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課程背景：

在日常銷售中，很多銷售人員/客戶經理經常會遇到如下問題和困惑：

有效商機不足；很難約到客戶，特別是高層；

見客戶不知道說什么；把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么；

客戶總說沒需求、不需要我們的產品；

客戶不著急，總立不了項，立了項也遲遲不決策；

項目進度緩慢，無法按計劃推進；

我們認為方案很有價值，客戶卻不這么認為；

……

銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效溝通構成的，每次客戶拜訪決定了銷售策略的執(zhí)行、項目推進效果和質量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購買，銷售才會成功。

因此，本課程以“信任為先”為核心，圍繞“拜訪前的準備、了解客戶認知、呈現自身優(yōu)勢、獲得客戶承諾、拜訪評估”這五個關鍵環(huán)節(jié)展開，旨在幫助銷售人員：深入理解“以客戶為中心”的營銷理念，將客戶需求放在首位；掌握“關注客戶認知”的銷售技巧，精準把握客戶心理和需求；通過對人性的深刻洞察，提升溝通效率，縮短銷售周期；最終實現銷售成功，建立長期穩(wěn)定的客戶關系。

課程收益：

學會洞察客戶決策思維過程，基于客戶認知制定拜訪計劃，提升拜訪效率；

掌握多維傾聽技巧，從動機出發(fā)，提高深入了解客戶的認知的能力；

學會有效提問技巧，引發(fā)客戶多維思考，增強客戶對解決方案的認同感與購買意愿；

掌握精準定位與有效傳達技巧，提高拜訪過程中的差異化優(yōu)勢呈現的能力；

學會如何引導客戶并與客戶共創(chuàng)解決方案，打造定制化服務，增強客戶滿意度與忠誠度；

掌握索要行動承諾的方法與技巧，有效引導客戶做出購買決策，推進訂單流程。

課程對象：

客戶經理，銷售代表、銷售主管/經理/總監(jiān)、售前顧問等

課程方式：

理論講授+案例分析+互動練習+模擬演練+課后作業(yè)

課程部分模型與工具：

有效約見理由PPP提問信息清單SPAR處理客戶顧慮和異議的LSC-CC模型

課程大綱

課程導入

1. 銷售黑箱，銷售的困惑

2. 樓梯法則

第一講：精準邀約——合理準備與約訪

一、深入了解客戶

1. 客戶的背景信息

1）公司概況

2）個人職位

3）潛在需求

2. 客戶的認知分析

1）銷售事項看法

2）客戶判斷驗證

3）定制化話術準備

二、高效約訪客戶

1. 設計有效約見理由

課堂練習：在紙上寫下你認為的三條理由

2. PPP客戶約見法

1）Purpose（目的）

2）Process（過程）

3）Payout（收益）

互動練習：用此句式表達一個約訪內容

三、制作未知信息清單

1. 識別待了解信息

2. 明確拜訪目標

3. 設計探索性問題

4. 形成清單

課堂練習：寫下你近期想拜訪的一個客戶的未知信息清單

第二講：高效拜訪——建立連接與洞察

一、輕松破冰：獲得好感

1. 見面暖場技巧

1）簡短自我介紹——拉近距離

2）提及共同興趣或經歷——引發(fā)共鳴

2. 心靈共振：建立認同

1）尋找并分享共同話題

2）傾聽客戶意見

二、巧妙問詢：洞察需求

1. 提前編寫四類問句

1）破冰：暖場類問題

2）探索：現狀類問題

3）明確：確認類問題

4）診斷：態(tài)度類問題

課堂練習：針對你下周要拜訪的重點客戶，設計四類問題

第三講：深度傾聽——聚焦客戶

一、傾聽藝術：掌握高效溝通的關鍵

1. 溝通核心：問、聽優(yōu)于說

2. 傾聽技巧

1）沙漠求生與空杯心態(tài)

2）合理回應

a追蹤：能講得具體點嗎？

b征求：您是怎么看的？

c極限：你最關心的三個方面是？

d魔法師：假如……不是問題，您希望……

3）關注肢體語言

互動：用肢體語言和語調來演繹“我討厭你”這句話，體會傳遞信息的差異性

4）境由心生：用心傾聽

二、沉默是金：靜默中的智慧與價值

1. 靜默的價值：給彼此思考空間

2. 黃金靜默“三秒鐘”：讓客戶給予更多信息

案例：與下屬的靜默對話“本月商機怎么沒有進展？”

三、溝通調頻：實現雙方頻道同步

1. 頻道一致

2. 避免誤解

案例：銷售與法務溝通障礙，雞同鴨講，各說各話

模擬演練：繪制溝通雙方心電圖——邀請學員上臺第一次拜訪客戶見面溝通

第四講：呈現優(yōu)勢——了解客戶差異性

一、識別競爭對手

1. 了解對手

2. 收集客戶評價

二、提煉差異優(yōu)勢

1. 識別理性優(yōu)勢與感性優(yōu)勢

2. 列出差異優(yōu)勢清單

課堂練習：列出自己公司產品與競爭對手之間的差異優(yōu)勢清單，并表達優(yōu)勢

三、看清優(yōu)勢

1. 針對客戶需求的優(yōu)勢呈現

2. 提供客戶認可或第三方證明

四、呈現優(yōu)勢

1. 按客戶的認知呈現

3. 選擇合適的時機

第五講：共創(chuàng)方案——以客戶為中心的合作

一、合作經營——與客戶共創(chuàng)

1. 客戶中心理念

2. 四季溝通術

二、做個SPAR——給客戶暢想未來

模型：SPAR

1. S（狀況）

2. P（人）

3. A（動作）

4. R（效果）

課堂練習：SPAR現場演示

第六講：獲得承諾——制定行動計劃

一、識別顧慮

1. 有顧慮的五大表現

1）猶豫

2）提問的態(tài)度

3）重復的異議

4）不承諾

4）爭論

5）消極

2. 顧慮的四個深層原因

1）銷售本人

2）銷售建議的方案

3）銷售所在的公司

4）其他情形

二、處理顧慮——LSC-CC模型

1. L（Listen）傾聽

2. S（Summarize）總結

3. C（Clarify）澄清

4. C（Compare）對比

5. C（Confirm）確認

三、索取承諾的四大要點

1. 詢問購買意向

2. 確認合作細節(jié)

3. 設定時間節(jié)點

4. 強調行動價值

結束拜訪——總結與評估

一、總結確認

1. 回顧討論內容

2. 確認后續(xù)跟進計劃

3. 建立專業(yè)形象與信任

二、評估拜訪效果

1. 拜訪效果評估：效果與信任度

2. 持續(xù)改進：基于評估結果調整策略

熊老師

熊曉老師 大客戶營銷實戰(zhàn)專家

26年大客戶營銷管理實戰(zhàn)經驗

上海海事大學碩士、復旦大學MBA

上海交通大學特邀營銷老師、西交利物浦大學校外導師

曾任：安配色色母粒制造（美資企業(yè)） | 大中華區(qū)總經理

曾任：偉思磊（上市公司，化學品和材料行業(yè)） | 亞太區(qū)業(yè)務發(fā)展總監(jiān)

曾任：埃萬特（上市公司，特種化學制品行業(yè)） | 事業(yè)部總經理

曾任：劍橋國際教育集團（美國高中教育服務領軍企業(yè)）丨大中華區(qū)總經理

擅長領域：大客戶營銷、銷售拜訪、銷售談判、客戶關系、銷售團隊管理……

【擁有多項專業(yè)認證】：以客戶為中心的銷售（CCS©）國際認證、銷售羅盤©全系列課程認證、精益六西格瑪用于業(yè)務發(fā)展的黑帶認證。

【創(chuàng)下億級營銷戰(zhàn)績】：開拓并維護包括寶潔、殼牌石油、康寧生命科學、Nexans、Leoni以及新東方等在內的30多家世界500強企業(yè)及上市公司的關鍵大客戶關系，累計實現業(yè)務營收超過15億人民幣。

【產出萬字銷售工具】：曾為安配色制定全球首本《中國區(qū)銷售拜訪指導手冊》，深度聚焦于高效拜訪策略與技巧，為銷售團隊提供一套系統化、專業(yè)化的實戰(zhàn)工具與輔導資料，全面提升銷售效能。

熊老師深耕大客戶銷售多年，能夠針對不同層次的大客戶營銷挑戰(zhàn)，精準施策，通過構建高效的銷售系統和流程，為企業(yè)提供定制化的解決方案。此外，老師擅長銷售團隊輔導及培訓，曾為華為、中國電信、太平洋保險、新奧能源、中車集團、中煤集團、三星等不同行業(yè)的知名大型企業(yè)進行授課輔導，累計授課200+場，成功賦能超5000名員工，不僅是大客戶營銷策略專家，也是市場洞察與團隊建設的行家里手。

實戰(zhàn)經驗：

——任職埃萬特期間——

01-主導簽下第一個大客戶康寧生命科學，并且推動中國區(qū)全球大客戶業(yè)務量增長超42%，3年內年度銷售額從0增至3100萬。

02-重新定義樹脂分銷的業(yè)務模式，由傳統的買賣交易轉型為顧問式銷售，實現從產品驅動向價值導向的銷售策略轉變，4年內實現該業(yè)務從0迅速增長至1.5億元，銷售利潤率高達23%，遠超同行業(yè)平均的5%-8%水平。

03-作為唯一來自亞洲的總部培訓師，創(chuàng)新性地將以客戶為中心的銷售（CCS）理念與精益六西格瑪（LSS）方法論相融合，為北美及亞洲的銷售團隊提供專業(yè)輔導及培訓，累計授課30+場，參訓員工達800+，助力營銷部門提升25%的效能。

——任職安配色期間——

01-抵御競爭對手對全球性大客戶如殼牌石油和寶潔的猛烈業(yè)務沖擊，確保公司對這些大客戶的業(yè)務量穩(wěn)定在每年2500萬的水平。

02-重組中國業(yè)務團隊以強化服務現有客戶群，特別是全球性大客戶如寶潔、聯合利華、殼牌等，并帶領團隊制定詳盡的銷售策略，有效管理銷售項目和年度目標，三年內將公司的凈利潤提升了兩倍多，其中高性能特殊產品銷售額提升8000萬。

03-構建一套全面的銷售人員專業(yè)能力提升與銷售管理體系化培訓方案，針對性地開展《大客戶策略銷售》、《高效客戶拜訪》等課程培訓，累計授課100+場，受訓員工達3000+。

——任職劍橋國際期間——

01-制定新的業(yè)務策略，由原先主攻全國小客戶的策略轉變?yōu)榫劢勾罂蛻舻牟呗裕晒χ亟ㄅc行業(yè)頂尖四大客戶的關系，推動合作項目成功啟動。

02-成功主導并重新贏得已流失的最大客戶——新東方，使其再次成為公司最大的業(yè)務客戶，為公司新增每年2500萬的銷售額。

部分授課案例：

序號授課課題授課企業(yè)期數

1《精準識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》金風科技、中國電信、上海汽車、上海軟素科技、海能達、新華三、新奧能源、云投集團、傳化物流、中車集團、寧夏伊品、贊同科技、太美醫(yī)療、構力科技、上海網域、河南雄峰、杭州德創(chuàng)、龍?zhí)锟萍肌⒅忻杭瘓F、薩恩化學等30

2《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》華為、太平洋保險、上海軟件園、三星、金風科技、中國電信、上海汽車、美凱航空、榮之聯、上海網域、中匯會計師事務所、獵熊座安全技術、和創(chuàng)科技、凱馳材料、海洋高新、優(yōu)樺林、寶鳥服飾、集輝信息、構力科技、淘課網等25

3《銷售漏斗構建與業(yè)績管理》上海軟素科技、天合光能、利盟打印機、河北諾亞人力、構力科技、凱馳材料、上海網域等10

4《銷售戰(zhàn)略解碼》創(chuàng)秋集團、上海網域等6

5《銷售目標設定與管理》中國海誠、上海網域等4

主講課程：

《精準識局拆局布局——提升銷售大項目的贏率》

《信任為先——高效銷售客戶拜訪技巧》

《銷售目標設定與管理》

《銷售漏斗構建與業(yè)績管理》

《量化客戶價值——價值銷售》

《大客戶關系管理與商機挖掘》

《打造銷冠隊伍——銷售團隊建設與管理》

授課風格：

實戰(zhàn)導向，案例豐富：老師授課時注重將理論知識與實際操作緊密結合，通過分享自己在營銷領域的豐富實戰(zhàn)經驗，以及眾多成功與失敗的案例，使學員能夠快速將所學知識應用于實際工作中。

深入淺出，通俗易懂：老師擅長將復雜的營銷理論用簡單易懂的語言進行闡述，通過生動的比喻和形象的解釋，幫助學員快速理解并掌握關鍵概念。

互動性強，注重實踐：在授課過程中，老師非常注重與學生的互動，鼓勵學生積極提問、參與討論，并設計了一系列實踐環(huán)節(jié)，如角色扮演、模擬銷售等，讓學生在模擬真實場景的過程中加深對知識的理解和記憶。

寓教于樂，激發(fā)潛能：老師不僅傳授知識，更注重課堂氛圍的營造，善于運用游戲、小組競賽等趣味性強的教學方式，讓學生在輕松愉快的氛圍中學習，有效激發(fā)學生的學習興趣和創(chuàng)造力。

部分服務客戶：

華為、三星集團、OPPO、中國電信、新華三、利盟、凱馳、新奧能源、金風科技、天合光能、海能達、中車集團、上海汽車、傳化物流、美凱航空、上海軟件園、榮之聯、太美醫(yī)療、贊同科技、紅圈CRM、構力科技、龍?zhí)炜萍肌⒓x信息、中國海誠、寧夏伊品、創(chuàng)秋集團、中匯會計師事務所、鹽城城投等

部分客戶評價：

熊老師的銷售技巧課程邏輯性很強，講解深入淺出，讓學員很容易理解，講授課程有代入感，針對學習的重要知識點轉化能力強，這兩天團隊的收獲特別大。

——中匯會計師事務所 高級合伙人 吳總

熊老師的銷售漏斗課程幫助我們充分認識到銷售漏斗定制化構建的重要性和銷售管理的新思路，老師的實戰(zhàn)經驗豐富、講解清晰，對我們更科學地管理銷售業(yè)績和輔導團隊能力提供了非常棒的工具和思路。

——天合光能 銷售總經理 韓總

熊老師的課程邏輯清晰，講解過程中有很多實際案例分享，在分組練習中對學員的練習點評非常到位，給了我們很多新思路如何更好地優(yōu)化我們現有的銷售管理體系，兩天的收獲非常大。

——構力科技 副總經理 崔總

熊老師的課程邏輯嚴謹，針對實戰(zhàn)項目的輔導直指要點，讓銷售團隊能清晰地看到大項目打單中的關注點和改進點，對我們提升大項目的控單力指導非常大。

——寧夏伊品生物 銷售總經理 鐵總

熊老師的策略銷售課程是我們團隊現在特別需要的一種銷售能力，課程結構嚴謹清晰，熊老師自己的豐富實戰(zhàn)經驗幫助我們更好地理解了大項目控單中如何做到謀定而動，在大項目中如何識局、拆局和布局，提升項目贏率。感謝熊老師來傳經送寶，幫助我們的銷售團隊提升戰(zhàn)斗力。

——云投數產集團 總經理 范總

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