我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

在當今復雜多變的商業環境中，采購談判已成為企業獲取資源、降低成本、提升競爭力的關鍵環節。然而，采購談判并非簡單的價格博弈，而是一場涉及策略、技巧、心理和風險管理的綜合性博弈。談判過程中，企業常常面臨諸多挑戰：如何在不平等的談判地位中找到優勢？如何在激烈的競爭中達成雙贏協議？如何在復雜多變的市場環境中有效管理談判風險？這些問題不僅考驗著采購人員的專業能力，也影響著企業的整體效益。因此，掌握高效的采購談判技巧，提升談判中的影響力，成為每一位采購人員和企業管理者亟待提升的核心能力，這不僅能幫助企業實現成本控制和價值最大化，還能在激烈的市場競爭中贏得更多合作機會，實現可持續發展。

【課程收益】

了解采購談判特點與本質

清晰成為談判高手必備的要素和特質，掌握正確采購談判路線圖；

快速找到談判中經常遇到的問題，避免談判中重復犯錯；

了解采購談判的模型，獲得談判中的有利地位；

快速提升談判技巧，在達成合同協議的同時，又能保持友好的合作關系

掌握談判的必備后手，以備不時之需

了解采購談判中的風險管理意識

通過談判實現雙贏，實現雙方利益最大化

【課程方式】

觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場討論

【課程大綱】

一、采購談判從來就是不平等的

討論：采購談判過程中經常遇到的問題

-討價還價是否可行？

-如果問題在“人”，該怎么辦？

-對手非常強大，談判還有用嗎？

-我們有風險預警機制嗎？

-我們有收集證據的意識嗎？

1.正確認識采購談判

采購談判的底層邏輯

談判中的談與判

2.采購談判必須“合規”

案例解析：“潛規則”害了采購經理

3.采購談判中的“勢”與“事”

二、采購談判過程中氣勢直接影響談判進程

場景：巧妙施加壓力？讓對方有“出汗”的感覺

1.采購談判過程中需要創造不對等

不對等需要使自己變得強大

不對等需要造勢、借勢與破勢

2.造勢與借勢策略

造勢與借勢的局限性

保護自己免受傷害

討論：優勢情況下的談判策略

三、采購談判如何讓對方感受到在均勢情況下尋求共贏

1.采購談判是協商的藝術

零和博弈在采購談判中的應用

你看到的不一定是真的

談判中的“帕雷托”曲線

案例解析：苑經理完成了不可能的任務

2.化解沖突與控制情緒

情緒可以左右談判

將對手變為合作伙伴

3.站在對方角度思考共贏的方案

討論：均勢情況下的談判策略

四、采購談判中“事”則是需要掌握的基本技巧

討論：談判中因為看法不一致造成的后果

1.開局定乾坤：協調一致是關鍵

開局常見的問題：“在哪里談判？”、“誰先開價？”、“怎么開價？”

快速營建談判氛圍

-開局定調：從大局出發，關注結果

-協調一致的挑戰：先處理情緒，后處理事情

掌握對事不對人的談判態度

-使用3P工具陳述問題

-采購談判重點放在解決問題

案例解析：尹哲為什么和對手談崩了

2.采購談判需要關注對方的利益而非立場

立場背后的三種利益

利用共同利益創造談判籌碼

了解對手需求背后的動機

案例分析：苑總要求必須增加信用額度

3.結果求雙贏：達成協議是根本

問題：如何將談判方案過渡到做出承諾

事先要預留后手，準備好最佳替代方案

提方案的流程梳理

采購談判“收關”過程中處理異議

-談判柔道術的心理博弈與推擋功夫

-掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧

-利用客觀標準處理雙方對立問題

達成協議的有效方法：搭建“金橋”

-把面子留給對方，里子留給自己

-讓對方感覺贏了

案例分析：讓步必須有條件

4.談判中如何化解僵局-面對困境有技巧

討論：你在談判中遇到的陰謀詭計

采購談判遇到困境時-重返“包廂”技巧

利用談判“柔道術”重新詮釋協議

遇到對方不合理要求學會建設性說“不”的技巧

-以退為進的四種常用手段

-掌握應對“小”伎倆的方法

案例解析：面對價格壓力的談判

五、 談判結束后的反思

1.評估、反思每一次談判過程和結果

2.制定你的行動計劃

張老師

張鑄久老師

——大客戶銷售管理專家

曾任：世界五百強laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠

（制藥行業）區域經理

曾任：伊萊克斯（家電行業）（中國）有限公司 營銷高管

曾任：國美電器（家電及消費電子產品零售行業）總部采購

中心 高管

全球最大銷售培訓機構WILSON LEARNING 中國區認證講師

版權作品：“破局”—商務談判實務與技巧（登記號：渝作登字-

2021-A-10082348）

【個人簡介】

張老師有超過25年銷售工作管理經驗，工作涵蓋醫藥銷售、工業品銷售、集中采購等多個領域。其中超過15年大客戶銷售管理經歷，成績斐然。之后，在銷售培訓領域精耕8年，累計培訓超過800余場，由于培訓內容貼近實戰，獲得市場認可，其中大客戶銷售、商務談判等課程是返聘極高的課程；受到機構和客戶的高度評價。

【實戰經驗】

在擔任伊萊克斯全國重點客戶經理期間，負責沃爾瑪、家樂福、國美電器、蘇寧電器全國合同談判工作（每年簽訂的合同全部低于授權）以及全國重點客戶的任務推進，全國重點客戶業績連續五年保持每年增長35%以上

在擔任法國洛斯大藥廠區域經理期間，主張以流程化、體系化管理銷售團隊，帶領銷售團隊半年時間，開發出北京80%的三甲醫院，連續三年獲得優秀區域經理

在國美電器近8年的采購管理期間，直接參與了和重點廠家管理層的近3000多次商務談判，為集團爭取到最大化的利益，期間創造的“對賭協議模式”，獲得廠商雙方高度認可，也為公司贏得了巨大收益

【培訓經驗】

成為職業講師后，憑借過去銷售和采購的工作經歷，使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購過程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售，大型商務談判方面積累了豐富的實戰經驗及案例。以往的工作經歷使得張老師專注B2B銷售領域，培訓主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營銷、商務談判實務與技巧、銷售服務等相關課程。機構反饋張老師的課，結構嚴謹、條理清晰，學以致用受到眾多客戶的深度認可及廣泛好評。接受培訓的企業對其課程滿意度高達90%以上。

【授課風格】

寓教于樂：令人印象深刻的是其課程設置合理、案例豐富、深入淺出、啟發性強。課堂氣氛活躍，注重案例與現場學員的工作場景相結合

互動性強：同時運用其之前的工作經歷幫助學員了解客戶的心理，在輕松的環境中帶動學員參與、討論以及演練

聚焦實戰：授課內容根據學員實際工作需要，深入分析學員在工作中的痛點，結合實際需求開發，對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用

【主講課程】

技能類課程：

《商務談判實務與技巧》（版權課程）

《創新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售》（經典課程）

《價值銷售—大客戶“深度”營銷》（爆款課程）

《大客戶關系維護與管理》

《大客戶項目開發與管理》

《業績倍增的高情商銷售》

《顧問式銷售人員》

《靈活應變的溝通技巧》

管理類課程：

《優質服務-客戶滿意的關鍵》

《投訴處理過程中的高效協商》

《卓越銷售管理賦能》（爆款課程）

《渠道開發與管理》

【服務客戶】

制造業客戶：科龍、伊萊克斯（杭州）（多期返聘）、格力空調、美的空調、TCL電器、德國Miele公司、方太（返聘）、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機、博世電器、寶鋼集團、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國際實業公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、長春一汽、東風汽車、道達爾潤滑油（中國）有限公司 、 德立達亞迪技術開發有限公司 、常州科勒發動機有限公司

金融客戶：中國銀行、農業銀行、建設銀行、匯豐銀行（多期返聘）、紅塔銀行、郵儲銀行、山西農商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行（返聘）、富滇銀行、中國人壽、中國平安、泰康保險、冠豐投資、惠業投資、諾亞財富

電信客戶：中國電信、中國移動（多期返聘）、鐵搭集團、大唐電信、鐵通

國企客戶：國家電網、大唐電力、西柏坡發電廠、河北熱電、國華電力、中糧集團、中國建筑、國藥股份、華東醫藥、江蘇電力、華電煤業、康寧光纜系統（上海）有限公司

醫療器械客戶：博士倫（中國）有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業、國藥股份（返聘）、華東醫藥正海生物、西門子醫療（多期返聘）、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司

其他客戶：天音控股、聯想集團、汽車之家（互聯網企業）（返聘）、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團、中建一局、美中宜和、中信地產、中國聯通華彬航空、家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司 、龍江衛視、樂辰科技、亞康實業、字節跳動 、綠城集團（多期返聘）、 米其林投資（中國）有限公司 、綠地集團、 唐鋼集團、百事食品（中國）、亨氏食品（中國）、蒙牛乳業

【學員評價】

張老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，很實用。 ——中建一局人力資源 張總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，張老師的課讓我受益匪淺。

——冠豐投資人力資源 王部長

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加張老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。

——卡特彼勒（中國）人力資源 Lind

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com