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課程背景：

作為一名銷售人員，最基礎(chǔ)的工作就是通過與客戶溝通、談判，從而高目標、高績效地與其達成合作實現(xiàn)銷售目標。而在經(jīng)濟全球化發(fā)展的今天，共創(chuàng)共贏才是雙方長期合作的目標，因此談判中如何達成企業(yè)間都期望的談判結(jié)果形成雙贏局面，就顯得尤為重要了。

學好談判對企業(yè)而言，外可提升利潤，內(nèi)可提升效率。因此不僅僅是銷售人員要學習談判，其實每位企業(yè)中的需要學習談判！談判其實無處不在！

課程目標：

● 現(xiàn)場制作輸出關(guān)鍵問題談判目標的設(shè)定和分類談判問題

● 掌握運用關(guān)鍵四步模型籌備銷售談判工作

● 現(xiàn)場輸出銷售關(guān)鍵問題的談判話術(shù)

● 掌握優(yōu)勢談判策略，把握客戶核心訴求結(jié)合公司情況達成銷售合作

課程特色：

▲講師講授：邏輯縝密、深入淺出的課程演繹讓學員充分理解；

▲實戰(zhàn)演練：有針對性的談判策略演練環(huán)節(jié)，結(jié)合實際談判案例演練實操；

▲產(chǎn)出成果：針對企業(yè)銷售案例，現(xiàn)場輸出銷售關(guān)鍵問題談判策略和方法。

課前準備：

◆ 準備時間：課程開始前10個工作日通知收集談判情景案例

◆ 收集對象：入職1年以上的銷售人員

◆ 案例要求：談判背景、談判人物、談判情景有詳細的描述

課程對象：

銷售、采購人員、常對外溝通人員，每位需要與他人協(xié)作的人員

課程方式：現(xiàn)場授課、短片播放、圖片展示、案例分析、情景演練

課程大綱

第一講：談判無處不在

一、談判無處不在

破冰游戲：《賣茶與喝茶》

二、什么是談判？

1. 優(yōu)勢談判的概念

2. 談判和對弈游戲的異同

3. 談判過程的構(gòu)成

4. 闡述談判的四種過程形式

1）權(quán)利控制

2）基于利益

3）戰(zhàn)略合作

4）共同發(fā)展

第二講：關(guān)鍵四步模型介紹

一、關(guān)鍵四步模型簡介

1. 模型起源介紹

2. 模型框架介紹

二、關(guān)鍵四步相關(guān)工具簡介

1. 第一步：目標和問題（SMART)

2. 第二步：形勢分析(SWOT/SPIN)

3. 第三步：方案/風險(Brain storm/5W1H)

4. 第四步：采取行動(PDCA)

第三講：第一步——明確談判目標

一、談判目標

1. 真正想要的是什么？

2. 目標至上

二、分清楚是問題還是目標

1. 分清問題和目標

案例故事：《上班路上》

2. 你的問題，不是你的目標

情景演練：《停車場的故事》

三、談判中的“他們”

故事：《浮沉》

四、結(jié)果評估

1. 最佳結(jié)果評估：實現(xiàn)所有談判目標

2. 最差結(jié)果評估：觸底離開的后果

五、準備工作

1. 收集資料

2. 整合資源

體驗游戲：盒子里的談判籌碼

第四講：第二步——談判情勢分析

一、需求利益

1. 需求藏在冰山下

2. 客戶決定的五要素

1）需求解析

案例：沙漠飲水

2）價格解析

案例：現(xiàn)場寶物銷售

3）信賴解析

案例：寶馬X5對比廣本

4）價值解析

案例：瑪莎拉蒂VS捷達

5）體驗解析

案例：男士剃須刀

二、觀念差異

1. 三張示例圖片感知認知差異

2. 什么是同理心？

視頻賞析：《同理心》

3. 觀念沖突了怎么做？

4. 傾聽、提問是最好的了解對方觀點的方法

視頻片段：《在云端》——與妹夫的談判

1）傾聽的四個層次

2）提問的四個層次

三、談判風格

1. 5種談判風格

鑒定表：談判風格的自我鑒定

2. 5種談判風格5種談判策略

1）競爭型

2）合作型

3）妥協(xié)型

4）回避型

5）遷就型

四、談判中的準則

1. 了解對方的準則，并利用準則

案例：圣雄甘地的非暴力不合作

2. 最好能制定準則

視頻案例：奇葩說—陳銘的準則

五、再次檢查目標

1. 使用SWOT工具

2. 案例分析：回顧《停車場的故事》

六、實操演練

第五講：第三步——制定談判方案

一、集思廣益

1. 使用頭腦風暴法

2. 使用5W1H法

二、循序漸進的策略

1. 如何打開談判話題

2. 開場絕不接受起始條件

3. 最佳替代方案（哈弗談判三要素）

電影片段1：《王牌對王牌》—與劫持者的談判

三、表達方式

1. 面對談判，帶著目標進入談判

2. 如何巧妙的迎合對方

電影片段2：《王牌對王牌》—與徒弟的談判

四、談判中的第三方關(guān)系人

1. 找出隱藏第三方

分析：《王牌對王牌》—影片中的第三方

2. 銷售工作中有沒有第三方？

談判案例：中外企業(yè)談判

五. 備選方案

第六講：第四步——開啟談判行動

一、采取優(yōu)先方案

電影片段3：《王牌對王牌》—第一次接觸

1. 看丹尼的優(yōu)先方案

1）為什么選擇劫持人質(zhì)

2）為什么選擇“克里斯”

3）為什么選擇“face to face”？

2. 保留價格（哈弗談判三要素）

二、談判發(fā)言人

電影片段4：《王牌對王牌》—首次交鋒

1. 尊重你的談判對手

2. 坦誠相待開誠布公

3. 進行情感投資

4. 控制好你的情緒

三、談判過程

1. 協(xié)議空間（哈弗談判三要素）

2. 談判進程管理

案例：買不買恐龍書

四. 承諾、動機

電影片段5：《王牌對王牌》—重新談判

1. 絕不主動讓步

2. 回顧：最佳替代方案（哈弗談判三要素）

五、下一步What to do？

1. 條件改變談判要靈活調(diào)整

游戲：人有慣性思維

2. 幾個簡單的應(yīng)對方法

3. 變化中不可觸碰的底線

六. 實操演練

1. 企業(yè)背景案例一

1）選取2方代表，分角色進行演練

2）15分鐘籌備談判期

3）使用談判模型關(guān)鍵四步專用表格進行談判籌備

4）現(xiàn)場復盤、點評

第七講：課程收尾

1．回顧課程

2．答疑解惑

3．就職宣言

4．合影道別

常老師

常勤姣老師 銷售訓練實戰(zhàn)專家

7年銷售管理/市場營銷經(jīng)驗

10年銷售培訓經(jīng)驗

11年建材家居行業(yè)龍頭品牌工作背景

曾任：王小賤連鎖企業(yè)管理有限公司 營運訓練總監(jiān)

曾任：綠陽工坊生活家居連鎖店 運營經(jīng)理

曾任：立邦涂料（中國）有限公司 直營家裝部經(jīng)理/培訓校長

常老師先后就職于臺灣脫普集團、臺灣綠陽工坊連鎖家居公司、立邦涂料（中國）有限公司、王小賤連鎖企業(yè)經(jīng)營管理公司等各大企業(yè)，具備豐富的銷售訓練實踐和管理經(jīng)驗，并為企業(yè)產(chǎn)出巨大的價值，贏得公司領(lǐng)導層的高度認可。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

★老師任職臺灣綠陽工坊連鎖家居公司華東區(qū)營運經(jīng)理期間，負責華東區(qū)域20余家直營門店的營運管理工作，年銷售額突破7000萬，創(chuàng)歷史新高。

★任職立邦直營家裝銷售經(jīng)理工作期間，負責湖南直營家裝銷售工作2年，銷售業(yè)績由0突破至年銷售額800萬，并且給立邦300多名銷售崗位人員講授《顧問式銷售》、《談判技巧》等課程，成為企業(yè)大學內(nèi)部最受歡迎的銷售課程。同期，協(xié)助湖南銷售部制定推廣《木器漆及輔料推廣提升專案》，實現(xiàn)當年木器漆及其輔料逆勢增長，6家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售實現(xiàn)0突破，16家經(jīng)銷商木器漆輔料銷售額較去年大幅增長280%。

★任職王小賤連鎖企業(yè)營運訓練總監(jiān)工作期間，負責湖南10家直營門店的營運和訓練的管理，3家門店扭虧為盈，4家門店銷售額突破35萬/月/家。

★擔任三棵樹涂料馬上住項目擔任咨詢顧問期間，老師負責馬上住舊房重涂項目在湖南地區(qū)的落地推廣，舊房重涂項目銷售團隊超100人，實現(xiàn)湖南馬上住項目施工服務(wù)由0突破至46戶/月。

近期返聘案例：

★老師配合森德集團中國設(shè)備公司分別在合肥、西安、沈陽、北京共講授6期《顧問式銷售—金牌訓練營》，訓練其經(jīng)銷商和其骨干人員近300余人，獲得企業(yè)內(nèi)外成員的高度認可，并將課程納入到了森德訓練體系教材。

★給愛空間科技（北京）有限公司的全國門店店長講授《顧問式銷售》，使愛空間旗下各門店店長和銷售人員精進銷售技能的同時，轉(zhuǎn)變銷售人員的傳統(tǒng)銷售思維，4期課程共引導100多名銷售骨干結(jié)合企業(yè)實際銷售客戶類型，編寫出實際運用的顧問式銷售話術(shù)案例。

★給千年舟集團講授《優(yōu)勢談判》課程獲得銷售人員的一致好評，企業(yè)連續(xù)兩年采購該課程，為旗下銷售人員進行了兩批次兩階段的提升性培訓，實用是千年舟企業(yè)對培訓課程最為看重的落點。

★老師配合立邦工程銷售事業(yè)部開發(fā)《優(yōu)勢談判》課程廣受好評，共開辦8期培訓，在全國巡講，培訓立邦工程大客戶部銷售骨干超60多名，后該課程被千年舟集團采購，并深獲好評！

主講課程：

《高效銷售工作匯報》

《關(guān)鍵四步—優(yōu)勢銷售談判》

《黃金法則—終端銷售成交法》

《贏在前端—服務(wù)前置的顧問式銷售》

《演說制勝—15分鐘打動你的大客戶》

《學得會的立邦刷新零到30億模型—新零售時代下的傳統(tǒng)銷售如何做》

授課風格：

善用行動學習中的促動技術(shù)引發(fā)學員思考和參與，多年的企業(yè)內(nèi)訓工作的承擔，特別重視培訓結(jié)果的實用性，善于將培訓理念類、概念類的內(nèi)容變?yōu)閷嵭涞氐墓ぞ吆头椒ǎ賱訉W員將所學內(nèi)容運用到工作中去，形成行而有效的工作工具。

部分服務(wù)客戶：

立邦涂料（中國）有限公司、佛吉亞、德力西電氣有限公司、阿詩丹頓、天泉草葉、萬科集團湖南分公司、奧貿(mào)易、海信百貨、、新晨顏料、遠大學院、豐興商貿(mào)、江西天越集團公司、杰士邦、杭州好家服務(wù)公司、綠油環(huán)保、格致文化、中鎢高新、湖南中冶長天集團公司、卓美云尚、睿高新材料、醫(yī)電園、達達裝飾、湖南安博企業(yè)咨詢管理公司、華一塑膠、中民筑友、五強集團、恒豐紙業(yè)、湖南偉達標識有限公司、九江酒廠、得一家私、湖南有色冶金設(shè)計院、愛空間裝飾、百狼眾創(chuàng)、三福百貨、宏興科技、中民筑友......

部分客戶評價：

常老師的顧問式銷售講課，深入淺出，氣氛活躍，同時課堂中，就列出銷售過程中的常見問題，并利用很好的互動方法現(xiàn)場就讓學員匯編了針對性銷售話術(shù)，為我司之后的銷售訓練工作提供很好的素材。

——愛空間學院趙院長

常校長的顧問式銷售課程既實用又有趣，不僅讓銷售人員收益良多，甚至連我們的經(jīng)銷商客戶都贊不絕口，成了常校長的粉絲。

——立邦華南區(qū)銷售總監(jiān)許總

老師的談判課程，案例豐富，課堂中活學活用的互動演練，參與性十分強，提供談判的籌備工具十分實用，最實用的就是根據(jù)我們企業(yè)情況的現(xiàn)場演練案例，點評到位，就銷售談判過程中的常見問題，讓學員獲得了良好解決方案。

——千年舟集團銷售總監(jiān)張總

顧問式銷售金牌課程，常老師結(jié)合行業(yè)特點，幾乎是為森德專賣體系量身打造一次培訓課程，經(jīng)銷商和其店長的參與度非常高，課堂氣氛活躍，課程既規(guī)范了專賣店的銷售流程還很好的解決了店鋪銷售過程的一些銷售問題，經(jīng)銷商認可程度都很高！

——森德集團市場總監(jiān)鄧總

企內(nèi)訓師活性化——第二階段“出師有名“提升班共5期全部由常老師講授，常老師授課生動，點評到位，現(xiàn)場產(chǎn)出優(yōu)化成果，學員能即學即用，有效幫助學員提升授課能力。

——海信百貨湖南分公司人力資源部劉部長

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