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【課程背景】

對實(shí)體店來講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務(wù)變的越發(fā)重要。本課程介紹實(shí)體店調(diào)動資源做精準(zhǔn)引流的策略方法，以及通過拓展店外業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的重要引擎，如O2O新零售、傳統(tǒng)的店外業(yè)務(wù)、異業(yè)聯(lián)盟，創(chuàng)新的隱型渠道等。

【培訓(xùn)對象】

實(shí)體零售系統(tǒng)，店主店長等

【培訓(xùn)方式】

課堂講授、案例、研討、頭腦風(fēng)暴等互動啟發(fā)式教學(xué)

【課程收益】

管理能力提升：學(xué)員將學(xué)習(xí)如何提升督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的管理能力，包括從業(yè)務(wù)型向管理型的轉(zhuǎn)變，以及如何科學(xué)管理團(tuán)隊(duì)。

診斷思維強(qiáng)化：課程將教授學(xué)員如何運(yùn)用系統(tǒng)化的診斷思維，對門店進(jìn)行有效的問題診斷，從而提出更具針對性的改進(jìn)方案。

改進(jìn)方案落地：通過學(xué)習(xí)，學(xué)員將掌握如何將改進(jìn)方案有效落地，包括與加盟商的溝通協(xié)調(diào)技巧，以及如何在直營和加盟體系中實(shí)施這些方案。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵：課程將探討如何打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，包括團(tuán)隊(duì)管理的三點(diǎn)突破，以及如何激勵團(tuán)隊(duì)成員，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和業(yè)績。

【培訓(xùn)大綱】

第一節(jié) 實(shí)體店引流——提升進(jìn)店人數(shù)

1.引流的定義：目標(biāo)人群、規(guī)定時(shí)間，到店

2.創(chuàng)新性的為顧客尋找進(jìn)店的理由：引流活動不是要做網(wǎng)紅，是常態(tài)

3.實(shí)體店引流的具體方法（調(diào)動門店的“人、貨、場、營”）

家有梧桐樹——自引流：商圈、選址、面積、裝修、賣場氛圍

推廣引流：品牌地面推廣、線上引流

活動引流：店慶、旺季大促、進(jìn)店有禮

商品引流：新品、個(gè)性化、超性價(jià)比

轉(zhuǎn)介紹引流

跨界/異業(yè)聯(lián)盟引流

視頻直播引流

導(dǎo)購引流：攔截、電話/微信、其它品牌導(dǎo)購的帶客獎

4.評估獲客成本：進(jìn)店、攔截、轉(zhuǎn)化及顧客價(jià)值

第二節(jié)：引流活動策劃

1、引流活動設(shè)計(jì)的策略思想

1)動態(tài)調(diào)整，靈活運(yùn)用

2)充分整合各種營銷手段

3)參與簡單，操作性強(qiáng)

4)活動主題富有創(chuàng)意

5)與品牌形象保持一致

2、引流活動的策略性規(guī)劃

1)分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境、消費(fèi)者、競爭對手等）

2)發(fā)現(xiàn)機(jī)會（主題、形式、時(shí)機(jī)等）

3)活動設(shè)計(jì)（方案、精準(zhǔn)受眾、費(fèi)用等）

4)落地執(zhí)行（前期、中期、后期等）

5)方案策劃的原則：目的性、可執(zhí)行性、合規(guī)性、體現(xiàn)過程管理……

3、活動方案系統(tǒng)制定要素評析

1)活動目的：精準(zhǔn)引流

2)活動受眾：目標(biāo)人群的細(xì)分，研究心理和消費(fèi)行為...

3)活動主題：（常規(guī)性節(jié)慶、話題、事件）關(guān)愛、親子、狂歡、購物節(jié)、文化...

4)活動產(chǎn)品/服務(wù)項(xiàng)目：注重體驗(yàn)

5)活動檔期（排片）

6)活動地點(diǎn)：場內(nèi)、場外

7)活動形式：會員活動，親子活動，演藝活動、聯(lián)合商鋪、主題活動、事件營銷...

8)活動宣傳：互聯(lián)網(wǎng)、班車、POP、音影、公共媒體、自媒體、宣傳隊(duì)...

9)活動的執(zhí)行辦法與步驟（人、流程、標(biāo)準(zhǔn)、硬件、內(nèi)部動員等），快速復(fù)制

10)活動費(fèi)用預(yù)算及效果預(yù)測

第三節(jié)、立足門店，延伸店外業(yè)務(wù)渠道

1.為什么要做店外業(yè)務(wù)

1)當(dāng)前市場環(huán)境下，實(shí)體店的挑戰(zhàn)及突圍之道

2)實(shí)體店的重新定位

3)從傳統(tǒng)的店外業(yè)務(wù)、異業(yè)聯(lián)盟，到創(chuàng)新的隱型渠道

2.對店外業(yè)務(wù)渠道延伸的關(guān)鍵認(rèn)知

1)什么是渠道？

2)店外業(yè)務(wù)渠道是什么？為什么？

3)異業(yè)聯(lián)盟及隱型渠道的基礎(chǔ)：品牌內(nèi)涵、、品類/產(chǎn)品互補(bǔ)或相關(guān)、目標(biāo)消費(fèi)者、公共關(guān)系、銷售渠道、供應(yīng)資源、市場信息、消費(fèi)場所、、物流配送、售后服務(wù)、應(yīng)對競爭、銷售促銷….

4)頭腦風(fēng)暴：與我們可以聯(lián)盟的行業(yè)/企業(yè)/品類…有哪些？

5)其它行業(yè)隱性渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

3.隱型渠道的構(gòu)建

1)渠道構(gòu)建方法：倒著構(gòu)建渠道：

2)思考：

我們的產(chǎn)品可以賣給什么人（消費(fèi)者畫像）？

他們還可能在哪里觸發(fā)這種需求（To-B）？

3)思考：傳統(tǒng)店的店外業(yè)務(wù)你做過哪些嘗試？

4)潛在渠道的價(jià)值評估（工具表）

5)隱性渠道之關(guān)鍵人物

6)如何操作異業(yè)聯(lián)盟？ 拓展、合作基礎(chǔ)、合作方案、締結(jié)、執(zhí)行落地、評估

4.關(guān)鍵人物合作意愿動

1)了解他們的顧慮

2)帶著合作方案

3)首單多給予指導(dǎo)

4)反過來說（適當(dāng)?shù)膲毫Γ?/p>

5)PK：關(guān)鍵人物開發(fā)話術(shù)應(yīng)對

5.合作政策界定

1)終端客戶合作流程

2)不同版本的（只提供信息、參與打單、跟款等）合作政策（及公司能給到的其它福利）

3)合作政策的介紹（FABE、體驗(yàn)）

6、隱性代理商維護(hù)

1)要有一定的業(yè)務(wù)量

2)及時(shí)兌現(xiàn)承諾

3)維護(hù)他必要的形象

4)定期聚會

5)利用互聯(lián)網(wǎng)工具

6)給到必要的材料和工具（合作流程、品牌訂制優(yōu)勢、常見問題應(yīng)對、常見產(chǎn)品/服務(wù)介紹、成功案例等），減少他們的工作量

小組PK：學(xué)員疑難問題破解或優(yōu)秀案例分享點(diǎn)評

王老師

王勉老師

——經(jīng)銷商管理及門店運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：雀巢集團(tuán)（全球行業(yè)TOP1）歷任城市經(jīng)理、大區(qū)市場部經(jīng)理、銷售培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：康師傅控股頂益食品（方便面行業(yè)TOP1） 品牌專員、銷售主管

曾任：內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)（國內(nèi)行業(yè)TOP1） 人才發(fā)展高級經(jīng)理

?曾任：白象食品集團(tuán)（方便面行業(yè)TOP3）培訓(xùn)總監(jiān)

曾任：巴奴毛肚火鍋公司（麻辣火鍋行業(yè)TOP5）培訓(xùn)發(fā)展總監(jiān)、

美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會（AACTP）認(rèn)證促動師、領(lǐng)導(dǎo)力教練

人才發(fā)展協(xié)會（ATD）培訓(xùn)大師、 咨詢管理師

《培訓(xùn)》雜志人才培養(yǎng)分會特聘專家

【個(gè)人簡介】

王老師10年以上門店，經(jīng)銷商培訓(xùn)管理，從事過快速消費(fèi)品（康師傅、雀巢、伊利、白象）、餐飲（巴奴毛肚火鍋）等多個(gè)行業(yè)且從基層銷售做起到大區(qū)銷售經(jīng)理10年的營銷前臺管理經(jīng)驗(yàn)，親自管理過多個(gè)業(yè)務(wù)模塊和部門。曾參與光輝合益、麥肯錫、波士頓、貝恩等知名咨詢機(jī)構(gòu)針對公司咨詢項(xiàng)目，同時(shí)獲取AACTP認(rèn)證促動師、AACTP領(lǐng)導(dǎo)力教練、ATD認(rèn)證咨詢師，ATD績效改進(jìn)師、培訓(xùn)管理大師資質(zhì)。做企業(yè)咨詢培訓(xùn)5年以來，累積交付200+場，學(xué)員好評率高達(dá)98.5%

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

門店提升培訓(xùn)項(xiàng)目《五星店長修煉》、《黃金門店管理》：安踏，返聘5期，好評率98.5%

王老師為安踏進(jìn)行了門店提升的培訓(xùn)，通過1個(gè)月的市場調(diào)研和針對性課程開發(fā)，進(jìn)行輕咨詢式賦能，針對門店日常管理8個(gè)維度進(jìn)行案例教學(xué)，結(jié)合安踏的店長職責(zé)進(jìn)行五項(xiàng)修煉的培訓(xùn)，通過PK機(jī)制幫助門店賽馬提升30%，學(xué)員好評率98.5%。

門店運(yùn)營培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)：為巴奴的連鎖復(fù)制提供合新人10000+，優(yōu)秀的主管300+、店長50+。其中建立入職人員封閉式訓(xùn)練學(xué)校，7-14天全封閉式訓(xùn)練培訓(xùn)，進(jìn)行企業(yè)應(yīng)知應(yīng)會、文化、產(chǎn)品知識、各一線崗位操作技巧、巴奴管理新思路等培訓(xùn)，每年3個(gè)訓(xùn)練學(xué)校累積6000+人次。萃取門店各崗位操作標(biāo)準(zhǔn)并不斷迭代150+，部分行程可視化視頻學(xué)習(xí)資料，設(shè)計(jì)門店后備主管、后備店長培養(yǎng)方案、開發(fā)6類主管課程功48門，后備店長10門課程。為公司提升了效能，使門店運(yùn)營更具標(biāo)準(zhǔn)化，專業(yè)化。

今麥郎《區(qū)域業(yè)績倍增》：王老師為銷售業(yè)績團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了《區(qū)域業(yè)績倍增》的培訓(xùn)，從7C策略分析市場機(jī)會，權(quán)衡自身資源，做市場策略，累計(jì)培訓(xùn)500+人次，實(shí)現(xiàn)區(qū)域業(yè)績120%業(yè)務(wù)達(dá)成，由于效果極好，領(lǐng)導(dǎo)滿意，后續(xù)返聘6期。

【授課風(fēng)格】

高度互動的學(xué)習(xí)體驗(yàn)：通過模擬實(shí)際工作場景和角色扮演活動，我們將理論知識融入實(shí)踐，創(chuàng)造一個(gè)既真實(shí)又引人入勝的學(xué)習(xí)環(huán)境。這種互動方式讓學(xué)員能夠深入?yún)⑴c并直面挑戰(zhàn)，從而獲得深刻的洞見和寶貴的學(xué)習(xí)成果。

實(shí)戰(zhàn)焦點(diǎn)：我們的課程內(nèi)容緊密圍繞管理工作中的日常沖突、挑戰(zhàn)和復(fù)雜問題。學(xué)員將在深度參與的過程中，通過實(shí)際數(shù)據(jù)反饋和情景分析，將所學(xué)知識直接應(yīng)用于實(shí)際工作場景中，確保課程既有趣味性也不失實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

輕松愉快的學(xué)習(xí)氛圍：課程以幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格，結(jié)合穩(wěn)重活潑的教學(xué)方式，確保內(nèi)容既豐富又邏輯嚴(yán)密。我們用淺顯易懂的方法傳授企業(yè)管理的核心知識，讓學(xué)員在輕松愉快的氛圍中獲得啟發(fā)和知識。

實(shí)際案例分析：學(xué)員將在課堂上直接處理管理場景，并通過小組討論深入探討。每個(gè)案例和情景都會得到講師的專業(yè)引導(dǎo)和點(diǎn)評，確保學(xué)員能夠從中獲得實(shí)際可行的見解。這種教學(xué)方法不僅提供了即時(shí)的數(shù)據(jù)反饋，還允許學(xué)員將所學(xué)情景分析和應(yīng)用到他們的實(shí)際工作中，使得整個(gè)學(xué)習(xí)過程既有趣又實(shí)用。

【主講課程】

門店經(jīng)銷商管理類

《門店生意提升策略》

《門店顧客購買洞察》

《門店拜訪計(jì)劃與實(shí)施》

《門店產(chǎn)品動銷促銷》

《門店店員選用育留》

《五星店長訓(xùn)練營》

《經(jīng)銷商終端生意致勝》

《區(qū)域經(jīng)銷商客戶關(guān)系》

《經(jīng)銷商運(yùn)營能力提升》

銷售管理類

《區(qū)域生意增長策略》

《結(jié)構(gòu)化商業(yè)銷售》

《區(qū)域市場團(tuán)隊(duì)管理》

《多元化渠道構(gòu)建》

《新品上市管理》

《銷售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化》

《客戶開發(fā)與維護(hù)》

《廠商共贏合力發(fā)展》

【服務(wù)客戶】

通訊、電力、煙草：廣東電信（15期）、南方電網(wǎng)、濟(jì)南熱力公司、、貴陽中煙、廣州能源集團(tuán)、上海移動、四川通服集團(tuán)……

工業(yè)制造：宇通客車、富士智能機(jī)電、廣州市駿佳金屬制品、遼寧造船廠、珠海瓦特電力設(shè)備、奧克斯集團(tuán)、徐工集團(tuán)、美的集團(tuán)、中石化……

金融業(yè)：青島農(nóng)商行、中國銀行廣州分行、建設(shè)銀行福建分行、重慶農(nóng)村商業(yè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行青海省分行、光大銀行、中國郵政、紹興人保、大地保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、太平人壽……

快遞行業(yè)：順豐快遞、中國郵政江蘇分公司、華宇物流、圓通速遞。。

快速消費(fèi)品：華潤啤酒、蒙牛乳業(yè)、今麥郎、東鵬特飲、雅克食品、西麥?zhǔn)称贰⒒轄柨凳称贰y鷺食品

連鎖鞋服：安踏集團(tuán)、361度、九牧王、利郎男裝

連鎖餐飲：虎牙炒雞、塔斯汀中國漢、和府撈面、呷脯呷脯火鍋

汽車行業(yè)：貴州特種車、合力叉車、浙江昊馳汽車部件有限公司、上汽大通無錫分公司……

房地產(chǎn)、建筑：旭輝地產(chǎn)、中建六局土木工程集團(tuán)、廣東華建集團(tuán)有限公司、中建南方、佳兆業(yè)集團(tuán)、美盛地產(chǎn)……

能源：中海油共享中心、大冶有色金屬、陽光電源、中電國際新能源控股有限公司……

大型公共服務(wù)：港鐵集團(tuán)、廣州地鐵、湖北中交咸通高速公路有限公司、蘇州市城市照明管理處、江蘇公路集團(tuán)有限公司……

科技公司：湖南長城醫(yī)療科技、酷開網(wǎng)絡(luò)科技、日星科技、紫光集團(tuán)……

其它客戶：順豐快遞、新華三集團(tuán)、山西卓鋒鈦業(yè)、東莞逸鵬家居、廣東和順物業(yè)、浙江道明光學(xué)、寧波十杰裝飾、深圳理誠長沙公司、百創(chuàng)股份、佛山市三溢同利置業(yè)、深圳龍崗書城等、東莞北太平洋集團(tuán)……

【學(xué)員評價(jià)】

王老師的“商超經(jīng)營管理”課程的適用度比較高，我們后續(xù)可以根據(jù)課程的內(nèi)容進(jìn)行商超渠道業(yè)務(wù)管理提升，在賣場的聯(lián)合生意計(jì)劃等方面進(jìn)行提升。

----西麥?zhǔn)称芳瘓F(tuán) 營銷總經(jīng)理 孫紅艷總

王老師的“大客戶管理”幫我們的點(diǎn)部經(jīng)理和后備主管進(jìn)行大客戶的開發(fā)、維護(hù)、日常管理，業(yè)務(wù)提升做了系統(tǒng)的講授很實(shí)用。

- ----順豐集團(tuán) 豫南負(fù)責(zé)人 劉峰總

王老師的“經(jīng)銷商生意發(fā)展”課程中的對經(jīng)銷商伙伴商貿(mào)公司的增收和降本有很大幫助，讓經(jīng)銷商伙伴能更好配合廠家做好生意。

-----山東德億乳業(yè) 銷售總監(jiān) 陳波總

王老師的課程針對門店的管理基本實(shí)戰(zhàn)管理和五星店長的日常管理進(jìn)行的培訓(xùn)，實(shí)操性強(qiáng)，案例拿來就可以用，對人員很有幫助。

-----安踏運(yùn)營總監(jiān) 廖杰

王老師的結(jié)構(gòu)化面試采用培訓(xùn)+認(rèn)證的方式，用5化的工具幫助業(yè)務(wù)主管有技巧的面試，識別人才，輔導(dǎo)官的培訓(xùn)幫助識別問題、有效溝通、高效輔導(dǎo)，提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)力。

------旭輝地產(chǎn) 區(qū)域集團(tuán)人力總 李孝寧總

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