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【課程背景】

公司沒有“殺手級”產品！我們的產品價格比別人貴太多，價格標沒優勢！競對已經維護了好幾年客情，其他廠商根本沒機會！……

強者從不抱怨環境！優秀的大客戶銷售，從來都是具有在“壞運道”中把“好生意”做成的本事！他們可以透過紛繁復雜的各種信息和關系，看透項目的本質，從而找到真正的“贏的策略”。

客戶項目的核心需求是什么？EB、TB、UB都分別是哪些人？項目里有哪些“坑”？我們的對手慣常采用的策略是什么？我們真正的優勢在哪里？當所有的信息不明確時，只能陷入“有什么賣什么”的想當然；當所有的信息明確、關鍵矛盾抓到、關鍵關系理清楚之后，我們該做什么的答案就呼之欲出了！

【課程收益】

掌握找到重大項目的“抓手”的技巧

讓銷售人員學會如何在行業和客戶內部建立信任鏈條

打造一支能夠穩定下蛋的“專業化”團隊，而非靠“靈感”作案的團伙

教會大家把握關鍵戰機的技巧

讓大家學會如何高效整合內外部資源，而非單打獨斗

【課程特色】

實戰性強：依據多年與政府合作的實戰經驗，結合實戰案例，提供實用的策略與方法；

前瞻性視野：分析數字經濟時代政府業務合作的新趨勢，引領企業創新發展；

啟發性強：不光教大家打仗，還教大家帶兵；不光教帶兵，還教大家如何發展自己的“兵”；

互動性強：通過案例分析、小組討論等方式，激發學員的參與熱情，提升學習效果。

【課程對象】

企業公共業務部門負責人；

企業公關部/政府關系經理、公共事務經理等相關人員；

企業中負責政企合作項目的項目經理；

希望了解政府業務合作策略的企業高管。

【課程大綱】

一、一個政企大客戶銷售的蛻變

（1）從新手到專家的成長路徑

1.1 最刻骨銘心的一次失敗

1.2 你最適合/不適合做銷售的特質

1.3 真正的大銷售從不拍腦袋

1.4 你希望成為什么樣的銷售？

1.5 中級銷售人員的技能升級與思維轉變

1.6 高級銷售人員的戰略眼光與領導力培養

（2）心態建設與職業素養

2.1 強者心態：不抱怨環境，積極解決問題

2.2 持續學習的重要性及方法

2.3 建立長期職業生涯規劃

案例分析：成功轉型的經驗分享

二、發現商機

（1）市場動態與行業趨勢

2.1 政策解讀與行業法規變化

2.2 行業技術發展趨勢與創新點

2.3 競爭對手動態監控與分析

（2）客戶需求挖掘

2.1 客戶痛點識別與需求預測

2.2 EB（經濟買方）、TB（技術買方）、UB（用戶）的角色分析

2.3 客戶生命周期管理與價值創造

（3）潛在機會評估

2.1 商機篩選標準與優先級排序

2.2 風險預估與應對策略

三、尋找定位

（1）自我定位

3.1 銷售團隊核心競爭力剖析

3.2 產品差異化優勢提煉

3.3 服務模式與附加價值塑造

（2）競爭定位

3.1 對手慣用策略解析與反制

3.2 競爭態勢圖譜構建

3.3 競爭情報收集與應用

（3）品牌定位

3.1 品牌形象塑造與傳播

3.2 客戶認知度提升方案

四、快速布局

（1）資源調配

4.1 內部資源整合與協調

4.2 外部合作伙伴網絡建立

4.3 資源共享平臺搭建

（2）項目啟動準備

4.1 快速響應機制建立

4.2 項目組組建與任務分配

4.3 啟動會流程設計與實施

（3）早期介入策略

4.1 搶占先機的關鍵行動

4.2 前期溝通與關系鋪設

五、梳理信息

（1）信息收集渠道

5.1 公開資料搜索與分析

5.2 社交媒體與行業論壇監測

5.3 內線消息獲取與驗證

（2）數據分析方法

5.1 數據整理與分類原則

5.2 關鍵數據指標設定與跟蹤

5.3 數據可視化工具使用

（3）信息解讀與決策支持

5.1 信息轉化為商業洞察

5.2 決策模型構建與應用

六、贏的策略

（1）定制化解決方案設計

6.1 解決方案框架搭建

6.2 客戶特定需求匹配

6.3 方案呈現技巧與演練

（2）談判策略制定

6.1 談判目標設定與底線劃定

6.2 談判場景模擬與練習

6.3 應對僵局與達成共識的方法

（3）合作模式創新

6.1 新型商業模式探索

6.2 合作伙伴關系深化

6.3 成功案例借鑒與復制

七、執行力

（1）行動計劃細化

7.1 目標分解與時間表制定

7.2 關鍵里程碑設置與進度控制

7.3 執行過程中問題解決預案

（2）團隊協作強化

7.1 團隊溝通機制優化

7.2 協同工作平臺選擇與使用

7.3 組織架構上沒有兵，但遍地是“兵”——團隊精神與文化營造

（3）效果評估與反饋循環

7.1 績效考核體系建立

7.2 定期復盤與改進措施

7.3 客戶滿意度調查與持續優化

懷老師

懷國良老師

——數智化品牌營銷管理與創新增長實戰家

現任：世界500強企業京東集團（京東科技）數字產業品牌營銷總

經理、企業認證講師

曾任：奧美、電通等國際頂級4A整合營銷集團高管、企業認證講師

曾任：國內汽車頭部企業長城汽車品牌總經理、新聞發言人

曾任：全球頂級4A整合營銷集團內部認證講師

曾任：中國人民大學經濟學院職場導師

曾任：北大光華管理學院“時代企業家”產業研學企業講師

15年數智化品牌營銷管理與實操培訓經驗、累積授課200+場次，

培訓人次10,000+，平均好評率95%以上。

【個人簡介】

懷老師擁有世界500強京東、國內汽車頭部品牌長城汽車和國際頂級4A公司奧美、電通，等多家知名大型企業品牌營銷高管任職經歷。在京東科技擔任數智化品牌營銷領域的管理人員，全面負責品牌數智營銷與業務創新增長，在品牌營銷數字化升級轉型、新品牌打造、數智化品牌整合營銷和場景創新化落地應用等方面，取得了優秀的工作成果并獲得很好的業界口碑。作為品牌營銷專家，曾合作過的品牌有聯想、三星、長虹、海信、青島啤酒、紅牛、伊利和北京奧組委等。

懷老師擁有歷時15年的數智化品牌營銷管理與實操培訓經驗，200場次以上大型培訓、演講的經驗，是京東集團、長城汽車、奧美和電通等企業的內部認證講師，成功授課覆蓋學員10,000人次以上，培訓好評率95%以上。

【實戰經驗】

在世界500強企業京東科技工作期間，專項負數字產業的數智化品牌營銷板塊，幫助銷售收入環比快速增長45%

基于數智化品牌營銷理念，開發營銷云（政務版）產品體系，使用大數據和云計算一站式打通“全鏈分析-智能感知-智能決策-智能投放-無界生態-智能反饋”，將該企業所擁有的數億活躍用戶數據和市場營銷資源進行打通，形成具有明顯區隔的獨特競爭優勢，幫助客戶解決品牌營銷“營銷找不準人，市場定不準位，廣告投不準資源，效果無法衡量”的難題。并面向全國500多名銷售、交付人員進行品牌營銷實戰和產品落地的賦能培訓，幫助全國戰區銷售和經營交付人員充分掌握并在實戰中應用。通過4個月業務實踐，幫助公司實現品牌營銷業務板塊銷售收入增長45%；

在世界500強企業京東科技工作期間，參與2022年京東集團虎年春晚15億紅包項目，幫助區域特色產品上行京東并在春節期間銷售額超6億

負責大型央國企品牌的數智化品牌營銷聯合行動，同時聯動全國45個京東城市數字經濟產業園，對當地特色的產品和企業進行數字化營銷以促進線上線下銷售，進行本地區域公共品牌和特色產品的數字新媒體及重點戶外媒體傳播。通過線上直播、內容營銷和會員營銷，實現銷售額超6億；

在長城汽車擔任品牌總經理&新聞發言人期間，負責品牌營銷傳播及營銷組織管理，幫助公司實現主力品牌年銷量增長25%

主導設計了長城汽車母品牌與子品牌五年戰略規劃，確定了長城汽車母品牌與旗下SUV和皮卡兩大主力產品線的定位。通過聚焦品牌、聚焦產品和聚焦品質，幫助長城汽車夯實了品牌根基，并在隨后十年的市場份額爭奪戰中脫穎而出，年均銷量增長25%以上，品牌認知度和品牌價值大幅提升。同時，基于企業品牌五年戰略規劃中的品牌愿景和市場目標，結合移動互聯網的興起，對長城汽車品牌營銷部進行組織架構重新設計和專業人才梯隊打造，形成了具有明確的專業化分工的品牌營銷專業團隊；

曾與位居全球乳業五強、連續十年蟬聯亞洲乳業第一名的伊利集團合作，幫助伊利酸奶事業部系統規劃品牌整合營銷計劃，通過線上互動、明星代言、聯名等方式，實現新品上市三年每年增長150%

幫助明星子品牌的新品研發、品牌定位、目標人群洞察、明星代言人篩選、關鍵核心創意發展和360°整合營銷方案落地。其中，幫助伊利酸奶事業部策劃并實施了新產品每益添乳酸菌飲品的品牌打造及整合營銷推廣工作。通過簽約楊冪作為代言人及一系列整合營銷推廣工作，幫助每益添實現上市前三年的年均銷售增幅150%以上。

【培訓經驗】

1、數智化品牌營銷與業務創新增長培訓——累計授課360小時，好評率95%

懷老師2018-至今在京東6年多期間，與集團CHO體系和京東零售協同開展，面向京東核心品牌商家的《數智化品牌營銷與業務創新增長》商業培訓。參與的企業中高管和市場營銷人員達2,000人次，課后受邀深入50余家企業調研咨詢，并結合京東科技能力提供進一步數智化品牌營銷解決方案；

2、企業內部創新創業思維與實戰培訓——累計授課200多小時，5個工作坊，好評率90%

懷老師針對企業降本增效、對內發掘潛力的訴求，結合AI人工智能時代的品牌營銷多樣性手段，開發了企業內部創新創業思維與實戰的課程。面向中糧、伊利、長虹和海信等大型民營企業和國央企的中層進行多種形式的培訓賦能，收到90%以上好評率；

新產品開發的數智營銷體系打造——累計授課300小時以上，好評率95%，返聘率30%

結合近年來市場競爭加劇、各行業“內卷”嚴重以及消費者需求呈現離散化趨勢等問題，懷老師結合大數據、AI人工智能和數字化營銷等營銷科技，推出面向消費市場的新產品開發數智營銷體系培訓。截止目前，接受該項目培訓的企業超過20家，并產生相應的后續延展培訓需求以及工作坊。

【理論體系】

【基于數智化時代品牌營銷的4Cs體系——消費者，成本，便捷性，溝通】該體系致力于賦予和提升企業的兩種核心能力：一為對消費者需求的深入洞察，二為創新、高效的企業營銷組織管理。強大品牌力的產生是一個從原點定位到過程精品化管理，再到品牌持續勢能的迸發。通過一整套完善的、可持續的發展的品牌化增長營銷體系化培訓，為企業從上至下樹立產品、服務、價格和體驗的數智化品牌營銷意識，幫助企業在市場競爭中擁有長期動能。課程體系分為兩大板塊：數智化品牌營銷管理板塊（組織-戰略-人才-能力），數智化營銷創新助力業務增長板塊（品牌-產品-傳播-銷售），課程形式有視頻、沙盤、工作坊等，能夠滿足不能層級的需求，符合成人學習規律，多場交付滿意度始終在90%以上。

【愿景使命】

中國從來不缺乏優秀的企業和人才，商業培訓作為助燃劑，可以讓企業和人才之間擁有更好的化學反應，助力企業加速邁向卓越。希望未來十年，賦能千家優秀的中國企業，幫助百萬級職場人成為快樂而又成功的人才！

【授課風格】

課堂學習氛圍好，沉浸式學習：懷老師的授課風格切換和語言節奏感強，能夠有效突出授課重點，并且讓學員樂于在老師設定的授課框架下融入課堂，共同思考和學習成長，同時又沒有思維被動牽引的感覺；

講課內容專業性強，干貨多且務實：懷老師深耕行業多年，對數智化品牌營銷及市場增長的驅動邏輯有清晰的認知，課程內容專業度高，可以幫助學員通盤梳理營銷地圖，了解并掌握數智化品牌營銷的邏輯和業務創新增長的關鍵節點；

案例新鮮且分析詳實，幫助學員打開“上帝視角”：課程內容中穿插最新熱點案例，來輔助學員理解授課內容，并能夠站在參訓學員的立場和視角，因材施教，引導學員活學活用培訓的知識，進行落地化的思考；

互動形式多樣，語言幽默風趣：課堂氣氛生動有趣，講課技巧高超，善于結合所講內容旁征博引，從不同的維度和視角，逐步將課程內容以學員容易理解吸收的方式進行呈現。

【主講課程】

數智化品牌營銷管理方向（組織-戰略-人才-能力）

《AI時代的企業組織及品牌管理模式變革》

《品牌營銷體系的數字化轉型升級》

《企業品牌戰略升級與數智化品牌營銷創新發展》

《AI時代企業內部創新創業意識及能力養成》

《人工智能時代的品牌管理與運營》

數智化營銷創新助力業務增長方向（品牌-產品-傳播-銷售）

《數智化品牌營銷驅動業務創新增長》

《AI時代如何從0到1打造新品牌》

《新品研發及上市的數智化品牌營銷體系打造》

《線下零售門店+供應鏈數字化創新管理》

《AI產品+數智運營’打通公、私域賦能業務增長》

【服務客戶】

政府、央國企：國家電力投資集團，北京市順義區國資委，河北省農業農村廳，山東省濟南市新舊動能轉換起步區管委會，福建省品牌聯盟，河北省國際投資促進會；

高校總裁班類：北京大學光華管理學院，中國人民大學經濟學院；

IT 3C類：聯想集團，長虹電器，海信電器，百度；

汽車類：一汽紅旗，長城汽車，北京汽車，上汽集團；

快消類：伊利集團，青島啤酒，紅牛維他命功能飲料，燕京啤酒。

【學員評價】

國良是個能擼起袖子能干活、抄起教鞭就上課的專家型領導，他對于數字經濟時代的品牌營銷與市場行銷的理解很深刻，干起事來有目標、有方法。而且，他很能帶人干出結果來。

-----時任長城汽車股份有限公司總裁 王鳳英

懷老師的課堂上總是歡聲笑語不斷，課下大家又都對他肅然起敬。學員回到工作崗位后，經常會有出人意料的好表現。大家都覺的，他能提前預判大家在現實中工作遇到的問題，在課上通過各種方式，引導大家一起思考，給大家專業工具。這種課程，企業愿意多買。

-----時任伊利酸奶事業部總經理 李勇

David（懷國良）是一位具有全球視野、本土落地經驗的營銷專家，他總能帶著學員通過數智化品牌營銷的思維模型和工具，快速剖析行業本質，并迅速找到最關鍵的數智化品牌整合營銷組合。同時，他也是一位實戰經驗非常豐富的人，每次培訓總能讓伙伴們不僅在活躍的課堂氣氛中收獲成長，更能從實踐角度啟發大家將培訓成果應用在工作當中。

-----陽獅集團北中國區總裁 Oliver Xu

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