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【課程背景】

在店面營(yíng)銷(xiāo)管理中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：

好的位置往往需要更高的費(fèi)用

不清楚如何讓價(jià)格更吸引顧客眼球

不知道如何解決庫(kù)存的脫銷(xiāo)與積壓

不了解不同目的下的助銷(xiāo)品選擇

不了解促銷(xiāo)如何聯(lián)動(dòng)其他要素

本次課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實(shí)際問(wèn)題，通過(guò)方法論幫助解決這些問(wèn)題。

本課程將店內(nèi)要素分解成選址、布局、氛圍、出樣、陳列、價(jià)格、庫(kù)存、助銷(xiāo)、促銷(xiāo)、銷(xiāo)售員十個(gè)方面，對(duì)每個(gè)要素的管理進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化的講解，并結(jié)合在實(shí)際門(mén)店管理中會(huì)遇到的問(wèn)題，為您的日常管理工作提供了具有指導(dǎo)意義的參考。

【課程特色】

從選址管理到銷(xiāo)售員管理全方位解讀如何進(jìn)行高效的超市店面營(yíng)銷(xiāo)管理

世界500強(qiáng)企業(yè)中層經(jīng)理必須掌握的店面營(yíng)銷(xiāo)管理的精髓，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合

【課程收益】

掌握門(mén)店管理的1個(gè)核心思想

掌握門(mén)店銷(xiāo)量提升的10大機(jī)會(huì)點(diǎn)

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表

【課程大綱】

一、店面營(yíng)銷(xiāo)管理基本原理

1.店面銷(xiāo)量提升基本原理

討論：影響店面業(yè)績(jī)的因素有哪些

提升單店銷(xiāo)售額的基本方法：店面十要素

討論：?jiǎn)蔚赇N(xiāo)售是怎么來(lái)的

單店銷(xiāo)售額診斷公式

影響客流量因素

影響攔截率因素

影響試用率因素

影響成交率因素

影響客單量因素

2.店面營(yíng)銷(xiāo)管理核心：購(gòu)物者

為什么要以購(gòu)物者為核心

完整的購(gòu)物過(guò)程

3.購(gòu)物者的決策過(guò)程

練習(xí)：你真的了解購(gòu)物者么

購(gòu)物五感覺(jué)

案例：一個(gè)購(gòu)物者的心理變化

購(gòu)物心理八階段

尋找購(gòu)物者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的激活

工具：Cashes模型

購(gòu)物心理與購(gòu)物動(dòng)作的關(guān)系

討論：消費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的原因

案例：雞尾酒的升值

購(gòu)物者購(gòu)物的ROI

二、選址

1.店面選址核心要素

客流量

動(dòng)線(xiàn)

ROI

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷(xiāo)管理十項(xiàng)全能之店面選址

2.店面位置激活

促銷(xiāo)激活

助銷(xiāo)激活

人員激活

氛圍激活

討論：還有哪些辦法可以激活店面位置

店面激活的18把金鑰匙

三、布局

1.店面布局基本原理

討論：如何評(píng)價(jià)這家門(mén)店的布局

如何做好門(mén)店布局

形象位置

主推位置

出樣位置

死角位置

2.購(gòu)物者動(dòng)線(xiàn)設(shè)置

門(mén)店及展區(qū)出口處

展區(qū)形狀布局

產(chǎn)品布局

店內(nèi)設(shè)施布局

助銷(xiāo)品布局

店員占位

3.實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷(xiāo)管理十項(xiàng)全能之店面布局

四、氛圍

1.店面氛圍的重要意義

案例：電腦城購(gòu)物氛圍分析

思考：購(gòu)物者需要怎樣的購(gòu)物體驗(yàn)

店面氛圍營(yíng)造

案例：蘋(píng)果的店面氛圍

2.店面氛圍營(yíng)造的四大要素

“聲”的配合

“光”的營(yíng)造

“色”的協(xié)調(diào)

“動(dòng)”的輔助

3.實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷(xiāo)管理十項(xiàng)全能之店面氛圍

五、陳列

1.陳列原理

思考：展臺(tái)的作用

陳列中的人體工程學(xué)

視線(xiàn)范圍

陳列順序

2.陳列方式

攔截率

試用率

成交率

客單價(jià)

3.各種行業(yè)的陳列啟示

服裝行業(yè)

首飾行業(yè)

珠寶行業(yè)

飲料行業(yè)

陳列體驗(yàn)

4.實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷(xiāo)管理十項(xiàng)全能之店面陳列

六、助銷(xiāo)

1.助銷(xiāo)的作用

思考：假如完全沒(méi)有助銷(xiāo)品

品牌宣傳

產(chǎn)品教育

輔助銷(xiāo)售

營(yíng)造銷(xiāo)售氛圍

思考：如何銷(xiāo)售積壓的蘋(píng)果

2.助銷(xiāo)的使用原則

統(tǒng)一性

規(guī)模性

針對(duì)性

靈活性

生動(dòng)性

3.實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷(xiāo)管理十項(xiàng)全能之助銷(xiāo)管理

七、促銷(xiāo)

促銷(xiāo)的作用

促銷(xiāo)的尷尬

促銷(xiāo)的核心

討論：哪種促銷(xiāo)更吸引你

促銷(xiāo)的可感知性?xún)r(jià)比

促銷(xiāo)的方式

購(gòu)物者對(duì)可感知性?xún)r(jià)比的判斷

產(chǎn)品

價(jià)格

服務(wù)

形象

實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷(xiāo)管理十項(xiàng)全能之促銷(xiāo)管理

八、出樣

1.思考：誰(shuí)是你的上帝

2.報(bào)告：沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的原因

3.思考：你的門(mén)店該陳列什么產(chǎn)品

4.如何從購(gòu)物者出發(fā)制定出樣組合

5.思考：他們會(huì)買(mǎi)什么樣的電腦

制定出樣組合工具：決策樹(shù)

案例：某購(gòu)物者的決策樹(shù)

實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷(xiāo)管理十項(xiàng)全能之出樣管理

6.如何從門(mén)店出發(fā)制定出樣組合

產(chǎn)品角色

銷(xiāo)量貢獻(xiàn)型

利潤(rùn)貢獻(xiàn)型

出樣貢獻(xiàn)型

形象貢獻(xiàn)型

案例：麥當(dāng)勞產(chǎn)品角色

練習(xí)：產(chǎn)品角色

門(mén)店類(lèi)型分類(lèi)

門(mén)店類(lèi)型與產(chǎn)品角色的結(jié)合

工具：出樣主序圖模型

案例：某著名家電企業(yè)出樣標(biāo)準(zhǔn)

討論：公司出樣標(biāo)準(zhǔn)、賣(mài)場(chǎng)店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)者需求出現(xiàn)沖突，怎么辦

九、價(jià)格

1.購(gòu)物者為什么對(duì)價(jià)格敏感

2.購(gòu)物者關(guān)于價(jià)格的疑惑

3.價(jià)格所傳遞的信息

價(jià)格信息的傳遞

讓價(jià)格標(biāo)簽體現(xiàn)產(chǎn)品利益點(diǎn)

討論：蘇寧的價(jià)簽

4.讓價(jià)格信息更專(zhuān)業(yè)

價(jià)格的專(zhuān)業(yè)化管理

案例：價(jià)簽對(duì)比

讓價(jià)格信息更醒目

讓價(jià)格標(biāo)識(shí)更專(zhuān)業(yè)

案例：價(jià)格的困惑

5.讓價(jià)格產(chǎn)生銷(xiāo)售力

思考：你覺(jué)得iPhone5貴嗎

案例：電視直銷(xiāo)

讓價(jià)格看起來(lái)更便宜

思考：價(jià)格結(jié)構(gòu)的啟示

案例：價(jià)格結(jié)構(gòu)的運(yùn)用

思考：如何賣(mài)鉆石

6.實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷(xiāo)管理十項(xiàng)全能之價(jià)格管理

十、庫(kù)存

1.缺貨對(duì)購(gòu)物者的影響

2.庫(kù)存管理的目的

3.庫(kù)存管理流程

4.門(mén)店檢查：盤(pán)庫(kù)

5.庫(kù)存控制指標(biāo)

ICO

安全庫(kù)存

補(bǔ)充必要單品

6.實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷(xiāo)管理十項(xiàng)全能之庫(kù)存管理

十一、店員

1.態(tài)度

思考：店員如何才會(huì)愿意努力去做好這項(xiàng)工作

基本需求

原動(dòng)力

2.知識(shí)

知識(shí)構(gòu)成

案例：促成購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵知識(shí)的運(yùn)用

促成購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)

購(gòu)物者知識(shí)

3.技能

討論：什么是真正的銷(xiāo)售高手

案例：武林高手的境界

要掌握的技能

如何掌握技能

4.實(shí)戰(zhàn)演練：店面營(yíng)銷(xiāo)管理十項(xiàng)全能之店員管理

盧老師

盧巖老師

——門(mén)店管理與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家

曾任美國(guó)惠普（世界500強(qiáng)）銷(xiāo)售管理培訓(xùn)師

曾任方正科技（A股上市公司） 銷(xiāo)售經(jīng)理

快牛商服創(chuàng)始人

瑞聯(lián)盛連鎖書(shū)店創(chuàng)始人

工信局特聘培訓(xùn)師

東北師范大學(xué)人文學(xué)院等創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

執(zhí)行培訓(xùn)超1000場(chǎng)培訓(xùn)師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

方正科技公司8年以上銷(xiāo)售工作職場(chǎng)經(jīng)歷，世界500強(qiáng)美國(guó)惠普公司4年培訓(xùn)師職場(chǎng)經(jīng)歷。

營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域:

美國(guó)惠普（世界500強(qiáng)）、上市公司（A股上市公司）和創(chuàng)業(yè)企業(yè)等20余年?duì)I銷(xiāo)及銷(xiāo)售管理的經(jīng)驗(yàn)，形成了系統(tǒng)、領(lǐng)先的營(yíng)銷(xiāo)能力體系。擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式、門(mén)店?duì)I銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商管理、銷(xiāo)售與談判、新媒體營(yíng)銷(xiāo)，可賦能企業(yè)快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

2、管理領(lǐng)域:

擁有近20年從基層到高層管理崗位經(jīng)歷，擁有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，能快速賦能企業(yè)管理水平。

3、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷:

擁有豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，創(chuàng)辦過(guò)4家企業(yè)。包括培訓(xùn)咨詢(xún)、互聯(lián)網(wǎng)代運(yùn)營(yíng)等2家toB型公司；連鎖超市、連鎖書(shū)店等2家toC型企業(yè)。運(yùn)營(yíng)時(shí)間均10年以上。熟知企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的各種問(wèn)題及解決之道！

【職業(yè)經(jīng)歷】

1、方正科技（A股上市公司）。這8年的時(shí)間里，分別負(fù)責(zé)了服務(wù)器產(chǎn)品和筆記本產(chǎn)品的銷(xiāo)售工作。業(yè)務(wù)涵蓋渠道規(guī)劃分銷(xiāo)、店面開(kāi)發(fā)零售、行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售3方面。各產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)穩(wěn)定在全國(guó)前列。具體工作包括:

toC型筆記本產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商管理與發(fā)展。

toC型產(chǎn)品門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)管理，門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升。

對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售技能培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力打造。

服務(wù)器筆記本等toB型產(chǎn)品的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，大客戶(hù)關(guān)系管理及發(fā)展。

2、美國(guó)惠普（世界500強(qiáng)企業(yè)）、培訓(xùn)師4年。

依據(jù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)問(wèn)題和代理商體系問(wèn)題，梳理業(yè)務(wù)流程、建設(shè)培訓(xùn)體系和培訓(xùn)規(guī)劃。

開(kāi)展渠道開(kāi)發(fā)與管理、門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理、零售銷(xiāo)售技能、TTT技能和中基層員工通用工作能力提升、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)等方面的綜合培訓(xùn)。執(zhí)行培訓(xùn)數(shù)百場(chǎng)。覆蓋幾十家渠道企業(yè)，數(shù)百個(gè)門(mén)店。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)型：模塊化、流程化、工具化。

幽默型：互動(dòng)性強(qiáng)、氛圍好，輕松幽默。

顧問(wèn)式：結(jié)合客戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售工作中問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)生成解決方案。

教練式：擅長(zhǎng)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的訓(xùn)練指導(dǎo)，促進(jìn)學(xué)員工作行為的改變。

【主講課程】

《卓越門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理》

《卓越門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理——打造有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

《卓越門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理——門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升6項(xiàng)技能》

《卓越門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理——顧問(wèn)式銷(xiāo)售的7項(xiàng)修煉》

《卓越門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理——店長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升》

《卓越門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理——店內(nèi)科學(xué)布局》

《卓越門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理——店內(nèi)科學(xué)陳列》

《卓越門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理——高效促銷(xiāo)管理》

《卓越門(mén)店?duì)I銷(xiāo)管理——購(gòu)買(mǎi)決策心理學(xué)》

【服務(wù)客戶(hù)】

Acer宏基中國(guó)、HP中國(guó)惠普有限公司、聯(lián)想手機(jī)、一汽啟明、一汽解放、貴人鳥(niǎo)、香港興田置業(yè)房地產(chǎn)、嘉瑞石油、聯(lián)創(chuàng)興農(nóng)商學(xué)院、歐亞集團(tuán)、 巴黎春天百貨、長(zhǎng)百集團(tuán)、亞泰富苑集團(tuán)、華生交電集團(tuán)、新文化報(bào)

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