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【課程背景】

傳統(tǒng) toB 型企業(yè)在銷售管理和執(zhí)行方面不同程度的存在著如下情況：

社會環(huán)境與經(jīng)濟環(huán)境發(fā)生變化，市場機會、客戶需求及客戶群體都在發(fā)生改變，市場份額及銷售業(yè)績出現(xiàn)明顯瓶頸，甚至嚴重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級外，組織設計與工作模式亟須加強。銷售業(yè)績的恢復和增長，作為企業(yè)經(jīng)營第一要務是重中之重。

國之大事，在祀與戎。企業(yè)文化與銷售業(yè)績的是企業(yè)發(fā)展的任何階段中的重中之重，銷售業(yè)績的穩(wěn)定性，與組織、系統(tǒng)、產(chǎn)品、人員各要素的穩(wěn)定性息息相關，而最根本的因素，又要歸根于企業(yè)文化與當下職場人的思想的契合性。故而，銷售管理是一門綜合性、實務性與重要性都首屈一指的重要管理課題。

本課程源于趙恒博士在多年管理實踐的基礎上，獨創(chuàng)出的高維度銷售管理課程，基于“以客戶為中心”的理念，從業(yè)績增長、效率提升、人員賦能和文化傳承共四個方面，解決學員在銷售管理過程中“有經(jīng)驗但不夠系統(tǒng)、有能力但不會管理、有做到但不夠先進”等現(xiàn)象，使思維升級、技能提升，突破管理意識能力瓶頸，從而通過科學管理實現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績倍增。

【課程收益】

發(fā)現(xiàn)問題，找到根因：對于銷售管理過程中的“四不現(xiàn)象”和內部協(xié)作時的“三角鐵”現(xiàn)象，做到知其然并知其所以然。

升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領悟“五個改變”的必要性，認識到“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的先進性，并比照自身所在組織的升級空間。

理解模型，掌握工具：深入學習“抓增長、提效率、賦能力、傳文化”四個維度的管理心得與方法，結合多個工作模型和重要工具，解決銷售管理者憑個人經(jīng)驗做事和無方法可循的現(xiàn)象，進而為銷售管理提供統(tǒng)一標準。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動學習氛圍；訓戰(zhàn)結合模式，激發(fā)成果轉化。

實戰(zhàn)案例豐富，實踐性強；模型工具多樣，實用性強；

【課程對象】

總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售骨干

【課程大綱】

第一章 銷售管理的系統(tǒng)認知

案例導入：華為云的服務，如何打動得到羅振宇

1、企業(yè)經(jīng)營管理的二項核心

二項核心：降本、增效

一個選擇：增效重于降本

2、銷售管理的全圖譜認知（略）

3、高頻出現(xiàn)銷售管理“四不現(xiàn)象”

業(yè)績增長不給力

效率提升不明顯

人員能力不達標

文化傳承不理想

4、案例：華為“鐵三角工作法”引發(fā)的思考與剖析

理念不同

產(chǎn)品不同

組織不同

流程不同

方法不同

激勵不同

5、結論：基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進性和必然性

第二章 銷售管理能力的 IECC 模型

一、升級理念，激活組織

1、升級理念：1個文化理念——以客戶為中心

核心：在客戶心中定位，為客戶創(chuàng)造價值

價值：以文化來指導、牽引和評估行為

做法：從產(chǎn)品變成服務、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰(zhàn)略變成流程、從標準變成動作

2、激活組織：1個銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)

核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR

價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補齊能力短板，激活銷售因子

案例：南海矽鋼，業(yè)績同比增長70倍

做法：力出一孔（項目協(xié)同式），利益共同體（利出一孔）

二、掌握模型，駕馭運用

1、Increase抓增長

核心：向錢對正

結構：抓大、抓新、抓度

模型：華為戰(zhàn)略解碼模型（圖略）、銷售管理日常工具包（略）

做法：銷售戰(zhàn)略解碼、銷售目標拆分、銷售日常管理

銷售戰(zhàn)略解碼：做取舍、找差距、定策略

銷售目標拆分：細到品、落到人、精到周

銷售日常管理：訂計劃、盯進度、跟重點

2、Efficiency提效率

核心：向前對正

結構：提質、提量、提速

模型：效率=目標*能力*速度

做法：優(yōu)化協(xié)同流程、建設工作標準、匹配勝利資源

優(yōu)化協(xié)同流程：改意識、理路徑、調冗余

建設工作標準：樹標桿、建模板、促執(zhí)行

匹配勝利資源：拉關系、供武器、頂壓力

3、Capacity賦能力

核心：向潛對正

結構：賦道、賦法、賦術

模型：冰山勝任力模型（圖略）、費曼學習法（圖略）

做法：保持高度敏感、提供主動支持、設計常態(tài)訓練

保持高度敏感：正思想、保狀態(tài)、給關愛

提供主動支持：前面拉、后面推、幫扶送

設計常態(tài)訓練：多復盤、學案例、常訓戰(zhàn)

4、Culture傳文化

核心：向虔對正

結構：傳播、傳遞、傳承

模型：達克效應（圖略）、韋恩價值模型（圖略）、成長破圈模型（圖略）

做法：向社會傳播、向客戶傳遞、向員工傳承

向社會傳播：傳能量、傳品牌、傳聲譽

向客戶傳遞：價值感、愉悅度、信譽度

向員工傳承：價值觀、潛規(guī)則、言行范

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業(yè)績提升的大客戶銷售專家

曾任：安盾網(wǎng)（全國最大知識產(chǎn)權保護運用平臺）銷售副總裁

曾任：中國珠寶學習網(wǎng)（全國最大珠寶行業(yè)線上學習平臺）總經(jīng)理

曾任：香港東強電子（香港上市公司）市場部總經(jīng)理

曾任：重慶生活在線集團（全國首個互聯(lián)網(wǎng)生鮮配送平臺）創(chuàng)業(yè)合

伙人、常務副總經(jīng)理

曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團）子集團銷售培訓負責人

上海大學未來合伙人創(chuàng)業(yè)導師

WFA 國際促動協(xié)會深圳第二分會會長

工商管理博士

【個人簡介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準上市公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、電子消費類產(chǎn)品高管工作經(jīng)歷，對生產(chǎn)制造業(yè)、旅游業(yè)、珠寶業(yè)、通訊業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、電子科技業(yè)的經(jīng)營管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，對不同體制和業(yè)務形態(tài)的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級、戰(zhàn)略解碼、組織優(yōu)化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績。特別在銷售系統(tǒng)升級及銷售績效提升方面，趙恒老師運用工商管理系統(tǒng)性方法論，通過對華為企業(yè)文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實踐，結合多年來服務過的企業(yè)客戶案例，獨創(chuàng)出一套更加符合傳統(tǒng)toB型企業(yè)的“SAF銷售飛輪”系統(tǒng)和工作方法，倡導2.0版大客戶銷售理念和工作法及數(shù)十個模型工具。在不同行業(yè)的集團企業(yè)中落地施行，應用性極強，并持續(xù)產(chǎn)生良性效應。

趙恒老師先后為數(shù)百家企事業(yè)單位提供咨詢、內訓與體驗式訓練服務，累計服務客戶600+，顧問咨詢總裁級、高管級人數(shù)6000+，培訓輔導人數(shù)超100000+。

趙恒老師在生產(chǎn)制造行業(yè)的產(chǎn)、研、銷以及管理、服務全鏈條過程中有深厚心得和實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過對售后服務、銷售渠道合作伙伴的痛點的深入洞察，結合“服務客戶并服務于客戶的客戶”的積極服務理念，前置“客戶滿意度管理”“價值客戶矩陣”“服務資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務質量方面的大幅度提升。

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

1、趙恒老師在職安盾網(wǎng)副總裁期間，主導華為工作法的導入及落地工作

主導華為工作法導入的3年時間里，與10余位華為前高管深度協(xié)同，從企業(yè)文化、戰(zhàn)略解碼、組織調整、流程優(yōu)化、團隊建設、業(yè)務拓展、激勵變革等7個方面全面落地，并結合公司實際情況，制定針對性、個性化的解決方案和措施。

實現(xiàn)子公司由3個至7個的倍增擴張，銷售團隊由5人至40人的快速補充，客戶簽約數(shù)量由年均52個至157個的3倍數(shù)增長。

完成單項產(chǎn)品向組合拳型產(chǎn)品的迭代升級、銷售工具優(yōu)化、客戶滿意度管理等重要工作節(jié)點的完善和新增，銷售團隊多形式培訓100余場、1200余人次。

通過銷售業(yè)績的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動IPO上市計劃。

2、 趙恒老師以總顧問身份為南海矽鋼公司提供銷售系統(tǒng)升級與落地項目咨詢服務

以訓戰(zhàn)結合的方式，在2個月時間內，快速完成系統(tǒng)升級與落地，使銷售團隊與技術團隊迅速形成合力，打破原有相互掣肘現(xiàn)象，協(xié)作氛圍與主動意識倍增。

咨詢輔導服務期間，通過營銷戰(zhàn)略解碼，實現(xiàn)新的銷售增長點確立、工作流程革新、銷售工具優(yōu)化等工作，使企業(yè)客戶銷售額同比增長70倍。

通過工具模型、工作法的優(yōu)化，以及訓戰(zhàn)結合的機制設計，有效調動學員積極性與參與度，實現(xiàn)客戶資源儲備同比增長30倍+。

通過管理激勵機制的優(yōu)化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導期滿后，企業(yè)客戶仍能在經(jīng)濟環(huán)境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標。

3、趙恒老師在華僑城知識運營體系搭建及運營能力籌建華僑城大學及經(jīng)營項目

全面主持華僑城旅游教育公司建設與經(jīng)營管理工作，整合國家部委、華僑城集團、旅游業(yè)多方資源，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，設計創(chuàng)新經(jīng)營模式，開發(fā)特色產(chǎn)品并經(jīng)營落地。

面向全國旅游景區(qū)及從業(yè)人員開展服務，總計組織實施峰會、論壇、研討會、培訓等近百場，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓服務。

主導創(chuàng)建拓展訓練項目的落地和市場化經(jīng)營，經(jīng)營收入完全覆蓋內部培訓費用成本，且有盈余。

打造內部講師團隊，面向11個業(yè)務模塊3200余名員工，總計完成培訓近10萬人次，促進工作技能及服務品質的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問——大客戶銷售系統(tǒng)魔方

以銷售系統(tǒng)升級為核心抓手的銷售協(xié)同組織搭建，獨創(chuàng)的“1+N”模塊組合服務形式，根據(jù)企業(yè)客戶發(fā)展進程，靈活匹配，實效突出。

二、訓戰(zhàn)工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統(tǒng)性和實效性的基礎上，結合非華為企業(yè)客戶的差異性和獨特性，設計開發(fā)出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協(xié)同機制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個關鍵流程節(jié)點提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

1個協(xié)同模型：SR+AR+FR

SR：方案經(jīng)理

AR：客戶經(jīng)理

FR：交付經(jīng)理

三、微沙盤——大客戶銷售實戰(zhàn)化推演

趙恒老師結合大客戶銷售的實戰(zhàn)場景、促動技術、體驗式教學等多種教學技術，獨家設計開發(fā)出的微沙盤教學形式，以企業(yè)當前實際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關鍵節(jié)點為場景，逐層推演測算，帶領學員激進感悟銷售過程中的目標管理、動態(tài)管理的技術方法，掌握每個關鍵流程節(jié)點上的價值動作和工具技巧，實現(xiàn)學員思維理念升級、銷售技能提升，并達到適合本企業(yè)應用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學習成果產(chǎn)出的目標，助力企業(yè)客戶銷售業(yè)績倍增。

1個核心模型：雙漏斗模型

1場實戰(zhàn)推演：

【授課風格】

道術結合：博采眾家思想之長，提煉成功企業(yè)實例，提倡以道馭術、由術及道。奉行術自實踐中來，道向實戰(zhàn)中去，通過改變思維實現(xiàn)改變行為，助力企業(yè)長效目標

訓戰(zhàn)結合：憑借自身理論式講授、體驗式訓練及促動式學習等多方面技巧的結合，設計針對性培訓實施方案，牽引學員邊學邊做

本效結合：重視學習成本與成效，學習現(xiàn)場實現(xiàn)可視化、可量化銷售成果

肅趣結合：強調理論與方法的嚴謹性、學習態(tài)度的嚴肅性，兼?zhèn)漭p松、趣味的教學風格

【主講課程】

《高績效銷售管理干部的四項修煉》（爆款課程）

《高績效營銷團隊訓戰(zhàn)工作坊服務方案》

《toB大客戶商務談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法》（爆款課程）

《優(yōu)勢成交——大客戶銷售的差異化優(yōu)勢構建》

《銷研協(xié)同——高效成交大客戶》（經(jīng)典課程）

《大客戶銷售的四個效能工具和五個價值動作》

《大客戶銷售的八個關鍵場景和十三種應對方法》

《新質領導力的認知訓練》

《七層領導力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓咨詢內容培訓咨詢數(shù)據(jù)

南海矽鋼

（生產(chǎn)制造業(yè)，細分領域全國第一，年銷售額近4億元）1.SAF銷售飛輪系統(tǒng)建設

2.SAF銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)法銷售額同比增長70倍。

客戶資源儲備同比增長30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標。

深圳樂承服飾

（互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)，年銷售額8億元以上）1.卓越團隊八維賦能

2.項目管理及協(xié)作流程優(yōu)化完成管理干部專題培訓6場次270余人次。

優(yōu)化研發(fā)、銷售、交付3大流程。

設計落地17個管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統(tǒng)升級

2.渠道客戶體系建設與實施

3.客戶滿意度管理體系3年發(fā)展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導

【服務客戶】

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)：騰訊、阿里、京東、攜程（返聘）、樂承、安盾網(wǎng)、浩辰軟件公司、好未來（多期返聘）、匯量科技、大易科技、滿幫集團

制造業(yè)：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信電子（返聘）、凱銘科技

服務業(yè)：中國銀行、中信銀行、中國移動（深圳）（多期返聘）、廣發(fā)銀行、普華永道、華強酒店

保險業(yè)：英國保誠（香港）、永達理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地產(chǎn)業(yè)：華僑城、萬科、金地（返聘）

珠寶業(yè)：中國黃金、周大福、金六福、愛迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業(yè)：華大基因、湯臣倍健

軟件行業(yè)：蘇州浩辰

能源行業(yè)：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學員評價】

趙恒老師擁有一流的銷售系統(tǒng)建設能力和落地能力，從企業(yè)文化和戰(zhàn)略高度出發(fā)，讓我公司的銷售團隊對于銷售工作有了更深層次的領悟，解決了長期困擾我們的研發(fā)、銷售、交付“三角鐵”現(xiàn)象，協(xié)作作戰(zhàn)的意識和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業(yè)黨委書記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設計與輔導、講授能力，徹底改變了銷售團隊的各種負面現(xiàn)象，讓我和我的公司快速突破了銷售業(yè)績瓶頸， 尤其是訓戰(zhàn)結合的學習訓練方式，讓我們在學習期間實現(xiàn)了業(yè)績同比增長70倍的不可想像的成果，對工作方法、銷售士氣、協(xié)同氛圍都帶來了長遠的影響。

——南海矽鋼總經(jīng)理 Ben

趙恒老師對于團隊效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進行的流程優(yōu)化和銷售方法提升，大大提高了各部門的協(xié)同聯(lián)動意識和責任心，三年來的實際應用，證明了先進工作方法的實效性。

——深圳樂承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應用了協(xié)同作戰(zhàn)法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過戰(zhàn)略解碼，優(yōu)化了產(chǎn)品、銷售、交付三大模塊，銷售業(yè)績和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設備有限公司董事長曾歡

趙恒老師的課程學習形式多樣，能夠有效調動我司員工的學習積極性和參與度。同時非常注重實效，基于實戰(zhàn)的競賽型學習機制，使得學習過程中即有成果產(chǎn)出。

——普華永道南區(qū)業(yè)務總監(jiān)李研

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