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課程背景：

談判是采購及商務(wù)人員非常重要的技能，談判的結(jié)果直接影響到企業(yè)的成本、利潤、合同風險。當談判人員在談判中技巧運用不當，談判策略不對時，不僅影響談判結(jié)果，還可能影響到與供應商或者客戶的關(guān)系。

雙贏談判是一種以合作為基礎(chǔ)，以滿足雙方利益為目標的談判方式。它可以增強雙方的信任和關(guān)系，促進長期的合作和共贏，從而使企業(yè)的供應鏈更安全，供應更有保障。雙贏談判對談判人員的知識，談判技巧，談判策略運用都有更高的要求。

本課程立足于向聽眾講授雙贏談判的技巧，介紹談判五個階段的操作方式及關(guān)鍵控制點，18種談判策略的選擇及運用技巧。課程以老師授課、案例分析、學員的角色扮演模擬練習、老師點評等互動的形式進行，使學員更好地掌握關(guān)鍵的知識點，并懂得在實際中運用，從而更好地完成實際工作的談判。

課程收益：

1、學會雙贏談判的定義和特點，與其它談判方式的相同點和區(qū)別，豐富學員的談判知識

2、掌握如何讀懂財務(wù)報表，如何通過財務(wù)數(shù)據(jù)分析談判對手的弱點，擴大學員的知識面，增加談判的籌碼

3、掌握雙贏談判五個階段（從準備階段到雙方成交）的主要活動，以及雙贏談判的18種策略及使用技巧，有助于提高學員的談判技巧，豐富知識，更好完成工作中的談判任務(wù)

4、學會在采購和商務(wù)談判中運用雙贏談判，有利于雙方建立長期和共贏的合作關(guān)系，促進業(yè)務(wù)活動順利開展

5、通過角色扮演和談判練習，學以致用，提升談判知識學習的效率

課程對象：

采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購員、供應鏈總監(jiān)、供應鏈經(jīng)理、供應鏈專員、其他從事商務(wù)談判的人員

課程方式：

知識點講解+案例研討+分組教學+角色扮演操練+互動問答

課程工具：

ZOPA可能成交區(qū)間，BATNA最佳替代方案，波特五力模型，SWOT分析法

課程大綱

導入：

1. 雙贏談判的定義和特點

2. 雙贏談判的應用場景

3. 雙贏談判的五個階段

第一講：雙贏談判第一階段——準備階段

一、如何在談判前“知己知彼”

工具：SWOT分析法

工具：波特五力模型

1. 從財務(wù)數(shù)據(jù)中找到對方的弱點和機會

1）損益

2）現(xiàn)金流

3）資產(chǎn)負債

4）其它：市場占用率，行業(yè)競爭等

2. 如何尋找雙方的最佳替代方案BATNA

工具：BATNA

1）BATNA的定義

2）找到雙方的BATNA

3）比較雙方的BATNA

二、如何設(shè)定談判目標

1. 分析供應商的報價

方法：使用“料工費”報價方法

2. 分析供應商的成本

工具：作業(yè)成本分析法

3. 分析可能成交區(qū)間ZOPA

1）推測供應商的可能成交區(qū)間——勝利的曙光

2）處理沒有可能成交區(qū)間的情況——創(chuàng)造條件

4. 設(shè)定談判目標和出價策略（如何設(shè)定呢？方法技巧）

1）如何設(shè)定談判目標價格

——參考可能成交價格

——考慮談判的空間，對比雙方籌碼和實力

——確定談判目標

2）如何設(shè)定其它談判目標

——列出目標：付款期，售后服務(wù)，升級換代等

——估算得益

——確定優(yōu)先目標

三、如何組建談判團隊

1. 確定談判團隊的架構(gòu)分工

2. 確定成員的人選

四、選擇談判場地的技巧

1. 場地選擇對談判雙方的重要性

2. 場地選擇的建議

五、準備談判計劃和方案的技巧

案例分析：某企業(yè)與物流供應商的談判準備

案例分析：某企業(yè)與原材料供應商的談判準備

討論：在實際工作中如何做談判準備及改善機會

練習：編寫談判準備資料

第二講：雙贏談判階段二——開場階段

一、談判開場方式的技巧——“先聲奪人”

1. 開場前的預熱溝通

2. 開場會議氣氛營造

二、談判目標鋪墊的技巧

1. 開場時向供應商傳達“特殊”信息

2. 給對方一定的壓力

3. 避免過早亮出底牌

4. 注意給自己留出回旋余地

5. 傾聽供應商發(fā)言中的關(guān)鍵信息

案例討論：某企業(yè)與物流供應商談判時的開場方式

練習：學員以角色扮演方式練習談判的開場

第三講：雙贏談判階段三——摸底階段

一、摸底的主要目標

——摸底階段需要達成的目的

二、了解對方的底線的四大技巧

1. 提問

2. 觀察對方

3. 傾聽

4. 輔助

三、隱藏自己底線的技巧

1. 回答問題的技巧

2. 管理自己的身體/肢體語言的技巧

3. 管理自己的表情和神態(tài)的技巧

四、摸底階段的談判策略

策略一：“投石問路”

策略二：“空城計”

策略三：“引蛇出洞”

五、摸底后的回顧

——總結(jié)摸底的結(jié)果

——決定下一步行動策略

案例討論：某企業(yè)與零件供應商談判的摸底過程

案例討論：某企業(yè)與包材供應商談判的摸底過程

討論：在實際工作中進行談判開場和摸底的方法及改善機會

練習：以角色扮演方式練習談判的摸底

第四講：雙贏談判階段四——磋商階段

一、談判磋商的主要過程

1. 出價發(fā)盤

2. 提出還盤

3. 反復磋商

二、雙方出價的先后對談判主動權(quán)的影響

通常的出價順序：賣方先出

——先出價不一定失去主動

三、供應商的報價方式

1. 書面報價

2. 口頭報價

3. 價格條款

4. 其它合約條款

5. 報價的起點和終點

6. 供應商溝通價格時的語術(shù)

1）客戶中的“最低價”

2）價格有效期

3）突出價值點

四、買方的還價方法

1. 需要關(guān)注的供應商報價條款

1）價格單位

2）價格有效期

3）階梯價格

4）浮動價格與固定價格

2. 需要關(guān)注價格以外的條款

1）供貨數(shù)量

2）供貨期

3）服務(wù)條款等

3. 有效還價的技巧

1）先提問摸底

2）回應和評價報價的話術(shù)和技巧

3）“開價高，出價低”

4）還價的起點

5）還價的最佳時機

討論：如果報價落在買方的目標范圍內(nèi)，怎么應對

五、談判中的磋商和讓步

1. 尋找雙方共同把蛋糕做大的共贏機會

1）如何發(fā)掘我方的籌碼（自問）

——我方的BATNA是什么

——我方能給供應商帶來哪些新的業(yè)務(wù)機會

2）了解供應商的籌碼

——供應商的BATNA是什么

——供應商能給我方帶來哪些新的業(yè)務(wù)機會

3）尋找雙方可以交換的籌碼

2. 處理讓步的技巧

討論：如何讓對方讓步

——“交換籌碼是最佳的讓步”

3. 打破相持不下的僵局

1）分析雙方的分歧點

2）解決分歧的方法

3）轉(zhuǎn)移話題的方法

4）轉(zhuǎn)移突破口的方法

5）休會時機的把握

六、磋商階段常用的談判策略

1. 歐式報價法

2. 日式報價法

3. 拋磚引玉

4. 吹毛求疵

5. 引經(jīng)據(jù)典

6. 紅臉白臉

7. 設(shè)定期限

8. 制造悲情和同情心

9. 步步為營

10. 以退為進

11. 以林遮木

案例分析和討論：某企業(yè)與物流供應商的談判磋商過程

案例分析和討論：某企業(yè)與電纜供應商的談判磋商過程

討論：學員在實際工作中進行談判磋商的方法及改善機會

練習：學員以角色扮演方式練習談判磋商

第五講：雙贏談判階段五——成交階段

一、談判的成交階段的主要步驟

1. 消除分歧

2. 達成交易

3. 簽訂協(xié)議合同

二、如何判斷成交的時機點

1. 磋商結(jié)果獲得雙方認可支持

2. 不存在大的談判機會、待討論問題

三、促成成交的方法

1. 總結(jié)進展和成果

2. 消除余下的分歧

3. 表達合作的誠意

4. 爭取最后的利益

5. 堅守底線和原則

6. 爭取內(nèi)部的支持

四、細節(jié)的確認

1. 復核待談判的關(guān)鍵要點（無疑問或空白點）

2. 關(guān)注局部細節(jié)

五、合同及簽約安排

1. 備忘錄的作用

2. 簽約的安排

六、談判成交階段的策略

1. 權(quán)利有限

2. 最后通牒

3. 場外交易

4. 順手牽羊

案例：某企業(yè)與原材料供應商談判成交的過程

案例：某企業(yè)與外包供應商談判成交的過程

討論：學員在實際工作中進行談判成交的方法及改善機會

練習：學員以角色扮演的方式演練談判的成交

雙贏談判的實戰(zhàn)演練

1. 學員按角色扮演的方式演練談判的整個過程

2. 老師進行點評

培訓總結(jié)

周老師

周勁雄老師 采購供應鏈管理實戰(zhàn)專家

30年采購供應鏈實戰(zhàn)經(jīng)驗

美國亞利桑那州立大學MBA供應鏈管理專業(yè)（全美供應鏈MBA前三名）

注冊職業(yè)采購經(jīng)理（CPPM）

精益六西格瑪（綠帶）

曾任：英國電信（中國區(qū)）丨采購總監(jiān)-采購中心負責人

曾任：西門子（手機部亞太及中國區(qū)）丨供應鏈運營總監(jiān)

曾任：飛利浦（中國）丨高級經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：供應鏈管理、供應鏈流程和績效（交貨，庫存）改善、供應鏈數(shù)字化、采購戰(zhàn)略、降本管理、供應商評價與管理、采購談判等

01-專注專項：周老師投身于企業(yè)采購供應鏈管理領(lǐng)域30年（20年企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗+10年項目執(zhí)行落地以及授課經(jīng)驗），對采購供應鏈管理領(lǐng)域有著獨特的見解，曾為正泰電氣、揚子江藥業(yè)、眾華電子等企業(yè)制定相對應的采購供應鏈的優(yōu)化方案，真正做到幫助企業(yè)走出“困境”。

02-超凡實力：周老師擅長采購供應鏈的全鏈條（采購戰(zhàn)略→供應商開發(fā)評估管理→供應鏈流程設(shè)計優(yōu)化→供應鏈計劃管理→庫存控制→供應鏈信息化規(guī)劃和實施）并將自身的經(jīng)驗萃取自成一套方法論+工具，并應用于企業(yè)的項目執(zhí)行落地當中，曾主導操盤200多個采購供應鏈項目，真正做到“有用”“會用”“實用”。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

西門子-【物料采購供應鏈改善項目】

→曾負責西門子（手機部亞太及中國）手機工廠生產(chǎn)物料計劃、訂購、庫存和物料管理，針對新品投產(chǎn)時的物料保障，退市品的報廢風險，帶領(lǐng)團隊通過供應鏈改善項目持續(xù)提高供應鏈靈活度，縮短供貨期，提高庫存周轉(zhuǎn)率，降低退市產(chǎn)品物料風險。

成果：降低物料采購周期50%，物料庫存周轉(zhuǎn)50次以上，退市物料報廢率0.1%。

英國電信-【中國采購中心籌建項目】

→主導英國電信中國區(qū)采購戰(zhàn)略制訂，倡導建立中國采購中心，招募和培養(yǎng)采購團隊；同時推動供應商風險管理，幫助供應商在生產(chǎn)現(xiàn)場管理、EHS、質(zhì)量管理等方面的整改和改善。

成果：從0到1創(chuàng)辦中國采購中心，加快了有合作潛力的中國供應商的認證和導入過程，大幅提高了英國電信在中國的采購金額數(shù)10倍。同時制定風險管理計劃，大幅降低了80%以上供應商出現(xiàn)政策法規(guī)合規(guī)事件的風險。

揚子江制藥公司-【戰(zhàn)略及運營改善項目】

→曾為企業(yè)梳理完善采購管理流程，招標管理流程和供應商管理流程，完善采購崗位職權(quán)分工的設(shè)計，通過談判和招標為企業(yè)實現(xiàn)降本增效。

成果：規(guī)劃企業(yè)采購管理制度與流程，同時為采購團隊提供《談判技巧》，《采購戰(zhàn)略》等培訓，大大提高采購團隊的專業(yè)水平，為企業(yè)實現(xiàn)降本節(jié)支近百萬元

保樂力加公司-【采購管理改善項目】

→協(xié)助企業(yè)完善和建立了包裝材料及非生產(chǎn)物資采購流程和供應商評價及管理流程，完成團隊組建。協(xié)助企業(yè)進行供應商尋源開發(fā)，談判等供應商導入工作。保障了產(chǎn)品的上市銷售。成果：建立企業(yè)的非生產(chǎn)物資采購流程，并成功組建一支高專業(yè)度的采購團隊，為企業(yè)實現(xiàn)數(shù)采購降本十萬元

浙江三葉草生物制藥-【供應鏈流程和信息化改善項目】

→主導完善優(yōu)化供應鏈計劃、客服和倉儲管理流程，識別影響干擾供應鏈計劃的其它流程及因素，通過跨部門協(xié)同合作解決BOM清單不準確問題，變更管理流程問題等，解決了物料需求計劃數(shù)據(jù)不準確的問題。

成果：提升了50%的效率，將物料需求計劃準確率提高至95%以上，確保生產(chǎn)物料供應。

部分授課經(jīng)驗：

序號企業(yè)授課課題期數(shù)

1揚子江制藥《采購戰(zhàn)略規(guī)劃與供應商管理》

《雙贏采購談判技巧》5

2正泰電氣《供應鏈管理與改善實踐》

《企業(yè)采購的降本增效》4

3蘇州銳必利《庫存管理與控制》

《供應商績效管理》4

4LVMH集團《供應鏈運營TFC模擬沙盤》3

5武田制藥《采購戰(zhàn)略規(guī)劃與供應商管理》3

6徐工集團《戰(zhàn)略采購成本管理》3

7匯豐銀行《供應鏈運營TFC模擬沙盤》3

8平安保險《供應鏈運營TFC模擬沙盤》3

9上海市青浦開發(fā)區(qū)《供應鏈管理》3

主講課程：

《庫存控制與優(yōu)化》

《雙贏采購談判技巧》

《供應商選擇與評估》

《企業(yè)采購的降本增效》

《供應鏈管理與改善實踐》

《采購戰(zhàn)略規(guī)劃與供應商管理》

《產(chǎn)品全生命周期中的供應鏈管理》

授課風格：

理論結(jié)合實踐：講授理論知識，傳授實踐經(jīng)驗，學員在學習中融會貫通，工作少走彎路

全局觀和聚焦結(jié)合：既有全局全方位的知識，聚焦到各知識點，避免知識孤島

實操與理論結(jié)合：學員通過課堂的練習，講師的講解，加深對知識的理解

授課現(xiàn)場輔導：可以按學員現(xiàn)場疑問開展針對性的咨詢輔導及問題解決幫助

部分服務(wù)客戶：

LVMH、正泰電氣、揚子江藥業(yè)、眾華電子、武田制藥、三葉草生物制藥、蘇州銳畢利、京東金融、匯豐銀行、延鋒汽車內(nèi)飾、平安保險、歐堅網(wǎng)絡(luò)、安德魯通訊、國正電子、徐工集團、易煤網(wǎng)、復星集團、國藥控股、天能電池、青島電纜、墨盾網(wǎng)、深睞科技、青創(chuàng)營、伊芙令食品、安加公司、星迪電子、匯鑾光電、強生醫(yī)療、維凱化工、日寶鋼材、熊貓電子、遠景能源、精誠皮革、硅智科技、艾泰電子、凌志軟件、美淼科技、美士達包裝、通樂科技、閱面科技、新安電器、雍敏科技等

部分客戶評價：

周老師講課專業(yè)度很高，知識點清晰易懂，給我們的采購和供應鏈管理工作帶來很多啟發(fā)。特別是課程中學到的供應商評估模型、風險評估工具，真的是直接學了就能用、會用，老師的課程真的很實戰(zhàn)，真正可以幫助我們企業(yè)解決問題，

——正泰電氣 壽總

周老師講課生動風趣，很受我們年輕同事的歡迎，講課中的案例和工具對我們的采購工作很有幫助。老師用的案例都是實戰(zhàn)的案例，很貼近我們的工作場景，非常棒。

——武田制藥 顧總

周老師《采購供應鏈》的這門課程幫助我們?nèi)媪私饬瞬少徟c供應鏈管理的重要性和運作方式，提供了實用的工具與技巧，并通過案例分享和互動學習讓我們更好地應用所學知識，對我們的采購工作將產(chǎn)生積極的影響。

——三葉草生物制藥 余總

周老師的授課很專業(yè)，他的現(xiàn)場輔導對我們的供應鏈管理工作，尤其是庫存管理這個板塊，在專業(yè)上提供了一種全新的角度，讓我們可以優(yōu)化自身的庫存管理制度，對我們的企業(yè)有很大幫助。

——蘇州銳畢利 徐總

周老師是我們聘請過的老師里專業(yè)度最高，也是做事最認真踏實的老師。他把我們企業(yè)采購和生產(chǎn)管理的整個過程仔細調(diào)研和梳理了一遍，提出的意見和建議都非常有針對性，幫助我們點對點的解決企業(yè)的采購問題。

——太倉眾華電子 蔡總

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