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【課程背景】

政企大客戶規模體量較巨、組織結構繁雜、決策流程冗長、決策角色性格各異、合作對象可選擇性強等綜合因素，致使 toB 型企業銷售人員在大客戶銷售過程中面對不同場景、不同人員、不同條件的重重考驗和挑戰，華為、飛書等企業的成功經驗，用事實證明toB 型企業依靠傳統單兵作戰的銷售模式，已無法滿足當前激烈的市場競爭，而由研發、銷售高效協同的銷售方法是為必然。

升級客戶服務的核心理念、掌握銷售過程中的動態管理技術，總結歸納最有價值的關鍵場景，梳理制訂銷售過程中的主要問題和關鍵角色，對組織型客戶有全面完善的服務方案，才能贏取客戶信任，爭取合作機會。

本課程是趙恒博士在對于華為“以客戶為中心”的理念和鐵三角工作法的深刻領悟的基礎上，獨家開發出的更大適合非華為公司的企業和組織的協同銷售系統和工作方法——SAF 銷售飛輪系統模型，引領學員對大客戶銷售過程中的協同作戰法進行深度學習，使學員在思維層面明道，在技能層面知行。

本課程是趙恒博士獨家設計的沙盤/微沙盤教學形式，以“雙漏斗模型”為核心工具，以企業當前實際銷售數據參數，以大客戶銷售全流程各關鍵節點為場景，逐層推演測算，帶領學員激進感悟銷售過程中的目標管理、動態管理的技術方法，掌握每個關鍵流程節點上的價值動作和工具技巧，實現學員思維理念升級、銷售技能提升，并達到適合本企業應用的工具方法的共創萃取、學習成果產出的目標，動力企業客戶銷售業績倍增。

【課程收益】

沙盤演練，共創成果：學員現場演練應用，掌握工具方法。基于企業資源和特性，共創多種工具表單，為學員打造高效成交“武器”。

創新模型，動態管理：趙恒博士在傳統漏斗模型基礎上，研發并應用“雙漏斗模型”，使得銷售全流程中的動態管理更加精確、及時。

掌握工具，數據管理：深入學習每個大客戶銷售流程節點上的內核肌理、重要工具、價值動作和應用方法，提升組織資源調動的協同作戰意識、工具方法使用能力，進而實現組織協同效能的快速提升。

認知趨勢，理解必然：通過對于傳統單兵銷售模式與協同作戰模式的差異對比分析，以及相似企業、優秀組織實際成功案例的拆解，引領學員感悟2.0銷售系統的優勢所在，并深刻領會客戶需求的真正核心。

升級理念，推動協同：深度理解華為“以客戶為中心”的理念以及在實戰過程中的應用技巧，領悟“五個改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”銷研協同作戰模式的必然性。

【課程方式】

微沙盤體驗感悟+理論講授+案例剖析反思+方法工具學習+共創萃取演練

【課程特色】

沙盤/微沙盤學習形式，應用企業客戶實際數據和工作模式，區別于傳統套路型沙盤項目，更具實際性和貼合性。

實效工具多樣，大客戶銷售全流程各節點的工具方法教授，實用性強，并通過共創萃取實現學習成果。

旁征博引，實戰案例豐富，基于華為政企大客戶銷售案例的拆解，剖析政企大客戶深度需求和工作難點。

【課程對象】

銷售管理人員、銷售人員及銷售協同人員

【課程大綱】

一、學習導入

1、政企大客戶的價值與意義

保障業務穩定增長

促進市場份額擴大

降低市場開拓成本

提升生產交付效率

及時獲取市場反饋

激發技術產品創新

提升客戶滿意度與依賴度

實現軟件競爭力與戰斗力

2、政企大客戶特征

政企大客戶與小規模客戶的差異化對比分析

政企大客戶小規模客戶

公司目標追求長期穩定的合作關系追求短期利潤最大化與市場份額增長

重視整體利益與共贏強調個體競爭與利益最大化

人物性格內斂、謹慎、注重人情世故外向、直接、重視效率與結果

重視團隊和諧與共識強調個人能力與成就

物質需求重視禮尚往來與贈品追求高價值的商業交換與回報

偏好實用、有文化內涵的禮品偏好創新、高科技含量的產品

精神需求尊重與信任，強調情感聯系尊重專業與實力，強調合作效率

追求和諧的人際關系追求高效的商業合作與成果

維護策略深入了解客戶需求，建立長期信任強調專業能力與服務質量，快速響應

積極參與社交活動，加強人際互動強調商業會議與談判，追求快速決策

溝通方式委婉、含蓄，注重禮節與細節直接、明確，強調事實與數據

偏好面對面溝通，注重情感交流偏好書面溝通，強調正式與規范

3、政企大客戶銷售全流程

商機：潛在價值客戶所在行業/領域分析研判

線索：客戶方關鍵聯系人的有效聯絡，需求預測

意向：客戶意向/需求初步獲取，合作方案呈現，取得進一步商洽機會

談判：關鍵條件談判，招投標

成交：合同簽署

交付：產品及服務交付

回款：二期款回收

服務：持續性產品及服務交付，尾款回收，關系維護

復購：二次及多次復購

轉介紹：轉介紹新客戶

二、沙盤演練

1、沙盤基礎模型及實操體驗項目

根據大客戶銷售全流程的關鍵節點，應用企業當前實際銷售數據，輔以計算工式，實操體驗雙漏斗模型中各階段的可成交客戶數量及業績額度。

實操銷售數據測算

找出業績目標差距

制定目標達成計劃

探索銷售保障資源

2、沙盤體驗領悟

目標管理的價值與科學性；

數據意識與駕馭能力的價值

進程管理的重要性

工作計劃與動態管理的必要性

工作重點與資源匹配度的關系

目標管理與客戶管理的方法和工具的重要性

三、復盤反思

1、復盤：典型現象及行為的復盤與原因分析（現場抓取）

2、銷售人員的必要能力基礎：

數據收集、整理、分析及研判斷能力；

拓展領域方向建議、引領能力；

方案制作、講述、答疑能力；

客戶方關鍵技術角色關系維護、潛需求發現及挖掘能力。

四、工具方法學習

1、商機階段——五看八法研判

核心：市場研判、發現商機

價值：掌握市場趨勢、分析價值領域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。

工具：

市場研判五看法：看行業/趨勢、看市場/客戶、看對手、看自己、看機會

市場研判六有原則：有基礎、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來。

商機發掘八法

八法：行業報告、搜索引擎、咨詢公司、商會協會、政府部門、產業圈子、對手圈子、展會論壇

五看八法結合應用表

案例：佛山矽鋼，聚焦細分行業領域，抓住新能源趨勢，成功簽約比亞迪

2、線索階段——價值客戶管理

核心：梳理客戶等級、明確資源匹配

價值：聚焦價值行業、繪制客戶畫像、把握工作進度、指導資源匹配

工具：

價值客戶矩陣管理表（略）

價值客戶象限分析法

價值客戶等級劃分公式

快速觸達

線上公共資源

線下私域資源

客戶資源

官方資源

演練：客戶價值測算，客戶等級劃分

3、意向階段——拓展組織型關系，獲取真實想法

解決思路：通過梳理，明確哪些客戶適合建立組織型客戶關系；執行多維度動作，達成組織型客戶關系的建立并持續維護。基于客戶不同決策角色的訴求，通過分析、驗證和方法應用，快速獲知客戶想法。

拜訪洽談

三目的：樹形象、給印象、探真相

三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關鍵行為。

二驗證：多渠道交叉驗證、復盤驗證。

服務方案呈現

核心：優化呈現方案，升級全新版本

價值：讓客戶感受誠意

工具：標準模版、一個套路（病、重、藥、票）

案例：矽鋼新版述標方案，挽回十年前國際客戶

做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級優化。

共創：一頁紙方案、現場講述版方案

4、談判階段——商務談判技術

四種角色特征：決策者、研發者、采購者、使用者。

四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設成交、封閉選擇。

設置競品防火墻：

工具：優劣式對比清單

方法：主動與客戶共同對比分析

價值：主動規避競品挑戰、強化優勢所在、堅定客戶信心、促進客戶做決定

共創：分析己方優劣式，萃取形成對比清單，清晰己方優勢。

策劃來訪接待

解決思路：通過良好的客戶考察體驗，增加客戶信任，促進成交簽約，提升客戶滿意度。

工具方法：

五個“什么”：看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。

考察方案七要素：客戶、技術、體驗、領導、禮品、行程、評審。

考察閉環五動作：內部考察總結 、共享會議紀要、訴求跟蹤計劃、銷售線索跟進、回訪互動執行。

5、成交階段——創造價值成就

過程具有儀式感

客戶擁有成就感

管理跳單風險度：擁有信息情報員

對象：關鍵中間人、技術專家、助理/秘書、前臺等

方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈、減輕工作、助力升職

價值：及時獲取關鍵信息、奠定長期合作基礎、儲備潛在客戶商機

案例：某公司助理，跳槽后成為關鍵人

6、服務階段——鞏固續約復購基礎，尋求轉介紹機會

管理客戶期望值

工具：定期溝通會、會議紀要、服務評價表

價值：降低客戶期望，達成書面共識，規避未來爭議

提供超預期服務

認知：專業服務（基礎功能）、展業服務（產品銷售）、職業服務（客戶升職）

工具：服務資源百寶箱

價值：產生依賴性、建立強關系、樹立不可替代性。

服務資源百寶箱

核心：梳理客戶關鍵人物、明確服務資源

價值：指導工作方法、合理規劃資源、控制服務成本、助力客戶成交

表單：（略）

案例：安盾網“客戶服務工具包”

共創：工具百寶箱，明確企業自身可使用資源及工具

深挖客戶潛需求

認知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

話術：面向客戶不同角色的不同話術和溝通周期。

價值：擴大客戶成交、提升客戶好感、建立復購優勢

穩定客戶硬關系

解決思路：基于知己知彼、穩定合作的工作目標，與客戶保持連接，關注客戶發展節奏，及時滿足客戶服務需求。

知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關鍵 KPI、掌握客戶特征風格、提升自我匹配客戶。保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗、團隊活動、聯合發布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會。

五、政企大客戶高效成交的二個基礎

1、一個核心理念——以客戶為中心

核心：在客戶心中定位，為客戶創造價值

價值：以文化來指導、牽引和評估行為

案例：華為云的服務，如何打動得到羅振宇

做法：切換思維、轉換角色

比客戶更懂客戶：客戶有時并不知道自己的真實需求

幫客戶服務客戶：與客戶一起思考如何服務他的客戶

幫助客戶增效

提高產品品質

增加產品競爭力/賣點

提高產品價格/價值

提升服務質量

提升市場地位

加快成交周期

加快回款速度

提升客戶滿意度

2、一個銷售系統——SAF 銷售飛輪系統（政企大客戶協同銷售法）

核心：打造銷售飛輪系統——SR方案經理+AR客戶經理+FR交付經理

價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補齊能力短板，激活銷售因子

SAF 銷售飛輪在高效成交大客戶過程中的應用要領

核心：以客戶需求為始，為客戶創造價值，以客戶滿意為終。

價值：固化流程，標準動作，主動發掘，快速響應，高效協同。

權責：SAF 飛輪各角色職責權重與流程節點的對應和協同方法。

附：工具方法共創及萃取清單

（企業客戶可根據課程時長選擇其中1-N 項）

1、價值客戶矩陣表

潛在客戶價值矩陣表

老客戶價值矩陣表

2、客戶價值測算象限及工具表單

3、優劣式對比清單

4、服務資源百寶箱

5、客戶方案

一頁紙方案

精要版方案

述標方案

6、客戶來訪接待方案（簡要版）

7、動態管理表單：雙漏斗數據

8、不同溝通環境下的關鍵溝通節點話術

溝通環境：線上、線下

關鍵節點：觸達、會見、述標、談判、來訪、談判、成交、回款等

9、樣品呈現形式

10、工作流程優化

11、人效評價工具

12、銷售案例萃取（60個）

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業績提升的大客戶銷售專家

曾任：安盾網（全國最大知識產權保護運用平臺）銷售副總裁

曾任：中國珠寶學習網（全國最大珠寶行業線上學習平臺）總經理

曾任：香港東強電子（香港上市公司）市場部總經理

曾任：重慶生活在線集團（全國首個互聯網生鮮配送平臺）創業合

伙人、常務副總經理

曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團）子集團銷售培訓負責人

上海大學未來合伙人創業導師

WFA 國際促動協會深圳第二分會會長

工商管理博士

【個人簡介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準上市公司、互聯網公司、電子消費類產品高管工作經歷，對生產制造業、旅游業、珠寶業、通訊業、互聯網業、電子科技業的經營管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實戰經驗，對不同體制和業務形態的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級、戰略解碼、組織優化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績。特別在銷售系統升級及銷售績效提升方面，趙恒老師運用工商管理系統性方法論，通過對華為企業文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實踐，結合多年來服務過的企業客戶案例，獨創出一套更加符合傳統toB型企業的“SAF銷售飛輪”系統和工作方法，倡導2.0版大客戶銷售理念和工作法及數十個模型工具。在不同行業的集團企業中落地施行，應用性極強，并持續產生良性效應。

趙恒老師先后為數百家企事業單位提供咨詢、內訓與體驗式訓練服務，累計服務客戶600+，顧問咨詢總裁級、高管級人數6000+，培訓輔導人數超100000+。

趙恒老師在生產制造行業的產、研、銷以及管理、服務全鏈條過程中有深厚心得和實戰經驗，通過對售后服務、銷售渠道合作伙伴的痛點的深入洞察，結合“服務客戶并服務于客戶的客戶”的積極服務理念，前置“客戶滿意度管理”“價值客戶矩陣”“服務資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務質量方面的大幅度提升。

【實戰經歷】

1、趙恒老師在職安盾網副總裁期間，主導華為工作法的導入及落地工作

主導華為工作法導入的3年時間里，與10余位華為前高管深度協同，從企業文化、戰略解碼、組織調整、流程優化、團隊建設、業務拓展、激勵變革等7個方面全面落地，并結合公司實際情況，制定針對性、個性化的解決方案和措施。

實現子公司由3個至7個的倍增擴張，銷售團隊由5人至40人的快速補充，客戶簽約數量由年均52個至157個的3倍數增長。

完成單項產品向組合拳型產品的迭代升級、銷售工具優化、客戶滿意度管理等重要工作節點的完善和新增，銷售團隊多形式培訓100余場、1200余人次。

通過銷售業績的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動IPO上市計劃。

2、 趙恒老師以總顧問身份為南海矽鋼公司提供銷售系統升級與落地項目咨詢服務

以訓戰結合的方式，在2個月時間內，快速完成系統升級與落地，使銷售團隊與技術團隊迅速形成合力，打破原有相互掣肘現象，協作氛圍與主動意識倍增。

咨詢輔導服務期間，通過營銷戰略解碼，實現新的銷售增長點確立、工作流程革新、銷售工具優化等工作，使企業客戶銷售額同比增長70倍。

通過工具模型、工作法的優化，以及訓戰結合的機制設計，有效調動學員積極性與參與度，實現客戶資源儲備同比增長30倍+。

通過管理激勵機制的優化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導期滿后，企業客戶仍能在經濟環境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標。

3、趙恒老師在華僑城知識運營體系搭建及運營能力籌建華僑城大學及經營項目

全面主持華僑城旅游教育公司建設與經營管理工作，整合國家部委、華僑城集團、旅游業多方資源，制定公司發展戰略，設計創新經營模式，開發特色產品并經營落地。

面向全國旅游景區及從業人員開展服務，總計組織實施峰會、論壇、研討會、培訓等近百場，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓服務。

主導創建拓展訓練項目的落地和市場化經營，經營收入完全覆蓋內部培訓費用成本，且有盈余。

打造內部講師團隊，面向11個業務模塊3200余名員工，總計完成培訓近10萬人次，促進工作技能及服務品質的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問——大客戶銷售系統魔方

以銷售系統升級為核心抓手的銷售協同組織搭建，獨創的“1+N”模塊組合服務形式，根據企業客戶發展進程，靈活匹配，實效突出。

二、訓戰工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統性和實效性的基礎上，結合非華為企業客戶的差異性和獨特性，設計開發出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協同機制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個關鍵流程節點提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

1個協同模型：SR+AR+FR

SR：方案經理

AR：客戶經理

FR：交付經理

三、微沙盤——大客戶銷售實戰化推演

趙恒老師結合大客戶銷售的實戰場景、促動技術、體驗式教學等多種教學技術，獨家設計開發出的微沙盤教學形式，以企業當前實際銷售數據參數，以大客戶銷售全流程各關鍵節點為場景，逐層推演測算，帶領學員激進感悟銷售過程中的目標管理、動態管理的技術方法，掌握每個關鍵流程節點上的價值動作和工具技巧，實現學員思維理念升級、銷售技能提升，并達到適合本企業應用的工具方法的共創萃取、學習成果產出的目標，助力企業客戶銷售業績倍增。

1個核心模型：雙漏斗模型

1場實戰推演：

【授課風格】

道術結合：博采眾家思想之長，提煉成功企業實例，提倡以道馭術、由術及道。奉行術自實踐中來，道向實戰中去，通過改變思維實現改變行為，助力企業長效目標

訓戰結合：憑借自身理論式講授、體驗式訓練及促動式學習等多方面技巧的結合，設計針對性培訓實施方案，牽引學員邊學邊做

本效結合：重視學習成本與成效，學習現場實現可視化、可量化銷售成果

肅趣結合：強調理論與方法的嚴謹性、學習態度的嚴肅性，兼備輕松、趣味的教學風格

【主講課程】

《高績效銷售管理干部的四項修煉》（爆款課程）

《高績效營銷團隊訓戰工作坊服務方案》

《toB大客戶商務談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協同作戰法》（爆款課程）

《優勢成交——大客戶銷售的差異化優勢構建》

《銷研協同——高效成交大客戶》（經典課程）

《大客戶銷售的四個效能工具和五個價值動作》

《大客戶銷售的八個關鍵場景和十三種應對方法》

《新質領導力的認知訓練》

《七層領導力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓咨詢內容培訓咨詢數據

南海矽鋼

（生產制造業，細分領域全國第一，年銷售額近4億元）1.SAF銷售飛輪系統建設

2.SAF銷售飛輪協同作戰法銷售額同比增長70倍。

客戶資源儲備同比增長30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標。

深圳樂承服飾

（互聯網電商行業，年銷售額8億元以上）1.卓越團隊八維賦能

2.項目管理及協作流程優化完成管理干部專題培訓6場次270余人次。

優化研發、銷售、交付3大流程。

設計落地17個管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統升級

2.渠道客戶體系建設與實施

3.客戶滿意度管理體系3年發展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導

【服務客戶】

互聯網業：騰訊、阿里、京東、攜程（返聘）、樂承、安盾網、浩辰軟件公司、好未來（多期返聘）、匯量科技、大易科技、滿幫集團

制造業：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信電子（返聘）、凱銘科技

服務業：中國銀行、中信銀行、中國移動（深圳）（多期返聘）、廣發銀行、普華永道、華強酒店

保險業：英國保誠（香港）、永達理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地產業：華僑城、萬科、金地（返聘）

珠寶業：中國黃金、周大福、金六福、愛迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業：華大基因、湯臣倍健

軟件行業：蘇州浩辰

能源行業：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學員評價】

趙恒老師擁有一流的銷售系統建設能力和落地能力，從企業文化和戰略高度出發，讓我公司的銷售團隊對于銷售工作有了更深層次的領悟，解決了長期困擾我們的研發、銷售、交付“三角鐵”現象，協作作戰的意識和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業黨委書記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設計與輔導、講授能力，徹底改變了銷售團隊的各種負面現象，讓我和我的公司快速突破了銷售業績瓶頸， 尤其是訓戰結合的學習訓練方式，讓我們在學習期間實現了業績同比增長70倍的不可想像的成果，對工作方法、銷售士氣、協同氛圍都帶來了長遠的影響。

——南海矽鋼總經理 Ben

趙恒老師對于團隊效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進行的流程優化和銷售方法提升，大大提高了各部門的協同聯動意識和責任心，三年來的實際應用，證明了先進工作方法的實效性。

——深圳樂承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應用了協同作戰法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過戰略解碼，優化了產品、銷售、交付三大模塊，銷售業績和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設備有限公司董事長曾歡

趙恒老師的課程學習形式多樣，能夠有效調動我司員工的學習積極性和參與度。同時非常注重實效，基于實戰的競賽型學習機制，使得學習過程中即有成果產出。

——普華永道南區業務總監李研

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