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課程背景：

銷售人員常說：市場(chǎng)不好？客戶質(zhì)量不高？產(chǎn)品質(zhì)量有缺陷？客戶說得挺好，就是不行動(dòng)？…銷售是門學(xué)科，也是一門藝術(shù)。頂尖的銷售人員都是經(jīng)過不斷磨礪、學(xué)習(xí)而成就出來的，無論你從事的是何種銷售行業(yè)，你所面對(duì)的都是客戶，成功銷售的幾個(gè)基本過程和步驟都是一樣的。

所以具備并不斷使用這些能力與知識(shí)，是成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員所不可或缺的必備條件。從事多年的銷售經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，超過80%的業(yè)務(wù)行銷人員，他們要不是根本不具備這些知識(shí)及能力，就是所具備的知識(shí)能力太過于片斷而不全面。從而導(dǎo)致了自信心的低落。

造成了在量的客戶資源的浪費(fèi)以及無效率的銷售行為。為了增強(qiáng)銷售信心并提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，本人結(jié)合12年的一線地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)及相關(guān)理論知識(shí)，整理出銷售成交八連環(huán)，整體鏈條上提供方法工具，話術(shù)模型；在內(nèi)容上實(shí)操落地、簡(jiǎn)單實(shí)用，深受學(xué)員好評(píng)。

課程收益：

● 學(xué)會(huì)用8種心態(tài)建立積極場(chǎng)域（Ground），讓自己在不同的銷售階段用八種心態(tài)營(yíng)造積極主動(dòng)的銷售狀態(tài)，影響帶動(dòng)客戶，營(yíng)造良好的銷售狀態(tài)

●掌握八個(gè)環(huán)節(jié)步步遞進(jìn)， 梳理面談流程（Process），成交不是一開始就要銷售產(chǎn)品，而是按照客戶的接受流程進(jìn)行推進(jìn)，每一步都在為成交做準(zhǔn)備

● 應(yīng)用36個(gè)有效的銷售技巧（Skill）締結(jié)成交，在良好的氛下，抓住機(jī)會(huì)、步步推進(jìn)，促動(dòng)成交，打造成功銷售的"GPS"

● 通過團(tuán)隊(duì)討論、訓(xùn)練、呈現(xiàn)、PK，學(xué)員從知道到做到，做到應(yīng)用，系統(tǒng)全面的掌握銷售溝通的成交技巧

課程對(duì)象：

銷售經(jīng)理、一線銷售人員

課程大綱

案例：四個(gè)商人與老太太

互動(dòng)：討論四個(gè)商人的銷售額為何不同？

一、客戶決策思維對(duì)銷售的要求

1. 建立信任

2. 順應(yīng)認(rèn)知

3. 把握機(jī)會(huì)點(diǎn)

銷售成交8連環(huán)之第一環(huán)：接近客戶

一、建立客戶接受你的影響圈

1. 第一印象3：3：3法則

2. 有力的3分鐘自我介紹結(jié)構(gòu)

案例：一個(gè)“圍裙”的價(jià)值

互動(dòng)：練習(xí)拜訪話術(shù)

二、贏得客戶好感的技巧

1. 巧用“關(guān)鍵詞”

2. 建立親和力"共情表"

案例：拖鞋哥的整層樓

互動(dòng)：制定你的“共情表”

銷售成交8連環(huán)之第二環(huán)：收集信息

一、將陳述變成問題

1. 三種問題知全貌

1）現(xiàn)狀類問題

2）信息類問題

3）感覺類問題

2. 問題先后很重要

互動(dòng)：討論編制客戶的三種問題清單

二、了解客戶信息的技巧

案例：與HR對(duì)話

互動(dòng)：討論兩組對(duì)話差別，為何HR愿意告訴你

1. 前松后緊帶主題

2. 一問一答有贊同

案例：與HR的銷售對(duì)話

互動(dòng)：討論兩組對(duì)話差別

銷售成交8連環(huán)之第三環(huán)：產(chǎn)品講解

一、將講解結(jié)構(gòu)化

1. 用好處利益打動(dòng)客戶

工具：FABE、EBAF

案例：沙發(fā)的利益

2. 學(xué)會(huì)講故事感染客戶

工具：SCQA、PRRM

3. 事半功倍講解結(jié)構(gòu)

互動(dòng)：小組練習(xí)產(chǎn)品講解結(jié)構(gòu)說詞

二、讓客戶聽明白的表達(dá)技巧

1. 用“三五成群”表達(dá)重點(diǎn)

2. 三個(gè)“黃金語”激發(fā)客戶好奇心

互動(dòng)：老外的痛苦

互動(dòng)：小組分享

銷售成交8連環(huán)之第四環(huán)：試探意向

一、客戶常見的5種反應(yīng)

案例：視頻《喜來樂開方》

互動(dòng)：為何徒弟被顧客罵

二、使客戶認(rèn)同的三個(gè)階段

1. 先診斷原因

2. 再探究影響

3. 最后激發(fā)構(gòu)想

互動(dòng)：個(gè)人判斷問題屬于哪個(gè)階段，小組討論統(tǒng)一意見

三、三類問題探知原因

互動(dòng)：討論并制定產(chǎn)品的試探“九宮格”

銷售成交8連環(huán)之第五環(huán)：優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)

一、信任=真誠(chéng)+有能力

故事：先相信，后看見

二、推薦的三種表達(dá)方式

1. 自說自話

2. 競(jìng)品比較

3. 獨(dú)一無二的能力優(yōu)勢(shì)

互動(dòng)：工具-差異化結(jié)構(gòu)表

三、SPAR話術(shù)激發(fā)客戶的行動(dòng)欲望

互動(dòng)：練習(xí)SPAR感性話術(shù)

銷售成交8連環(huán)之第六環(huán)：雙贏洽談

一、共贏談判的POINT法則

二、識(shí)別四類客戶的談判風(fēng)格

互動(dòng)：視頻，討論識(shí)別風(fēng)格歸屬類型

三、避免的四個(gè)“不要”陷阱

1. 政策性東西不要一步到位

2. 拿不清的事情不要擅自決策

3. 客戶的抱怨不要打斷忽略

4. 則性的問題不要模糊

四、價(jià)格讓步的“三不”與“三要”技巧

互動(dòng)：角色演練洽談場(chǎng)景

銷售成交8連環(huán)之第七環(huán)：消除異議

一、用專業(yè)塑造客戶的安全感

1. 提前預(yù)演QA

2. 行業(yè)的6個(gè)抗拒

互動(dòng)：尋找客戶對(duì)產(chǎn)品的6個(gè)常見顧慮

二、解除客戶疑慮的話術(shù)技巧

1. 識(shí)別真假抗拒

2. 潛意識(shí)話術(shù)

三、常見六種疑慮性抗拒解除辦法

互動(dòng)：小組討論練習(xí)解除疑慮話術(shù)

銷售成交8連環(huán)之第八環(huán)：締結(jié)成交

一、抓住時(shí)機(jī)，順勢(shì)成交

1. 識(shí)別成交時(shí)機(jī)

2. 主動(dòng)請(qǐng)求

互動(dòng)：常見的成交時(shí)機(jī)有哪些表征？

二、8種締結(jié)成交方法

三、不成交需要做三件事

1. 最后一搏

2. 重啟商談

3. 下次再來

4. 結(jié)束陳述5個(gè)點(diǎn)

1）增強(qiáng)信心

2）推薦客戶

3）連帶銷售

4）適時(shí)離開

互動(dòng)：練習(xí)8種成交方法，學(xué)會(huì)問客戶承諾類問題

整體互動(dòng)：

第一輪：小組內(nèi)回顧8步成交話術(shù)，并完善

第二輪：用世界咖啡引導(dǎo)方式進(jìn)行組間輪流互動(dòng)并完善s

第三輪：選擇一組優(yōu)秀進(jìn)行分享收獲

張老師

張魯寧老師 實(shí)戰(zhàn)工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

18年世界500強(qiáng)大型工程機(jī)械跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)、銷售管理經(jīng)驗(yàn)和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項(xiàng)目上百個(gè)，主導(dǎo)幾十個(gè)的大型項(xiàng)目的售前和銷售工作、曾攻克多個(gè)被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長(zhǎng)方案，使得公司的銷售人員快速成長(zhǎng)，縮短人員成長(zhǎng)周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實(shí)戰(zhàn)演練，把案例與實(shí)戰(zhàn)巧妙融合，

國(guó)家認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國(guó)工信部評(píng)選2010-2011年度百強(qiáng)講師，

獲得2014年由中國(guó)人力資源部，中國(guó)培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國(guó)大賽的最高榮譽(yù)TOP30強(qiáng)。

【授課特色】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

實(shí)踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識(shí)；

學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對(duì)工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強(qiáng)，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會(huì)、最終改變營(yíng)銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機(jī)械：斗山工程機(jī)械（10期）、斗山機(jī)床、斗山裝載機(jī)、雷沃工程機(jī)械（8期）、三一工程機(jī)械、河北廈工機(jī)械、、合肥湘元（三一）、河南泰鑫機(jī)械、百瑞機(jī)械、永弘機(jī)械（斗山）、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車

機(jī)械制造：濰柴動(dòng)力、恒天動(dòng)力、雷沃發(fā)動(dòng)機(jī)、中車集團(tuán)、SKF、華隆機(jī)械、強(qiáng)信機(jī)械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普?qǐng)乙簤骸⑶鄭u福田博寧自動(dòng)門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團(tuán)、海普制蓋、蓬泰集團(tuán)、夏凱晨電器集團(tuán)、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、登祿電氣、上海華東電器、天舒電器、易特斯、騰達(dá)不銹鋼

汽車農(nóng)機(jī)：福田戴姆勒（50期）、福田時(shí)代汽車（共20期）、、一汽解放、陜汽重卡、濟(jì)南重汽、揚(yáng)州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車、現(xiàn)代摩比斯汽車零部件、三角輪胎、玲瓏輪胎、福田五星農(nóng)用車、雷沃阿波斯農(nóng)機(jī)（10期）、LS農(nóng)機(jī)、五征農(nóng)用車、約翰迪爾、時(shí)風(fēng)集團(tuán)

建材化工：華峰化工（10期）、萬華化工、德邦科技、泰盛精細(xì)化工、榮昌制藥、東明石化、匯豐石化、京博石化、華科化工冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達(dá)聚氨酯、河南匯金集團(tuán)

金融保險(xiǎn)類：中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、太平洋財(cái)險(xiǎn)、

其他：艾曼凱生物、力源電力、瑪努爾核電、青島港、森達(dá)美港、大連港、勝利油田、513航空、中國(guó)空間技術(shù)研究院、中航集團(tuán)、習(xí)遠(yuǎn)咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、遠(yuǎn)傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、益海糧油、民和牧業(yè)、山東鋁業(yè)、華能電纜、寶世達(dá)集團(tuán)、哈爾濱東聯(lián)、鄒平廣電等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

《大客戶營(yíng)銷策略與銷售技巧》

《大客戶開發(fā)與銷售策略》

《客戶顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能》

《銷售有”禮“走遍天下》

《服務(wù)智勝——大客戶的服務(wù)技巧》

《營(yíng)銷渠道開發(fā)與管控》

《銷售精英公眾表達(dá)與呈現(xiàn)技巧》

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