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課程背景：

隨著零售行業(yè)多元化競爭日益白熱化，用戶也變得更加專業(yè)，競爭對手也在不斷提升對用戶銷售能力，在這種環(huán)境的復雜性和競爭加劇的情況下，在面對高價值客戶時，傳統(tǒng)經(jīng)營方法往往難以應對，而現(xiàn)場銷售人員又缺乏百大客銷售思維及經(jīng)營技巧，更不知道如何分析客戶，如何識別百大客，因為缺少系統(tǒng)管理導致前100大客戶流失，為企業(yè)造成損失

幫助企業(yè)突破大客戶開發(fā)與維護的瓶頸，課程基于實戰(zhàn)方法論，結(jié)合經(jīng)營數(shù)據(jù)，系統(tǒng)解構(gòu)大客戶經(jīng)營的全流程——從精準識別關鍵客戶、深度需求挖掘，到復購經(jīng)營，通過場景化訓練與工具落地，助力學員掌握“戰(zhàn)略級客戶經(jīng)營”能力，實現(xiàn)從單一銷售向客戶經(jīng)營的角色轉(zhuǎn)型，最終推動企業(yè)業(yè)績可持續(xù)增長。

課程收益：

精準識別門店百大客，打開大客戶閥門

掌握百大客數(shù)據(jù)分析，實現(xiàn)數(shù)據(jù)動作化

構(gòu)建百大客服務動作，讓百大客深體驗

掌握百大客維護技法，實現(xiàn)閉環(huán)又復購

掌握百大客營銷方案，打造常態(tài)化理由

掌握百大客大單銷售，撬開大單銷售技法

課程對象：

店長、督導、店主、高銷

課程方式：

理論講授+小組討論+情境演練+互動PK

課程大綱

第一講：大客精準管理——構(gòu)建百大客管理方案

一、從四維度分析“百大客”

討論：如何去識別“百大客”

1. 通過消費者轉(zhuǎn)介紹

2. 通過消費者復購率

3. 通過消費者消費力

4. 通過消費者意愿度

二、百大客的標簽管理技巧

討論：百大客為什么一定要做標簽管理

1. 明確基本信息

2. 記住消費偏好

3. 分析消費數(shù)據(jù)

現(xiàn)場演練：根據(jù)現(xiàn)有會員分析出百大客，并做好標簽

三、前百大客專屬的六率分析

1. 晉升率分析

2. 潛在率分析

3. 回購率分析

4. 流失率分析

5. 增長率分析

6. 偏好率分析

現(xiàn)場演練：根據(jù)數(shù)據(jù)，制定一項數(shù)據(jù)提升可實行方案

工具：6率分析表單

第二講：雕琢服務細節(jié)——構(gòu)建大客服務體驗

一、百大客迎賓服務

1. 團隊配合專享服務

2. 顧客進門親切服務

練習：喊、碰、驚

二、茶水服務塑造動作

話術+練習：專享茶水塑造

練習：塑造動作深度演練

練習：倒、塑、請

三、情緒價值贊美服務

話術+練習：贊美話術與動作演練

練習：機、真、演

四、送客印象服務動作

1. 送客顯不舍

2. 祝福道真誠

練習：舍、拉、祝

現(xiàn)場綜合演練：4大服務動作練習（標準大比武5分鐘）

第三講：用心彰顯品質(zhì)——構(gòu)建大客復購閉環(huán)

第一環(huán)：搭建內(nèi)部資料庫

1. 基本學習建檔

2. 消費偏好建檔

3. 標簽經(jīng)營建檔

第二環(huán)：離店體驗深度鏈

1. 離店后自我介紹

2. 離店后產(chǎn)品售后

3. 離店后體驗關注

第三環(huán)：產(chǎn)品使用提價值

1. 產(chǎn)品使用方法

2. 產(chǎn)品使用頻率

第四環(huán)：制定銷售晉升計劃

1. 通過微信與顧客互動技巧

2. 單個顧客分析技巧

3. 制定大客福利計劃

現(xiàn)場演練：制定一份100日復購方案

第四講：給一個百大客理由——構(gòu)建大客營銷方案

方案一：百大客生日服務

1. 生日邀約4個準備

2. 成功邀約3個關鍵和話術

3. 提高到店率的核心

話術：邀約話術落地

4. 生日復購表現(xiàn)形式

方案三：百大客小禮品大業(yè)績

討論：如何通過禮品打造1000萬店鋪

1. 門店禮品營銷五大誤區(qū)

誤區(qū)一：選擇禮品千篇一律

誤區(qū)二：認為禮品不重要

誤區(qū)三：送禮品時不塑造

誤區(qū)四：認為送禮品就只能是禮品

誤區(qū)五：禮品發(fā)放形式單一

案例：實體門店禮品應用場景

2. 禮品6種應用方法

方案四：百大客會員日專享

形式一：會員日折扣形式

形式二：會員日單品銷售大攻略

形式三：會員獨享專場

形式四：雙倍積分享特權(quán)

形式五：會員積分抽獎互動

方案五：百大客玩積分互動服務

討論：會員重點是什么

1. 消費者獲取積分4大手段

手段一：晉升獲取積分方法

手段二：顧客日常互動獲取方法

手段三：消費等級制度獲取方法

手段四：設計積分周獲取方法

2. 積分6大玩法

方法1：積分抽獎

方法2：積分兌換產(chǎn)品

方法3：產(chǎn)品兌換積分

方法4：積分兌換禮品

方法5：積分游戲消耗

方法6：積分返現(xiàn)金

第五講：大客大單銷售——構(gòu)建大客銷售計劃

討論：如何找到顧客需求

一、成交大單5步循環(huán)銷售發(fā)

1. 人的準備——顧客與自己

2. 貨的準備——主品與輔品

3. 深度練貨——顧客與商品

4. 定向推薦——需求識別

5. 機會試探——有感推薦

二、門店做大單7大思路

思路1：制定大客銷售目標

思路2：制定物質(zhì)與非物質(zhì)獎勵

思路3：設定固定時間深度練貨

思路4：定向（顧客與商品）場景演練

思路5：結(jié)合數(shù)據(jù)對大客分析

思路6：給大客戶一個回店的機會

思路7：階段性復盤

現(xiàn)場演練：制定一份年度大客銷售計劃

工具：大客年度銷售計劃

工具：人貨匹配銷售表

彭老師

彭華老師 零售營銷咨詢實戰(zhàn)專家

8年連鎖門店現(xiàn)場管理+7年門店項目咨詢服務

國家認證企業(yè)培訓師

PTT國際職業(yè)培訓師

《全域增長爆流班》版權(quán)課程創(chuàng)始人

曾任：高邦集團丨導購、店長

曾任：杭州造寸服飾丨零售培訓師

曾任：杭州賽爾美服飾丨零售經(jīng)理

曾任：上海創(chuàng)創(chuàng)股份（零售咨詢行業(yè)頭部機構(gòu)-上市）丨零售領域講師

擅長領域：門店經(jīng)營管理、門店業(yè)績提升、大客戶經(jīng)營管理、會員（VIP）管理、全域營銷會銷等

【門店營銷的“業(yè)績扛把子”】：彭華老師擁有17年的零售行業(yè)營銷和營運實戰(zhàn)經(jīng)驗，手握21個經(jīng)過實戰(zhàn)驗證的業(yè)績增長策略，是100場動銷落地策劃師，多次單場營銷突破100萬，招商營銷單場現(xiàn)金最高收款突破4000萬，培訓店長6000人以上；

【全域營銷的“流量推手”】：擅長“社群+直播”新盈利模式、會員體系搭建等爆流玩法，能從0到1搭建各個營銷體系并實現(xiàn)盈利轉(zhuǎn)化，曾為百家門店策劃直播鎖客100000+；

【門店賦能的“輔助王者”】：采用零售技法+現(xiàn)場競賽+落地方案三維一體的實戰(zhàn)輸出，曾為依禪服飾、佳木行集團、木林森、駱駝、意爾康、羅蒙、連卡佛、羅萊家紡、黛安芬、兩個小朋友、老鳳祥、周六福等企業(yè)進行《超強店長——打造高盈利店鋪》《門店全域爆流班》《百萬成交手訓練營》等課程培訓，累計上百場；《“留”量爆增——打造100%復購系統(tǒng)》線上課程累計售賣15000多次，引流至社群8000人+實體從業(yè)者。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

彭華老師作為深耕門店營銷領域17年的實戰(zhàn)派專家，集多重核心優(yōu)勢于一身，擅長將復雜策略簡化并以“方案+陪跑”確保落地，能提供“學完就用、用完就賺”的精準方案，是企業(yè)門店業(yè)績增長的“強力引擎”，以成功助力千家門店業(yè)績暴增：

——門店營銷+會銷實戰(zhàn)派：用業(yè)績說話的增長引擎——

標桿案例1：歐街品牌—單場會銷4000萬收款的操盤邏輯

項目落地過程：用3天完成300+意向客戶的分層調(diào)研，按“消費能力+合作意愿”劃分為A/B/C三級；并設計“預付1萬抵3萬+區(qū)域獨家授權(quán)”的階梯政策，綁定高意向客戶；同時在現(xiàn)場采用“品牌背書（行業(yè)專家站臺）+案例證言（3個合作商現(xiàn)身說法）+限時秒殺”的三幕式流程。

成果：單場收款4000萬，創(chuàng)行業(yè)招商紀錄

標桿案例2：木林森50%+業(yè)績增長的策略落地

項目落地過程：用“門店診斷五步法”（客流、轉(zhuǎn)化、客單價、復購、人效）找出門店的核心瓶頸；針對性導入“動作增長策略”（如老客帶新返現(xiàn)、關聯(lián)銷售話術包）；安排7天駐店帶教，每日復盤優(yōu)化動作，同時設計相對應的激勵策略【設計“員工激勵鉤子”+制作“傻瓜式執(zhí)行手冊”】

成果：服務的標桿門店中，實現(xiàn)業(yè)績增長，平均增幅50%，8家標桿店突破100%-300%。

——私域運營破局者：從0到1盈利的閉環(huán)搭建大師——

標桿案例：浙江愛美萊私域從0到10萬+鎖客的全流程

項目落地過程：采用全域（線上+線下）的模式，整體遵循“流量導入—社群激活—私域直播—轉(zhuǎn)化閉環(huán)”的邏輯鏈條，依托線下門店引流，為私域池打下基礎。進入社群激活階段，同時遵循“社群溫度公式”，保持社群活躍度，增強用戶粘性。而轉(zhuǎn)化閉環(huán)環(huán)節(jié)則巧妙運用“鉤子分層法”和“直播信任鏈”，形成線上線下聯(lián)動的完整盈利閉環(huán)。

成果：6個月激活私域用戶破10萬+，線上小額鎖客轉(zhuǎn)化率35%，帶動線下門店復購率提升40%，私域板塊月盈利超100萬。

——團隊賦能加速器：讓培訓落地生根的帶教導師——

標桿案例：佳木行集團高銷復制體系搭建

項目落地過程：為快速復制高銷能力，項目團隊蹲點7天提煉出“迎賓3句話+試穿5問+逼單2招”標準化流程，配套設計“3天速成訓練營”（學流程→角色扮演→實戰(zhàn)帶教），并制作“銷售話術撲克牌”降低學習門檻。通過三大技巧保障落地：用“神經(jīng)語言學設計”拆解高銷語氣動作細節(jié)，以“即時反饋機制”（每日評標兵發(fā)獎金）激發(fā)動力，靠“錯題本系統(tǒng)”動態(tài)優(yōu)化策略。最終實現(xiàn)新員工上崗提速、團隊成交率提升，成功規(guī)模化復制高銷能力。

成果：新員工獨立上崗時間從15天縮短至6天，全員成交率提升60%，門店整體業(yè)績增長80%。

主講課程：

系列1——店長集結(jié)號系列課程

《連鎖門店經(jīng)營管理》

《超強店長——打造高盈利店鋪》

系列2——銷售技巧訓練課程

《門店銷售業(yè)績提升——百大客經(jīng)營方案》

《業(yè)績倍增銷冠特訓——百萬成交手訓練營》

系列3—門店經(jīng)營課程

《業(yè)績增長系統(tǒng)——全域增長爆流》

《門店VIP會員經(jīng)營——千萬店復購方案》

《百日攻堅——實戰(zhàn)型業(yè)績突破作戰(zhàn)秘籍》

《連鎖門店全能運營——從經(jīng)營突破到高效管理實戰(zhàn)》

《超強集成店盈利系統(tǒng)——從定位規(guī)劃到業(yè)績倍增全案落地》

系列4—經(jīng)銷商課程

《做“最”賺錢的經(jīng)銷商》

《區(qū)域管理四個動作》

《督導訓練營——巡店技巧》

《區(qū)域標桿店鋪打造》（項目，可定制）

《營銷特種兵——如何做一場有結(jié)果營銷活動》

《招商加速器——千店計劃招商策略與執(zhí)行落地》

授課風格：

實戰(zhàn)導向：拒絕空洞理論，所有內(nèi)容均源自門店一線經(jīng)驗，案例多為親自操盤的真實項目，從策略設計到落地細節(jié)都有具體可感的操作方法，讓學員能快速關聯(lián)自身業(yè)務場景。

風格幽默通俗：擅長將復雜的營銷邏輯轉(zhuǎn)化為生活化表達，用“傻瓜式執(zhí)行手冊”簡化流程步驟，避免專業(yè)術語堆砌，讓不同層級的學員都能輕松理解，課堂氛圍輕松活躍。

注重落地陪跑：不滿足于“講完即止”，而是通過“方案+跟蹤+階段”的模式，現(xiàn)場引導學員制定適配自身的執(zhí)行方案，課后提供持續(xù)答疑與調(diào)整建議，確保學員從“聽懂”到“會做”，真正實現(xiàn)培訓效果向業(yè)績增長的轉(zhuǎn)化。

部分服務客戶：

鞋服行業(yè)：安踏、特步、李寧、喬丹體育、波司登、金利來、七匹狼、報喜鳥、羅蒙、勁霸、利郎、卡爾丹頓、喬治白、喬頓、新郎希努爾、紅豆、杉杉、海瀾之家、七匹狼（部分產(chǎn)品線）、與狼共舞、以純、美特斯邦威、花花公子太平鳥、菲妮迪、魅力女人、歐珂、風笛、衣香麗影、影兒國際、雪歌、地素、馬天奴、意爾康、圣奇融羊絨、黛安芬、都市麗人、愛美萊、水中花服飾、木林森、腳王、駱駝、意爾康、連卡佛、范衣庫、老爺車、眼鏡服飾、靜魅服飾、ABC 童裝、彩色筆童裝等；

家紡行業(yè)：羅萊家紡、喬德家訪、博洋家紡、富安娜家飾、紅豆家紡等；

珠寶行業(yè)：老鳳祥、周大福、中國黃金、周生生、潮宏基珠寶、周六福等；

護膚美妝：蜜思膚、資生堂、百雀羚等；

家具建材：顧家家居、居然之家、紅星美凱龍、浙江省久盛地板、歐派、老板、慕思、圣象、富蘭蒂斯等；

其他連鎖業(yè)：中糧集團、海爾、九陽、國美電器、步步高電器、協(xié)亨手機連鎖、愛瑪電動車念慈庵、、合生元、三福百貨、深圳國際名表、麗麗瘦身、靈壓首飾、彭氏茶葉等；

部分客戶評價：

聽彭華老師的課像打開了新視角 —— 他把私域運營里的 “鉤子分層法” 拆解成 “新客怎么勾、老客怎么留” 的具體動作，連社群里發(fā)幾條營銷信息配幾條干貨這種細節(jié)都講到了，不是空談理論，而是把《0-1 私域營銷方案班》里的方法拆成了能直接上手的步驟，上完課第二天就在門店試了試，效果立竿見影。

——大衣專家 朱總

彭老師講門店集成店真的有一套！他在課上拿我們行業(yè)的案例舉例，從 “單店抓貨怎么做到精準分析” 到 “到店之后如何銷售”，把《集成店方案班》里的盈利模式講得特別透徹，還帶著我們現(xiàn)場做店鋪盈利模型，原來那些讓頭疼門店增長 難題，用他教的方法就能輕松應對。

——連卡佛 趙店

最佩服彭華老師能把復雜的全域營銷講得這么清楚 —— 從抖音同城的 “本地標簽怎么打才精準” 到直播時 “如何用老客戶證言建立信任”，每個環(huán)節(jié)都不是只講 “要做什么”，而是告訴我們 “怎么做才有效”，連員工出鏡直播的小技巧都毫無保留，這才是真正能落地的培訓。

——女人服飾 王主理人

彭老師的課最打動我的是 “陪跑感”——會針對我們提出的門店具體問題，現(xiàn)場畫流程圖、寫執(zhí)行清單，課后還在群里跟進我們的落地情況，提醒我們哪些環(huán)節(jié)容易出錯，這種 “講完不算完，學會才是頭” 的負責態(tài)度，讓我覺得特別踏實。

——某陪跑項目總監(jiān)

彭華老師對行業(yè)趨勢的敏感度太驚人了！課上講到私域新玩法時，他提到的 “社群 + 直播” 聯(lián)動技巧，還有如何用簡單工具做客戶分層，都是我們平時沒注意到的細節(jié)，這些內(nèi)容既前沿又實用，強調(diào)的 “精準觸達” 理念一脈相承，聽完馬上就想回去調(diào)整自己的運營策略。

——木林森河南總代理 鄭總

上完彭老師的課，最大的感受是 “思維被打開了”—— 以前做活動總局限在打折促銷， “用小成本鉤子帶動大轉(zhuǎn)化”，還有如何把線上流量引到線下的思路，讓我明白營銷不是靠蠻干，而是靠策略。現(xiàn)在面對門店難題，我會不自覺地用他教的 “拆解法” 找突破口，這種思維上的提升比學到幾個技巧更有價值。

——河南多家女裝品牌知名代理商 吳總

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