高效協商與影響力提升—采購談判技巧賦能
【課程編號】:NX44505
高效協商與影響力提升—采購談判技巧賦能
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【所屬類別】:溝通技巧培訓
【培訓課時】:2天
【課程關鍵字】:采購談判培訓
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【課程背景】
在當今復雜多變的商業環境中,采購談判已成為企業獲取資源、降低成本、提升競爭力的關鍵環節。然而,采購談判并非簡單的價格博弈,而是一場涉及策略、技巧、心理和風險管理的綜合性博弈。談判過程中,企業常常面臨諸多挑戰:如何在不平等的談判地位中找到優勢?如何在激烈的競爭中達成雙贏協議?如何在復雜多變的市場環境中有效管理談判風險?這些問題不僅考驗著采購人員的專業能力,也影響著企業的整體效益。因此,掌握高效的采購談判技巧,提升談判中的影響力,成為每一位采購人員和企業管理者亟待提升的核心能力,這不僅能幫助企業實現成本控制和價值最大化,還能在激烈的市場競爭中贏得更多合作機會,實現可持續發展。
【課程收益】
了解采購談判特點與本質
清晰成為談判高手必備的要素和特質,掌握正確采購談判路線圖;
快速找到談判中經常遇到的問題,避免談判中重復犯錯;
了解采購談判的模型,獲得談判中的有利地位;
快速提升談判技巧,在達成合同協議的同時,又能保持友好的合作關系
掌握談判的必備后手,以備不時之需
了解采購談判中的風險管理意識
通過談判實現雙贏,實現雙方利益最大化
【課程方式】
觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程大綱】
一、采購談判從來就是不平等的
討論:采購談判過程中經常遇到的問題
-討價還價是否可行?
-如果問題在“人”,該怎么辦?
-對手非常強大,談判還有用嗎?
-我們有風險預警機制嗎?
-我們有收集證據的意識嗎?
1.正確認識采購談判
采購談判的底層邏輯
談判中的談與判
2.采購談判必須“合規”
案例解析:“潛規則”害了采購經理
3.采購談判中的“勢”與“事”
二、采購談判過程中氣勢直接影響談判進程
場景:巧妙施加壓力?讓對方有“出汗”的感覺
1.采購談判過程中需要創造不對等
不對等需要使自己變得強大
不對等需要造勢、借勢與破勢
2.造勢與借勢策略
造勢與借勢的局限性
保護自己免受傷害
討論:優勢情況下的談判策略
三、采購談判如何讓對方感受到在均勢情況下尋求共贏
1.采購談判是協商的藝術
零和博弈在采購談判中的應用
你看到的不一定是真的
談判中的“帕雷托”曲線
案例解析:苑經理完成了不可能的任務
2.化解沖突與控制情緒
情緒可以左右談判
將對手變為合作伙伴
3.站在對方角度思考共贏的方案
討論:均勢情況下的談判策略
四、采購談判中“事”則是需要掌握的基本技巧
討論:談判中因為看法不一致造成的后果
1.開局定乾坤:協調一致是關鍵
開局常見的問題:“在哪里談判?”、“誰先開價?”、“怎么開價?”
快速營建談判氛圍
-開局定調:從大局出發,關注結果
-協調一致的挑戰:先處理情緒,后處理事情
掌握對事不對人的談判態度
-使用3P工具陳述問題
-采購談判重點放在解決問題
案例解析:尹哲為什么和對手談崩了
2.采購談判需要關注對方的利益而非立場
立場背后的三種利益
利用共同利益創造談判籌碼
了解對手需求背后的動機
案例分析:苑總要求必須增加信用額度
3.結果求雙贏:達成協議是根本
問題:如何將談判方案過渡到做出承諾
事先要預留后手,準備好最佳替代方案
提方案的流程梳理
采購談判“收關”過程中處理異議
-談判柔道術的心理博弈與推擋功夫
-掌握“有條件讓步”、“打組合戰”的方法技巧
-利用客觀標準處理雙方對立問題
達成協議的有效方法:搭建“金橋”
-把面子留給對方,里子留給自己
-讓對方感覺贏了
案例分析:讓步必須有條件
4.談判中如何化解僵局-面對困境有技巧
討論:你在談判中遇到的陰謀詭計
采購談判遇到困境時-重返“包廂”技巧
利用談判“柔道術”重新詮釋協議
遇到對方不合理要求學會建設性說“不”的技巧
-以退為進的四種常用手段
-掌握應對“小”伎倆的方法
案例解析:面對價格壓力的談判
五、 談判結束后的反思
1.評估、反思每一次談判過程和結果
2.制定你的行動計劃
張老師
張鑄久老師
——大客戶銷售管理專家
曾任:世界五百強laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠
(制藥行業)區域經理
曾任:伊萊克斯(家電行業)(中國)有限公司 營銷高管
曾任:國美電器(家電及消費電子產品零售行業)總部采購
中心 高管
全球最大銷售培訓機構WILSON LEARNING 中國區認證講師
版權作品:“破局”—商務談判實務與技巧(登記號:渝作登字-
2021-A-10082348)
【個人簡介】
張老師有超過25年銷售工作管理經驗,工作涵蓋醫藥銷售、工業品銷售、集中采購等多個領域。其中超過15年大客戶銷售管理經歷,成績斐然。之后,在銷售培訓領域精耕8年,累計培訓超過800余場,由于培訓內容貼近實戰,獲得市場認可,其中大客戶銷售、商務談判等課程是返聘極高的課程;受到機構和客戶的高度評價。
【實戰經驗】
在擔任伊萊克斯全國重點客戶經理期間,負責沃爾瑪、家樂福、國美電器、蘇寧電器全國合同談判工作(每年簽訂的合同全部低于授權)以及全國重點客戶的任務推進,全國重點客戶業績連續五年保持每年增長35%以上
在擔任法國洛斯大藥廠區域經理期間,主張以流程化、體系化管理銷售團隊,帶領銷售團隊半年時間,開發出北京80%的三甲醫院,連續三年獲得優秀區域經理
在國美電器近8年的采購管理期間,直接參與了和重點廠家管理層的近3000多次商務談判,為集團爭取到最大化的利益,期間創造的“對賭協議模式”,獲得廠商雙方高度認可,也為公司贏得了巨大收益
【培訓經驗】
成為職業講師后,憑借過去銷售和采購的工作經歷,使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購過程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售,大型商務談判方面積累了豐富的實戰經驗及案例。以往的工作經歷使得張老師專注B2B銷售領域,培訓主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營銷、商務談判實務與技巧、銷售服務等相關課程。機構反饋張老師的課,結構嚴謹、條理清晰,學以致用受到眾多客戶的深度認可及廣泛好評。接受培訓的企業對其課程滿意度高達90%以上。
【授課風格】
寓教于樂:令人印象深刻的是其課程設置合理、案例豐富、深入淺出、啟發性強。課堂氣氛活躍,注重案例與現場學員的工作場景相結合
互動性強:同時運用其之前的工作經歷幫助學員了解客戶的心理,在輕松的環境中帶動學員參與、討論以及演練
聚焦實戰:授課內容根據學員實際工作需要,深入分析學員在工作中的痛點,結合實際需求開發,對學員的實際工作有很強的指導意義,真正能做到學以致用
【主講課程】
技能類課程:
《商務談判實務與技巧》(版權課程)
《創新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售》(經典課程)
《價值銷售—大客戶“深度”營銷》(爆款課程)
《大客戶關系維護與管理》
《大客戶項目開發與管理》
《業績倍增的高情商銷售》
《顧問式銷售人員》
《靈活應變的溝通技巧》
管理類課程:
《優質服務-客戶滿意的關鍵》
《投訴處理過程中的高效協商》
《卓越銷售管理賦能》(爆款課程)
《渠道開發與管理》
【服務客戶】
制造業客戶:科龍、伊萊克斯(杭州)(多期返聘)、格力空調、美的空調、TCL電器、德國Miele公司、方太(返聘)、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機、博世電器、寶鋼集團、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿(南京)有限公司、 弓箭國際實業公司 、 亨斯邁化工材料(廣東)有限公司上海分公司 、三一重工(返聘)、卡特彼勒、長春一汽、東風汽車、道達爾潤滑油(中國)有限公司 、 德立達亞迪技術開發有限公司 、常州科勒發動機有限公司
金融客戶:中國銀行、農業銀行、建設銀行、匯豐銀行(多期返聘)、紅塔銀行、郵儲銀行、山西農商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行(返聘)、富滇銀行、中國人壽、中國平安、泰康保險、冠豐投資、惠業投資、諾亞財富
電信客戶:中國電信、中國移動(多期返聘)、鐵搭集團、大唐電信、鐵通
國企客戶:國家電網、大唐電力、西柏坡發電廠、河北熱電、國華電力、中糧集團、中國建筑、國藥股份、華東醫藥、江蘇電力、華電煤業、康寧光纜系統(上海)有限公司
醫療器械客戶:博士倫(中國)有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業、國藥股份(返聘)、華東醫藥正海生物、西門子醫療(多期返聘)、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司
其他客戶:天音控股、聯想集團、汽車之家(互聯網企業)(返聘)、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團、中建一局、美中宜和、中信地產、中國聯通華彬航空、家樂福(中國)管理咨詢服務有限公司 、龍江衛視、樂辰科技、亞康實業、字節跳動 、綠城集團(多期返聘)、 米其林投資(中國)有限公司 、綠地集團、 唐鋼集團、百事食品(中國)、亨氏食品(中國)、蒙牛乳業
【學員評價】
張老師的培訓課程設置的非常合理,也比較全面,能解決員工工作中的大多數問題,很實用。 ——中建一局人力資源 張總
很多時候我們知道該做些什么,但是不知道為什么這樣做,更沒有系統學習過,張老師的課讓我受益匪淺。
——冠豐投資人力資源 王部長
這一期的培訓效果非常好,學員們都很愿意參加張老師的培訓課程,覺得非常受用,對工作很有幫助。
——卡特彼勒(中國)人力資源 Lind
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