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課程背景：

在保險行業加速向專業化、精細化轉型的大環境下，市場正經歷從粗放增長向價值競爭的深刻變革，客戶需求從單一產品購買轉向全生命周期的風險規劃，而傳統銷售模式面臨著客戶認知升級、市場競爭白熱化、服務標準迭代的多重挑戰。

現有不少企業在發展中遭遇一線團隊專業能力斷層的瓶頸——銷售人員難以突破“產品推銷”慣性思維，對客戶家庭財務風險的量化分析能力不足，缺乏針對普客、中產、高客的分層服務策略，標準化工具與話術體系的缺失更導致成交流程效率低下、客戶信任建立周期長。

本課程深度扎根頭部保司一線銷售革新實踐，立足行業變革趨勢與企業真實痛點，以“重構認知-工具賦能-策略分層”為邏輯主線，通過經濟學模型解析保險本質、可視化工具將家庭風險量化呈現、場景化話術突破成交卡點，并針對不同客群打造差異化服務體系，系統性解決企業銷售團隊在需求診斷、方案定制、信任建立等核心環節的能力短板，助力銷售人員從“產品推銷員”轉型為“家庭財務規劃專家”，以專業化、體系化的方法論升級實現成交效率、保單質量與服務價值的全面提升，為企業在新競爭格局下構建可持續的銷售競爭力提供實戰化解決方案。

課程收益：

●績效提升方法論：掌握“72法則”量化風險缺口、分階段動態保額規劃等技巧，實現成交率、保費量、件數的系統性提升，建立可復制的高產能銷售模型。

●需求診斷工具包：通過“保單翻譯表”“保障分析表”等可視化工具，將家庭財務風險轉化為可量化的需求清單，學會用“投資不可能三角”解析保險定位，精準匹配客戶全生命周期保障需求。

●全流程話術策略：掌握“對抗-安撫”異議處理四原則、“家庭防線”邀約話術等場景化溝通技巧，破解“產品對比”“沒錢投保”等高頻卡點，形成從邀約到轉介紹的閉環銷售邏輯。

●客群分層服務體系：針對普客（高杠桿險種組合）、中產（家庭保單矩陣）、高客（保險金信托規劃）的差異化策略，搭配“家庭關系結構圖”等工具，實現“千人一面”的標準化溝通和“千人千面”方案高定的高效統一！

●專業思維升級：建立“雙十原則”“杠桿率模型”等專業理論框架，學會用“人生全景圖”做動態保額規劃，從“產品推銷”轉型為具備財務規劃思維的專業顧問，獲得持續服務客戶的底層能力。

課程對象：

銀保理財經理/財富顧問、個險代理人（一年資以上最佳）、內勤高管

課程方式：

講授+案例+研討+訓練+課后作業

訓前要求：

極致的效果一定會區別于傳統做法，很多實操項目會顛覆傳統教學內容！您只管對參訓學員提足要求（重點是空杯心態），由我們確保課程安裝效果！

課程工具：保險銷售全流程中的5個話術腳本，6個工具

序號課程話術序號課程工具

1銷售面談話術X1套（新版）1保單翻譯表（獨家）

2成交面談話術X1套（新版）2保障分析表（獨家）

3異議處理話術X2套（新版）3人生規劃全景圖

4轉介紹話術X1套（新版）4家庭關系結構圖

5收支結構圖

6360度全能方案表

課程大綱

第一部分：認知升級篇

第一講：行業趨勢與認知破局——從市場演變看銷售邏輯重構

一、市場分析

1. 過去（粗曠、瘋長的野草、50,60后）

2. 現狀（轉型、出清落后產能、70,80后）

3. 未來（精細、新質生產力、90,00后）

討論：銷售要千人千面還是千人一面？

二、從業人員要求

1. 行業素養：認知+人品+資源

2. 專業水準：學習能力+專業度+敬業度

第二講：先破后立之“破”——打破自身對保險的固有認知！

一、對保險認知的全面升級——理性看保險

——讓合適的業務員把合適的產品用合適的方式給到合適的客戶

討論：保險的短板有哪些？

結論：在客戶層面整體認知更高時，更必須直面短板才能理性規避，這是當下獲取客戶深層信任的前提！

1. 從“投資不可能三角”看三大類金融工具

A. 銀行：安全性高、流動性好、收益性低

B. 證券：收益性高、流動性好、安全性低

C. 保險：安全性高、收益較高、流動性較差

結論：不做產品上的對比，存在即合理，互有長短、分散投資、按需匹配！

2. 各險種杠桿意義及應用場景

1）醫療險杠桿率1：上千W

2）意外險杠桿率1：幾百W

3）壽險杠桿率1：大幾十-上百W

4）重疾險杠桿率1：幾十W

5）理財險杠桿率1：幾-十幾W

討論：不同險種，保險公司承擔的風險大小

討論：如何滿足客戶需求的優先級和投保優先級

討論：普客和中客的專業投保示范（區別于高客）

3. 法律屬性（案例解讀）

1）關于保險公司是否真不能倒閉？

2）關于保險資產獨立性？反向舉例被執行和擊穿的情況

3）關于保險金信托的擔憂？“富人死于信托”是什么情況？

結論：任何以洗錢和惡意轉移資產為目的的財務投資，都有被擊穿的可能！在明確資產來源合法的前提下，盡早實現隔離、傳承資產的合法目的！

二、從經濟學視角看保險

討論：保險屬于剛兌嗎？

顛覆：考慮通脹情況下的保額有效性

——經濟學中“72法則”下的時間價值及在保險領域中的實操應用

定義：保額貶值周期=72÷通脹率

應用拓展：

1）快速判斷競爭對手的專業水平！

2）快速評估未來資產折現后在當時的購買力水平！

3）快速評估保額在未來的有效性！

——熟練運用好“72法則”能在客戶面前極大彰顯自身專業性

三、針對客戶端必須遵守的原則（“四個優先”原則）

——“雙十法則”的本質是杠桿屬性的體現！

1. 風險覆蓋（你對風險的理解真的到位嗎？）

2. 家庭支柱（絕大多數情況只由經濟地位決定！）

3. 保險期間（越是重大家庭責任期間越要優先覆蓋！）

4. 杠桿效應（客戶越是承擔不起的風險越要優先轉嫁！）

第三講：先破后立之“立”——重塑客戶對保險的全新認知！

一、如何分層級和重點突破

1. 普通單客

1）只管做大杠桿-低保費、小件數

2）險種優先級：對標杠桿率

場景示范：年輕單身群體/相對低收入人群，承壓較小，保費有限

2. 中產

1）家庭保單-件數量

2）保額覆蓋，四項基本原則

3）定壽是難點，也是解決方案中的重點

場景示范：拖家帶口，收入較為可觀，量身定制

3. 高客

1）大額保單-保費量

2）保險金信托

A. 終身壽+家族信托

B. 高現價理財險+家族信托

C. 周邊法、稅、財的同步考量

場景示范：資產來源復雜、用途復雜，家庭構成復雜，量身高定

二、必要的有價工具（全新升級）

1. 保單年檢/管理

優點：簡單、高效，能為見面提供接口

缺點：雞肋，客戶已經認定為是營銷工具、有是應該，沒有也無所謂

2. 保單翻譯表

缺點：相對復雜

優點：超預期、給驚喜，讓客戶徹底愛上這項服務

3. 保障分析表

缺點：相對復雜

優點：于大處布局、制勝于細節，同時為加保做足鋪墊

第二部分：實操升級篇

第一講：銷售哲學重構——從“討好型”到“專業型”的博弈法則

一、人生無處不銷售（案例解析）

討論：什么樣的銷售方式會嚇跑“客戶”？

1. 談戀愛-杜絕舔狗式營銷（擴大視野、強化專業、提升信心）

2. 交朋友-敢于麻煩彼此的友誼更深厚（沉沒成本、情緒價值）

二、關于“度”的把握，舉例：程序PK-4項原則

原則1：主動示好（我能幫你）

原則2：有仇必報（敢對抗！思考：是不是顛覆了傳統意義處理的“先認同”步驟？）

原則3：“報”后可原諒（對抗后有安撫，能理解你這樣想/做的原因）

原則4：把前三項簡單呈現給所有人

案例+討論：在客戶需求客觀上已確定的情況下，為何會出現“同一個客戶，面對不同的銷售人員，做出的購買決定，可能會相差幾倍、十幾倍、幾十倍，甚至上百倍”的情況？

討論：換位，你是高客，會在什么情況下做出對應決定？

——做客戶眼中值得托付的人！

第二講：全流程卡點破解——高頻癥狀之全新閉環解決方案

——邀約-銷售面談-成交面談-促成及異議處理-轉介紹

第一步：邀約

邀約環節：以實現面見為目的，不在邀約電話/微信中回答任何專業類問題

高頻癥狀1：資料你放門衛吧/見面后，客戶不專注，易受環境影響等

診斷原因：邀約時未強調“重要性”，缺乏要求（否認自身價值）

解決方案：強化重要性，明確見面時長和不被打擾的環境，否則主動放棄，邀約下次

要點示范：

1）張姐，正因為我們關系好才更要對你負責，這個方案是為了幫助你構建整個家庭最后的防線，正因為非常重要我才必須當面跟你溝通！如果你沒有合適的時間，我就后面再跟你約

2）我需要1小時且一定是不被打擾的環境，你看這兩天啥時候方便些？上午還是下午？5點還是7點？

第二步：銷售面談

銷售面談環節：全套銷售流程的重中之重！解決的是客戶對公司、對你、對保險三個認可！

1. 客戶認知重塑三板斧：金錢觀/風險觀/價值觀重構

工具：三大核心圖表講解

2. 四大投保原則：先大人后小孩，先保障（長）后理財（短），“雙十”，“631”

高頻癥狀2：信息采集不全，客戶拒絕透露-大類情況通用

診斷原因：信任度不夠，擔心隱私泄露

解決方案：三講中要無限強調“人”的重要性！-專業操守，保守客戶隱私

高頻癥狀3：幾十年后，這錢還值錢嗎？-經典必會

診斷原因：客戶屬于高認知人群，明白通脹的影響，明白錢的時間價值

解決方案：

第一步：先用“72法則”當著客戶面評估通脹對未來的具體影響！

第二步：保險不是一蹴而就的，是分階段辦理的

要點示范：回顧“72法則”下的時間價值及在保險領域中的實操應用

1）如何快速判斷未來資產折現后在當時的購買力水平！

2）快速判斷保額在未來的有效性

給出科學建議：只有分階段建倉的動態保額才能更好實時應對未來！客戶疑慮自然打消，更為后續按“雙十法則”分階段建倉（加保）留足空間和鋪墊！

第三步：成交面談

成交面談環節：方案講解，幫客戶量身定制的解決問題。

高頻癥狀4：產品對比-通用

診斷原因：客戶有點自大，不專業的人在做不專業的事

解決方案：先敲打（敢對抗），三講中要無限強調“人”的重要性！

討論：對客戶而言，是選對人更重要？還是選對產品更重要？

1）前端：如果你辦的保險都不保險，則辦錯保險比不辦更糟糕！

2）后端：買容易（一時），服務難（一世）服務的重要性！

3）給選人標準：專業、敬業-“兩業”

要點示范：

1）保司眾多、產品眾多、更新還快，你對比得完嗎？真找得到所謂“最好”的產品嗎？

2）絕大多數保司都采用第三代生命周期表，決定了核心定價因子相同情況下，產品不會有太大出入！

3）本環節重點：讓客戶明白——人對了，產品就對了！（專業的事交給專業的人）

第四步：促成及異議處理

促成及異議處理環節：掌握默認促成法和兩個最高頻、通用的異議處理即可！

高頻癥狀5：沒錢、資金緊張等-大類通用

診斷原因：認為買保險是消費，會增加壓力！澄清辦保險是降壓的事實！

解決方案1：口袋法（左右口袋騰挪，財務調整）

解決方案2：100+1法（100平和101平的區別，1的重要性）

高頻癥狀6：考慮、商量、家人不同意等-大類通用

診斷原因：對保險流程不熟悉，當前階段最主要的問題是要先弄清楚自己是否具備辦保險的資格！

解決方案：猶豫期才是專屬考慮和商量的環節，拿到合同豈不更方便兩口子仔細商量？

第五步：轉介紹

轉介紹環節：本質上是客戶對你信任度和認可度的檢驗！

高頻癥狀7：拒絕轉介紹-通用

診斷原因：

1）讓客戶背書，信任度和認可度不夠；

2）客戶認為你利己不利他

解決方案：

1）三講再次強化講自己，真誠且不帶小心思很重要！

2）保險柜法：一切以客戶為中心！

要點示范：內部漏洞完美堵上了，外部漏洞怎么解決？（明示：共好、利他！）

第三部分：升華——萬法歸宗

第一講：核心工具與模型——從“100+1”到人生全景規劃

一、狹義“100+1”

1. 方法萃取：“1”的重要性——小，但一定不能少！

2. 觸類旁通、舉一反三

討論：其他場景共性觸達（“五子登科”）

二、廣義“100+1”-人生全景規劃（圖）

工具：人生全景俯瞰

——關鍵細節規劃

理論支持：保額覆蓋負債

——不同階段的負債可能不同，決定了保額也會不同

第二講：銷售邏輯主線——從千人千面到標準化破局

——掌握主線邏輯，萬變不離其宗

1）計算人生總賬

2）保險托底人生

工具：家庭關系結構圖、收支結構圖、需求量化圖

實戰演練：人生全場景演練

莫老師

莫忠云老師 保險營銷管理實戰專家

20年保險行業一線銷售及管理實戰經驗

曾任：中國人壽（桂林分公司）丨人力發展處主管

曾任：中國太平人壽丨營業部經理

曾任：中信保誠人壽（南京）丨總經理

曾任：中國平安人壽（柳州中支）丨機構負責人、首席產品專家

200+：通過《組織核裂變》課程已累計培育成超200位外勤主管

300+：累計培養了超300+人次的MDRT/COT/TOT

1000萬：十年內勤生涯帶領保費破千萬的機構5家，破億的機構1家

10億：十年外勤生涯親自為客戶送出的保額累計已超過10億，理賠超2000萬

授課領域：保險營銷團隊建設、家庭保單銷售、高凈值客戶開發、年金險銷售、健康險銷售、批量增員、財富傳承、保險監管政策分析、開門紅、產說會、創說會等

實戰經驗：

莫忠云老師深耕保險行業20年，核心擅長聚焦于從實戰中萃取可復制技能，憑借對行業規律的深刻把握與實踐積累，能驅動個人快速晉升、團隊高效裂變及新人留存提升，同時深諳組織發展邏輯，通過精準調研制定策略激活團隊晉升意愿與產能，助力企業精準突破團隊卡點推動業績跨越式增長與關鍵突破；

——■外勤團隊建設：從個人績優到“可復制”的團隊裂變閉環■——

——為彌補“業務技能關鍵短板”，主動從平安轉型至太平，目標是形成“可傳承、可復制的業務技能閉環”

過程：制定并執行“雙軌并行”策略，高頻市場拜訪（日均拜訪量超行業均值3倍），探索“批量拓客”方法，同步總結簽單邏輯，將個人經驗萃取為“標準化流程”（客戶需求挖掘→方案定制→異議處理→促成簽約的全鏈路話術），確保團隊可快速掌握。

實戰成果：

1）15個月晉升高級業務經理一級，創廣西太平最快晉升紀錄；

2）個人簽單成功率近100%，并萃取出中高凈值客戶批量開發的系統方法論，團隊掌握復制技能后，拿下桂林近50%私立幼兒園學平險市場（陌生市場），為批量增員和留存奠定基礎；

3）形成“批量拓客-高效簽單-團隊裂變”閉環，新人13月留存率超60%!

——■內勤組織發展：從“調研診斷”到“體系化激活”，推動人力與業績雙增長■——

——以“組織發展規律”為核心，通過“基層調研→課程開發→文化重塑”，激活團隊晉升意愿與產能。

過程：接手國壽桂林分公司人力發展工作后，深入16個分支機構調研，摸清基層痛點，針對性推出三大舉措：開發“初級主管晉升精品課程”、重塑晉升文化、聯動培訓部優化新人育成體系搭建；

實戰成果：

1）首期初級主管訓練營晉升率達70%，遠超廣西分公司平均水平；

2）1年后分管的6項人力KPI中4項全省第一（內勤階段），綜合排名廣西第一，受邀向江蘇、貴州等多家省分公司分享經驗。

3）因新人留存及主管育成的成果卓著，作為主力成員受邀總公司開發“新收展”留育全套課程，并在廣西分公司主導落地實施“新人摩天輪”全套課程。

——■新機構籌建：從“0到100”的高效操盤，打造“高學歷+高產能”樣板團隊■——

——以“先搭骨架再長肉”為策略，通過“核心主管篩選→封閉培訓植入技能→批量增員裂變”，實現新機構快速起量。

過程：為中國人壽籌建全新城區專業化支公司，打造“差異化專業團隊”，執行詳細的執行方案，聚焦“核心主管篩選”：拒絕“湊數式增員”，堅持“寧缺毋濫”，最終篩選6名符合“學習能力強、執行力高”標準的主管，開展7天封閉培訓；

實戰成果：

僅用2個月，促使人力穩步裂變至40人，1年后增員人數人力破百，6留100%！

——■業績破局：從“墊底”到“標桿”，創造多項機構歷史紀錄■——

3年保費從400萬到1400萬，2次獲“省最佳營業區”

——以“內外勤思維融合”為優勢，精準預判團隊卡點，通過“資源協調+技能賦能”推動業績跨越式增長。

過程：在平安人壽柳州中支營業區年產能不足400萬、NBEV（新業務價值）不到200萬、人力不足百人，多項指標墊底的情況下，被領導委以重任接手營業區的運營管理，針對性制定破局方針【推廣“太平時期沉淀的批量拓客方法”，聚焦中高端客戶市場、推動主管層級擴容，激活團隊增員意愿、強化活動率與鉆石率（高產能業務員占比）】；

實戰成果：

1）3年后團隊年保費近1400萬（翻3.5倍），NBEV破千萬（翻5倍），增員翻倍至200人

2）2022-2023年連續獲評省分公司“最佳營業區”，保費達成率、活動率等核心指標均列全省前列

首破“個險NBEV超銀保”十年紀錄

——將NBEV納入核心考核，引導團隊聚焦“高價值業務”而非“規模保費”

過程：聚焦“個險隊伍專業化升級”，主導簽單邏輯、銷售技巧等關鍵技能培訓，提升業務員中高端客戶開發能力，同時采用“高效協作+高產能”模式，帶動整體隊伍氛圍；

實戰成果：

1）年度個險保費突破3000萬平臺；

2）個險NBEV首破千萬，當年超越銀保渠道，實現機構成立十六年來里程碑式突破。

半年0-1籌建“卓越團隊”，線索量超同業5倍

——負責中信保誠人壽南京分公司籌建，按“卓越保險企業家”標準（EDAP項目要求）打造高質量團隊，突破“同業引進難”的行業痛點。

過程：通過“行業論壇+線上社群運營+異業合作”獲取同業線索，并輸出“線索獲取SOP”，將方法沉淀為工具包，同時設計“差異化話術”吸引人才，達到精準增員；

實戰成果：

1）半年內獲取同業引進線索600+條，超其它分支公司同期線索總和的5倍；

2）團隊成員100%符合EDAP（保險企業家）項目標準，成為分公司“高質量籌建”樣板。

主講課程：

《組織核裂變——步步高升優增優育系統》

《簽單核爆力——保單翻譯工具實戰秘籍》

《三高成交法——保險銷售全流程認知重構與實戰工具》

《簽大單核爆力——從圈層破局到百萬保單成交術（高客）》

《保險新賽道突圍戰——增員為鑰，開啟職業躍遷》（創說會）

《財富管理——十四五規劃與共同富裕背景下的財富免疫力與現金流管理》（產說會）

授課風格：

扎根實戰，源于一線：課程內容緊密結合多年保險行業一線銷售及管理經驗，知識點從實際業務場景中提煉而來，摒棄空泛理論，聚焦真實工作中的問題與解決思路。

側重復制，強調落地：以“可復制”為核心導向，將復雜的實戰技能拆解為清晰易懂的步驟與方法，注重傳授能直接應用于團隊管理、業務開展的具體策略，確保學員學完即可實踐。

邏輯清晰，體系完整：授課結構遵循行業規律與實戰邏輯，從技能萃取到團隊激活，從團隊籌建到業績突破，形成連貫的知識體系，幫助學員建立系統的認知框架。

互動性強，貼合需求：善于結合學員所在團隊的實際情況調整授課重點，通過案例分析、場景模擬等方式引導學員參與，確保內容貼合不同團隊的發展需求。

部分服務過的客戶：

中國平安、中國人壽、中國人保、泰康人壽、太平人壽、中信保誠人壽、國富人壽、陽光人壽、桂林國民村鎮銀行、農村信用合作社（柳州、南寧、靈川、賀州等20家）、桂林銀行、中信銀行、興業銀行等

部分客戶評價：

您的課像拼圖，單節精彩，連起來更成體系。比如“千人千面”和“千人一面”模塊的聯動邏輯，讓我終于看清了保險銷售的全貌。不僅學知識，更學思維。您說的“先問目的再行動”和“80%問題出在定義階段”，已經成了我的工作座右銘。

——中國平安 韋經理

老師所講授的“三要三不要”方法：①要比較產品差異（如存款VS保險的流動性），不要貶低同行；②要提示風險（如通脹對存款的侵蝕），不要承諾收益；③要留存推薦記錄，跳過評估直接推銷。現在客戶反而更信任我們，網點投訴率降了80%，業績卻漲了！您萃取的經驗太值得我們學習了！

——桂林國民村鎮銀行 小劉柜員

莫老師課上關于團隊活動量管理和新人留存的方法太實用了，之前團隊里新人流失嚴重，按照他講的“六九十三留”指標去調整，這兩個月新人穩定性明顯提高，那些讓人頭疼的團隊管理問題真的有了解決方向。

——中國平安 覃主任

您關于高客維護和開發的“理賠預期管理”太關鍵了！現在簽約時，我會特意說明“哪些情況可能賠不了”（如既往癥）、“理賠時需要哪些材料”（清單）、“平均處理周期”（案例）。后面有一位客戶出險，因提前準備齊全，當天就到賬了，他專門介紹朋友給我。誠實反而贏得更多信任！

——中國人保 全總

您拆解的高凈值客戶心理太精準了！他們不在乎保費，但關心“資產隔離’和“稅務籌劃”。上周見企業主，我用您教的“三階溝通法”（先聊企業經營風險→再問家庭財務目標→最后落地法律架構設計），原來打動他們的不是產品，而是解決方案思維！

——太平洋保險 劉產品經理

莫老師的課程里全是他實戰中總結的干貨，不管是外勤團隊裂變的閉環邏輯，還是內勤組織發展的調研診斷方法，很多案例都像發生在自己團隊里，聽完特別有共鳴，他給的那些標準化策略完全能直接套用。

——中信保誠 張老師

老師拆解的批量拓客和簽單全流程話術，從客戶需求挖掘到異議處理，每一步都對應著具體場景，學完之后試著用產品推廣上，跟客戶溝通順暢多了，復雜的銷售技巧一下子變得簡單易懂。

——中國人壽 劉總監

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