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【課程背景】

你是否在拜訪時有以下困惑：

制定的拜訪計劃往往和現實有很大出入

總是探詢不到HCP的需求

介紹了產品但是HCP都不感興趣

HCP承諾了用藥，但是銷量無增長

擔心締結會被HCP拒絕或是擔心破壞與客戶的關系

你是否在協訪代表拜訪時有以下困惑

你和代表的語言不統一，每個人都有一套自己的營銷語言

你不能很快識別和診斷出代表在拜訪中的成敗關鍵因素

你在協訪后沒有可衡量的考核標準給予反饋

《PFC以患者為焦點的溝通技巧》是一門提升一對一學術拜訪技能的課程，該課程是醫藥行業前沿-世界500強全球專業的推廣工具，實用性極強，講師通過講帶練的方式清晰輸出“聚焦患者+HCP診療需求探詢+提供解決方案+成功消除疑慮+高效締結”的專業學術拜訪技能，幫助企業建立標準化拜訪流程，統一過程管理語言和管理工具。

【課程亮點】

醫藥行業前沿-世界五百強全球專業的推廣工具

專業的進行學術拜訪，以患者為焦點的推廣行為

合規的達成醫藥營銷目標

訓戰結合，融會貫通

【課程目標】

理解專業拜訪中以患者為中心的思維轉變給HCP帶來最高價值的治療方案

掌握與客戶建立長期良好信任關系的方法

掌握標準拜訪技巧六步驟，能靈活運用PFC技巧，提高拜訪效率

讓管理者有考核標準診斷MR的拜訪，以提高拜訪質量和輔導效率

【課程收益】

聚焦目標患者，掌握學術拜訪的話術和溝通技巧，提升專業學術拜訪技能；

統一標準：學術拜訪流程、學術拜訪話術以及匯編專業學術拜訪案例庫；

統一語言：過程管理語言及評估工具一致，培養業務團隊的學術拜訪習慣。

【課程對象】

醫藥代表、地區經理

【課程大綱】

第一單元：以患者為中心的思維轉變

1.以產品為中心的思維向以患者為中心的思維轉變

2.觀念與行為之間的關系

3.客戶接納度階梯的推進

視頻觀摩：HCP喜歡的代表、HCP不喜歡的代表感悟

第二單元：與客戶建立長期的信任關系

1.建立信任的四階梯

2.商業合作關系的信任公式

3.評估可信度的五問

角色模擬：感受信任關系

第三單元：PFC標準學術拜訪的六步驟

1.第一步：訪前計劃

聚焦目標患者群，設定SMART拜訪計劃

訪前計劃的五個步驟

練習：回歸真實案例背景，剖析拜訪目標和客戶價值階梯的推進設定

2.第二步：探詢觀點

通過提問六步法探詢HCP的治療需求

認真聆聽，以確保理解HCP觀點和隱性的治療需求

模擬演練：結合真實案例，準備本次拜訪的探詢問題以挖掘出HCP現有觀念和診療需求

3.第三步：提供方案

如何提出解決方案

陳述時突出重點：FABE（特性利益轉換）

專業拜訪中FABE轉化話術

練習：梳理企業重點產品的FABE，讓拜訪不再尬聊

4.第四步：消除疑慮

識別和診斷疑慮

運用技巧，成功處理疑慮

模擬演練：有技巧地處理HCP可能存在的疑慮

5.第五步：高效締結

締結常見問題及六種不同的締結方式

學會判斷締結時機

高效締結的流程

練習：締結方式有效性排序

6.第六步：訪后分析

（1）評估本次拜訪目標是否達成以及如何評估

（2）更新拜訪信息，跟進下一步計劃

第四單元： 現場拜訪roleplay測評

角色扮演：結合學員真實案例場景，分組模擬演練拜訪流程，檢驗學員的掌握情況，進行有針對性的指導反饋

評委人員：培訓師、企業銷售總監、大區經理（為統一營銷過程管理語言和測評標準，評委需全程參與培訓或旁聽。）

現場拜訪roleplay測評目的：

及時了解學員課程掌握和運用情況，查缺補漏，幫助提高代表的拜訪效率；

為企業摸底盤點人才，甄選出優秀學術型人才加以重點培養；

為企業建立實戰模擬的學習氛圍，通過不斷的實踐和反復的練習，技能的運用才能變得得心應手。

姜老師

姜麗老師

——醫藥行業PFC市場推廣策略實戰專家

曾經：國內某上市醫藥集團（中國制藥工業百強） | 培訓總監

曾任：德國拜耳制藥（世界五百強外企） | 銷售總監、高級培訓顧問

曾任：以色列梯瓦制藥（合資企業TOP1） | 運營總監、高級培訓師

20年制藥企業市場營銷及培訓管理經驗

美國羅商大學工商管理碩士、四川大學新聞學、二級人力資源管理師

美國管理協會（AMA）、睿智咨詢（DDI）認證講師

德國拜耳首批PFC課程推廣引導師、世界500強外資制藥企業高級培訓總監

擅長領域：聚焦醫藥行業的市場推廣、處方藥營銷團隊培訓體系搭建、PFC聚焦患者學術推廣管理、一線經理人管理技能提升

【個人簡介】

姜麗老師擁有20年醫藥行業外資、合資及內資制藥企業市場營銷及培訓經驗。

熟悉外資制藥企業培訓體系，具備醫藥行業前沿課程開發能力和講授能力，培訓風格獨特（將舞臺話劇藝術和培訓課程呈現有效結合）引人入勝，曾多次獲外企“優秀講師”稱號，是美國管理協會AMA和睿智咨詢DDI認證講師。

曾搭建世界500強德國拜耳制藥-人才發展體系，不僅對外資制藥企業全球領先的PFC學術推廣有深刻認識，同時對內資制藥企業各領域業務流程均有深入實踐，醫藥行業授課能力和項目運作能力強。

曾搭建德國拜耳新成立的廣闊市場部2000多人的營銷團隊的培訓體系設計，確定可量化的培訓目標，實施系統化的培訓課程，培養專業的講師團隊，項目從立項、預算、籌備到執行均高效落地，提升效果業績30%以上，培養大量一線優秀學術代表、地區經理和大區經理。《營銷體系最佳教練項目》，獲2018年培訓雜志菁英獎-最佳學習項目。

曾運作四川科瑞德制藥《e路同行、專業共贏-線上拜訪》培訓項目，該項目為公司從大包代理制模式轉型直營銷售模式的全面探索。全國1000多個代理商通過該項目的專業化學習，整體提升一對一學術拜訪技能，提升一對多學術推廣的技能，在為期三個月的系統學習過程中，成功晉升為學術信息溝通專員，為公司銷售模式的成功轉型打下堅實的基礎，大大提升團銷售業績，并極大鼓舞團隊士氣，獲2019年博鰲獎最具影響力培訓項目。

迄今為止，為成都康弘集團、德國拜耳制藥、昆明貝克諾頓、四川科瑞德制藥、遠大蜀陽藥業、杭州遠大、右擎蒼醫藥、上藥安徽生物、東方淳海等多家醫藥企業進行《領導力精要》、《實地輔導》、《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《有效區域管理》、《目標選材》等培訓授課、項目管理咨詢與輔導，累計授課上百場次，負責人才發展及培訓項目100多個，醫藥行業內外資企業受訓學員上千人，滿意度高達98%。

【實戰經驗】

1、具備醫藥行業營銷培訓體系和集團人才發展組織體系搭建能力——成功完成國內某上市醫藥集團”未來人才發展項目”實現人才策略提前布局；搭建國內某制藥企業營銷中心培訓體系，打造一支極具競爭力的專業高效的營銷隊伍，提升銷售業績年復合增長率增長率30%

為多家醫藥行業建立營銷中心各級崗位勝任力模型，根據定制化的能力模型，設計開發醫藥行業專業前沿的階梯式培訓課程。

成功搭建遠大生命科學集團營銷中心2000多人各營銷渠道的營銷人才發展體系。

成功培養營銷管培生500人以上，后備高管40人、高潛力大區經理、地區經理100人，系統打造醫藥行業專業前沿的營銷人才發展培訓體系。

2、具備專業課程開發能力和扎實的培訓授課能力——擔任培訓老師多年，組織開發了大量醫藥營銷類技能課程和領導力課程。培訓授課中能將舞臺話劇藝術、播音發生技巧和培訓呈現有效結合、引人入勝。具備獨特培訓風格，授課互動性強、感染力強。

開發了大量醫藥行業銷售技能課程，如：《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《GPS團隊推廣技巧》、《領導力精要》、《實地輔導》、《卓越市場營銷》、《演講技巧》、《自我認知與職業規劃》、《團隊情境領導》等多門醫藥營銷實戰硬課。曾擔任國內多家企業培訓總監，任醫藥營銷課程和領導力課程的首席講師。同時，為國內多家制藥完成人員診斷和培訓授課。截止目前，培訓場次上百場、培訓上千人次。全年授課量200天以上，授課能力和引導能力很強，深受企業內部和外部客戶一致好評。

4、具備現代化培訓管理思路——前瞻性的構建公司數字化學習平臺，建立公司O2O線上+線下培訓模式，能為醫藥企業成功完成數字化轉型的培訓體系。

姜麗老師多次成功搭建醫藥企業線上+線下的培訓模式，有過大量企業數字化轉型的實踐經驗，能結合企業文化和業務模式，建立數字化的培訓課程學習平臺、講師平臺和運營平臺。疫情期間成功為多家企業搭建了公司E平臺系統，帶領企業的人力資源部和培訓部開發了大量網絡課程，并組織了大量線上項目，助力市場部活動的推進，搭建企業管理大學的辦學經驗。

【培訓經驗】

1、道同制勝人才發展項目——開發8門營銷一線技能課，交付20+工作坊，實戰案例800余個，總授課500小時，項目推進使銷售業績實現30%的年復合增長

姜老師在2014-2019年擔任德國拜耳醫藥高級培訓師期間，成功策劃并執行了公司2000多名員工的“道同制勝人才發展項目”，組織培訓老師開發出8門營銷一線技能類專業課程，交付20多場工作坊，項目實戰案例800余個，總授課時長達到500小時，人員覆蓋率達到98%。借由該項目的推進，公司在大中國區的銷售業績實現30%的年復合增長，該項目也獲得培訓雜志2018年菁英獎“最佳學習項目”。

2、制藥企業專題培訓——超100場培訓、累計學員2000余人、學員滿分率98%

姜老師曾為國內多家制藥企業搭建培訓體系并參與多次培訓授課。疫情期間，曾帶領團隊開發了《線上拜訪技巧》和《數字化團隊推廣技巧》課程。曾完成河南右擎蒼、上藥安徽生物、廣東復大醫藥等知名制藥企業完成《PFC以患者為焦點的溝通技巧》、《GPS數字化團隊推廣技巧》、《領導力精要》、《實地輔導》等專業課程。參加網絡授課超過100場，累計覆蓋學員2000多人，學員滿分占比超過98%；其中，2021年曾組織科瑞德制藥《專業共贏、E路同行》項目，獲得培訓屆“博鰲獎”。

3、醫藥類培訓和咨詢——覆蓋學員2000人，課程滿意度98.8%，企業好評率99%

姜老師以專家顧問身份為云南邁聯醫藥、成都康弘藥業、德國拜耳制藥、北京東方淳海醫藥、上藥、哈藥、重慶漢鑫醫藥等單位提供培訓項目和人才發展咨詢服務，內容包括新員工培訓、高潛力TDP人才診斷和面談、中層管理干部培養等項目，覆蓋人員超過2000人，課程滿意度達到98.8%，其中多家企業多次提前預約檔期，好評率高達99%。

【授課風格】

專業性強：有近20年醫藥行業銷售管理、市場管理和咨詢培訓經驗，憑借深厚的行業知識、豐富的實戰經驗和精湛的教學技巧，課程多來自世界500強且醫藥行業前沿，所使用的工具和模型嚴謹實用，注重學員互動，邏輯清晰，能夠將理論與實踐緊密結合，深受學員一致好評。

真槍實彈：憑借多年行業實戰經驗，課程內容緊貼市場動態和企業實際業務場景，緊抓企業的實際痛點和需求，注重案例分析與實戰演練，確保學員能夠掌握直接應用于實際工作的有效技能，培訓效果顯著。

互動性強：巧妙運用提問、小組討論、角色扮演、實戰演練等多種教學手段，激發學員的參與熱情，使得枯燥的理論知識變得生動有趣，讓學員在互動中深化理解、提升技能。姜老師的培訓效果不僅體現在學員的積極反饋上，更在于學員能夠將所學知識靈活運用于實際工作中，實現知識的轉化與應用。這種引人入勝的培訓方式，極大地提高了學習效率和教學成效。

成果產出：搭建營銷各層級人員培訓體系，課程具有具體落地工具、流程和方法，并建立各級人員行為標準和考核目標，幫助企業人員快速落地和應用，進而快速轉化為生產力。

【主講課程】

營銷技能類

《PFC以患者為焦點的溝通技巧》

《線上拜訪技巧》

《GPS團隊學術推廣技巧》

《RM客戶分級管理》

《大客戶維護與管理》

《成功組織學術會議》

市場策略類

《ETM有效區域管理》

《優化RPM發展與合作》

《深化區域市場分析》

《強化推廣計劃制定》

《MEFT卓越市場營銷》

管理技能與領導力類

《領導力精要》（DDI認證）

《實地輔導》（DDI認證）

《目標選材》（DDI認證）

《情景領導力》

《轉型領導力》

《輔導輔導者》

《從DISC性格色彩看管理風格》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 培訓成果

1遠大生命科學集團（2021-2024年）1、營銷模式轉型

合規的學術推廣

醫藥營銷高潛力人才培養自主研發21個培訓課件，總課時達到280小時。6個培訓項目，為企業打造專業有特色的現任+后備培訓體系！

2上藥控股安徽生物制品有限公司

（2022-至今）搭建血液制品學術推廣隊伍按照該企業的營銷人才發展體系，完成初階、進階標準化培訓，建立各級人員行為標準和考核目標。

3河南右擎蒼藥業有限公司

（2021-至今）搭建企業營銷人才發展體系按照該企業的營銷人才發展體系，完成初階、進階標準化培訓，建立各級人員行為標準和考核目標。

【服務客戶】

制藥企業：遠大生命科學集團、遠大蜀陽、杭州遠大、遠大遼寧、康弘藥業、科瑞德、上藥安徽生物、河南右擎蒼、重慶漢鑫、北京東方淳海、美迪森藥業、華潤復大醫藥（廣東）、山西天元康、北京華衛驥

【學員評價】

感謝姜老師助力漢鑫醫藥的人才梯隊培養，感謝培訓團隊的盡心付出，講師深入淺出、風趣幽默、旁征博引的授課，將實際案例與理論結合，直擊現實工作的痛點、剖析現有方式的弊端。培訓效果非常好，漢鑫小伙伴受益匪淺、收獲頗多。希望全體漢鑫人學以致用、融會貫通、強化訓練，將PFC課程內容“刻在腦子里、融入血液中”，用新思維創造新業績。讓我們攜手共赴光明前程！

——重慶漢鑫醫藥有限公司 董事長 駱總

感謝姜老師疫情期間對右擎蒼團隊學習成長的支持與幫助，讓我們右擎蒼營銷伙伴實實在在掌握了線上拜訪的流程和工具，通過項目制運營的方式，讓伙伴們建立了良好的線上拜訪習慣，實現了以“實地拜訪疊加線上拜訪”的O2O拜訪模式的大膽創新，引領醫藥行業拜訪模式的最前沿，衷心感謝姜老師的精彩授課、傾心指導和辛苦付出！感恩！

——河南右擎蒼 總經理 王總

很榮幸能參加姜老師《領導力精要》的培訓，姜老師講解生動形象、記憶深刻，培訓中給我們的指導一語中的、醍醐灌頂，收獲非常大。本次學習讓我深深體會到：強大的領導力是凝聚團隊力量、驅動組織發展的靈魂。真正的領導者不只是指揮者，更是激勵者和教練，他們懂得如何輔導團隊成員，激發他們的積極性和創新性，幫助他們成長。

——上藥安徽生物 銷售總監 商總

在本次“撬動XX增量戰略培訓”中,我深刻體驗到了戰略制定與執行的重要性。課程不僅教導了撬動XX增量戰略的理論知識，還通過實際案例和模擬演練加深了對戰略應用的理解。姜老師的引導技巧非常好，使我更好地理解了集體智慧在制定和執行戰略方面的價值。這次經歷為我的職業生涯注入了新的動力，讓我更有信心應對未來的挑戰。

——北京華衛驥 銷售經理 劉經理

為期四天的PFC專業培訓結束,通過比次培訓學習到了更加專業化的拜訪模式，使自己對這項工作更加深刻認識專業化的重要性，會在接下來的時間中靈活運用所學PFC的技巧，提高銷售以此感謝公司以及培訓老師姜老師所付出的辛苦，并且非常期待進階版的培訓！

——河南右擎蒼 醫藥代表 胡**

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