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【課程背景】

大客戶作為企業(yè)可持續(xù)性增長的重點合作目標和生存根本，是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中必須重點突破與維護的關(guān)鍵對象。營銷及銷售人員，對于大客戶商務(wù)談判的系統(tǒng)性掌握和理解，對于工作理念的認知和踐行，是企業(yè)信譽度的聚焦體現(xiàn)。本課程旨在通過科學(xué)性、完整性和實用性的談判技術(shù)的共同學(xué)習(xí)，提升銷售人員在商務(wù)談判過程中，準確把握客戶需求和并給予正確應(yīng)對，從而高效促進合作達成，實現(xiàn)銷售業(yè)績提升。

同時，應(yīng)收賬款作為企業(yè)的流動血液，是保證企業(yè)正常運轉(zhuǎn)與發(fā)展壯大的重中之重。如何能夠擁有系統(tǒng)性的應(yīng)收賬款管理機制，提高全員的應(yīng)收款意識 ，以及進行多維度的催收工作協(xié)同，應(yīng)在合同簽訂之前和持續(xù)服務(wù)過程中有著完備的策略和技巧方法。

【課程收益】

發(fā)現(xiàn)問題，找到根因：對于銷售過程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時的“三角鐵”現(xiàn)象，做到知其然并知其所以然。

升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的必然性。

理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)二個工作模型和三個重要工具，解決銷售人員憑個人經(jīng)驗做事和無方法可循的現(xiàn)象，進而為銷售管理提供統(tǒng)一標準。

關(guān)鍵場景，應(yīng)對技法：對銷售人員高頻面對的九個關(guān)鍵場景進行綜合剖析，結(jié)合十三個應(yīng)對技巧和方法，解決從協(xié)同作戰(zhàn)到回款復(fù)購的根本問題。

基于原因，對應(yīng)話術(shù)：通過對應(yīng)收賬款的價值、重要性、難點和底層邏輯的拆解和洞察，對應(yīng)學(xué)習(xí)應(yīng)對技巧和話術(shù)，并進行共創(chuàng)和演練。

【課程形式】

理論講授+工具應(yīng)用+共創(chuàng)演練。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動學(xué)習(xí)氛圍；訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合模式，激發(fā)成果轉(zhuǎn)化。

實戰(zhàn)案例豐富，實踐性強；實效工具多樣，實用性強；

【課程對象】

銷售骨干、基層銷售人員。

【課程大綱】

第一部分 商務(wù)談判的系統(tǒng)性修習(xí)

一、洞察成交根因與心理

1、洞察大客戶成交的根因

信心

•口碑—好信譽

•服務(wù)—好感受

•利潤—好政策

?信任

•產(chǎn)品—性價比

•公司—硬實力

•人員—夠業(yè)級

2、了解大客戶成交心理

?愛

?怕

3、明晰大客戶成交訴求

?公司訴求——同頻同行

•理念一致：以客戶為中心、創(chuàng)造社會價值

•降本增效：抓增長、提效率、降成本、賦能力

?個體訴求——安全安逸

•物質(zhì)滿足：幫升職、助收益、解困擾、夠誠意——可控風(fēng)險情況下的最佳收益

•精神愉悅：有心意、具新意、顯辛意、達馨意——不欠人情基礎(chǔ)上的心安理得

二、擁有談判基礎(chǔ)和實力

1、增加談判硬實力

?以服務(wù)解決方案代替產(chǎn)品

•核心：優(yōu)化產(chǎn)品組合拳，升級產(chǎn)品為解決方案

•價值：滿足客戶表層需求和深層需求

•案例：安盾網(wǎng)知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)

?以“三度一感”為自己加分

•有溫度：理解企業(yè)痛點，尊重個體需求

•有速度：響應(yīng)快、方案快、解決快

•有力度：價格好、品質(zhì)高、交期短、誠意夠

•有好感：多維度提升滿意度

2、具備談判軟實力

?二個過硬

•過硬的心理素質(zhì)

•過硬的談判技巧

?二個基礎(chǔ)

•內(nèi)部演練大比武

A.內(nèi)部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾

B.案例：飛書談判工作技巧

•談判場景案例庫

A.核心：萃取成敗案例，形成知識題庫

B.價值：沉淀寶貴經(jīng)驗，為后續(xù)工作提供參考借鑒

C.做法：一客一例一報，分類歸檔成冊

三、知曉談判原則與要素

1、談判原則

?把人與問題分開

?著眼利益而非立場

?提出多處解決方案

?堅持客觀標準

2、工具方法：

?談判時機確認二條件

•客戶給條件，我方給提案；

•客戶有歧義，我方有改善。

?談判策劃五要素

•分析三方

•確定目標

•準備方案

•組合方案

•組建團隊

四、掌握談判技術(shù)與工具

1、預(yù)判競爭對手差異挑戰(zhàn)：

思路：人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

工具：

•優(yōu)劣式對比清單（略）

•三看法

A.看客戶關(guān)注點排序

B.看自身目標和優(yōu)劣勢

C.看對手底層邏輯

方法：

•主動高頻

•數(shù)據(jù)量化

•感性類比

•共同分析

2、預(yù)備三套服務(wù)價格體系

•基礎(chǔ)型

•最優(yōu)型

•參照型

3、精準分析談判對象風(fēng)格

?鷹：領(lǐng)導(dǎo)者

?羊：技術(shù)專家

?狐：采購總

?驢：使用部門

4、冷靜應(yīng)對客戶要求降價

解決思路：基于客戶真實訴求，化解或轉(zhuǎn)移以價格為焦點的談判矛盾。

策略方法：

•六個常見原因

A.客戶顧慮風(fēng)險

B.競品低價競爭

C.超出客戶預(yù)算

D.客戶績效要求

E.個人利益訴求

F.客戶隨口一說

•六種策略

A.案例佐證

B.風(fēng)險預(yù)測

C.方案調(diào)整

D.附加價值

E.合理滿足

F.精準判斷

5、從容應(yīng)對低價比較

解決思路：基于價值觀和穩(wěn)定性的長效思考，進行針對性的策略設(shè)計和執(zhí)行

工具方法：

•八種價值策略

A.引導(dǎo)客戶長效周期考量

B.針對痛點呈現(xiàn)綜合價值

C.引導(dǎo)客戶提高技術(shù)門檻

D.引導(dǎo)客戶降低條款評分

E.提供高附加值配套服務(wù)

F.提供長期合作價值分析

G.提供更低成本解決方案

H.提供產(chǎn)品組合模式方案

6、合理解決客戶分歧

?利益交換

?價值附加

?雙方折中

?單方妥協(xié)

五、商務(wù)談判禮儀（簡）

1、形象：著裝、飾品、道具等多種形象細節(jié)的注意事項和標準

2、禮節(jié)：會議、宴席、飲茶、咖啡等多種場景中的行止站坐標準

第二部分 催收技巧的掌握運用

一、大客戶應(yīng)收賬款管理的價值與意義

1、應(yīng)收賬款的五大重要性

資金周轉(zhuǎn)之脈

風(fēng)險防控之盾

客戶關(guān)系之橋

流程優(yōu)化之刃

管理提升之基

2、應(yīng)收賬款管理的六大目標

加速資金回流

提升利潤空間

控制賬款風(fēng)險

提高財務(wù)意識

養(yǎng)成客戶習(xí)慣

穩(wěn)固客戶關(guān)系

二、大客戶應(yīng)收賬款管理的深度洞察

1、難點與挑戰(zhàn)

信息不透明

溝通有障礙

法務(wù)有風(fēng)險

關(guān)系難平衡

內(nèi)部難協(xié)同

尺度難把握

壞賬易出現(xiàn)

能力待加強

市場多變化

合作能持續(xù)

2、催收場景的底層規(guī)律與邏輯

因?qū)嵙Σ粚Φ榷粍?mdash;—

客強我弱：有錢不想付、有錢不想立刻付

因地位相接近而平等——

客強我強：有錢有規(guī)矩、試探彼此最底線

因?qū)嶋H不允許而無奈

有心無力：沒錢不能付、流動資金難周轉(zhuǎn)

三、應(yīng)收賬款催收過程中的常見場景

1、理由很 “XIN”：

新形勢：政策趨勢、經(jīng)濟壓力、環(huán)境變化、行業(yè)習(xí)慣

新變化：領(lǐng)導(dǎo)換人、制度優(yōu)化、管理升級、競爭加劇

心訴求：政績體現(xiàn)、能力表現(xiàn)、權(quán)威展現(xiàn)、灰度變現(xiàn)

2、“十不”場景（話術(shù)表現(xiàn)此略）

•質(zhì)量不好

•服務(wù)不周

•價格不優(yōu)

•領(lǐng)導(dǎo)不滿

•財務(wù)不在

•流程不通

•勸你不急

•怪你不信

•嚇你不做

•責(zé)你不會

四、大客戶應(yīng)收賬款的催收策略與方法

1、做到應(yīng)收賬款管理的系統(tǒng)性提升

加強意識

•是財務(wù)指標，更是銷售指標

•是后端事務(wù)，更是前端責(zé)任

•是收益控制，更是安全保障

完備系統(tǒng)

•有目標

•有流程

•有標準

•有工具

•有考核

•有監(jiān)督

2、做足應(yīng)收賬款策略的完備性提升

制定預(yù)案，從容應(yīng)對

•客戶信譽度管理表：信用評級、信用額度

•客戶信譽度評級計算公式（此略）

•客戶應(yīng)收賬款預(yù)案：分級設(shè)定、分級觸發(fā)、分級措施；先款后貨、同款同貨、尾款尾貨、先貨后款。

未病先防，打好基礎(chǔ)

•合同條款詳細且明確：付款期限、逾期利息、違約罰款等

•節(jié)點明晰到位且有據(jù)：方案、交付、調(diào)試、驗收等基于滿意度管理拿依據(jù)

工具：客戶滿意度管理

設(shè)定周期，預(yù)先提醒

•正常情況下：首款一周、中款三天，尾款一旬

•欠款情況下：每周口頭提醒、每旬書面提醒、每月當面提醒

準備充分，控制“理由”

•掌握客戶流程與標準

•多種支付方式與渠道

•備好相應(yīng)文件與發(fā)票

•了解關(guān)鍵人物做與息：信息情報員的拓展與維護

換人催收，多維協(xié)同

•銷售商催收

•交付端催收

•助理端催收

•財務(wù)端催收

•高管商催收

3、做好應(yīng)收賬款催收的技巧性話術(shù)

同理式：

•基于尊重原則和規(guī)矩，提倡誠信履約，強調(diào)我方工作精準到位及書面式服務(wù)滿意度報告。

•“一直以來……”、“100%滿足了你的要求，所以……”

共情式：

•基于感性認同，獲取客戶情感認同，強調(diào)理解和共情的同時，請其幫忙和關(guān)照

•“你難，我也難”

共贏式：

•基于雙贏與多贏的考量，強調(diào)共同為客戶產(chǎn)品品質(zhì)和銷售的大目標努力

•“我好，你也好”

求助式：

•基于“吃軟不吃硬”的普遍心性規(guī)律，提出求援和關(guān)照，并為表達感謝進行饋贈做鋪墊

•“拜托您幫我加急處理”

節(jié)點式：

•基于普遍認知的時間或事件節(jié)點，強調(diào)自身考核指標與影響，獲取支持

•“月度/季度/年度/開門紅活動即將結(jié)束，能不能評上優(yōu)秀/冠軍就靠您的支持了……”

求教式：

•基于非直接壓力和好為人師的心理，請教其給予指點和助力

•“經(jīng)驗不足，但壓力很大，想請教您，我還需要做點什么，能夠請財務(wù)/領(lǐng)導(dǎo)更快批復(fù)付款”

代價式：

•基于“以小利換大益”的思路，主動做出一定讓步，以達成目的

•“我們愿意考慮額外提供 XXX 服務(wù)，以支持您公司在特殊情況下的付款條件”

例證式：

•基于已有事實和同類型案例，強調(diào)一視同仁原則

•“同樣品質(zhì)和服務(wù)的情況下，其它供應(yīng)商已收到尾款，也請您給予同樣的支持”

愿景式：

•基于職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)生涯成長與未來變化的考慮，引導(dǎo)其“利他”精神

•“盡管表面上看起來我只是您的供應(yīng)商，但我一直是把您當朋友的，未來不管您到哪個崗位，甚至是在哪個公司，我都會全力配合，一如繼往的支持您工作，”

嚴肅式：

•基于事件的不良性和嚴重性，在做好放棄后續(xù)合作的準備后，提出嚴肅交涉

•“根據(jù)具有法律效力的合同辦事，是咱們雙方都應(yīng)該遵守的原則和底線，在生存壓力面前，我方在特殊情況下，會充分考慮尋求法律支持。真若無此，對于您公司的社會聲譽帶來的負面影響，實屬非必要”

五、話術(shù)共創(chuàng)輔導(dǎo)

1、場景梳理

2、問題梳理

3、對策設(shè)計

4、指導(dǎo)建議

5、萃取精華

六、模擬演練與點評（視課程進度靈活設(shè)置）

1、學(xué)員根據(jù)給定場景及要求，利用話術(shù)及工具，演練談判技術(shù)

2、講師現(xiàn)場點評、輔導(dǎo)

七、學(xué)習(xí)復(fù)盤與總結(jié)

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業(yè)績提升的大客戶銷售專家

曾任：安盾網(wǎng)（全國最大知識產(chǎn)權(quán)保護運用平臺）銷售副總裁

曾任：中國珠寶學(xué)習(xí)網(wǎng)（全國最大珠寶行業(yè)線上學(xué)習(xí)平臺）總經(jīng)理

曾任：香港東強電子（香港上市公司）市場部總經(jīng)理

曾任：重慶生活在線集團（全國首個互聯(lián)網(wǎng)生鮮配送平臺）創(chuàng)業(yè)合

伙人、常務(wù)副總經(jīng)理

曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團）子集團銷售培訓(xùn)負責(zé)人

上海大學(xué)未來合伙人創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師

WFA 國際促動協(xié)會深圳第二分會會長

工商管理博士

【個人簡介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準上市公司、互聯(lián)網(wǎng)公司、電子消費類產(chǎn)品高管工作經(jīng)歷，對生產(chǎn)制造業(yè)、旅游業(yè)、珠寶業(yè)、通訊業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)、電子科技業(yè)的經(jīng)營管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，對不同體制和業(yè)務(wù)形態(tài)的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級、戰(zhàn)略解碼、組織優(yōu)化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績。特別在銷售系統(tǒng)升級及銷售績效提升方面，趙恒老師運用工商管理系統(tǒng)性方法論，通過對華為企業(yè)文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實踐，結(jié)合多年來服務(wù)過的企業(yè)客戶案例，獨創(chuàng)出一套更加符合傳統(tǒng)toB型企業(yè)的“SAF銷售飛輪”系統(tǒng)和工作方法，倡導(dǎo)2.0版大客戶銷售理念和工作法及數(shù)十個模型工具。在不同行業(yè)的集團企業(yè)中落地施行，應(yīng)用性極強，并持續(xù)產(chǎn)生良性效應(yīng)。

趙恒老師先后為數(shù)百家企事業(yè)單位提供咨詢、內(nèi)訓(xùn)與體驗式訓(xùn)練服務(wù)，累計服務(wù)客戶600+，顧問咨詢總裁級、高管級人數(shù)6000+，培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)超100000+。

趙恒老師在生產(chǎn)制造行業(yè)的產(chǎn)、研、銷以及管理、服務(wù)全鏈條過程中有深厚心得和實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過對售后服務(wù)、銷售渠道合作伙伴的痛點的深入洞察，結(jié)合“服務(wù)客戶并服務(wù)于客戶的客戶”的積極服務(wù)理念，前置“客戶滿意度管理”“價值客戶矩陣”“服務(wù)資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務(wù)質(zhì)量方面的大幅度提升。

【實戰(zhàn)經(jīng)歷】

1、趙恒老師在職安盾網(wǎng)副總裁期間，主導(dǎo)華為工作法的導(dǎo)入及落地工作

主導(dǎo)華為工作法導(dǎo)入的3年時間里，與10余位華為前高管深度協(xié)同，從企業(yè)文化、戰(zhàn)略解碼、組織調(diào)整、流程優(yōu)化、團隊建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展、激勵變革等7個方面全面落地，并結(jié)合公司實際情況，制定針對性、個性化的解決方案和措施。

實現(xiàn)子公司由3個至7個的倍增擴張，銷售團隊由5人至40人的快速補充，客戶簽約數(shù)量由年均52個至157個的3倍數(shù)增長。

完成單項產(chǎn)品向組合拳型產(chǎn)品的迭代升級、銷售工具優(yōu)化、客戶滿意度管理等重要工作節(jié)點的完善和新增，銷售團隊多形式培訓(xùn)100余場、1200余人次。

通過銷售業(yè)績的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動IPO上市計劃。

2、 趙恒老師以總顧問身份為南海矽鋼公司提供銷售系統(tǒng)升級與落地項目咨詢服務(wù)

以訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式，在2個月時間內(nèi)，快速完成系統(tǒng)升級與落地，使銷售團隊與技術(shù)團隊迅速形成合力，打破原有相互掣肘現(xiàn)象，協(xié)作氛圍與主動意識倍增。

咨詢輔導(dǎo)服務(wù)期間，通過營銷戰(zhàn)略解碼，實現(xiàn)新的銷售增長點確立、工作流程革新、銷售工具優(yōu)化等工作，使企業(yè)客戶銷售額同比增長70倍。

通過工具模型、工作法的優(yōu)化，以及訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的機制設(shè)計，有效調(diào)動學(xué)員積極性與參與度，實現(xiàn)客戶資源儲備同比增長30倍+。

通過管理激勵機制的優(yōu)化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導(dǎo)期滿后，企業(yè)客戶仍能在經(jīng)濟環(huán)境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標。

3、趙恒老師在華僑城知識運營體系搭建及運營能力籌建華僑城大學(xué)及經(jīng)營項目

全面主持華僑城旅游教育公司建設(shè)與經(jīng)營管理工作，整合國家部委、華僑城集團、旅游業(yè)多方資源，制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)計創(chuàng)新經(jīng)營模式，開發(fā)特色產(chǎn)品并經(jīng)營落地。

面向全國旅游景區(qū)及從業(yè)人員開展服務(wù)，總計組織實施峰會、論壇、研討會、培訓(xùn)等近百場，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓(xùn)服務(wù)。

主導(dǎo)創(chuàng)建拓展訓(xùn)練項目的落地和市場化經(jīng)營，經(jīng)營收入完全覆蓋內(nèi)部培訓(xùn)費用成本，且有盈余。

打造內(nèi)部講師團隊，面向11個業(yè)務(wù)模塊3200余名員工，總計完成培訓(xùn)近10萬人次，促進工作技能及服務(wù)品質(zhì)的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問——大客戶銷售系統(tǒng)魔方

以銷售系統(tǒng)升級為核心抓手的銷售協(xié)同組織搭建，獨創(chuàng)的“1+N”模塊組合服務(wù)形式，根據(jù)企業(yè)客戶發(fā)展進程，靈活匹配，實效突出。

二、訓(xùn)戰(zhàn)工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統(tǒng)性和實效性的基礎(chǔ)上，結(jié)合非華為企業(yè)客戶的差異性和獨特性，設(shè)計開發(fā)出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協(xié)同機制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個關(guān)鍵流程節(jié)點提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

1個協(xié)同模型：SR+AR+FR

SR：方案經(jīng)理

AR：客戶經(jīng)理

FR：交付經(jīng)理

三、微沙盤——大客戶銷售實戰(zhàn)化推演

趙恒老師結(jié)合大客戶銷售的實戰(zhàn)場景、促動技術(shù)、體驗式教學(xué)等多種教學(xué)技術(shù)，獨家設(shè)計開發(fā)出的微沙盤教學(xué)形式，以企業(yè)當前實際銷售數(shù)據(jù)參數(shù)，以大客戶銷售全流程各關(guān)鍵節(jié)點為場景，逐層推演測算，帶領(lǐng)學(xué)員激進感悟銷售過程中的目標管理、動態(tài)管理的技術(shù)方法，掌握每個關(guān)鍵流程節(jié)點上的價值動作和工具技巧，實現(xiàn)學(xué)員思維理念升級、銷售技能提升，并達到適合本企業(yè)應(yīng)用的工具方法的共創(chuàng)萃取、學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出的目標，助力企業(yè)客戶銷售業(yè)績倍增。

1個核心模型：雙漏斗模型

1場實戰(zhàn)推演：

【授課風(fēng)格】

道術(shù)結(jié)合：博采眾家思想之長，提煉成功企業(yè)實例，提倡以道馭術(shù)、由術(shù)及道。奉行術(shù)自實踐中來，道向?qū)崙?zhàn)中去，通過改變思維實現(xiàn)改變行為，助力企業(yè)長效目標

訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：憑借自身理論式講授、體驗式訓(xùn)練及促動式學(xué)習(xí)等多方面技巧的結(jié)合，設(shè)計針對性培訓(xùn)實施方案，牽引學(xué)員邊學(xué)邊做

本效結(jié)合：重視學(xué)習(xí)成本與成效，學(xué)習(xí)現(xiàn)場實現(xiàn)可視化、可量化銷售成果

肅趣結(jié)合：強調(diào)理論與方法的嚴謹性、學(xué)習(xí)態(tài)度的嚴肅性，兼?zhèn)漭p松、趣味的教學(xué)風(fēng)格

【主講課程】

《高績效銷售管理干部的四項修煉》（爆款課程）

《高績效營銷團隊訓(xùn)戰(zhàn)工作坊服務(wù)方案》

《toB大客戶商務(wù)談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協(xié)同作戰(zhàn)法》（爆款課程）

《優(yōu)勢成交——大客戶銷售的差異化優(yōu)勢構(gòu)建》

《銷研協(xié)同——高效成交大客戶》（經(jīng)典課程）

《大客戶銷售的四個效能工具和五個價值動作》

《大客戶銷售的八個關(guān)鍵場景和十三種應(yīng)對方法》

《新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力的認知訓(xùn)練》

《七層領(lǐng)導(dǎo)力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容培訓(xùn)咨詢數(shù)據(jù)

南海矽鋼

（生產(chǎn)制造業(yè)，細分領(lǐng)域全國第一，年銷售額近4億元）1.SAF銷售飛輪系統(tǒng)建設(shè)

2.SAF銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)法銷售額同比增長70倍。

客戶資源儲備同比增長30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標。

深圳樂承服飾

（互聯(lián)網(wǎng)電商行業(yè)，年銷售額8億元以上）1.卓越團隊八維賦能

2.項目管理及協(xié)作流程優(yōu)化完成管理干部專題培訓(xùn)6場次270余人次。

優(yōu)化研發(fā)、銷售、交付3大流程。

設(shè)計落地17個管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統(tǒng)升級

2.渠道客戶體系建設(shè)與實施

3.客戶滿意度管理體系3年發(fā)展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導(dǎo)

【服務(wù)客戶】

互聯(lián)網(wǎng)業(yè)：騰訊、阿里、京東、攜程（返聘）、樂承、安盾網(wǎng)、浩辰軟件公司、好未來（多期返聘）、匯量科技、大易科技、滿幫集團

制造業(yè)：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信電子（返聘）、凱銘科技

服務(wù)業(yè)：中國銀行、中信銀行、中國移動（深圳）（多期返聘）、廣發(fā)銀行、普華永道、華強酒店

保險業(yè)：英國保誠（香港）、永達理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地產(chǎn)業(yè)：華僑城、萬科、金地（返聘）

珠寶業(yè)：中國黃金、周大福、金六福、愛迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業(yè)：華大基因、湯臣倍健

軟件行業(yè)：蘇州浩辰

能源行業(yè)：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學(xué)員評價】

趙恒老師擁有一流的銷售系統(tǒng)建設(shè)能力和落地能力，從企業(yè)文化和戰(zhàn)略高度出發(fā)，讓我公司的銷售團隊對于銷售工作有了更深層次的領(lǐng)悟，解決了長期困擾我們的研發(fā)、銷售、交付“三角鐵”現(xiàn)象，協(xié)作作戰(zhàn)的意識和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業(yè)黨委書記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設(shè)計與輔導(dǎo)、講授能力，徹底改變了銷售團隊的各種負面現(xiàn)象，讓我和我的公司快速突破了銷售業(yè)績瓶頸， 尤其是訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的學(xué)習(xí)訓(xùn)練方式，讓我們在學(xué)習(xí)期間實現(xiàn)了業(yè)績同比增長70倍的不可想像的成果，對工作方法、銷售士氣、協(xié)同氛圍都帶來了長遠的影響。

——南海矽鋼總經(jīng)理 Ben

趙恒老師對于團隊效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進行的流程優(yōu)化和銷售方法提升，大大提高了各部門的協(xié)同聯(lián)動意識和責(zé)任心，三年來的實際應(yīng)用，證明了先進工作方法的實效性。

——深圳樂承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應(yīng)用了協(xié)同作戰(zhàn)法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過戰(zhàn)略解碼，優(yōu)化了產(chǎn)品、銷售、交付三大模塊，銷售業(yè)績和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設(shè)備有限公司董事長曾歡

趙恒老師的課程學(xué)習(xí)形式多樣，能夠有效調(diào)動我司員工的學(xué)習(xí)積極性和參與度。同時非常注重實效，基于實戰(zhàn)的競賽型學(xué)習(xí)機制，使得學(xué)習(xí)過程中即有成果產(chǎn)出。

——普華永道南區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)李研

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