成才小白

案例：華為流程再造的成功

流程研討：大客戶銷售團隊協作流程

流程研討：銷售技能通關考試流程

流程研討：“營銷管理流程設計”的流程

流程研討：“營銷管理流程督導者”工作流程

流程研討：“營銷管理流程訓練員”工作流程

流程研討：“營銷管理流程執行者”工作流程

孟老師

孟昭春老師 著名營銷戰略管理專家

大客戶營銷實戰專家

北京市朝陽區十二屆政協委員

北京市朝陽區紅十字會常務理事

中國互聯網協會會員

某知名企管理有限公司合伙人

原北京創富保險代理有限公司董事長

【01】26年企業培訓實戰經驗，累計授課2500+天

【02】中海油、綠亨科技、天津泰倫特、中國人壽（合肥）、廣州匯泰龍常年戰略顧問；

【03】北京大學、清華大學、中山大學、浙江大學、深圳大學、上海交通大學、哈爾濱工業大學等多所知名大學總裁班的客座教授以及特聘講師；

【04】暢銷書作者

（1）《成交高于一切》大客戶銷售18招作者，讀者超過百萬

（2）《大保單銷售》、《關愛生命》、《信函行銷》作者，讀者超過二十萬

（3）打造高績效團隊新書《賦能小白18策》作者

——孟老師在業界的影響力——

1）參與發起創立“學習型中國-世紀成功論壇”，擔任秘書長3年

2）連續7年擔任中國培訓論壇秘書長

3）連續14年擔任“影響力CEO高峰會”主席

4）受聘中國商業聯合會沐浴行業委員會顧問

5）受聘中國建筑裝飾行業協會普利策獎評選委員會顧問

——孟老師的從業+創業的經歷——

從事大客戶銷售、團隊管理、營銷培訓三十年，掌握了“大客戶專業化銷售流程”和“打造高績效團隊組訓教程”兩套秘芨，應用在企業運營當中：

01-任職中國人壽合肥分公司顧問時：運用“兩套秘芨”賦能二十六個團隊，并通過策劃“元月首季開門紅”、“保險節”、 “年中競賽”、“全年PK”等活動，有效運用激勵、競賽和考核“三駕馬車”核心技術，成果：實現保費收入12.3億元，超額110%完成全年目標任務。

02-任職中國海洋石油集團采油技術服務公司營銷顧問時：為企業單位引入國際、國內市場競爭機制、組織結構調整、崗位職責描述等主題的培訓，并在【贏得國際十二個產油國】的廢棄油田再開發、脫臘采油難題處理等工程項目的政府招投標采購合作中，與甲方國家首腦直接匯報和洽談，在談判藝術的訓練、標書制作、風險控制、排除地雷、項目實施和售后服務等，都做了大量工作。成果：客戶單位的業績得到了很大的提升，2013年營業收入14.6億，2014年營業收入19.8億，客戶非常滿意。

03-創辦了北京春風保險行銷教育訓練有限公司：連續五年為中國保險行業數十家保險公司提供培訓和咨詢服務；成果：在全國各地舉辦針對保險營銷人員的數千人規模的大型專場培訓活動近百場，累計培訓10萬余人次。

04-合伙創辦某知名企業管理有限公司：分別在北京、上海、天津、濟南、沈陽、大連、合肥、鄭州和西安等地建有九個分公司；成果：連續七年每年業績超過1個億，品牌知名度、美譽度和忠誠度，都進入了中國企業管理培訓行業第一方陣。并在2005年榮獲人民日報社市場部授予的“中國培訓咨詢行業最受歡迎第一品牌”稱號。

——主講課程體系——

序號課題

1《大客戶經營戰略》

2《戰略營銷與干部梯隊打造》

3《戰略營銷與策略組合創新實踐》

4《政商大客戶關系公關與深度營銷》

5《打造高績效營銷團隊與賦能小白18策》

6《總裁乾坤領導力》

服務過的企業：

金融行業：中國工商銀行海南省分行、國泰君安證券股份有限公司、中國人壽保險（集團）公司、泰康保險集團股份有限公司、中國平安保險（集團）股份有限公司、新華人壽保險股份有限公司、中國人民財產保險股份有限公司等

建造+建材行業：太原鋼鐵集團有限公司、鞍山鋼鐵集團有限公司、北京東方雨虹防水技術股份有限公司、山東皇明太陽能股份有限公司、中聯重科股份有限公司、平湖福特重工機械有限公司、黑龍江威正恒建設集團有限公司、中昌國際建設集團有限公司等

科技行業：綠亨科技集團股份有限公司、天津泰倫特生物化學工程股份有限公司、北京大北農科技集團股份公司、司馬大大（北京）智能系統有限公司等

其它行業：中國石油、中國移動、中國青旅集團有限公司、山東齊魯動物保健品有限公司、海南萬通房地產有限公司、新疆廣匯房地產開發有限公司、濟南孟鑫超市有限公司、大壩衛士（河南）工程技術有限公司等

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