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【課程大綱】：

一、店長管理的關鍵點

1、如何開展業績目標與計劃管理

分享：為什么格力空調年銷2千萬的店有信心增長一倍？

A、提升業績必須達到的節點目標

客流量提升3個指標：邀約量、跟進量、接待量

成交率提升3個指標：時量、方案量、再次進店量

雙效成提升1個指標：轉介紹量

B、如何將銷量分解成員工每天的工作量

分享：為什么每天多少銷量的目標分解法是錯誤的？

目標分解四步曲：確定目標、轉成單數、轉成客戶數、轉成每天的工作量

執行工具：銷售目標分解表

C、團隊執行力管理技巧

⑴、樹立執行的觀念與意愿

⑵、提供執行的方向與方法

⑶、提升執行的能力

⑷、提高執行的力度

⑸、加大管控的力度

2、如何管理員工思想――心態狀態管理技巧

A、如何在團隊的頭腦里植入正能量

⑴、樹立正能量的主題

⑵、播種正能量的種子

⑶、實施正能量的感召

B、如何激發團隊的激情與狀態

⑴、氛圍管控帶動

⑵、領導定量帶動

⑶、儀式渲染帶動

C、如何與團隊成員溝通談心

⑴、高效溝通的一個中心兩個基本點

溝通目的、談什么、怎么談

⑵、高效溝通的關鍵：正話正說

⑶、高效溝通的基礎：時機合適

3、如何管理員工能力――員工學習與運用能力管理技巧

分享：為什么員工不怕搞活動了？

分享：如何讓員工形成持續學習的習慣？

A、新人入職如何高效學習并過關上崗

新入入職“11111”流程管控模式

B、老員工能力提升管控技巧

員工能力提升333管控模式

執行工具：過關考核表

4、如何管理員工努力――目標與事量管理技巧

什么叫做努力

實例分享：員工因家事需連續幾天提前兩小時小班，你該怎么做才是最科學的？

B、事量管理落地技巧

導購每天七件事量化

店長每天七件事量化

5、如何管理員工的戰斗力――工作流程與銷售動作管理技巧

為什么出去培訓時能得獎金，回來卻不怎么開單呢？

為什么優秀的老員工一走銷量就明顯下滑呢？

分享：設計師用了戰力管理模式后為什么方案成交率提高了很多？

A、日工作流程規范

分享：某門店日工作流程規范表

B、銷售服務流程標準化

分享：門店銷售335533流程

C、客戶服務管理規范

服務態度：導購態度、安裝態度、售后處理態度

服務節點：售中節點、安裝節點、售后節點

服務時效

服務傳播

分享：團隊銷售戰斗力提升的五字真言- - 套、工、力、利、環

6、如何管會議――早、晚、周、月四會

A、晨會要求：狀態為王

B、晚會要求：事量為王

C、周會要求：診斷分享

D、月會要求：策劃計劃

7、店長如何管自己

A、店長綜合能力提升管理

分享：優秀店長必須具備的5個能力

B、店長情緒管理

C、店長日常工作量化管理

⑴、個人銷售工作量化管理

⑵、店長職責量化管理

二、主動營銷創新落地技巧

1、蓄客引流創新落地

分享：招了三個業務，跑了兩個月，一單都沒有，怎么辦？

A、從自客模式到買客模式

⑴、自然進店越來越少，導購能做什么？

⑵、異業帶客不理想，我們該怎么辦？

⑶、如何用買客思維提升客流

B、從釣魚模式到撈魚模式

⑴、進群發廣告很快被踢掉，該怎辦

⑵、為什么進了很多業主群，卻沒什么用？

⑶、業主群營銷操作技巧

分享：格力經銷商聽課后一周內在群里搞了7單

C、從小區掃樓到小區創客模式

⑴、小區掃樓的3大痛點

⑵、為什么很多業主都很抗拒上門推銷？

⑶、小區掃樓必須要解決的3個問題

⑷、3種小區創客模式分享

D、從電話邀約到電微連環模式

⑴、電話很快被掛、微信慢慢跟丟，為什么？

⑵、提升電話效果的3個關鍵技巧

⑶、提高微信跟進效果的兩個關鍵點與6個溝通模板

E、從轉客模式到推客模式

⑴、為什么很多經銷商的老客戶轉介紹率不高？

⑵、轉介紹的心理與時機

⑶、如何通過推客模式提高轉介紹成效

F、從迎賓模式到誘攔模式

⑴、為什么安排了輪值也沒有增加進店量？

⑵、客戶誘攔進店三曲

2、爆破促銷創新落地寶典

A、促銷模式創新與節奏管理

⑴、為什么現有的促銷爆破，費用越來越高效果越來越差？

⑵、如何通過連環模式提高促銷爆破效果？

分享：某軟裝經銷商通過模式連環整合后業績大增揭秘

⑶、促銷模式搭配與節奏管理技巧

B、計劃推進創新

⑴、為什么一場活動下來很容易出現“手忙腳亂”的現象？

⑵、分享：一張表格，解決促銷策劃、計劃與推進的問題

C、促銷主題創新

⑴、主題的本質是什么？

⑵、促銷主題創新設計的3個準則

⑶、促銷主題創新演練

D、促銷工具創新

⑴、邀約工具創新

⑵、傳播工具創新

E、爆破落地創新

⑴、樣品展示效果創新

⑵、價值展示效果創新

⑶、簽單效果創新

劉老師

【專業資質】

國內著名業績提升專家

實效營銷培訓第一人

6S業績提升系統創始人

紅星美凱龍 “從星出發贏市場”巡回培訓講師

【擅長領域】

貫通廠家、經銷商、家居賣場、裝飾公司四大領域的咨詢培訓師，擅長于管理系統落地課程、區域經理業績提升課程、經銷商運營力提升課程、店長培訓課程、導購攔截銷售技巧課程、促銷課程的培訓，培訓內容既有獨特的新穎性又有強烈的實戰性，深受廣大學員的稱贊！

【從業經歷】

做過廠家的高級培訓師、營銷總經理也做過經銷商企業的副總，曾為紅星太白盛世家居廣場、西安業之峰裝飾公司的營銷顧問，在銷售一線的搏殺中總結出深刻的實戰技巧，在成為《銷售與市場》、《銷售與管理》、《陶城報》、《今日陶瓷》、《建材與裝飾》、《中國太陽能產業資訊》等媒體的特約撰稿人時形成了自己的理論體系。通過深度項目服務幫助多家企業取得連續幾年銷量大幅增長的良好業績。 央視網、新浪網、騰訊網、搜狐焦點家居網等媒體上均有劉孝明的訪談刊載。

曾為三十多個營銷管理類網站的專欄作家，已發表營銷指導類文章近三十萬字；出版專著《公司的浪費是如何產生的》贏得廣大讀者的好評并成為京東商城十周年店慶促銷主打圖書。

【主講課程】：

1、導購課程

《消費心理與流程設計》《搞業績促銷執行實戰寶典》

《抓心銷售》《電話微信邀約跟進落地寶典》《客源提升七種武器實戰攻略》

《高效成交閉環管理》

2、店長課程

《打造優秀門店》《中高層門店綜合管理》

《門店業績提升策劃與管理》《小區與家裝渠道營銷攻略》

《我是店長》《門店感動營銷》

3、經銷商課程

《布局與管控》《商戰頓悟總裁班》

《經銷商運營管理與團隊打造寶典》《打造銷量倍增的管控模式》

《店銷提升實戰寶典》《操盤手十項管理全能訓練》

4、廠家銷售經理課程

《打造樣板市場的九陽神功》

《經銷商幫扶與管控》

《高效招商的道法術器勢》

【服務過的部分客戶】：

家居賣場：紅星美凱龍、居然之家、新東方建材家居城、西沙守業精品建材廣場、旭景名家奧特萊斯建材家居城、榮發建材家居城、紅星西峰家居城、紅星星凱城、紅星靈智廣場；

衛浴類：法恩莎衛浴、九牧衛浴、箭牌衛浴、惠達衛浴、歐派衛浴、法標潔具、浪鯨衛浴、杜菲尼衛浴、蘇泊爾衛浴、賽唯雅衛浴、雅立淋浴房、艾格淋浴房、凱立淋浴房、萊博頓淋浴房

門窗類：TATA木門、夢天木門、歐派歐泊尼木門、盼盼木門、美心工藝門、開洋木門、權鑫木門、六喜源原木門、盼盼安全門、金大門業、軒尼斯門窗、金騎士門業、百佳樂門業

家具類：顧家家居、聯邦家私、掌上明珠、賴氏家具、喜臨門、平安家具、四海家具（卡芬達、奧卓）、國壽紅木、諾亞沙發、四季繽紛、簡歐家具、華琦家私、上海簡合家居（君和、檳榔、歐司格藍、京瓷、康耐登、美迪）

地板類：大自然地板、圣象地板、世友地板、非林格爾、大藝樹地板、鸚鵡地板、福人地板、愛琴海地板、無敵金剛木地板、盼盼地板

陶瓷類：金意陶、歐神諾陶瓷、蒙娜麗莎瓷磚、羅浮宮陶瓷、道格拉斯瓷磚、新中源陶瓷、歐雅陶瓷、博華陶瓷、宏陶陶瓷、駿程陶瓷

廚柜衣柜類：歐派、艾依格、老板電器安泊櫥柜、方太柏廚、澳都廚柜、百能廚柜，詩尼曼衣柜、聯邦高登、兔寶寶衣柜、多爾貝衣柜

家電及廚衛電器類：格力、美的、海爾、德意電器、百得廚衛電器、中國燃氣中燃寶、歐琳廚具、火星人集成灶、帥豐集成灶、潮邦集成灶、好太太、廚壹堂集成灶、萊田集成灶、紐恩泰空氣能、慧科技

其它：歐普照明、澳克士照明、業之峰裝飾、聯邦吊頂、奧邦吊頂、明頂吊頂、施丹吊頂，頂善美吊頂、宗申電動車、英克萊電動車、好潤生物科技等。

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