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課程背景

客戶不簽單，我也沒辦法！

精心培養的Coach，竟和我玩“無間道”！

煮熟的鴨子，怎么就飛了！

單是簽了，不得不和客戶“躲貓貓”！

如果您遇到過上述情況，歡迎來到【顧問式銷售技巧】！

課程收益

如何成為顧問式銷售

顧問式銷售需要什么核心技巧

真正了解客戶需求，提升業績

培訓對象

銷售經理、銷售專員、HR和培訓管理負責人

課程大綱：

第一模塊：顧問式銷售概述

課程目的與收益

銷售成長的路徑圖（初級銷售-中級銷售-高級銷售）

體驗分享：一次親身購買的經歷（三種級別銷售的不同銷售方式）

案例視頻：這次拜訪成功嗎？

客戶的四個缺乏

缺乏信任

缺乏需要（WHY-HOW-WHAT）

缺乏幫助

缺乏滿意

顧問式銷售模型

顧問式銷售的準備

第二模塊：顧問式銷售步驟一：建立信任

體驗練習：建立信任的挑戰

建立信任的四個關鍵因素

練習：建立信任四個關鍵因素在工作中的行為表現

表達會面意圖的方法

模擬練習：建立信任的角色模擬練習

建立信任的總結

第三模塊：顧問式銷售步驟二：了解需求

模擬練習：了解需求角色模擬練習

體驗活動：什么樣的問題是好問題

需求背后的任務動機與個人動機

了解需求之提問分類以及有效客戶提問四步法

了解需求之聆聽障礙和客戶有效聆聽的四秒靜默法

了解需求的總結

第四模塊：顧問式銷售步驟三：有效推薦

討論：有效推薦的挑戰

有效推薦三步法

模擬練習：有效推薦

錄像：客戶為何不繼續推進？

推薦過程中處理異議的步驟與關鍵點

模擬練習：處理異議

第五模塊：顧問式銷售步驟四：鞏固信心

案例分享：買鋼琴

鞏固信心的三步驟

練習：鞏固信心三步驟

第六模塊：課程回顧與總結

回顧兩天課程要點

制定課后行動改善方案

季老師

背景經歷

銷售&談判實戰培訓師，《銷售羅盤》&《信任五環》認證導師

曾任上海培訓協會副秘書長/上海人才協會專家講師，

東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓，

2018年中華人民共和國文化司特邀講師、STA講師大賽上海賽區決賽冠軍、ITS全國百萬課酬大賽最佳創意獎

2015-至今，職業銷售教練、咨詢師，近300天授課經驗

2013-2015，全國知名的人力資源服務公司上海銷售總監/全國銷售支持總監，帶領247名銷售創造2.5億行業銷售神話，人均銷售業績超過行業三倍

2004-2013，全國網絡招聘排名第一的外企，客戶經理，全國業務明星

1999-2004，全國電子百強之首的央企，江蘇省銷售經理，全國優秀銷售團隊

擅長課程

銷售實戰及職業能力提升，如銷售心態激勵、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧、銷售團隊管理等內容。

服務客戶

中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中石化、日立化成、光明集團、東方有線、上海電氣、上汽集團、南京銀行、江南農商銀行、FX168財經網、上海匯金百貨、貝勒醫療、浙江大學，上海大學，山東大學等

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